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「掌握銷售管道的企業才有話語權。如今，在嬰童產業內，做好電商，打入大型母嬰連鎖平台，才是企業拓展市場的兩大利器。」最近，中山市普洛可嬰童用品有限公司（以下簡稱普洛可）總經理何存優正忙著跟中國最具規模的孕嬰童用品連鎖品牌之一——愛嬰島商談合作，計劃拓寬大型母嬰連鎖平台的銷售管道。何存優表示，目前，在中山，甚至是全國，嬰童產業的競爭不只體現在價格和生產製造能力上，更體現在設計、品牌和銷售管道的全面競爭上。那些設計無差異、品牌影響力不足、銷售管道單一的企業恐將在競爭中逐漸退出。
近年來，在消費結構升級、二孩政策全面放開等因素的推動下，中山嬰童產業引來了新的發展機遇。與此同時，海外市場的降溫、同質化產品的競爭、國內外大品牌的加入，也使嬰童產業打響了新一輪「優勝劣汰」 的市場「爭奪戰」，中山嬰童產業發展遭遇難題。未來的嬰童產業，新的市場細分、品牌推廣、管道裂變，將為企業和投資人帶來新的機遇。中山嬰童產業企業將如何突圍，才能獲得更長遠的發展？或許在企業樣本中能找到答案。
現狀：產業鏈配套完整成優勢
驅車駛入沙溪鎮，走進時尚創意城C1棟三樓，數十張辦公桌上擺放著電腦，員工正在緊張地工作著。一間十幾平米的產品房專門被隔開，里面展示著各式各樣的嬰兒手推車。這里是中山市童車產業知名企業之一——中山市童夢電子商務有限公司（下稱童夢）的辦公室。2014年，童夢在中山落戶。普洛可公司，便是童夢旗下一個品牌公司。何存優認為，當初童夢落戶中山，是遇上了一個好時代，近年來，童夢抓住電商發展的機遇，迅速打開市場。目前童夢通過電商平台銷售的產品數量已占到總銷售量的九成，企業發展整體上穩中上升。
中山，向來是童車生產的沃土。廣東的中山、東莞、佛山，浙江的寧波、平湖，江蘇的昆山，河北的平鄉，湖北的漢川等都是大陸較為有名的童車生產集群。中山嬰童產業是典型的外向型產業，主要出口產品是童車和玩具。
中山童車產業起步早，發展穩，研發能力強。通過OEM（俗稱「代工」）的生產模式，包括童夢在內的中山童車企業一直和一些國外的大企業合作，而且地域優勢明顯，企業接觸面廣、信息流通快，思維更開闊。近年來中山推出不少新創意的童車產品，在市場上不時成為當紅產品。
「消費結構升級，消費者越來越注重追求高質量產品，而中山的嬰童企業研發能力強，產品質量高，產業配套齊全，這使得中山嬰童用品在全國範圍內擁有不小的競爭力。」中山市嬰童用品協會秘書長孫淑怡表示，嬰童消費的增長速度和潛力遠遠超過成人消費市場，其消費需求已由過去的滿足基本生活的實用型開始轉向時尚化、品牌化，嬰童用品市場的發展空間還將得到極大的充實。
挑戰：自主品牌少，知識產權維權難成企業「軟肋」
目前，中山約有近100家童車整車企業，100多家相關配套企業，已經形成了較為完善的產業鏈，企業主要集中在東升、橫欄、小欖、沙溪等鎮區，並湧現出一批如樂美達、寶寶好、童夢等行業知名企業。
嬰童產業相比其他產業的低風險性特點，近年來吸引了許多外來行業資本的投入。零售大賣場，互聯網等行業的資金與人才都紛紛來到這一塊肥沃的土地里「生根發芽」，加劇了行業競爭。
據東升鎮政府工作人員介紹，中山童車按企業規模細分，大企業有樂美達、寶寶好等，都是擁有上千名員工的企業，但數量較少；員工幾十人到上百人的中小型企業居多。而中小企業自主品牌少，也是中山童車產業發展的一大難點。童車行業產品同質化現象嚴重，存在惡性低價競爭，這是整個童車行業的通病。有的企業不作市場調查，不去創新，靠簡單的「拿來主義」，一味低價競爭，嚴重擾亂了行業秩序。
