尋夢新聞LINE@每日推播熱門推薦文章，趣聞不漏接❤️
過度競爭、電商分流、多重政策利空，加上今年新冠疫情的影響，實體藥店九死一生的時刻來了。而這背後，是騰訊、阿裡、高瓴等巨頭的角力。
文｜《中國企業家》記者 李秀芝
編輯｜米娜
頭圖來源｜全景網
「未來5~10年內，中國的藥店至少先要死掉1/3。」康復之家集團董事長柏煜告訴《中國企業家》，2019年他主持了十幾場醫藥行業的論壇，對話了幾乎所有國內主流連鎖藥店的老板，這是他們達成的一個基礎共識。
據國家藥監局披露，截至2018年底，中國藥店總數為48.9萬家。其中零售連鎖企業門店25.5萬家（由5671家零售連鎖企業經營），零售藥店23.4萬家。柏煜稱，「藥店本就是過度競爭的行業，廝殺程度和超市差不多。而在多重政策利空下，加上電商的分流，以及今年新冠疫情的影響，實體藥店九死一生的時刻來了。」
頭部藥店已然嗅到危機，並積極求變。
7月15日，益豐大藥房（簡稱「益豐」）公告顯示其投資設立了兩家子公司：益豐遠程醫療中心和益豐互聯網醫院，旨在為用戶提供互聯網診療、處方流轉平臺、家庭私人醫生、健康管理等服務。據悉，益豐是首家獲得互聯網醫院牌照的上市零售藥房。
在7月中旬舉辦的西湖論壇上，老百姓大藥房（簡稱「老百姓」）創始人、董事長謝子龍則在演講中稱，該公司正在「增加一切以顧客為中心的線上線下綜合服務能力」。此前6月22日，老百姓公告透露，擬引入騰訊作為戰略投資者，募集資金總額不超過6億元，雙方將在智慧零售、雲計算、雲服務等層面開展合作。
益豐和老百姓，作為兩家前後腳成立、均擁有近20年歷史的老牌藥房，正在醞釀一輪大的轉型與變革。這多少有點耐人尋味。在許多人眼中，他們曾是保守派的代表。
萬蕓藥房創始人陳春華在兩三年前的多次公開演講中指出，中國五大醫藥零售上市巨頭（益豐、老百姓、大參林、一心堂、國藥一致）雖引領醫藥的零售業，但在藥店新零售的實踐上非常保守。尤其是，「它們的店面形象跟新零售沒有太多關聯，給人的感覺是傳統、冷冰，甚至粗放、落後」。
「上市（藥房）公司有資本有人才，局部創新肯定也在做，但革命性的創新沒怎麼看到。過去很長一段時間，他們更多的精力在於跑馬圈地。」陳春華接受《中國企業家》採訪時表示。
如陳春華所言，經過十多年跑馬圈地後，益豐、老百姓們終於位列中國五大醫藥零售巨頭。然而就在大家以為格局已定之時，高瓴資本旗下的高濟醫療於2017年橫空出世，在一年多時間內，通過並購擁有上萬家藥店，一躍成為中國最大的藥店連鎖。
頭部藥店已然嗅到危機，並積極求變。來源：被訪者
騰訊在2019年曾被傳出向高濟醫療投資約5億美元。雙方對此交易沒有官宣，但騰訊投資官網展示的投資項目中包括高濟醫療。
除了騰訊，阿裡和京東作為電商巨頭更是在多年前就布局藥店行業。隨著互聯網大廠和各家醫療公司的陸續入局，新一輪藥店爭奪戰也開啟了。
「賣藥不如賣藥店」的時代過去了
7月24日，國藥一致發布公告顯示，其控股子公司國大藥房耗資18.6億元成功摘牌成大方圓的100%股權轉讓項目。截至2019年末，成大方圓共擁有門店1507家，遍布5省19市，是全國零售連鎖行業的龍頭企業之一，也是遼寧最大的零售藥店企業。
根據上市公司年報，截止到2019年末，國大藥房、老百姓、大參林、一心堂、益豐的總門店數分別為5021家、5128家、4756家、6266家、4752家。隨著國大藥房買下成大方圓，中國連鎖藥店將重新洗牌。
