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熱情，對於銷售而言，起著致命的激勵作用。銷售這份職業從來都不是輕鬆的，銷售工作充滿挑戰、困難重重，因此也並不是所有人都能戰勝困難，脫穎而出。
那些看起來很努力，可業績卻始終平平，沒有太大起色的人，這時候需要做的，就是向行業第一名請教，去學習，學習，再學習！作業務的，誰都不想比別人差，不為了賺錢，也為了爭一口氣。
本期我們將分享兩則銷售過程中普遍都會遇到的問題，看看頂尖top sales是如何做的，總結、學習其中的銷售門道和銷售技巧。
1、嘗試close，被客戶直接拒絕之後，該怎麼辦？
sales上門拜訪客戶，見到了第一KP，和老板在各方面都聊得比較投緣，把該說的話說明白之後，嘗試提出close，客戶的第一反應是：「這樣啊，那我考慮一下。」
這個時候，你該怎麼做？
面對這種情況，sales萬萬不能這樣回復：「那好吧，您考慮下，考慮好了，給我打電話。」
試想下，雙方在現場溝通的都這麼清楚了，客戶還說要考慮，你還指望著客戶過幾天真的能自己考慮清楚，給你打電話嗎？
要明白，客戶提出要考慮兩三天是正常的反應，大部分客戶的拒絕都不是真正的拒絕，可能只是出於習慣，也就是說，客戶的拒絕並不意味著他全盤否定了你的產品。
銷售嘗試close被客戶拒絕，就直接走掉了，沒有再做進一步的close，可能永遠都等不到你認為的客戶想通之後會給你打的那通電話。
那麼，頂尖的top sales是如何做的呢？
他們只是說出了好多人不敢說的真話：「王總，您看，您在擔憂什麼，您要考慮的話，肯定是對我們的產品有顧慮，您還有什麼地方不明白嗎？我們現在就討論下，反正今天還有這麼多的時間，我們爭取一次性解決掉。」
——深度挖掘客戶真正的需求，當場解決客戶的憂慮
「其實也沒什麼好考慮的啦，總不能讓我今天就簽單吧。」
「王總，您看，我們的產品價格OK，又能為公司創造這麼大的價值，現在下單的話，我們馬上就進入下一個產品服務的環節了，為公司提速賺錢，您是不是還是感覺哪里不夠成熟呢？」
——挖掘到客戶付款能力不夠，逐步引導
「其實，你說的都挺好，但這段時間我帳上的錢不多，要等到那筆貨款過來之後，才有錢支付，其實我也想做，但是現在沒法立馬做。」
「那款子大概什麼時候OK，可以把這件事情定下來呢？」
「這個月底錢差不多能到位，在月底之前把這件事情定下來，是選擇你家產品還是選擇XX家的，但你家產品有點貴，XX家的產品和你家產品差不多，但是更便宜，你看你能不能便宜一點？」
——轉換思路，進行產品價值的傳遞
銷售不僅僅是在賣產品，更是進行一種價值的傳遞和創造。討價還價的客戶，說明他有購買需求，離close掉只差一步之遙。
在這種情況下，sales需要轉換思路，進行產品價值的傳遞。sales需要熟練運用FAB法則，提煉出產品的差異化優勢所在，PK掉競對，這就需要sales在拜訪客戶之前做好充分的準備
close技巧：大部分銷售在之前的溝通交流環節中都做得差不多，最後的close環節則體現出銷售的真功力。
在close 的過程中，首要原則是不能讓客戶感覺到不舒服，就算close一百遍，也能讓客戶感到開心和滿意，這是銷售必須具備的基本技能和基本功。
所有的銷售都是從被拒絕開始的，成功者決不放棄，放棄者不會成功，更多的時候就是差一點，缺少「再堅持一點」的決心和毅力。
銷售的贏家是這樣一批人，他們能夠贏得和說服那些不再相信一切、不再立即購買高價產品的客戶，他們能在絕境中創造驚人的奇跡。
2、用心經營的A類客戶，談了3、4個小時，還是沒簽單，怎麼辦？
sales信心百倍的去面見客戶，之前已經花了大量的時間充分做好準備工作，和第一KP談了3、4個小時，用盡了全身的力氣，還是沒有成功簽單，怎麼辦？
多數銷售往往會心如死灰，怒發沖冠，在心里邊恐怕問候了客戶家里人不止一百遍。此時，最重要的就是做好自我情緒和心態的管理，做好自我安慰和激勵，不能因此喪失鬥志，再拜訪下一個客戶的時候，要拿出始終如一的好狀態。
頂尖top sales 會這麼想：」So TMD What？要麼開掉，要麼簽掉，中國有4300萬家中小企業，還有大把的客戶等著我去開發，我該慶幸，這客戶又讓我成長了，下一次面對客戶的時候，我離成功又近了一步。」
試想下，你都這麼拼命了，用盡了洪荒之力，還是沒有把客戶拿下來，那留著這個客戶還有什麼用，還對他後面找你簽單抱有希望嗎？
你現在要做的就是趕緊把客戶從CRM系統中開掉，去開發新的客戶。「要麼開掉，要麼簽掉「，有這樣的魄力和決心，還怕簽不了單嗎？
銷售技巧：將有必死之心，士無貪生之意。抱著「要麼拼一把，要麼滾蛋」的心態，多數人會選擇前者，去搏一把，當你拿出這種拼命狀態的時候，你的激情、信念會感染到客戶，同樣的，如果你的情緒低落、沮喪，也會感染到客戶，從而錯失簽單，不同的心情造就不同的人生。
關於驛知行——
驛知行是由前阿里巴巴中國供應商鐵軍全球雙冠王賀學友（驛峻）創立的國內首家銷售領域知識付費的內容生產平台，致力於孵化優質銷售領域內容，攜手研發銷售領域精品課程，輸出對接頭部內容市場。
2018年出品的音頻專欄《阿里鐵軍銷售冠軍賀學友實戰秘籍》，上線不到50天付費訂閱用戶超過3萬，總營收近300萬，銷售領域單課用戶規模全網第一。
驛知行創始人賀學友說，他現在所做的事情是在兩年之前就規劃好的，「我現在有非常強烈的饑餓感，去創造和做到價值的饑餓感。在人生有選擇餘地的時候，我首選去從事能對社會產生價值的事情，並通過自己的努力去創造更大的價值。我現在選擇創建一家公司，是現在要做的最正確的一件事，正如馬雲的阿里式傳承，我們現在要做的也是阿里精神的一種傳承，為銷售行業創造新價值，讓天下沒有難做的銷售！」
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驛知行正在面向全國範圍內正式啟動「百城千萬」管道聯盟商「裂變式行銷」銷售管理體系。計劃在未來3-5年，驛知行將聯合1000家管道商10萬名銷售，助力管道商在人效、銷售管理體系、更多的好產品代理方面賦能，幫助管道聯盟商快速賦能、快速裂變做到1-100個topsales，人效3-20萬/月，純利潤100-1000萬/年，從而做到成為在當地最具核心競爭力的三大管道商之一，並通過這些管道商為全國4300萬家中小型企業在核心競爭力提速賦能！讓天下沒有難做的生意！重構銷售新商業價值！
