【原】運營人的下一個10年，如何對抗周期，現實持續增長

本文是12月29日在深度經營精選上海峰會上的分享，做了部分補充。

非常巧，上周末潮汕做了一個分享，TOB的下一個10年，今天又來和大家聊聊經營人的下一個10年，如何抵抗周期，做到持續增長。

在半個小時里面，沒辦法分一個的牛逼的案例，因為大家可能無法拿來就用，也沒辦法教你一個速成的增長方法，因為如果有這樣的方法，大家可能早就會了。

今天主要回答兩個問題：在過去幾年里，為什麼你學會了所有的經營套路，依然做不出成績？在接下來的幾年里，我們怎麼才能對抗周期，做到持續增長。

先自我介紹一下，我叫鄒楊，不過大家可以叫我鄒叔（好做SEO，也容易記住）。

目前在創藍253負責品牌行銷，經營增長和政府關係，創藍253是國內領先的簡訊與API接口供應商，我們用5年時間，做到了從0到10億的營收增長，在下一個5年正在向著100億營收而努力。

一、經營的進化

這幾個月的，上海很冷，而互聯網圈就更冷了，我們來看幾個讓人墜入冰點的數據。

第一個是投融資數據，2019年全年投融資交易筆數跌至2014年前水平，2019年全年投融資交易金額跌至2015年前水平。

而在坐的各位，很多人是15-18年間進入互聯網行業的，也就是工作2-5年，剛好處在上一個周期結束，這一個周期開始的時間點。

第二個數據，就是這幾年的關閉的新經濟公司：我們可以看到是相當的慘烈，和投資周期類似，新經濟公司死亡的高峰在投資高峰之後1年到來，也就是17年。

IT橘子還非常人文關懷的做了一個上香功能，也是非常互聯網了。

在日常的團隊管理中，我們會講究在戰略、戰術、執行的分層，我也經常要求團隊的成員，要關注與崗位相關的的增長方法、轉化率這樣的執行層面的工具方法，同時也必須關注行業的趨勢以及個人的規劃這樣戰術層面的內容。

在2018年初，一個深圳的朋友咨詢我，一家電子煙公司找一個經營負責人，應不應該去。

我給的回復是:

傳統銷售公司中的互聯網經營一般都挺難受，因為整個管理團隊和你的理念可能都不符合。

電子煙和大趨勢相背離，搶中煙的飯碗就是搶國防的預算，並且煙草屬於專營，這樣的話電子煙公司就變成了一個電子煙桿的製造商，沒有想像空間。

可能那時候確實太火，或者說誘惑太大，朋友十思然動，但不到3個月就離職了，而到了今年，整個電子煙行業，可以說是垮掉，這就是典型的只看到了崗位和薪酬，沒深入思考行業所帶來的問題。

以上的數據，都在告訴我們，接下來可能會更加困難，那作為經營人、產品人、工程師，乃至所有的互聯網人，應該如何去抵禦寒冬，對抗周期呢？

要對抗周期，就要先了解周期，炒股的朋友可能都知道康波周期。

康波周期說的是，在商品經濟中，存在著一個每隔五六十年就波動一次的規律。

在互聯網行業中可以看到，在1969年前後，上個世紀7080年代，美國的信息革命開始，我們現在所熟知的微軟，SAP，甲骨文等等，都是那時候產生的，這個時候國內的的信息革命幾乎是全面落後。

到了2006年前後，中國互聯網浪潮爆發，我們所熟悉的BAT、攜程、新浪等都是97-99年前後誕生的。

而到了2015年，一方面，我們在消費互聯網方面全面超越了美國，另一方面，這是我們的TOB元年，我們的產業互聯網全面落後於美國。

再根據這個時間線來看看經營人的發展：

99年左右的經營人，就是做網站編輯，社區管理；

到了06年之前，流量為王，經營人開始做，SEO,SEM，流量分發，電商經營等等；

06年之後，用戶崛起，那時候的經營人就是做網路行銷，事件傳播；

15年前，是移動互聯網，經營人就是社會化行銷和APP推廣；

15年之後，經營專業化分工更加明確，分為內容經營，社群經營，用戶經營等等；

到了1718年，經營方法再一次升級，各種獲客、激活、促銷的手段，都變得越來越多樣，越來越複雜。

這里面也有個有趣的趨勢：經營人所依附的主要平台一直在變化，從PC站點，到垂直社群，到QQ，到微博，到APP，再微信，進行了多次轉移，典型的用戶在哪里，經營就在那里。

