在跟進用戶的過程中,我發現大家跟企業用戶溝通的層面基本還是停留在安保部、IT部經理等,CIO,廠長,副總,總經理等高層打交道比較少,可能大家覺得項目不是很大,找關鍵人就行了,高層沒必要,或者很難接觸到高層就不去接觸了。
誠然,有些小項目或者中小用戶確實沒有必要,因為沒有產出,耗時耗力,意義不大,但是我們的頭部用戶還是很有必要的,往往我們的頭部用戶都是各行各業的龍頭或者TOP企業,這些用戶大家都看到了他的重要性,首先是有產出,其次有樣板效應。要想深挖用戶需求,增強用戶黏性,提升客情關係,高層是我們強有力的支撐力量,是我們攻克企業用戶的戰略目標。
射人先射馬,擒賊先擒王,此乃兵法之上層戰術。
我們通過各種門路有機會能夠接觸高層了,怎麼讓他接受你的拜訪呢,所有的高層在接受拜訪之前,都可能會思考六個問題,在這裡予以總結。
第一,你找我要幹什麼;
第二,你說的這個問題是否是我這個知識範圍能做決定的。如果他對你的問題不清楚,他會找個負責的人,讓你和負責人談;
第三,你讓我來做什麼;
第四,如果我做了,會有什麼回報;
第五,他會考慮你是否是一個真正適合和他談的人。例如知識,技巧或者你的級別;
第六,你現在談論的主題和我關心的事情是不是一致的。
所以在接觸高層的時候要花很多時間去分析他現在的狀態,先把他關心的六個問題考慮清楚再與他見面。可以增加高層會談成功的可能性!
當然想要搞定高層也會有些小秘訣,以下幾點大家可以借鏡以下:
(1)借用資源,借力打力:
如果有內部的人幫我,那麼高層見面的機率非常大。 因為人有一個心理上的特點,通過內部的介紹,第一他會對你放松警惕,第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒有內部人員的介紹,為了成功起見,你也要制造一個這樣的人。這個人可以是其公司內部的中層幹部,也可以是外部人士,是親戚、朋友等;因此,我們可以借用中間人資源(通常其公司內部的中層幹部是中間人),進行借力打力,達成與高層互動的機會。
(2)牽引雙方高層互動:
在市場中拜訪用戶最多次數的是一線銷售人員,適時的邀請雙方的高層來一次互動,讓自己公司的高層幫你站站臺,既能讓用戶的高層感受到你公司對他的重視,同時雙方的上級主管層次接近,更能聊出用戶的真實感受和需求。
(3)細節決定成敗:
與高層建立信任的關鍵:專業與細節,即越是細節越能體現專業度,越是高層越在乎細節!現實生活中,微不足道的細節往往能起到四兩撥千斤的作用,從細微處讓對方感動,從而對你的人以及產品建立好感。
(4)了解關鍵人物風格:
高層的決策者,他們的時間都很寶貴,因此,要想搞定高層,就得了解拜訪人的風格,提前分析相當重要對於不同類型的對方角色,我們要分析其溝通特點,對症下藥。通常高層分為四種類型:上級主管型,施加影響型,檢查型和跟隨型。
上級主管型的決策者比較重視目標,做事直接,能迅速決策。這類人不看重關係而關心產品價值,所以銷售人員要用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值。
施加影響型的決策人,偏向有更多的人參與決策;有情況發生時,他喜歡把幾個部門的負責人召集起來一同商討,更關心誰在使用產品或服務。對此類決策者,銷售人員應該在與其建立良好溝通關係的同時,拓展與相關部門負責人的關係。
檢查型的決策者則更注重任務,更需要精準性與邏輯性,最關心所購買的產品是否符合實用性要求。
而對追隨型的高層,就要利用別人的影響力推進其決策。
(5)參觀考察和營銷活動:
在用戶的內部醞釀階段,邀請高層參觀考察是非常有效的銷售方式,參觀考察不僅可以安排參觀自己的公司,也可以安排用戶參觀成功的案例。
參觀考察過程中,既可以有效地介紹公司的產品,展示了公司的專業形象;又能了解用戶多方面的需求,尤其是高層的個人需求,這樣在頭部用戶營銷過程中就可以有針對地進行滿足,從而成功促成合作。與其他銷售辦法相比,請用戶出來參觀考察更容易說服用戶。
一些營銷活動同樣可以增進雙方的溝通,進而搞定高層。目前,營銷活動有很多種,常見的有用戶沙龍、行業峰會、贈送禮品、開展體育聯誼活動等。營銷活動可以鞏固公司和用戶高層的關係,也能提升用戶對我們的信任。
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