為什麼買新能源車?買哪輛好?BEIJING品牌給你些推薦

  8月1日,北京市面向「無車家庭」一次性增發2萬個新能源小客車指標,按照家庭積分規則,排序在前2萬的家庭,最早可於10月1日獲得指標。消息一出,不少苦於搖號的家庭和個人立馬轉投新能源汽車。而首都北京帶來的這一信號,堅定了產業發展信心。本期《購車零距離》,我們走進北京「元老級」4S店——北汽新能源鴻都玉泉營旗艦店,看看購買新能源車的到底是哪類人群?近期又有哪些車型推薦呢?

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  《購車零距離》是汽車之家打造的體驗式探店欄目。我們將體驗式走訪與深度採訪相結合,向消費者和行業人士呈現各類經銷商門店和服務機構的新理念、新服務、新模式,力求增進消費者與商家之間的互動與了解,促進優秀經營管理模式的經驗分享與行業推廣。

  30秒快速閱讀:

  1、北京地區的新能源車,旺季是年初指標釋放的時候,淡季則是年底指標用完的時候。
  2、售後對於新能源汽車的產值十分有限,但特色的充電和保養服務能夠留住用戶的心。
  3、購買新能源汽車的主要分為四類人群:迫於牌照的剛需需求,家用第二輛車,愛好新勢力的創新一族,商用和網約車的首選。

  ◆ 新能源車的淡旺季是什麼時候?

  據上險量數據統計,2020年上半年,我國新能源汽車總銷量為29.09萬臺,其中北汽新能源銷量為1.19萬臺。每年的年初,都是新能源汽車的絕對高峰。但2020年,受到疫情的影響,與往年有一些不同。

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  『數據來源:上險量』

  在北京,共有28家北汽新能源4S店。其中,有一家2016年開業的新能源汽車老店——從最初的紳寶、現代、奔跑,到現在的BEIJING品牌,鴻都集團跟北汽已經合作15載,與廠家關係密切,始終保持著不錯的銷量數據。

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  『北汽鴻都玉泉營店』

  今年前半年,北汽鴻都玉泉營店銷量大約為800臺,其中2月受到疫情影響隻賣出20多臺,而1月和釋放指標的4、5月份,都有極大的銷量提升和回暖。

  隨著一部分資金、經營能力弱的4S店遭遇拆遷和淘汰,越來越多的客戶開始向大型經銷商集團和4S店聚攏。北汽鴻都玉泉營店之所以能堅持5年跑在銷量榜前端,主要有三個優勢:首先,地理位置便利,是北京核心區域三環以裡唯一的北汽新能源店,屬於BEIJING品牌布局的中心位置;其次,店面面積大,覆蓋業務全;最後,經營年限長,保客基數大,有利於各項活動的開展。

  雖然門店是新能源品牌中的「元老」,但副總經理胡一楠卻是一位年輕又腳踏實地的管理者。一畢業就進入汽車銷售行業的胡一楠有著8年的專業行業知識和年輕人特有的鬥志和創新視角。

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  『北汽鴻都玉泉營店副總經理胡一楠』

  關於淡旺季的說法,胡一楠就表現十分自信,他認為,每年都會有幾個月不好過,但店面租金、人員成本等壓力更多還是在於老板和投資人身上,作為一線銷售人員,更應該做的是順應和了解銷量變化的原因,趁著客流少的時機做好內訓,進行合理的架構調整。

  另外,胡一楠給我們介紹了一個有趣的現象,新能源汽車和傳統燃油車的淡旺季恰好相反。「燃油車的旺季是9月到年底,因為大家都想買輛車開開心心過年;而新能源車的旺季是年初到4月,因為指標大多是在那個時間段釋放的。」

  ◆ 售後能為新能源汽車帶來多少利潤?

  2020年的反常,還能從4S店的盈利結構得出結論。2016-2018年,北汽鴻都玉泉營店70%的利潤都來自於新車銷售,而2018年以後,隨著補貼退坡、北京地區指標收緊以及今年疫情的特殊原因,售後盈利占比達到90%,金融保險等衍生業務占不到10%,新車銷售幾乎沒有利潤。因此,和絕大多數4S店一樣,北汽鴻都玉泉營店也將越來越多的精力放在了售後和保客營銷方面。

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  說到保客維護,必定離不開售後。北汽鴻都玉泉營店每個月售後進場的客戶能達到兩千批左右,幾乎是一年的新車銷量。這樣龐大的售後基群主要是由於新車銷量的不斷累加,另外,門店為周邊的社區提供服務和便利,同時也支持燃油車的維保。

  實際上,新能源車的單車售後產值很低,質保期又長,很多人就會問,為什麼不為了留住客戶,乾脆贈送免費保養呢?

