尋夢新聞LINE@每日推播熱門推薦文章，趣聞不漏接❤️
廣汽菲克最好的日子是在2016年。那時，廣汽菲克剛完成Jeep進口和菲亞特經銷商管道合併不久，國產Jeep首款產品自由光不愁賣。與經銷商關係融洽，經銷商網路達400多家。
不過一年廣汽菲克與經銷商的蜜戀期戛然而止。表面上，廣汽菲克2017年風光無限，做到了年初既定的年20萬台銷量目標，但內里，是其與經銷商關係破裂的導火線。
「其實20萬的銷量大部分都壓在了經銷商的庫存里」，一位經銷商說破了廣汽菲克2017年20萬台銷量的由來。據筆者從經銷商們那了解到，為做到銷量目標，廣汽菲克在2017年不斷壓庫，最高庫存預警達1:7。
果不其然，2018年，經銷商與廣汽菲克走上了決裂之路。由於庫存過大，大部分經銷商出現資金緊張甚至臨近破裂邊緣。因需要資金周轉，經銷商不得不虧本甩車，導致市場價格混亂和倒掛，進一步加劇經銷商虧損，形成惡性循環。「據可能，85%以上的經銷商處於虧損狀態」，另一位經銷商對筆者說道。
瀕臨「一無所有」狀態的近80家經銷商，揭竿而起，要求廣汽菲克給個說法。在車圈，汽車廠家與經銷商關係並不對等，其中廣汽菲克態度尤為強勢。弱勢的廣汽菲克經銷商連一次平等的溝通會的機會，都沒能從廠家身上得到。
廣汽Jeep經銷商協會自6月成立至今，已過去半年。筆者採訪了數位身處漩渦中的經銷商，了解他們現在的生存現狀，溝通期間的經歷，對廣汽菲克的訴求和期望。他們加盟廣汽菲克時間長短各異，有個體經銷商，也有汽貿集團職業經理人。
筆者就此事採訪了廣汽菲克執行副總經理郭百迅，截至發稿前，未得到回復。
他們對筆者說，依然對廣汽菲克存著希望。希望廣汽菲克能降低壓庫存數量，給與虧損補貼，改善市場價格倒掛現象，為他們提供一條健康的生存道路。畢竟，現實讓他們不能任性。
壓庫存早有貓膩
廣汽菲克如今的經銷商可分為三類，第一類從菲亞特轉過來做Jeep，第二類Jeep進口車轉型國產，第三類這幾年新加入的。「做得越久虧得越多，剛做三五年的虧得反而少」，經銷商艾可說道。因經營情況各異，經銷商虧損從數百萬到數千萬不等。
2016年底，廣汽菲克經銷商網路一度突破400家。同年，廣汽菲克銷售公司高管不止一次對媒體說道，廣汽菲克到2018年經銷商數量將達500家。廣汽菲克年銷量不到20萬台，經銷商體量卻能與年銷百萬汽車品牌一拼。一汽-大眾年銷200萬台，目前經銷商也才800多家。
現實也告訴廣汽菲克，事情的發展沒有想像中那麼順利。根據維權協會調查，現在廣汽菲克經銷商數量可能不滿300家，艾可表示「現在有290多家經銷商在經營」。據他們初步可能，其中有10多家處半經營狀態，「半經營狀態是指展廳已經沒有新車了，只有門店在硬撐。」
王文的4S店現在是半經營狀態一員。他做Jeep店才三年，當初建店裝修花了2000多萬，「區域經理都是建議按一級網裝修的」。沒想到，2017年廣汽菲克不斷壓庫，讓王文虧損了1000多萬，導致資金鏈斷鏈。
虧損不算，還欠了金融公司一堆債。王文現在欠著菲克金融公司上百萬的貸款，被迫抵押了幾台車。「現在展廳除了抵押的車輛，庫存車都已經賣完了。」
王文告訴筆者，廣汽菲克壓庫實際上在2016年底就有端倪。據他了解，有部分經銷商因沒有完成批售任務，當年虧損了幾十萬。
舒明認同了王文的觀點，他舉例說，如果一家店月均銷量可能在30台，批售銷量為40-50台，按照銷售能力，那麼每個月會有10多台庫存車。但因對市場可能不足或許過於自信，經銷商並沒有及時想辦法止損。
他們沒想到，2017年情況更為惡劣，因為有新產品上市，庫存壓得更多，其中以自由俠和指南者最嚴重。
不過大部分經銷商對於2016年還是滿意的，與廣汽菲克關係也較為融洽。筆者採訪的經銷商中，多數經銷商在那一年做到了數百萬的盈利。石磊在那一年賺了200萬，為此在2017年新開了一家Jeep店。然而開了半年後，新店就以虧損數百萬元倒閉，包括建店費用一共賠進去了1000多萬。
