《奇葩說》辯手賣炸雞，單月虧損近10萬：不懂這3個底層規律的人，永遠不賺錢

這個世定義起來龐雜，賺錢的道路千變萬化，賺錢路上的深坑千奇百怪；但是說起來又不龐雜，只要你去探索底層的規律，在多變的世界裡尋找不變的邏輯，就一定能夠建功立業。

作者：進擊的阿秀

來源：進擊的阿秀（ID：zchxuexi）

最近看了一篇文章，說到奇葩說辯手顏如晶，在北京開了一家炸雞店。出乎她的意料的是，這家店不僅不賺錢，而且第一個月就虧損了 10 萬元。

在她的認知裡，她的炸雞店一定能賺錢，因為：自己算是奇葩說知名辯手，名人效應自帶流量；自己很愛吃炸雞，有熱情做好；自己店裡的炸雞好吃，肯定有很多人愛吃；自己的炸雞店，地段不錯；不管什麼時候人都要吃飯的，做飯店一定會有人來吃……我敢打包票，絕大多數人在開店前（特別是開飯店），說服自己的理由一定會有上述幾點（除了第一點）。但如果你這樣去開店，那你不僅不會賺錢，可能會賠到親媽都不認識。就拿顏如晶這個炸雞店舉例，不僅不賺錢，還處處踩坑：相比別家日銷幾百單的火爆，她家每天隻銷幾百塊；三個店員一個月竟然報銷7萬，說白了是拿明星當冤大頭；廚師和店員工作效率低下，顧客稍微多一點就需要排隊；員工不服從管理，顏如晶催廚師快點炸雞，他竟然回復「能有多快」……

新人開店能踩的坑，基本都踩了一遍。但這也不是她一個人的問題，很多人在操盤新項目、進入新領域，或者開拓新副業的時候，會發現越幹越痛苦，總會有各種各樣的坑來告訴你：盲目樂觀是不對的，在賺錢這件事上你就是個弟弟。創業的血再怎麼熱，也禁不住一盆一盆的潑涼水啊。現在這個時代，已經不可能單點打穿了，不是你有一個自以為不錯的優勢、點子，就能隨隨便便賺大錢了。今天我們就來一起分享一下，在賺錢這件事上，有哪些常見的坑。

－01－對於業務缺乏深度認知盲目認為抓住了行業脈搏

我曾經遇到過一個很像顏如晶炸雞店的例子。有個原來做互聯網的朋友，跟我聊說他想在白領雲集的望京，開一家輕食店（輕食指更健康、營養的食品，包括沙拉、三明治、壽司等，往往低糖、低油、少鹽）。

在他看來這個項目一定會賺錢，原因如下：飲食趨勢，白領普遍注重健康，輕食註定是未來的大趨勢；人流密集，望京地區白領雲集，隨便一家店都是大排長龍；消費力強，白領收入普遍較高，而且消費意願往往比較強；標準化高，輕食只要食材新鮮，在制作上並不算多麼困難。總而言之一句話，開這樣一家店，穩賺不賠。我說你說的這些都對，也都不對。雖然我對餐飲行業也沒有多深的了解，但是我們可以一起思考一下，還有哪些坑可能是你沒想到，但對生意有巨大影響的。第一，你有沒有想過，白領節假日是不上班的，這些時段望京的工作區幾乎沒什麼人。一年當中你可能有接近 1/3 的時間，堂食是廢掉的。第二，雖然你1/3的時間做不了太多堂食，但備不備、備多少食材是大問題，會給你帶來很高的成本壓力。第三，雖然白領的消費意願和能力都比較強，但是工作餐是有消費預算的。不管你的餐有多好，一般白領的單次午餐消費預算也不太會超過50元。第四，雖然輕食的毛利很高，但是因為服務白領，對裝修、包裝要求也比較高，再加上輕食對蔬菜、水果的要求比較高，供應鏈成本往往很高，你的淨利不會太高。第五，如果是以堂食為主，白領在工作日吃飯都是有時間限制的，一般就是12點到一點半，你的翻臺效率可能上不去。

那個朋友聽完後有點震動，看起來穩賺不賠的項目，竟然有這麼多沒想到的地方？我說你有沒有發現，望京這類餐廳非常多，但是更新換代非常快。一家倒閉了，馬上有一家接盤，接盤俠還覺得自己撿了多大的便宜，發財的高光時刻就在眼前。大多數行業都沒有白撿錢的機會，想生存下來的必須特別能打。很多時候，看起來全是錢，踩下去全是坑。當你對一個行業缺乏認知的時候，你會覺得這個行業到處流淌著奶和蜜，隨便進去挖兩下就能碰到金礦。真實的商業世界遠比你想像得更加殘酷，如果你認為一件事情百利而無一害，那我勸你對這件事一定要敬而遠之，因為世界上不存在這樣的好事兒，即便有也輪不到你。如果一件事看起來毫無問題，要麼說明「坑」隱藏得太好，要麼說明你的道行太淺，沒看到其中隱藏的問題。總而言之，當你開始盲目樂觀，就到了你「滅亡」之時。

