《拉結爾》發行制作人周錫陽：暗黑玩家在手遊上想要什麼？

整理 | 遊戲陀螺

9月22日，GWB全球創意遊戲合作盛典在深圳舉行，騰訊互動娛樂 《拉結爾》發行製作人周錫陽現場分享了主題為「國產暗黑手遊《拉結爾》——遊戲調優之道」的演講。

《拉結爾》是今年6月發布的暗黑ARPG手遊。上線首月，該作曾長期位居免費榜及暢銷榜前列，取得了不俗成績。

作為發行方，周錫陽講述了這款國產暗黑手遊從籌備階段，到調優、測試、經營的全過程，並著重剖析了《拉結爾》的三個本地化調優階段。他認為，產品必須根據用戶特點和產品特點進行系統性的調整，而測試階段還必須綜合短期留存和長期留存情況做出進一步的優化。

以下為遊戲陀螺整理的分享實錄（節選）：

周錫陽：很高興和大家分享一下國產暗黑手遊《拉結爾》從籌備到經營的全過程，以及今後對於這款產品的展望和想法。

布局階段：先弄明白暗黑玩家的特點以及他們的追求

首先是我們對於產品在尋找過程中的布局想法。暗黑這個品類曾經有非常多的爆款，包括《暗黑破壞神》《火炬之光》以及騰訊代理髮行的POE（《流放之路》）都是大家熟知的產品。那麼我們會思考《拉結爾》在移動端上的機會在哪兒，我們需要在移動端上做什麼。

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第一我們需要喚醒用戶對於暗黑這種產品的想法，喚醒這群沉睡用戶；第二是我們需要打造一款能夠真正符合這群玩家喜好的暗黑like的遊戲——這是我們最初的思考。

緊接著我們就思考這群玩家喜歡什麼。我們看到，正常的MMO，無論是裝備、數值還是寶石都是白盒，玩家看完所有的裝備都可以知道最終輸出和產生的內容。而暗黑玩家喜好的是黑盒，你所有的裝備、寶石包括屬性給到的是很明確的數值，但是穿戴到他身上所打出來的表現效果其實跟你所看到的數值有差距，這就是暗黑BD（Build），所有暗黑玩家深度追求的就是BD的玩法。

緊接著，我們按用戶和產品類型也梳理了一下：

暗黑產品這個品類的第一個痛點是BD的固化；第二個是整體的呈現流程和後續玩法是比較單調和枯燥的，缺乏社交。

這個品類的用戶有什麼特點呢？

1.首先一類是純端遊用戶，這群用戶對BD的理解比較深，對IP有比較執著的追求；

2.另外一類是暗黑like的用戶，他們嘗試手遊同時也玩端遊，但是他們對遊戲的包容性和玩法的融合性接受度會更高；

3.最後一類是暗黑手遊用戶，他們對端遊時代產生的內容不了解，但好處是他們對遊戲特別有包容性，無論你做成什麼樣只要遊戲好玩他們都願意嘗試。

緊接著我們花了三四個月的時間找市面上能符合我們要求的產品。第一個要求是高品質，高品質一定是這類遊戲的基礎，讓用戶一眼看過去就覺得這遊戲是我的菜；第二個就是可塑性強，其實我們找了很長時間，能夠找到的也就只有《拉結爾》這一款。

籌備階段：在玩家、發行、研發三方中找到平衡點

接下來復盤一下從籌備到經營的所有內容。在整個過程中，第一件要做的事是經營和研發之間建立信任，我想分享一個故事。

這個故事是我們和研發簽約之後大概兩周發生的事。當時我去了研發團隊的所在地，晚上我和他們的製作人也就是他們的老板一起去酒吧，我們兩個人對坐在那里。他有一個特點是特別喜歡抽煙，當天我帶了兩包煙，一共聊了兩個半小時，他給我說了他的創業經歷和他對遊戲執著追求的夢想。印象最深刻的是，這兩包煙一共有40支，我總共抽了5支，剩餘的都是他抽的，這個過程中他基本不需要打火機一根接一根地抽。

為什麼我要說這個故事，因為通過這次接觸雙方建立了一個基礎的信任，我內心第一個觸動是他對於遊戲夢想的執著追求，他基本是傾其所有在做這件事。第二是他對於事情的執著也一直在提醒我們，我們到底應該怎樣代理和經營發行一款遊戲。

大家可以看這張表。剛開始他怕產品會套路化、模式化，但經過幾次溝通之後，我們互相認可了大家對於遊戲夢想的追求。

通過接觸，我們達成了一個共識——我們的出發點都是偏遊戲性的：我們的遊戲是完全沒有自動戰鬥的，這是玩家的要求，也是開發的堅持。數據證明，遊戲從頭到尾靠手打的玩家平均時長差不多是兩個半小時，捧著手機打兩個半小時是不容易的事。

另一方面是這款遊戲的名字——其實諧音不太好聽，但這也是開發一再堅持的，開發的老板曾經兩次跟我促膝長談告訴我說《拉結爾》是來自古印度神話的一個架構。由此，我知道他想保留這個名字，最後我們也尊重了他們的意見就叫《拉結爾》，即使從經營和傳播來說這個名字並不是太好記。