石磊是從Jeep進口車開始做起，到現在經營時間已近10年，是廣汽菲克的老夥計。據他的回憶，做進口的時候，總的來說還是賺錢的。雖然那時也會壓庫，但廠家手段比較文明，壓庫範圍處於可承受範圍，「一般比銷量多壓30-40%」。
做Jeep進口車時，也有批售任務。石磊稱，如果完不成批售任務，會被廠家請去「喝咖啡」，「我都去過那邊喝過咖啡」。如果一再完不成批售任務，就會被直接開掉。石磊表示，由於當時中國汽車市場環境基本一樣，廣汽菲克的凌厲手段不是個例。
可以說，廣汽菲克壓庫存問題由來已久。2017年廣汽菲克為完成20萬年銷量目標，壓庫存或許到了「喪心病狂」的地步。或許連它自己都沒想到，它的風光是由經銷商「吐血」支撐。
也就是從2017年情況惡化後，廣汽菲克經銷商一蹶不振。根據艾可的可能，85%以上的廣汽菲克經銷商都處於虧損狀態。
廣汽菲克2018年銷量遭遇腰斬，前11月累計銷量連12萬台都不到。王文認為，除了市場因素，自身質量下滑外，經銷商虧損嚴重，「你看我們這麼多經銷商都出問題了，它銷量能起來嗎」？另外資金短缺，經銷商無心也無力維護客戶，導致客戶流失嚴重。
一位不願具名的汽車資深分析師認為，國產JEEP銷量下掉與整個SUV市場大盤緊密關聯，據統計，今年整個SUV板塊都沒有往年的惹眼增幅，開始整體停滯增長，國產JEEP必然隨SUV退潮而下。
自主品牌SUV整體明顯下滑，國產JEEP雖是合資產品，但定位與自主品牌主流產品重疊，所以容易被退潮牽連，不像日系和德系SUV定位中檔和高檔市場，要比自主品牌SUV表現好得多。
Jeep銷量下滑，最先感受到後果的就是廣汽菲克經銷商，也成為了壓垮他們的最後一根稻草。
市場價格倒掛導致虧損
廣汽菲克向經銷商惡劣壓庫壓庫帶來的連鎖反應，已超出雙方的控制。並導致以下結果：壓庫存→經銷商資金短缺→不能按時還貸款→低價拋售車輛→市場價格倒掛→經銷商虧損→為返利抵押產品借貸→虧損加劇→銷量下滑。最終的結果，廠家和經銷商兩敗俱傷。
艾可他們還發現一個定論，做得越久虧得越多，「最少的虧損也有500來萬吧，最多一家虧損了4000多萬」。如做了兩三年的郭軍虧了600多萬，做了10多年的石磊虧了3000多萬。
其中個體經銷商、小汽貿集團虧損情況，要比大集團嚴重。在筆者訪問的數家經銷商中，只有王偉明確表示，他在2018年還能保證稍有盈利。他認為「這與自身經營能力有關」，不過他認為經銷商虧損，主要還是由「車輛價格倒掛嚴重導致」。
為了緩解資金緊缺，經銷商被迫以低於市場兩三萬的價格，往其他區域拋售產品，導致市場價格混亂和倒掛。據了解，自由俠車型最低是以市場價的5.5折被出售的。要知道經銷商批售綜合成本大概在八點幾折，這意味著他每賣一台車還要倒貼5萬左右。
廣汽菲克出現了怪異的一幕，市場上在售產品終端售價，竟然比大部分經銷商的批售價還要便宜。所以當筆者問店里是否有最新款車型在售時，一位經銷商說出了「不敢提車」四個字。
可以說，廣汽菲克與經銷商關係從甜蜜到破裂，就是由2017年制定的年20萬台銷量目標引起的。當時雙方或許都沒想到，會掀起如此大的風暴，導致無數經銷商債台高築。
債台高築的經銷商
對汽車經營有一定了解的人可知，金融公司/銀行與廠家和經銷商的關係極為密切，因汽車批售成本高，對經銷商流動資金考驗極大。
通常情況下，經銷商會以車輛抵押，尋求金融公司或銀行借貸，賣車後按期償還貸款。目前，大部分汽車品牌都有自己合作的汽車金融公司。
廣汽菲克對應的汽車金融公司是菲亞特克萊斯勒汽車金融（簡稱菲克金融）。根據借貸流程，廣汽菲克、經銷商和菲克金融三方承兌，廣汽菲克作擔保，經銷商一般交付20%-30%保證金，以車輛為抵押物，換取一定額度的貸款資金。
與其他品牌汽車的汽車金融公司政策相比，菲克金融有點不太厚道。不少經銷商同時經營了多個品牌汽車，他們表示從保證金交付比例、貸款利息、關係維護等方面，廣汽菲克差了別家一大截。
舒明告訴筆者，其他品牌金融公司保證金交付比例在10%左右，為了刺激經銷商貸款，還會承諾三個月免息。廣汽菲克當時也承諾過會給經銷商免息，但現實是，只要經銷商動了借款額度，菲克金融會立馬開始計算利息。