－02－幻想做好一件事打穿全世界但做好100件事才能有一點成長

人類有一種本能，就是希望只要做好某一件事，就能解決一切問題。比如有人說格局決定人生，有人說性格決定數運，有人說圈子決定高度……全錯，而且錯得離譜。雖然不排除某一個關鍵點，在一段時間起主導作用，但總體上人生是一個非常龐雜的系統。從來沒有做好一件事，就能夠一勞永逸的。真實情況可能是，你要做好100件事，你才能夠看得見一點點成長。特別是現在這個競爭激烈的時代，想要靠一個優勢、一個點子贏得世界，顯然不可能。

我也經常遇到這樣的提問：阿秀老師，我對寫作有興趣，你覺得我可以靠寫作賺錢麼；阿秀老師，我做的菜很好吃，你覺得我可以開飯館賺錢麼；阿秀老師，我特別能說會道，你覺得我可以擺地攤賺錢麼……我都不太留情面：如果你只能做到這種程度，那你肯定賺不到錢，否則就太侮辱專業選手了。就拿寫作來說，如果光有興趣，那你連賺錢的門檻都看不到。你可能要做好N件事，才有一點賺錢的希望。你要有一年超20萬字的寫作練習；

你要有巨大的知識輸入量，每天看大量文章；你要學會跟讀者情感共振，建立 IP；

你要對選題有敏銳感知，這要經過反覆的摸索才能訓練出來；

你要學會分析數據，了解什麼內容受市場歡迎；

你要學會引流，建立自己的流量池；

你要有能打的商務能力，才能接到廣告；

你要有一點運氣，產出幾篇爆款……你看，任何賺錢的業務，都是無數個小的迭代，共同組成了一股大的勢能。想要靠做好一件事就打穿全世界，越來越不現實。

還拿餐飲業舉例子，我曾經看過長沙一家小龍蝦店的報導，這家店的盈利能力和火爆程度讓我感覺震動。這家小龍蝦店最高日營收23萬，月收400多萬，營業時間從下午四點到凌晨三點，最高翻臺一天內高達12輪。能做到這麼高的流水和黏性，是因為用戶覺得值，因為光是為了好吃，這家店就付出了N點努力。1）在選品上：他們的小龍蝦，全都來自湖北，每隻小龍蝦重量都超過一兩。而且配備專門的阿姨，去蝦頭蝦線，給小龍蝦開背。做蟹，他們選了江蘇的閘蟹，都必須是三兩以上的母蟹，而且隻在9月到1月份才賣。2）在廚師團隊上：他們的主菜全部是專人專灶，做口味蝦的就只做口味蝦，做羅氏蝦的只做羅氏蝦，做口味蟹也只做口味蟹。因為當你反覆每天只做一件事情的時候，肯定能做好。而且他們隻招學徒不招廚師，炒蝦師傅全都是從學徒一路升上來，經過打雜、切配、剝蝦，炸蝦，對蝦有了解了，就去炒員工餐、炒湘菜，這些基本功都過了才可以做蝦。3）在口味上：他們會到大眾點評上，選擇那些口味評分最高的店面，還深入巷子裡的蒼蠅館子，仔細鑽研當地人的口味。後廚負責人有一段時間守著他的徒弟，專門做監管、看火候，看每個爐子收汁收到什麼程度、料放得怎麼樣，每一份蝦出鍋前都去試味道。4）在菜品設計上：一般的小龍蝦店都是夏天火爆，冬天進蝦成本很高，而且吃蝦的人少。這家店於是精心設計了一張五六十道菜的菜單，而且每個季節都進行變動。他們不僅僅有小龍蝦，水煮墨魚仔、濃汁青口、臭桂魚、鹵鳳爪、魚子魚泡火鍋、招牌脆肚等菜品口碑也都不錯。小龍蝦引流，多菜品平衡利潤。當然不僅僅是口味優秀，他們還有一整套員工激勵流程、服務標準和員工培訓選拔制度……這家店叫做天寶兄弟，一份小龍蝦能賣到200塊，號稱小龍蝦裡的「愛馬仕」。僅僅用了幾年時間，他們從50平米的小店，一路開到430平米的大店，店面從長沙開到了深圳，旺季單月總營收超過了600萬。

－03－你能不能成事要看你「最」的能力

我曾經看過一個故事。京劇大師「麒麟童」周信芳的妻子裘麗琳，是一位非常有洞見的大上海富家小姐。她的女兒周采茨說媽媽有個觀點讓她記憶猶新：買東西一定要買「最」，要麼是最好的，要麼是最便宜的，反倒是卡中間的沒有可取之處，中檔貨都是垃圾，背在身上就是負擔。現代商業世界大浪淘沙之後，真正剩下的強者，往往都在一個方向做到了「最」，要麼是特別好，要麼是特別便宜，要麼是特別有品牌故事，反倒是中間的那些產品，最終都被淘汰掉了。