這就是說，如果你沒有不斷的進化，明年也許就落後了。

現在，企業微信又來了，所以的方法可能又面臨一次顛覆，未來所有的經營，都需要系統升級。

二、增長的真相

那麼如何系統升級呢？

今天時間有限，我們只能挑一個點來解析。

先來一個世紀之問，什麼是經營？

我理解的是：一切促進用戶和營收增長的行為都可以叫做經營。

經營人核心職責是什麼？

我的理解是：增長，並且是有效的，持續的增長。

而增長這個話題比較大，在整個經營鏈路都和增長有關係，所以我們繼續聚焦到這兩年最火的增長詞匯來切解析。

這個詞就是：裂變，每個經營人，都渴望一年一兩次裂變式增長。

我所理解的裂變是，一切引導用戶傳播、分享、引流的行為，都可稱之為裂變。

一個好的裂變，要符合以下三個特徵：低成本、高質量、指數級。

於是，我們通過學習，無比熟練的掌握了裂變的流程：設計海報、推廣、用戶掃碼、轉發、獲取用戶、再轉發、再獲取用戶、再次轉發來做到裂變式增長。

如果說這些還不夠用，那我就再總結一下裂變要點：

大家學完之後，是不是都感覺特別容易，仿佛明天就可以裂變成功，出任CEO達到人生顛覆了？

那麼，今年，你裂變成功了嗎？

實際上，我相信，裂變成功並不是一件容易的事，很多成功的裂變都只存在於大廠或者案例里面。

舉幾個案例吧：

1.有一個朋友，他是一家公司的裂變負責人，他告訴我他每個月裂變四五次，每次都可以裂變出幾十上百個群，達到萬人。他今年23歲，月薪6000，別驚訝，因為他所在的公司已經擁有垂直領域近300萬用戶，而且是傳統行業的，接觸互聯網的套路很少，只要用恰到的誘餌，裂變的成功幾率很大，而這幾公司，年營收不足1000萬，這樣的裂變是否算成功？

2.第二個案例，就是大概在上個月，一家教育公司做裂變，然後裂變群變成了退款群，變化了一次重大事故，這樣的裂變，經營要背鍋嗎？

3.一家百億級大廠請某第三方公司裂變一次之後獲得不錯的成績，於是就準備自己裂變，最後發現一塌糊塗，分析原因之後是，大廠平時高高在上，缺乏了自建流量池的積累，裂變在啟動階段就遇到了困難。

正是因為，太多的優秀案例的迷惑著人心，以及大家對於增長、裂變的焦慮，或者說本質是對於成功和賺錢的焦慮，所以我們都成了學會了所有的套路，卻做不起增長的韭菜。

為什麼大多數經營人的真實情況就是完不成增長的任務呢？

我嘗試著去解讀了一下，先來看一個鄒叔總結的一個公式：

裂變五要素：（有趣的創意+誘人的福利+完整的閉環+優秀的工具）X 種子用戶

在所有的內容，課程，大會上我們都能學到前面的四個內要素，實在不行找個標桿公司的案例模仿一下也行。

但是公式里面，影響因素最大的種子用戶，往往是無法通過學習完成的，而這個因素，也正是個體抵抗周期的法寶。

讓我們在定義一下種子用戶：

精準的：一定是和你要增長的目標相匹配，精準。

有購買能力的：想買瑪莎拉蒂，還很喜歡，就是買不起。

信任你的：品牌很大程度上就是在解決信任為題。

三個條件，缺一不可。

K12用戶你要匹配父母，拉鄒叔這樣的單身狗沒用。

而信任，是裂變的必備條件。

大家想想，你是一個經營人，也有一兩百塊的消費能力，也希望參加一些不錯的經營活動，但如果我來拉一個500人的經營大會，有多少人能買單？恐怕不多啊，畢竟，我本身之前比較少露面，在大家心中缺乏信任。