舉個例子，如果半年內還款，月利息在6-7厘，半年後，月利息會漲到9厘。經銷商流動資金金額較大，百千萬都屬常事。舒明對筆者說道，「金融公司利息好可怕，有時我一個月賺的還不夠還息。」
如果沒有廣汽菲克不斷壓庫的事情發生，菲克金融與經銷商的關係雖會有摩擦，但總體還能處於相安無事的狀態。壞就壞在，廣汽菲克2017年不斷壓庫，經銷商無法按時還貸款，與菲克金融之間的那層窗戶紙被捅破了。
但除了菲克金融，廣汽菲克經銷商很難從別處貸到款。因為Jeep經銷商經營狀況不好，負債率高，甚至資產呈現負值，無法從其他金融公司或銀行接到貸款。
王文現在還欠著金融公司100多萬，其中有10多萬是利息。因為是以車輛抵押借貸，他旗下有數台車的車鑰匙和車輛合格證都被金融公司拿走了，「現在車擺到展廳，我們又不能賣，放了快一年了，電瓶都放壞了。」王文無奈地說道。
筆者查詢天眼查發現，廣汽菲克與菲克金融雖然不是同一個工商註冊號，但有共同的股東—菲亞特克萊斯勒。資深投資分析師簡超認為，廣汽菲克壓庫給經銷商是為沖量，也是為轉移風險。經銷商如今面臨的處境也反映了這一點。
所有經銷商都認為，他們資金鏈緊張或斷裂，廣汽菲克壓庫要負主要責任。廣汽菲克每個月批售指標是按照年前內定的任務，並不是視當地銷售情況而定。如某地月銷量10台左右，廠家每月會壓15台，導致庫存不斷增加。有不少經銷商庫存系數高達1:7。
2017年一整年，不少經營能力較弱的個體經銷商庫存多達數十上百台，價值千萬資金。到2018年底，有不少經銷商還在努力清庫存，多是不太好賣的2016款和2017款車型。
「帶毒」的返利
經銷商壓庫存是為獲得返利。只有完成月度和季度的批售任務，經銷商才能拿到返利。
一位經銷商給筆者算了一筆帳，每台車批售價能返6個點左右，完成月度批售任務每台車能拿到1-1.5萬返利，完成季度每台車能再拿1-1.5萬，加起來每台車能優惠2-3萬。「如果我沒完成，別人完成了，那他每台車成本就比我兩三萬。他終端售價便宜1萬出售，那我怎麼辦？」
區域經理是廣菲克和經銷商關係惡化的重要一環。為了誘導經銷商進貨，完成廠家是施壓給他們的批售任務，區域經理會將月度和季度考核進行捆綁，把給經銷商的返利不斷後押。另外，王文表示，區域經理還會威脅經銷商，稱「如果經銷商不再進貨，完不成任務量，那麼就拿不到之前月度和季度返利了」。
石磊還遇到這樣的情況，明明已完成前兩個月的批售任務，到第三個月，區域經理會將批售任務量突然加大，故意讓他完不成季度考核。在這種情況下，前兩個月的月度考核獎勵，經銷商也拿不到。
區域經理還會誘惑經銷商，如果這個季度把上個季度的考核一起完成，那上個季度的返利也會發放給經銷商。經銷商不想放棄上百萬返利，只得越陷越深。很多經銷商為了保證拿到返利，不惜借高利貸。
為了拿到返利，所有經銷商只得完成規定的批售任務，導致庫存超出預警，資金鏈斷裂，又不得不低價拋車。王文苦笑道，結果就是「不僅返利沒拿到，還得賠本賣車」。
現在經銷商面臨這樣一個詭異的情況，即使完成所有月度考核、季度考核，每賣一台台車仍舊虧損兩三萬。
簡超指出壓庫是把雙刃劍。雖然可以擴大經銷商的範圍和市場，但是，一旦經銷商銷售情況不理想，會產生兩種情況：1、借出去的錢收不回來。2、經銷商大量倒閉，未來市場就更難進展了。
廣汽菲克對經銷商區別對待，也讓個體經銷商心寒。石磊舉了個例子，比如廣汽菲克官降兩萬，完成批售任務的經銷商能拿到每台車兩萬的補貼，沒有完成的拿不到補貼。而且由於廣汽菲克廠家現在產品也存在無法順利批售給經銷商。「所以它現在搞得一套是，只要誰能夠拿車，就不再管該經銷商銷售區域。」
「別的品牌都是與經銷商共進退的，為什麼廣汽菲克不管我們死活呢？」王文不解地喃喃自語。
結語：由此可見，廣汽菲克與經銷商之間的矛盾由來已久，2018年中國汽車市場增速放緩成為衝突爆發的催化劑。然而廣汽菲克無論是對產品質量問題的反應速度，還是對經銷商虧損訴求的處理態度，都讓圍觀者心生涼意。其2018年銷量的斷崖式下滑，與其說是受市場影響，還不如說是自己「作」的。