藥店行業的並購由來已久。多位業內人士告訴《中國企業家》，藥店行業經歷過幾個不同的並購潮，一度流行「賣藥不如賣藥店」。
在上述人士看來，第一階段的並購潮源起國藥集團和海王星辰（2015年從美股私有化退市）等企業。「它們的並購策略比較紮實，很少出現超高價格，而且盡可能採用僅占股51%的模式，讓並購標的的管理者繼續經營。」
2014年~2017年，一心堂、益豐、老百姓、大參林四大連鎖藥店陸續上市。他們帶起了第二階段的並購潮：在上市公司的競爭環境下，紛紛加大了收購力度，把藥店的PS（市銷率，即總市值/銷售額）從0.5推高到了0.8左右。
2016年和2017年，全億健康和高濟醫療先後入場。與高濟醫療類似，全億健康定位於零售藥店運營管理平臺，在成立後的一年多時間內，先後完成來自基石資本和弘毅資本的超20億元融資，並通過並購擁有2000多家藥店。
各大資本方的強力爭奪，將藥店的收購價格再次推高。最經典的案例是新興藥房。這家河北最大的連鎖藥房，在河北省及北京市擁有460餘家直營門店。
「在那個資本瘋搶藥店的時間點，區域性龍頭的溢價本身就很高。而且，新興藥房的股權結構相對分散，並購比較容易成功。此外，新興藥房創始人郭生榮（2017年因病去世）在業內德高望重。」
知情人士告訴《中國企業家》，當時新興藥房被很多資方都看中了，其中益豐和高濟醫療進入了與新興藥房談判的核心環節。最終，益豐以優先購買權（在本次交易前，益豐已持有新興藥房4.69%股權）和高價成為贏家。
2018年6月，益豐發布公告，擬以13.84億元並入石家莊新興藥房86.31%股權，創造了彼時連鎖藥店行業最大一筆並購案，PS達到1.87。
更戲劇性的是，益豐是以發行股份及支付現金方式購買資產。上述知情人士透露，益豐收購新興藥房後，其股票還漲了不少，這使得很多新興藥房的原股東最終以近2倍的PS退出變現。
萬蕓藥房也是資本「香餑餑」，因其店面裝修新穎、時尚，借鏡了屈臣氏和星巴克的風格，且在藥品銷售的基礎上疊加了健康服務和體驗，有「亞洲最美藥房」之稱。在益豐宣布並購新興藥房不久，萬蕓藥房被並入了高濟醫療。知情人士向《中國企業家》透露，在萬蕓的多個意向買方中，高濟是出價最高的。
2018年下半年，藥店並購開始降溫。此時高濟醫療已經收購了60多家連鎖藥店，旗下總藥店數達到上萬家，遠高於幾大上市連鎖藥房，此後基本就不再並購新的藥店了。
上市連鎖們亦放緩了擴張步伐。以大參林為例，大參林預計2018年完成新增1500家門店的布局，實際新增門店為967家。
「過去幾年的藥店並購潮，存在特別大的泡沫。很多買方為了追求並購規模，不在乎標的企業的經營質量。有大量虧損的藥店，被並購時的估值也極高。後來，部分上市公司的財報遭到質疑，沒有質量的並購被認為意義不大。」上述知情人士提到。
這些泡沫也一度讓投行們望而生畏。在大健康領域頻繁撮合交易的易凱和華興，在此輪藥店並購潮中都鮮少出手。「亂、看不清。」一家投行的董事總經理向《中國企業家》如此解釋他們不覆蓋藥店行業的原因。
隨著買方減少以及行業回歸理性，到2019年上半年，藥店的估值已經明顯回落。2019年3月，大參林公告稱，擬以7424.5萬元收購保定市盛世華興醫藥連鎖創立人陳長青持有的46%股權，PS為0.872。