對此，何存優頗有感觸。多年的從業經歷，讓何存優也看到了不少企業維權的難處。何存優見過一家企業狀告一家小作坊侵犯其童車產品知識產權的訴訟，其結果是小作坊關閉，賠償企業損失10萬元，「太少了，小作坊仿制產品，銷售產品期間所得的利潤，都不止10萬元，小作坊在這個地方關閉了，在其他地方又可以開起來，企業根本毫無辦法。」何存優說，一般知識產權被侵犯，業內企業都是選擇協商來解決問題，爭取對方下架侵權產品，若是協商不成，就只能走法律途徑。但專利糾紛立案調查取證難度大，所得賠償執行難，維權成本高，時間長，有的企業主動放棄法律維權。在他看來，知識產權保護是嬰童企業發展的一大「軟肋」。
針對企業維權難等問題，孫淑怡表示，下一步該協會將積極與政府進行溝通，討論對策以加大產業的知識產權保護力度；組織企業參加嬰童展，協助企業拓展新的銷售管道；鼓勵企業申請名牌商標。
發展：定位高端產品，著力打入連鎖平台或成發展方向
一款名為「變形金剛」的嬰兒手推車，是普洛可近來推出的當紅產品之一，在電商平台上售價在1500−2000元左右。何存優指著面前的紅色「變形金剛」介紹，這款產品設計簡約，可坐可躺，一鍵伸縮式收合，重6.5kg，可提、背、拉，十分便捷。說話間，何存優手握把手，一推一拉把手就伸縮自如，「對嬰兒手推車而言，產品功能已大同小異，現在主要的，還是設計符合現在年輕人審美的款式，讓產品在品質高的基礎上，變得更時尚，更具設計感。每年我們除了對老產品進行升級改進之外，還會推出一兩個新款，以滿足消費者需求。」
目前，普洛可的銷售管道主要分為電商平台、外貿、批發，以及正在積極拓寬大型母嬰連鎖企業的平台，成為其供應商。為了與低價競爭的同質化產品區分開來，何存優認為，最長遠的發展方向就是多元化地拓寬銷售管道，走高端產品路線，要有產品區分和銷售管道區分。 「大型母嬰連鎖企業平台門檻很高，其供應商的產品品質要求高。而且供應商的前期投入成本大，利潤回收周期長，這就與無品牌，低價競爭的同質化產品有效區分開來。」
近年來，大型嬰童連鎖企業在全國範圍內不斷增加，嬰童產品生產企業也在著力打入連鎖平台。連鎖化已成為大勢之趨，並「越演越烈」，不論企業是從傳統嬰童店發展起來的，還是從其他行業轉型或整合過來的，都在往連鎖化、打入連鎖平台的路上奔跑。
嬰童用品具有低復購率的消費屬性，行業增量主要由新增人口數量、以及產品的市場滲透率兩大因素驅動。為此，普洛可未來的發展方向也很明確。接下來，普洛可不再只是生產適合0-3歲嬰兒的手推車，而是試圖擴大消費群體，把目標消費者的年齡段擴展到15歲以內，嘗試生產滑板車、平衡車等新產品。
中山濤美遠東日用制品有限公司（下稱濤美遠東），是南頭鎮為數不多的嬰童企業，主要生產產品有兒童搖椅。走高端路線，於內，打造高質量產品，於外，拓寬銷售管道，這個觀點與該公司公共關係部經理陳萬華的想法不謀而合。今年以來，濤美遠東的銷售額已經比去年增長了3個點，這在海外市場降溫，多數出口企業出口形勢不容樂觀的大環境下，顯得極為不凡。
走進濤美遠東，各條生產線都在有條不紊地進行著，目光所及，皆是各種自動化設備，包括焊接機械手、全自動註塑機、全自動電腦縫紉機等。從2015年至今，該公司已投入3000萬元用於更新自動化設備。2016年，濤美遠東開始用磁芯感應代替以往的電子驅動生產兒童搖椅，消費者不用頻繁更換電池，只需充電即可使用搖椅。
據陳萬華介紹，目前，濤美遠東已有120多項專利，產品主要出口至菲律賓、韓國、日本等國家，去年產值5億元。「小企業沒有自主品牌，銷售管道單一，是根本無法走得更長遠的。唯有打造高端產品，企業才能靠質量在嬰童產業擁有一席之地。這或許也是未來中山嬰童產業發展的重點方向。」
「在中山，嬰童產業不比古鎮燈飾產業，沒有知識產權快速維權中心可以解決企業維權難的問題。」孫淑怡說，「但中山的嬰童產業，確實具有巨大的發展潛力和技術基礎，還是希望政府能進一步地重視行業的發展問題，推動嬰童產業高質量發展。」
【南方+記者】廖冰瑩
【攝影】王雲
【通訊員】鄧奇軍 陳志東
【作者】 廖冰瑩 王雲
【來源】 南方報業傳媒集團南方+客戶端
