從追趕到搶位 一汽解放「賺錢機器」新疆區域破局 | 卡車之友網

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作者：張久英

「我們新疆好地方，天山南北好牧場。戈壁沙灘，變良田，積雪溶化灌農莊……」因為遙遠，因為美麗，《我們新疆好地方》歌曲廣為傳唱。因為建設開發，因為新時代進步，新疆不僅是好地方，還是備受關注的「好市場」。

《卡車之友網》獲悉「戰報」，自2016年、2017年嬋聯全國行業銷量冠軍以來，一汽解放2018年上半年國內市場做到中重卡銷量16.9萬輛，市場份額21.7%。其中，新疆區域做到銷售1156輛，市場份額增長2%。

一汽解放向新疆區域用戶頒發榮譽

新疆市場的持續增長對於‘一汽解放’來說無疑具有非常重要的戰略意義。作為「一帶一路」倡議東聯西進的重要區域，新疆既有古絲路文化深厚積淀，又是西部建設的「主戰場」，自然備受關注，市場競爭也尤其激烈。在一汽解放積極開拓市場進程中，疆內管道也得到了迅速成長和發展。

創立新疆巴州峰鑫商貿有限責任公司之前，高峰在卡車行業已經打拼多年，只不過並非一線銷售，而是從事維修服務。之所以選擇「一汽解放」，高峰坦言首先與年輕時的軍旅生涯有直接關係；其次認為「一汽解放」在新疆區域應該有更好市場表現。

前不久，「一汽解放新疆區域自卸車品鑒會暨一汽解放建廠65周年慶典活動」在庫爾勒舉行之際，高峰向《卡車之友網》介紹，新疆巴州峰鑫商貿有限責任公司（簡稱：峰鑫商貿）於2015年底進入一級銷售管道，當時形勢並不樂觀，整體市場相對低迷。「一汽解放中重卡在全國市場占有優勢地位，但在新疆區域長期末能獲得優勢表現，而且巴州也算是一塊空白區域，前景可觀。」

新疆巴州峰鑫商貿總經理 高峰

在服務行業積累多年，高峰深知新疆用戶，特別是巴州地區用戶的實際需求，並掌握一定數量市場資源，深信「一汽解放」產品有機會贏得用戶青睞，峰鑫商貿也有能力逐步從細分市場取得突破。

「機會是自己創造的。所以，不要等待機會，要創造機會！」在高峰看來，「一汽解放」的品牌影響力和產品力都是卡車行業的「No. 1」，在國內沒有任何一個品牌能夠像已經積淀六十多年的「解放」一樣響亮、深入人心。「從全國各地進入新疆的卡車，特別是公路運輸車輛，‘解放’是最多的。既然‘解放’在其他地區能夠贏得用戶青睞，新疆沒有理由成為例外之地。」

因地制宜！因勢利導！

面對競品壓力，高峰和一汽解放西部行銷部密切溝通，為峰鑫商貿銷售團隊制定了「聚焦細分，逐步突破」的策略，結合產品優勢，集中力量從細分市場找用戶，搶訂單。

巴州資源豐富，化工業聚集，加之地處新疆腹心地區，區位優勢獨特，州府庫爾勒是南北疆交通結點、「一帶一路」上的交通樞紐，由此形成相當規模的危險品運輸市場。「巴州地區不僅危險品運輸市場可觀，而且運力需求多元化，一類、二類、三類、五類、八類等都有。」峰鑫商貿市場負責人胡適向《卡車之友網》介紹，解放危險品運輸車相比競品在動力性、安全性、經濟性和舒適性方面優勢顯著，因此成功進入市場後很快就做到突破。

天然氣牽引車，是峰鑫商貿開拓包括巴州在內南疆市場的「利器」。眾所同知，新疆天然氣儲量巨大，而且應用普及程度高，加氣站設施充足，氣價非常便宜，以CNG牽引車6×4車型耗氣量為參考，目前經營成本大約0.8元/公里。

相比競品，解放JH6天然氣牽引車無論顏值，還是各方面性能，優勢都很明顯。「我們最具競爭力的是大馬力6×4車型。競品在新疆市場耕耘多年，市場保有量呈現強勢。具體到產品，解放CNG牽引車各方面性能則更勝一籌。」胡適介紹，430馬力JH6 CNG牽引車是目前大馬力產品實力代表，13L發動機+全鋁變速箱，動力性能突出；整車輕量化設計，擁有自重優勢；平地板設計，駕駛室內部更寬大；氣囊減震座椅、多功能方向盤、寬闊臥鋪、充足儲物空間等全新內飾提升，加上駕駛室良好的密封性，將CNG產品舒適性體驗提高到「豪華」水平。

自卸車是峰鑫商貿在南疆區域破局的關鍵產品。在7月21日舉行的「一汽解放新疆區域自卸車品鑒會暨一汽解放建廠65周年慶典活動」上，峰鑫特別推薦解放J6P自卸車。作為「先鋒用戶」，巴州達客運輸有限公司連續購入多輛解放自卸車，該公司負責人表示，「‘解放’是國產卡車第一品牌，產品品質可靠，我們用著放心。自卸車在新疆區域內的應用工況相對複雜，對車輛的動力性能和可靠性要求很高。實際作業表現證明，解放自卸車性能優異，出勤率高，確實是‘賺錢機器’，值得信任」。

為巴州自卸車用戶頒發榮譽

兵之情主速。認準市場，迅速切入，往往能取得出人意料的成效。峰鑫商貿成立後，積極聽取一汽解放西部行銷部的意見和建議，結合實際形勢，拓展市場，下沉管道，第二年（2016）便做到銷售100多輛，2017年則翻番增長，2018年上半年銷量已經接近去年全年水平。

「峰鑫商貿能夠在短時間內打開局面，不斷做到自我突破，一方面得益於市場整體向好；一方面得益於一汽解放西部行銷部的指導；更主要得益於‘一汽解放’自2016年重奪市場‘霸主’地位後持續釋放的強大影響力。」高峰認為，品牌是「敲門磚」，產品是「試金石」，有品質卓越的產品滿足用戶實際需求；有良好聲譽的品牌影響更多用戶消費理念，「一汽解放」在巴州，在南疆，乃至在更廣闊的新疆區域必然所向披靡。