在柏煜看來，中國的上市藥店正在完成從區域龍頭到全國性大連鎖的跨越，比如大參林和一心堂分別從廣東和雲南起步，益豐和老百姓發跡於湖南，已經成為全國性大連鎖。接下來，他們會直接並購另一個區域性龍頭，就像益豐收購新興藥房、國大藥房收購成大方圓。再之後，就到了藥店巨頭與巨頭之間的整合。美國的例子是，第一大藥店零售巨頭Walgreens（沃爾格林）收購了排名第三的連鎖藥店Rite Aid（來德愛）。
康復之家集團董事長柏煜。攝影：鄧攀
擁抱闖入者
為了在將來的大並購中獲得優勢，頭部藥店們需要找到更強大的盟友——互聯網巨頭。這也滿足了互聯網巨頭進軍藥店的野心。
「騰訊對老百姓和高濟醫療這兩個藥店投資案例，結合了騰訊智慧零售的思路，目前都屬於比較前期的探索性布局。」騰訊方面人士告訴《中國企業家》。
騰訊在此時卡位藥店行業無疑是幸運的。相較之下，阿裡和京東曾遭遇頗多波折。
2014年，阿裡聯合雲鋒基金斥資13億港元入股香港上市公司中信21世紀，並將後者更名為阿裡健康。兩年後，阿裡健康以1680萬元收購廣州五千年醫藥連鎖的全部股權，從而獲得互聯網藥品零售服務的牌照，有了自營的網上藥店——阿裡健康大藥房。
在正式收購廣州五千年醫藥連鎖前數月，阿裡健康曾遭到傳統藥房們的聯合抵制。
此事的背景是，並入阿裡系之前，中信21世紀曾是中國藥品電子監管網的技術服務提供方。藥品電子監管是指在藥品的包裝上貼電子監管碼，以實現藥品流通訊息的管理與追蹤。
自2006年以來，國家食藥總局分三期建立全國統一的藥品電子監管網路。2015年年初，國家食藥總局發布公告，要求在2015年12月31日前所有的藥品制劑生產、批發、零售企業須全部納入中國藥品電子監管網。
2016年初，湖南養天和大藥房將國家食藥總局訴諸法院，稱其強制推行藥品電子監管碼的行為違法。
此後，老百姓、一心堂、益豐等19家連鎖藥店也發出聯合聲明，建議全面取消現行藥品電子監管碼，並希望阿裡健康徹底退出藥品資訊化監管。它們認為，阿裡健康入主中信21世紀及2015年受讓天貓在線醫藥業務後，既掌握著全國藥品監管網又將進行藥品銷售，好比「既是裁判又是運動員」，而且涉嫌兜售數據。
阿裡健康否認了這些指控，但國家食藥總局還是叫停了將上述醫藥企業納入藥品電子監管網的規定，並稱要收回藥品電子監管碼的技術運維權。此舉讓阿裡健康的股價跌了約30%。「你知道這種感覺是什麼嗎？瘋了呀！股價跌成這樣，以後怎麼辦？」一位阿裡健康內部人士曾向《中國企業家》感嘆。
當然，阿裡的醫藥布局並非止於賣藥，還有新零售試驗。在遭到老百姓、一心堂、益豐等全國性連鎖藥店抱團抵制後，阿裡將合作目光轉向了區域龍頭。
2016年5月，阿裡健康聯合65家區域性連鎖藥店（包含1家前述抵制阿裡健康的連鎖藥店）發起中國醫藥O2O先鋒聯盟。2018年下半年，阿裡健康陸續註資了聯盟成員中的山東漱玉平民、安徽華人健康（旗下擁有國勝大藥房連鎖）、貴州一樹、甘肅德生堂，它們分別是各自省份最大的藥品零售商，合計擁有近4000家藥店。
業內人士向《中國企業家》透露，上述頭部連鎖藥店抱團抵制阿裡，更深層次的原因是擔心互聯網巨頭的醫藥電商發展起來後，會對實體藥店造成沖擊。
事實的確如此。以京東為例，在2019京東健康合作夥伴大會上，京東健康醫藥部總經理金恩林在大會上透露，京東大藥房的收入已超過一心堂、老百姓、大參林和益豐四大上市連鎖藥房之和，僅用三年多時間，成為全國交易規模最大的醫藥零售渠道。
京東與藥店行業的碰撞，始於2011年。其通過與醫藥流通集團九州通成立合資公司「京東好藥師」，來獲得網上藥店的經營資質。但因在控股權和經營理念上不一，雙方最終分手。
