節後，門店如何通過優化SKU提升銷售

SKU動銷調查與分析的步驟。

來源 | 超市周刊

春節期間，門店商品結構會發生較大變化，節後需要快速進行修正調整，推出新的爆款品類，尤其當你的門店出現以下現象時：

1、單店業績很好，但總覺得商品陳列米數不夠，坪效一直不理想；

2、門店經營的SKU已經很多了，消費者還是反映買不到商品；

3、商品陳列布局已經盡量以顧客為本了，顧客還是反映找不到商品。

原因：商品的SKU結構不合理，一味追求SKU齊全，忽略了由於單品過多就增加了顧客選購難度；同時造成無效商品大量充斥排面，使坪效、品效過低。

由此對SKU的動銷情況調查和分析就顯得更加重要，我們能夠：

1、了解門店實際品項數的動銷情況，不動銷商品SKU的占比；

2、有助於實施公司品類管理戰略；

3、了解門店商品結構情況；

4、通過SKU分析與調整，提高門店的坪效、品效。

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SKU動銷調查與分析的步驟

第一步：按照小分類制訂SKU動銷情況分析表。

第二步：到系統報表中找到需要分析的時間段最後一天的SKU總數和動銷SKU數，分別填在分析表中。

第三步：進行數據分析。

1、動銷率的計算公式：動銷率=動銷SKU/實際SKU*100%

2、動銷率說明的問題：某個分類在特定的時間段內銷售的單品數占該分類特定會計期間期末的庫存SKU的比例。

3、動銷率會出現的三種情況：動銷率大於100%，動銷率小於100%，動銷率等於100%（屬正常）。

動銷率超過100%說明：在某時段該分類的銷售品項數高於目前現有庫存的品項數，說明該分類出現了品項數流失。

造成的原因：A、商品缺貨；B、商品停進停銷；C、虛庫存。

解決辦法：

A、門店加強商品缺貨的控管；

B、平時的經營管理中要重視各方面的數據分析，從數據中可以看出，商品的適銷度與地域性、季節、陳列、價格有很大的關係；

C、確保系統基礎數據的準確性。

動銷率低於100%說明：從數據表面看，該類商品存在滯銷商品。

造成的原因：

A、品項數過多，特別是同質商品過多；

B、存在結構商品；

C、該類商品的淘汰力度不夠或淘汰與引進不成比例；

D、該類商品的陳列、促銷、價格性價比等指標需要調整；

E、虛庫存過多。

解決辦法：

A、加強商圈內消費者的消費調查，謹慎引進該類商品的新品；

B、調整不動銷商品陳列，更換不動銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的行銷策略；

C、充分市調不動銷商品價格，調整不動銷商品的定價策略；

D、通過綜合數據分析，加大商品淘汰力度；

E、及時調整商品的虛庫存和增加庫存。

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SKU怎樣設計才能利益最大化

第一，要以本著減少庫存為原則

店鋪之所以對商品進行SKU管理，就是為了更好地減少庫存、節省有限資源、提高坪效和做到店鋪經營即定的銷售業績指標，因此，店鋪要進行SKU設計，首先就要本著減少庫存為原則。

第二，要以滿足”應季銷售”為根本

每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU，同款不同色的產品就是不同的SKU，所謂的寬度就是SKU數量，深度就是每個SKU的庫存數量。不管SKU的寬度和深度是怎麼樣，但要必須滿足”應季銷售”為原則。因為，即使寬度和深度設計的再合理，但如果沒能達到”應季銷售”的目的，這就是做了無用功的SKU管理，換一句話，等於沒有進行SKU管理。

第三，要以吸引”客流”為導向

眾所周知，店鋪吸引客流的方法不外乎有以下幾種：在店鋪正門口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口處刊登戶外廣告；招牌指引標示、橫幅廣告宣傳；展架(易拉寶)布置、吊旗懸掛；張貼POP 海報、包柱廣告、地貼；派單促銷、異業聯盟、廣場路演小區推廣；微信、簡訊(郵件)群發；派贈、限時特惠、抽獎、換購、有獎問答；秒殺、抵價券、遊戲競賽……

我們可以根據店鋪具體情況分析，先進行SKU設計再靈活運用以上方法。哪里需要密排單品，哪里需要集中擺放，哪個商品又需要花色陳列，哪個單品又務必需要一定的存貨，這需要進行根據吸引客流的方式來決定SKU的規劃管理，要做到以吸引客流為導向，以提升銷售為目的。

第四，要以滿足”剛需”為準繩

用戶因為「我需要」才購買的，這就是所謂的「剛需」品。對每個顧客來說，他們選擇的標準就一條：我要買能解決「現在問題」或「正在需要的產品」。也就是說即使店鋪有上千個SKU，但消費者只需要舀那滄海中的這一瓢足矣，這就是滿足了客戶的「剛需」。

第五，要以引導客戶”購買”為基礎

毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客戶不容易選購的話，也等於沒有進行SKU設計。因此，商品陳列一定要讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便，並在無形中會促進銷售的效果。另外，所有的單品展示都要朝向顧客易見、易選、易買的角度，商品本身也要分類妥當，擺置整齊，以便消費者能省時省力而又迅速找到其所想要的商品。

第六，要以方便客戶為目的

人們購買商品的決策因素，除了產品好、價格合適外，「方便」也是一個非常重要的指標，SKU規劃不僅要根據顧客的消費層次、品牌定位和商品特性進行靈活調整，還要按照顧客的購物習慣或商品特點進行排列和分類。對於SKU規劃，不管是標題陳列或一般陳列，都要求商品的排列和分類簡單易懂，方便客戶為目的。

第七，要以提高坪效為宗旨

所謂坪效，是指終端賣場1平米的效率，它是作為評估賣場實力的一個重要標準。如何利用有限的空間資源，對商品進行SKU規劃來提高坪效呢?我們就可以通過刪減表現不好的SKU，來有效進行管理庫存，使庫存周轉期控制在30-60天的範圍。

第八，對SKU進行組合來產生價值

由於店鋪經營上的需要，店鋪可能賣單個SKU，也可能賣多個SKU的組合，可以把單個SKU和多個SKU進行組合逆襲。店鋪在出售商品過程中，價格可能會隨市場或客流量及產品保質期等情況來調整變化的，比如產品A(30元)+產品B(25元)+產品C(15元)組合銷售比正常ABC三種產品打包銷售總價(70元)降低20元銷售，客戶就會感覺比單獨選購某一單品便宜，可能就會隨時產生購買欲望。

總之，店內SKU怎麼設計更合理，除了以上幾種方法及策略之外，還要因人(管理者)、因事(經營的具體情況)、因市(市場環境)、因地(地理位置)、因時(節假日)、因季(季節特點)等各方面經過科學分析，統籌規劃和綜合考量，最終才能達到店鋪盈利的目的。

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