本地化階段：步步為營，產品優化的「三步走」打法

講一講我們本地化的策略。很多人想，你們既然找到了這麼好的產品，是不是拿過來就可以直接經營上線，其實不然。在下面這張表中可以看出我們做了很多工作，包括暗黑like玩家喜歡的東西是什麼樣，我們簽約之前這個產品是什麼樣，《拉結爾》上線之後產品會變成什麼樣。其中有幾個特點：

1．簽約之前地圖特別小；

2．英雄特別多；

3．BD特別單一；

4．技能不需要的特效問題特別多；

5．技術問題，當時產品的崩潰率特別高。

• 本地化第一階段：怎麼根據產品特點做基礎改造

第一、地圖問題。簽約前所有的地圖都是100×100的面積——這已經是他們最大的地圖了，還有比這更小的——玩家探索體驗基本得不到滿足，他們在遊戲內5-10秒進入這個地圖，之後體驗過程就結束了，玩家的遊戲體驗在被不停地打斷。這點是我們強制要求研發改的，要將遊戲地圖擴大至200×200，將單層地圖擴張成多層可探索性的，並加入隨機事件，以保證整個遊戲能夠符合暗黑like玩家的需求。

第二、技能問題。簽約前技能是非常單一的，所有的技能像ARPG的機械式操作，所有的技能CD最短是4秒鐘——這完全不符合暗黑玩家要的爽快感。我們的改動是，隨著你BD的提升出現了無CD的技能條，這個無CD的技能條將同時出現在一兩個技能上，完全可以通過BD的搭配和玩家裝備上的選擇，達到和之前所有暗黑品類一樣的爽快感。

第三、技能技術改造。簽約前每一個技能看著有三個方向，但實際上三個方向最後產生的效果是一模一樣的，只不過表現形式略微有點不一樣。我們將所有技能的三個方向全部調整為不一樣，除了主動技能外有四個技能按紐，偏三個方向，加上BD的搭配，玩家在一個職業上可以產生50多個BD是玩家自己打造出來的——你即便是個戰士依然可以打出很高的輸出，只要你的BD和選擇的天賦是足夠對的。

第四、玩法還原。簽約前遊戲有30個初始英雄和6個在做的英雄，當時我們的觀點是這樣就無法告訴玩家哪個是這個故事線的主英雄，經過一個月的討論我們選出了5個經典英雄。這些英雄在大多數暗黑類產品中都有，第一是輸出的法師類，第二是偏敏捷的遠程，第三是近戰，第四是召喚系，第五是治療加輔助類的英雄。通過這五個英雄的搭配，讓玩家可以很好地獲得暗黑類英雄體驗，此外我們還將36個英雄的BD都整合在這五個英雄身上了。

• 本地化第二階段：短期留存不佳，四項舉措留住移動端玩家

這些工作做完後，我們進行了一次測試，這是測試用戶留存曲線圖。我們可以看出短期留存情況不是很理想，但是長期留存這邊，暗黑系的玩家是認這款產品的。

所以我們就思考這群玩家到底想要什麼。核心用戶固然是最重要的，這群最忠實的暗黑類玩家是能留下來的，但是手遊要有一定的包容性，這些移動端的用戶他們想要什麼。為了解決短期留存，我們做了這些改變：

第一我們將部分英雄的獲得進行了收費，這也是跟研發進行過很大碰撞的。因為研發堅持認為一定要賣DLC——剛開始我們否定這麼做，我們認為英雄獲得要免費，但他們一定要收費，因為這個類型的玩家特別認這一套。之後，我們就做了折中選擇，將三個英雄免費開放出來，剩餘的兩個英雄進行售賣。從數據上來看效果特別好，這群玩家特別願意為這個事情買單，他認為買角色完全符合他的預期，玩家付費之後留存會變得更好。

第二是關卡的包裝。所有的關卡做了一份CG以增強遊戲的代入感——國內CG團隊做出來的效果已經非常好了。關卡CG和整個故事說明白了之後就讓玩家知道了我從哪里來、去向何處。

第三是加入了大地圖的概念。進入遊戲之後，玩家可以探索200×200復式可探索的無限大的地圖，玩家在這張地圖里可以玩上一個半小時不用出來，整體的效果非常好。

• 本地化第三階段：玩法枯燥，如何解決長線留存問題

之後我們發現長線也有問題，玩家覺得很枯燥，那我們應該怎麼辦？

最早是有體力的，後來我們跟研發溝通了很長時間將體力去掉了——我們一直都本著「尊重對方，求同存異」的原則，既然想做一款暗黑類的情懷產品，為什麼要保留一個高體力還原的東西，所以他們做了非常大的努力調了後台架構把體力去掉了。