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  『多項購車福利』

  胡一楠很實在地告訴我們,贈送保養這樣的服務看似簡單,其實是存在風險的。「汽車行業下行,這一年倒閉了不少4S店,如果遇到這種情況,當初答應客戶的免費保養後續如何處理?這筆費用有沒有加在車款裡?服務標準如何?這些都需要考量,一旦出了問題,會對集團和品牌都造成不好的影響。倒不如讓客戶花多少錢,就享受多少的服務更踏實。」

  但北汽鴻都玉泉營店也有一些專屬的「小心思」。例如店內會為用戶提供「補電服務」,具體來講就是通過補電設備,來激活電動汽車裝載的電池分子活性,以達到更好的電池狀態。據胡一楠介紹,三元鋰電池如果長時間快充,會喪失鋰離子活性,從而導致車輛的續航裡程降低,因此每隔一段時間,就需要對電池進行一次「補電激活」。像這樣一套設備的成本大約在20-100萬左右,一般門店不會單獨採購,客戶預約後最多要等半年才能做上。而北汽鴻都玉泉營店為了滿足更多用戶的需要,直接採購了一臺設備,這項服務對於門店的客戶是非常實用的。

  不僅如此,展廳門口的北汽蔚藍充電站,可以免費供北汽新能源車主使用。北汽蔚藍是北汽自己開發的一個App,該充電站的電流相對大一些,充電效率也更高一些。胡一楠認為,對於電動車來說,很重要的一點就是效率,車雖好,但充電難。因此,參考北汽新能源為計程車提供的換電站,他認為,未來換電模式一定會被大力推廣。

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  『北汽蔚藍充電站操作指南』

  ◆ 買新能源車的到底是些什麼人?

  當我們問到「到底買新能源車的都是些什麼人」的時候,胡一楠把客戶分為了四類:一,搖不上號、迫於指標剛需買車,一般會選購中國品牌;二,特別有錢,家庭第二輛車,會更看重像特斯拉這樣的高端品牌;三,思想超前,喜歡互聯網思維的造車新勢力;四,網約車租賃平臺批量採購,一般這樣的情況會採取分時租賃政策,更在意電動車是否便宜、結實。

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  從用戶畫像上看,25-30歲左右的年輕人,喜歡運動感,偏愛BEIJING-EX5這樣的SUV車型;而30-45歲之前的用戶,有相當一部分從事的是政府或企事業單位的工作,他們更喜歡BEIJING-EU7這類車型。但無論是什麼樣的客戶,最關心的依然是產品的續航能力。眼下,幾乎所有產品的續航普遍都能達到400-500km這樣的水平之後,大家才會開始選擇品牌、挑選內飾做工等等。

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  『BEIJING-EX5』

  從目前的情況來看,這次北京釋放的2萬個新能源指標還沒有突然間擴大銷量開口,至少要等到10月份才能正式看到效果。作為銷售,前期的工作是給客戶鋪墊好這樣的品牌和產品形象,並告訴客戶應該怎麼做、需要提供哪些材料等等。

  胡一楠比較看重車主講堂和自駕遊等一系列落地活動,且主要針對保有客戶。他認為,對於潛客來說,對產品和銷售顧問建立信任是第一步;而對於保客來說,更多的是交朋友,談體驗,分享生活。「我經常和我的客戶一起踢足球,只要在微信群喊上一句,立馬有人響應,這樣的關係沒有功利性,大家都樂在其中。」

  ◆ 店總推薦熱銷車型

  此次北汽鴻都玉泉營店副總經理胡一楠為我們推薦的是BEIJING-EX3和BEIJING-EU7這兩款車型。

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  『BEIJING-EX3』

  BEIJING-EX3是一款小型SUV,廠商指導售價為11.99-16.39萬元,4S店售價基本在10萬元左右,NEDC續航裡程能達到500km,快充半小時可以達到80%電量。車輛採用分體式頭燈、貫穿式尾燈和米其林PRIMACY輪胎,配以全液晶儀表盤和一塊9英寸的觸控液晶屏。在同級別的電動SUV中,BEIJING-EX3的續航能力首屈一指,性價比較高。

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  『BEIJING-EU7』

  BEIJING-EU7算得上是BEIJING新能源的第一款中型車,補貼後售價為15.99-17.59萬元,NEDC續航裡程450km。同時,BEIJING汽車推出的「三電終身質保」政策(凡2020年1月1日後購買BEIJING旗下新能源車的首任私家車主,均享受電池、電機、電控及核心集成電氣部件的終身免費質保承諾)對這款車型也適用。

  另外,店內為大家提供了兩條可選的試駕道路。一條是三環輔路,主要可以體驗車輛在行駛過程中的平穩性;另一條是人員車輛較少的小路,主要用於體驗駕控感受和加速性能,感興趣的朋友不妨來試一試。

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  『試駕路線圖』

  編輯小結:

  新能源汽車興起短短五年,尚處於起步階段,還有很大的發展空間。依靠政策倒向的支持和競爭品牌的明確劃分,新能源汽車價格倒掛現象較傳統燃油車要好一些。尤其是在北汽和北汽新能源整合為BEIJING品牌之後,產品架構有所擴張,憑借長久的品牌力,相信BEIJING汽車銷量還會進入下一個增長期。如果你符合購買新能源汽車的條件,又抱著試一試的態度,也不妨考慮一下這個品牌和以上推薦的幾款車型。

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