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不惑創投創始合夥人 李祝捷
最近，在由億歐、B2B內參、盛景網聯聯合主辦的「B2B獨角獸之夜」上，不惑創投創始合夥人李祝捷發表了演講，他指出，隨著中國經濟環境的變化，to B或者說產業互聯網賽道迎來了爆發，標誌性的事件是大的美元基金跑步入場，以及互聯網巨頭也開始關注這一賽道。
李祝捷認為，to B爆發的原因，一是中國經濟發展趨緩，GDP增速下來了，整個社會經濟已經走向一個平穩的階段，很多產能都出現剩，已經到了改造供應鏈的最佳時間節點;二是由於人口紅利消失，勞力力短缺以及人力成本上升，大家開始用軟件、技術替代人工了，這給to B的創業者提供了巨大的機會。
此外，他還認為，中國今日的情形與30年前的美國相似，各行各業都處在用新的商業模式和技術手段重構供應鏈的階段，與此同時，創業者要找準對標公司。「美股有很多大的上市公司、產業巨頭，當年也跟中國一樣，從一個小而亂的貿易商開始慢慢整合而來的。」
在演講的最後，李祝捷還提到在投資人看來，無論to C與to B的創業，都是為了構建長期競爭優勢，不能壟斷的生意都是賺不到真正的大錢的。因此在供應鏈這條賽道上最終還是會形成「互聯網721格局」，因為他們會通過各種手段去並購整合，最後獲取這個行業的定價權，只不過這個過程相對於to C來說要慢很多，2C可能3-5年完成競爭格局，to B可能需要20年才能達到這樣的一個階段，但是這一天終究會到來。
以下為李祝捷演講實錄，B2B內參稍作編輯整理
美元PE跑步進場
創業里大家不要太高估投資人的作用，任何一個投資機構的第一個成功的項目，都有一定偶然性。創造歷史的都是企業創始人，一流的人才應該去創業改變世界，就像在座的各位，二流的人才像我這樣的才做投資。作為投資人，我們並不生產知識和認知，我們更多是知識和認知的搬運工。一定是創業者創造了歷史，創業者成就了投資人。
不惑創投to C與to B的項目都有投，我們參與投資的很多2C的公司，也都是供應鏈驅動的，很多核心壁壘也建立在供應鏈端，比如衣樂倉本質上是一個輕奢尾貨的供應鏈，只是用2B2C的方式賣給終端用戶，百順養車2C服務了近百萬車主，百順用的機油都是殼牌獨家專供的，有供應鏈壓倒性的優勢，我們才能提供全行業最具性價比的服務。
to B的方向上，不惑不光投B2B交易平台，也投服務供應鏈的公司，類似眾能聯合，是工程機械租賃服務的平台。還有千鳥互聯，是一個工業廢紙的回收平台，成長速度都非常快。我們主要投早期天使輪、A輪項目，陪創始人走過初創期，很多項目我們投的時候基本上就創始人一個人。不惑創投也投一些偏成長期的項目，不惑創投另外一個合夥人衣家宇在B輪投過康眾汽配，不惑創業參與投資後阿里投了十六個億，後面有三家大的美元PE也參與了。
不惑創投是一家重點投資產業互聯網的機構，從個人在真格基金投找鋼網的2012年，到現在已經六七年時間，不管這個賽道是否熱門，我們都長期堅持在產業互聯網里下註。2018年一個重要的變化，是很多之前不怎麼投2B和產業互聯網的機構，也開始重點研究及投資。第一，今年大的美元PE跑步進場，在MRO賽道，震坤行、工品匯和西域，幾家大的標的拿到了大錢。第二，AT這樣的巨頭開始進場，車後這個賽道，騰訊投了途虎，阿里巴巴投了新康眾，然後巴圖魯，也有大PE投了。
騰訊以前是不投這個賽道的，現在開始看這個賽道。阿里投這個賽道我覺得不奇怪，這是非常符合它戰略的，並且阿里本身就是B to B起家的，有to B的基因，做電商的對供應鏈的理解通常比較深刻，所以阿里其實在過去的幾年就已經在供應鏈的賽道上陸續在下單。
toB的機會
這種重大變化背後的原因是什麼，我覺得核心的原因是中國GDP增速從百分之十幾，已經慢慢回落到6%。它已不再是一個茁壯成長的少年，會像春筍一樣爆發。社會經濟已經走向了一個平穩發展階段，很多行業產能都是過剩的，就到了改造原有落後供應鏈的時間點。有移動及人口紅利的時候，其實投to C是比較好的選擇， 沒有了投2B改造經濟存量就成為必然。