前期是等級追求玩家4-5天把等級追滿；中期過渡的辦法是送時裝，讓玩有一定的外顯追求；兩周之後過渡到對裝備的追求，付費玩家在第一周結束後就可以進行這個體驗了。

總體而言，長線留存根據用戶需求和UE進行了優化，做下來整體的優化數據都還不錯，這是我們可以看到的，我們幾次測試下來的數據一直是在提升。

雙管齊下，商業化策略兼具「類DLC」與ARPG產品

商業化方面，我們的商業化其實是偏暗黑加ARPG的。我們前期類似於賣拷貝，玩家免費下載，獲得三個英雄，剩下的兩個英雄買DLC才能獲得，後期通過APRG穩定長線，讓玩家持續付費並保證他的養成追求。

核心副本、酒館、大地圖和大小魔境是玩家追求的成就感，在養成數值這塊，裝備配置、裝備強化、寶石鑲嵌、寵物、時裝是玩家長期追求的。

有裝備基礎後玩家可以通過補充數值獲得更高等級的套裝追求。裝備是螺旋式的，玩家通過暗黑的方式追滿所有的裝備內容後，緊接著會花一部分錢和時間補充養成類的數值，再過度到第二個套裝，然後通過一些數值的追求過度到下一個套裝，測試驗證這套做法玩家是比較買單的。

• 交易行的設計思路：充分考慮不同玩家的不同需求

說一下交易行，為什麼我們敢設置這個東西，畢竟大部分暗黑類的遊戲都沒做過，為什麼我們敢設計——其實我們是將點券和交易行打通了。因為我們考慮到核心的暗黑玩家里一定有部分年紀不小了，這群人想玩遊戲，有錢但確實沒有足夠的時間，我們不能完全將這類玩家拒之門外，我們就讓這群有錢沒有時間又想玩遊戲的玩家將他們的錢分享給沒有足夠多的錢但又想玩遊戲的玩家，這部分玩家可以在遊戲內通過付出勞力給有錢的玩家提供想要的東西並獲得收益，最終形成一個閉環，而且效果比較好。

總結一下交易行的設計思路：

1.切斷了工作室的獲利空間，安全後台監控顯示，《拉結爾》的工作室用戶占比不足1%；

2.通過交易行讓不氪金的玩家獲得綁鑽，他們從而可以獲得付費物品，如外顯道具等。

針對不同管道的用戶畫像，制定特定的經營策略

用戶經營這塊，我們通過大數據將用戶分得特別細，核心、次核、潛在和外圍用戶、泛用戶等，總共有400多個標籤。分類完成後用於騰訊的手Q和微信雙平台。

手Q用戶偏年輕，因此針對核心用戶我們做了高還原，而針對於泛用戶，我們會告訴他們這是一款高品質高體驗的產品——這是在手Q管道上最有效的手段。

微信的策略和大家想的不太一樣，我們微信只做一個策略：微信的社交關係鏈能力很強，所以我們在微信上只打核心用戶——其實我們在微信上70%的關係鏈都是核心用戶。

我們的素材、分享圖不斷刺激核心玩家進入這個群體，而非用利誘性質的內容吸引次核或泛用戶，我們很好地運用騰訊社交關係鏈讓真正喜歡暗黑類作品、想玩這個遊戲的用戶進入。最後整體的新進數據還不錯，微信整體占到新進的比例也比較高，這說明整個思路是沒有問題的。

包括後來做的裂變和拉回流的專項舉措很多都是基於微信的社交能力來用的。很多時候做遊戲其實是可以用到微信的社交關係鏈的，關鍵是大家有沒有想清楚自己對於微信關係鏈應用的定位，只要想清楚了自己也可以用的比較好。

經營過程中，我們對於素材和內容只有一個要求：高品質、高質量，這是暗黑like類玩家唯一的需求——因為當時我們打的口號叫做「國創精品暗黑」，這是原汁原味的中國團隊奔著情懷和夢想做的暗黑類遊戲。

主動屏蔽部分機型，保證用戶體驗

最後說一下技術問題。《拉結爾》開發商在與我們簽約之前沒有任何成功上線的產品經驗，而且整個技術班底的前端和後端組成換過兩輪，到我們接手時已經是第三輪了，後端的基礎架構不能怎麼調，前端基本是固化的。剛剛也提到，我們最初測試時崩潰率一直很高，之後就一直改，改到最後發現臨近上線的版本崩潰率仍然接近10%。

後來騰訊學院給予了我們很多技術支持，派駐專家一起協調解決問題。

另外一個策略是機型屏蔽。很多人想，做一款遊戲還會不讓用戶玩嗎？現實情況就是我們真的沒有讓用戶玩，我們大概屏蔽了12%的三檔機型。我們會告訴他你去模擬器玩，因為你確實沒有辦法在你的手機上獲得這個遊戲應該有的體驗，與其這樣我不如讓你選擇一個可以玩的場景。

對於未來，說到暗黑這一類型的遊戲就不能不說到內容，因為如果內容是偏POE的話就一定會內容不足，賽季這種方式一定是不可避免的。我們是保留了傳統暗黑的賽季服的模式，同時又加入了短周期賽季的內容，通過短周期賽季的內容持續刺激玩家。比如說魔境的雙周開的限制，或者說開一個新服，會讓玩家進入生存模式，短期內獲得體驗之後帶回到你的老服務器中，通過這樣的方式以保證在同樣POE的內容下不斷給玩家刺激，保證玩家的新鮮度。