這背後的邏輯很簡單，商業世界的資源是有限的，你要競爭過你的對手，要有足夠的特點，才能從用戶的選擇序列裡脫穎而出。如果你什麼都只是「還行」，那不是雞肋是什麼？很多人開店、做項目，掉進了「沒特色」的陷阱，好像做得還行，但是哪裡好也說不上來，又幹不過競爭對手，於是半死不活。所以，想成事的人必須面臨競爭，而要想在競爭中勝出往往有兩個選擇：要麼是跟對手差異化競爭，打造出自己能讓用戶買單的某個特質。這就是傳統的定位理論，搶占用戶心智。比如當年海底撈創始人張勇創業時，在口味上在火鍋店林立的四川毫無特色。但是後來當他找到「服務」這條路之後，海底撈就走上了快車道。而巴奴毛肚火鍋，如果想跟海底撈競爭服務，那真是千難萬難，所以他們提出了「服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是。」從此告別大哥，不再跟隨，去尋找自己的道路。要麼是進入一個缺乏有力競爭對手的領域，自動成為這個領域的大哥。知名營銷人小馬宋老師，曾經分享過一個案例。南方有一個奶茶品牌叫做「古茗」，他們只做南方四線城市和發達一點的縣城。因為一方面大城市的對手太強大，像Coco、一點點、貢茶、喜茶，不管是品牌還是產品、供應鏈、資本實力，都遠超「古茗」，正面競爭不占優勢；另一方面南方發達地區的縣城，同樣具有很強的消費能力，但是這一片市場是空白的。「古茗」到2019年初，已經開了2150家店。縣城裡20平米的街邊店，單店日流水可以超過5000塊。這時候他們剛做了九年。而他們的目標，是再過十年做到 20000 家店。你看，有時候做生意不一定是看你有多強，而是看你的對手有多強，不要總是想著跟高手正面硬剛。那些不管不顧就開乾的那些人，往往最後都成了SB。

－04－我的建議一點可能有用的tips

1）真正的商業世界是龐雜的，不要想當然的認為行或者不行，一定要深入市場進行全面細致地研究。力不到，不為財，說的就是這種情況。就像我第一個例子裡說的那個兄弟，一拍大腿說「我怎麼沒想到，白領節假日不上班，會損失三分之一營業額呢？」我說很簡單啊，因為你都是工作日過去考察的啊……

2）世界上沒有一件事情能夠絕對掙錢，這麼告訴你的人，不是想割你的韭菜，就是想賺你的培訓費。3）任何行業都有賺錢的人，也有不賺錢的人，就看你怎麼自我進化、怎麼破局了。都說阿裡、京東二分天下，後來不還是有了拼多多；都說海底撈在火鍋領域天下無敵，後來不還是有了巴奴毛肚；都說公眾號紅利沒了，但還不是有很多新晉大 V年入百萬、千萬？沒有絕對沒機會的行業，只有絕對沒機會的人。具體怎麼搞，每個行業大不相同，需要你自己去研究。但是前期想不清楚的人，註定後面會踩很多坑。4）不要幻想做好了xxx，你就一定能成功，事實上是做好100件事情，你可能會進步一點點。但也可能做好101件事，你就迎來大爆發了。但前提是你做已經好了100件事。5）獨立思考，積極學習，理性解決問題，不管是對於做生意還是上班，都是三大法寶。現實中的問題多樣而具體，沒有任何一個理論或者觀點適用於所有情境，做好這三件事，你無論如何不會太差。6）做任何事情都要思考如何「出手力求不俗」，走別人的老路是沒有前途的。但是，踩著別人的老路，走出自己的新路，是有前途的。7）不要跟高手正面硬剛，面對強軍就要迂回出擊。想想自己有什麼獨特優勢，或者可以創造什麼獨特優勢，才是最重要的。8）我以上說的可能全對，也可能全錯，但具體是對是錯，要看你怎麼用了。希望你能夠獨立思考，主動探索。

這個世定義起來龐雜，賺錢的道路千變萬化，賺錢路上的深坑千奇百怪；但是說起來又不龐雜，只要你去探索底層的規律，在多變的世界裡尋找不變的邏輯，就一定能夠建功立業。最後，希望你能夠在自己的路上「漸入佳境」，早日發財。本文作者：阿秀。一個追求「句秀、骨秀、神秀」的文字夢想家，一個熱愛碼字的個人管理專家，36Kr特邀作家，多篇文章全網收獲千萬級別閱讀。個人公眾號「進擊的阿秀」（ID：zchxuexi），同名微博@進擊的阿秀。