我國汽車超市生存環境分析 | 賈新光汽車評論

摘要：汽車超市能單獨經營售前和售後，甚至4S店也可以打破單一品牌，銷售多個汽車品牌。相比於經營單一品牌的4S店，汽車超市同時經營多種汽車品牌，將不同價位、不同性能的車都放在了一起，給消費者提供了一個充分比較、判斷、篩選的機會。

目前車市低迷，經銷商虧損已成常態。最近中汽協發布11月中國汽車產銷量數據。2019年11月，汽車汽車產量同比增長，銷量同比降幅繼續收窄。具體來看，11月，汽車產銷量分別完成259.3萬輛和245.7萬輛，產量同比增長3.8%，銷量同比下降3.6%。然而，即使在「金九銀十」的傳統銷售旺季，國內汽車經銷商也未能迎來期待中的火爆場面。

1-11月，汽車產銷分別完成2,303.8萬輛和2,311.0萬輛，產銷量同比分別下降9.0%和9.1%。

汽車市場下滑，首先陷入困境的是汽車經銷商。據了解，去年以來，經銷商4S店總數相比2017年下降14.8%。而這種艱難的生存環境，仍不知道何時才能結束。4S店作為經銷商的經營模式是以產定銷，廠家做出汽車後再給4S店定任務，這種重資產的經營模式造成了很大的庫存壓力，讓經銷商在賣不貴、賣不動中艱難求存。

與此同時，另一種經營方式開始在國內開花，那就是汽車超市。汽車超市如果大規模發展，可以做到以銷帶產，客人先在店里下訂單再上報廠商。這樣可以減少庫存壓力，是一種輕資產的經營模式，不壓庫存，靈活銷售。

背景：國家開放汽車經銷商多品牌經營

2017年，大陸打破了汽車銷售品牌授權單一體制，推出了新的《汽車銷售管理辦法》。新規不再強制性要求品牌授權，實行授權和非授權兩種模式並行。汽車超市能單獨經營售前和售後，甚至4S店也可以打破單一品牌，銷售多個汽車品牌。就好像沃爾瑪，賣可樂還是百事是它的自由，並不需要別人的許可。在《汽車銷售管理辦法》第二十四條，提到了「供應商不得限制經銷商經營其他經銷商產品」。這條規定無疑代表了一個新的行業導向。同年的7月15日，作為第一個吃螃蟹的企業，蘇寧易購高調推出汽車超市，開創全新的汽車銷售模式。蘇寧汽車超市業務涵蓋了整車銷售、汽車配件、售後維修、二手車交易等，讓客人在一家店買到更多服務。沒多久，馬雲的無人汽車超市緊隨蘇寧之後推出，利用線上加線下的新模式，僅用了三天，天貓就賣出了三萬多輛汽車。

汽車超市發展過程中，種種問題難以解決

汽車超市的經營模式決定了它很難提供試駕車，作為可以銷售全車系的超市，不可能每個車型都準備試駕車。

貨客管道也是汽車超市另一個大難題。對於大型汽車超市來說，會有許多4S店願意合作，他們把汽車超市當做衛星店或者二級網點，賣出車後還可以回到4S店進行售後服務，拉動4S店的業務。與之相反，小型汽車超市很難得到其他經銷商的青眼，又因為占地面積和資金儲備等問題，無力購入大量汽車在店內售賣。

4S店的客戶來源離不了大量的線上線索，還需要工作人員拿出時間精力來維護客戶群體。銷售人員需要大量的銷售技巧，售後人員也需要精湛的技術水平。多品牌的汽車超市對經銷商的服務水平和法律意識也提出了更高的要求，人才的來源就成了避不過去的麻煩。

除此之外還有其他很多問題。汽車超市的售價能不能便宜？他們的供貨管道來自哪里？人員儲備如何？工作人員該如何靠記憶講解全部車型？買車後享受到的售後服務究竟能不能和4S店購買相同？

種種難題如果處理不好，汽車超市就很難生存，更別提挑戰現有的4S店經營模式。

多角度來看，汽車超市優勢同樣明顯

據一家小型汽車超市創始人說：「目前最主要的客戶都是第二次購買甚至多次購買的老車主。相比於經營單一品牌的4S店，汽車超市同時經營多種汽車品牌，將不同價位、不同性能的車都放在了一起，給消費者提供了一個充分比較、判斷、篩選的機會。初次購車者可能更加信任4S店，二次或多次購車者已經對汽車有了不少了解，更容易因為汽車超市的種種優勢而選擇我們。」

汽車超市可以根據市場趨勢選擇品牌去經營。從經營、人工、庫存、占地面積等多個角度來看，成本都遠遠低於傳統4S店。也因此，他們能將更多的單車成本利潤讓給客戶。法國巴黎的「勒克萊爾汽車」是國外比較有代表性的低價汽車連鎖超級市場，商家以比一般傳統汽車專賣店低12%~30%的車價出售各種品牌的新車。

這種大賣場的經營模式也有利於消費者對不同品牌不同廠家的汽車進行充分比較，更有利於市場競爭，使真正性價比高的車輛得到更好的銷量。

從經銷商角度來看，汽車超市要求低，成本低，還具有高度的市場凝聚力和輻射能力。從消費者的角度來看，市場開放、品種多樣，就能帶來更大的價格優勢。

想要美好的未來，先要統一行銷理念

越來越發達的信息技術成了汽車超市招攬客戶的新窗口。全息和VR能夠真實再現汽車細節，智能機器人可以存儲大量汽車資料，節約人工成本。線上線下一體式的經營策略也讓汽車超市縮小了與4S店的差距。

通信技術的進步同樣帶動了汽車行業的發展。如今各種信息都可以提前在網上獲取到，汽車行業的經營模式隨之越來越透明。4S店的定價不再是秘密，人們在網路上就可以對比出最實惠的價格，做出最有利的選擇。

從大局來看，想要長久的經營，首先要確定統一的行銷理念。汽車交易場所是眾經銷商雲集之所，只有建立起完整的行銷理念，才能全方位提升自身水平，在魚龍混雜的市場中脫穎而出。

兩年時間過去，汽車超市在大陸已經並不罕見，但誰也不知道未來它能不能蓬勃發展。管理辦法只能代表一種導向，卻並不是政策的偏向。想要站在新的風口上就必須承擔風險，未來汽車超市能否改變大陸汽車行業經營現狀，現在無人可以斷言。

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