但是換一個經營大V，可能就轉發者眾，這就是信任的力量，這也是品牌的沉淀。

三、增長的本源

作為一個經營人（或者任一職場人），我們往往既無法改變公司的現狀，也無法改變產品的調性，我們唯一能改變的也只有我們自己。

作為個體，我們應該具備怎樣的能力，才能如何對抗周期，做到持續增長？

讓我們先來看看鑒鋒的案例：

1.2015年：線下活動，千人大會，沉淀幾十個群，數千粉絲，

2.2016年：深度經營精選的的資料裂變活動，積累數萬後，又裂變到20萬粉絲，

3.研究裂變方法：不斷的測試，和各地經營人合作，

4.建立每日案例星球：持續的輸出，品牌沉淀。

大家看到沒有，強如鑒鋒，都用了三四年的時間，才沉淀下信任，積累下品牌，才有了對抗市場下行，保持持續增長的能力。

如果鑒鋒的案例離大家太遠了，我再說一個現場身邊人的案例。

也就是今天上海活動的主要負責人，黃東康。

東康同學在幾個月前合作有過一次交流，他說他之前都是做大學生社群的，現在希望做一些更有價值的事，加強自己的社群經營能力。

他說自己在經營圈認識的人不多，我說沒關係，你多加入幾個優質群，多做有價值的分享，就認識了。

他說線上認識的總感覺不真實，我說沒關係，那你就每周拉一次線下沙龍，培養你的線下影響力。

他說嘗試過，拉不起來，我說沒關係，一次100人拉不起來，一次10個人總行吧？

後來，他就真的每周拉線下沙龍，堅持了3個月，到了今天，他就能夠落地一場500人的活動。

在這個過程中，他還開始了早期、復盤，幫助朋友經營社群等等來建立自己的個人品牌，3個月就在上海經營群小有影響力，畢業2年就成了被企業2萬月薪搶奪的對象。

聊到這里，不知道大家是否明白了，到底什麼東西能對抗周期，現實持續增長？

如果還不太理解，我們繼續聊。

有人知道為什麼裁員，先裁經營人嗎？

因為經營的核心職責是增長，而增長的起源是流量，我們有兩種流量獲取的方法：

1.錢買量，這種事，大多數經營人都可以做；

2.每個人都或多或少帶著點資源，公司購買你的流量，並且給你平台產生更多的流量。當你的流量枯竭了，也就是被拋棄的時候。

沒必要去抨擊在資本面前，你我皆工具，因為當你創業的時候，你也會深刻理解這句話。

大家知道很多人被裁員之後，最多的兩項職業是什麼嗎？微商和保險，這都是玩自己流量的生意。

讓我們從增長的本源，回到問題的本源，經營人的下一個10年，如何對抗周期，現實持續增長？

我給出的答案就是，一定要做個人品牌，而且是面向你所要增長的精準人群，吸引那些有購買能力，讓他們形成對你的信任，在建立品牌過程中不斷修煉自我的，這樣的個人品牌。

是的，作為經營和行銷人，在努力的為公司建立品牌的時候，你能對抗周期的，就是你的個人品牌，各位一定要努力成為一個自帶流量的人。

比如，陳勇老師就是個自帶流量的人，沈帥波老師也是自帶流量的人，源源不斷的優質流量自動流向他們，如果你有這樣的流量，還怕不能穿越周期嗎？

關於個人品牌，是在包含了太多的內容，再次我只能簡單說說做個人品牌的要點。

堅持做對的事，堅持做難的事，堅持做需要時間積累的事。

要在一個專業方向上積累，不管是內容經營、社群經營、活動運用、用戶經營還是數據經營、電商經營，都在自己的專業方向上做好強積累，主要的方法還是多讀好的內容，多接觸好的圈層，多做好總結和思考。

在做好專業的積累後，分享是最重要的一步，只要你專業上積累足夠可，寫出來和說出來，總有一樣是可以做好的，有些人不喜歡寫作，那就拍成視頻，效果並不會有太大的差別。你所認為的自己掌握的知識，如果不能分享，那只能說明你根本沒學紮實，請將第一步先做好。

做個有溫度的分享者，按照你自己的性格，去修飾自己的人設，或者溫柔待人，或者氣血方剛，或者性格直爽，展示自己，走入群眾。

建立自己的粉絲池，讓他們成為你流量的源泉。

行動永遠比聆聽要更接近成功。

最後一句話，送給大家，「你一生中賣的唯一產品就是你自己」。

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