所以中國這個歷史階段，類似美國2-30年前一樣，各行各業的供應鏈都會進行重構整合。美股有很多大的上市公司、供應鏈的產業巨頭，也經歷和現在中國一樣的整合過程。我們在to B賽道上很早開始投資，也陪伴並目睹了找鋼網、康眾這些公司從小變大的過程。賽道里的龍頭公司比如美菜，到達幾十億美金估值，這都是以前不可想像的事情。
當經濟背景從增量走向存量，走向平穩的時候，其實每個人的機會都變少了!這個社會更需要我們調整導更加平和的心態，降低對匯報的預期，就不一定要追求一年增長十倍，那個時代已經過去了。無論是GP、LP還是創業者都適合調低預期，這個時代同時給了大家to B賽道上的機會，這就是整個社會下行，但是這個賽道上行的一個最根本的原因。
第二個原因是什麼?我們發現另外一個重大的趨勢，是中國的人口結構的改變。我曾經跟一個哥們開玩笑，他在5、6年前交了20萬罰款生了二胎，那時候我跟他說，你以後會被追認為民族英雄。交罰款給國家培養下一代，就是中華民族的英雄。中國人口結構趨勢是不可逆轉，年輕人也沒有精力去養太多孩子，中國人口紅利小事不可逆轉。
作為投資人和創業者看清楚這個趨勢是可以賺錢的，我們其實找到了一個投資主題，就是用科技去替代人工，用數據去提高效率。在日本很多地方都是自動化設備，不是說招工貴，是根本就招不到人。
我覺得就這一個不可逆轉的大趨勢，就足夠我們投5-10年時間。企業服務這條賽道我們也有十家左右公司，很多公司之前一年只有幾百萬到一兩千萬銷售額，但最近一兩年突然都變成大幾千萬甚至一個多億。背後的原因就是人口紅利消失了，大家開始用軟件、技術替代人工了。
我們投的眾能聯合，看起來它是一個B2C的工程設備租賃平台，但本質上也是中國的勞力力變少、人力價格上漲導致的。新康眾的500個前置倉，完全是靠it系統，自動化的，根據歷史銷售數據進行自動的調配，而不是靠人工和靠經驗。這些東西都是在進入到這個階段才會誕生的一些機會，各個賽道能用數據、技術、IT系統這些更先進的方式，去改造供應鏈的公司，會取得較大的成功。
toB的終局
我們參與的這些賽道都是非常大的市場，在美股都有對標公司。MRO基本上都要對標固安捷，我們最近投了萬千工品，它對標的是美股一家市值160億美金的公司快扣Fastenal(NYSE：FAST)。我們之前B2B或者產業互聯網，一個賽道可以有很多家上市公司，很多賽道一開始競爭全是區域性的，最後才變成一個全國性的公司，像汽配里面美股有三家公司：O’Reilly、AutoZone、通用配件(GPC)，都是兩三百億美金的市值。剛才說的美菜，對標的是西斯科，這也是一個接近300億美金的公司，所以創業者要進入大美元VC、PE的視野，必須在最大大賽道找機會。
to B賽道上的公司都是IPO之後還有五年十倍以上的空間，而最終的結論是什麼?在供應鏈這條賽道上投公司最終還是會形成互聯網「721」這麼一個格局，因為他們會通過各種手段去並購整合，最後獲取這個行業的定價權，只不過這個過程相對於to C來說要慢很多，to B可能需要20年才能達到這樣的一個階段，但是這一天終究會到來。
尤其是在我們或者說美元PE投的時候，最好能看清楚行業的終局。包括眾能也是，它對標的公司是美國的聯合租賃，它淨利潤非常高，為什麼?就是它把市場都變得相對壟斷了，美國的工程建設其實並沒有這麼多，中國理論上應該能夠誕生一個比聯合租賃更大規模和市值的公司。然後看O’Reilly也好，通用配件也好，這幾家公司什麼時候利潤會暴漲?就是在它規模大到一定程度，有非常大的行業定價權、影響力的時候。所以to C也好，to B也好，在我們看來沒什麼本質區別，都是為了追求一個壟斷的可能性，沒有壟斷的生意都是賺不到真正的大錢的。
最後說一下B2B3.0，就是數據驅動的新型供應鏈，可以無縫捕捉市場信息，通過事實的數據指導上遊生產下遊銷售，像我們投資的款多多這樣的新型供應鏈公司，在越來越多的行業里面已經逐漸將這個設想變成現實。新型供應鏈最終的終極形態是有一家從to C端、銷售端或小B端收集了銷售數據，掌控了整個市場的信息，同時中間也沒有任何的供應鏈的阻隔和摩擦的公司，通過工業4.0機器去生產社會所需要的東西，加大降低無效的生產，提高我們整個社會的經營效率，這個是我們能看到的並不遙遠的未來!
END
來源：B2B內參