九州通副總裁、好藥師大藥房連鎖董事長蔣志濤接受《中國企業家》採訪時，把這次分手定義為「相互學習了的友好分手」，單飛後的好藥師與京東仍有合作。「但藥店的交易規模都很小，與互聯網巨頭完全不在一個體量上。」
「以前，實體藥店擔心互聯網巨頭跟他們搶飯碗。如今，擁抱互聯網成大勢所趨，大家逐漸接受了這個既定現實。」醫藥行業服務平臺藥賦能CEO邵清對《中國企業家》說。
藥賦能CEO邵清。來源：被訪者
在政策夾縫中求生
前段時間，因家裡老人生病住院，柏煜在醫院陪護了一個多月。出於職業敏感度，他仔細觀察帳單後發現，藥品降價太厲害。以降血糖藥品二甲雙胍為例，一盒60片的二甲雙胍2.69元，相當於每片4分錢左右。「這在以前都是不敢想像的，現在的藥品便宜得不能再便宜了。」他感慨道。
藥品降價最大的助推器，來自2018年國家醫保局主導推出的帶量採購政策：以公立醫療機構作為集中採購主體，約定藥品採購量，並利用團購效應和藥企進行談判議價。從第一輪帶量採購中選藥品的價格來看，平均降幅52%，最高降幅96%。
如今帶量採購已進入第三輪，實施範圍由北京等11個試點城市擴圍至全國。集中採購主體也由公立醫療機構，擴圍至醫保定點非公立醫療機構、軍隊醫療機構，甚至連鎖藥店、單體藥店、網上藥店等。
對於藥店而言，它們看似能以低價向藥企採購，再加價零售出去，從而享受較好的利潤差。但不少地方政府對藥品加價率有著嚴格管控。比如，江蘇、浙江、雲南、新疆等多地規定：藥店銷售帶量採購的中選藥，在中選價格基礎上，最高只能加價15%。
柏煜了解到，在帶量採購的影響下，出於競爭策略，很多藥店不僅沒有加價，反而在跟進藥品降價潮。「跟進之後，藥店的流量確實增長很快，但毛利率、銷售額都在下滑。」
繼帶量採購之後，國家醫保局又祭出了醫保嚴查的重拳。2018年11月，國家醫療保障局、財政部辦公廳聯合印發《訛詐騙取醫療保障基金行為舉報獎勵暫行辦法》，明確提出統籌地區醫療保障部門可按查實訛詐騙保金額的一定比例，對符合條件的舉報人予以獎勵，最高額度不超過10萬元。
受此消息影響，上述上市藥店的股價曾齊遭重挫，逼近跌停。
零售藥店素來是騙保行為高發的重災區，醫保卡使用亂象叢生。柏煜透露，除了買藥，醫保卡在醫保定點藥店還被用來買保健品、醫療器械，甚至鍋碗瓢盆和柴米油鹽。
國家醫保局組建後，組織了規模浩大、範圍甚廣的打擊訛詐騙保行為全國性專項活動，對零售藥店的銷售行為形成高壓監管。隨後，多地醫保部門也積極跟進國家醫保局的醫保嚴管政策。
據中國營養保健食品協會的不完全統計，截至2019年8月，中國有20個城市的醫保部門以公開發文或以協議約定的方式，明確禁止醫保定點藥店擺放、銷售保健食品。更有甚者，如河南省信陽市社會醫療保險中心直接印發文件，要求轄區內醫保定點藥店自2019年起下架所有的非藥品。
有業內人士向《中國企業家》吐槽，這種一刀切的政策並不合理。「打擊騙保行為，政府嚴管醫保就好了。但還限制藥店的經營品種，讓藥店受傷嚴重。」
商務部2018年11月發布的藥店分類分級管理征求意見稿，亦給零售藥店行業頭上戴上了「緊箍咒」。
據征求意見稿，未來零售藥店劃分為三個類別：一類藥店僅可經營乙類非處方藥；二類藥店可經營非處方藥、處方藥（不包括禁止類、限制類藥品）和中藥飲片；三類藥店則可經營非處方藥、處方藥（不包括禁止類藥品）、中藥飲片。在分類結果基礎上，按經營服務能力將二類、三類藥店由低到高劃分為A、AA、AAA三個等級。
將藥店分類分級之後，低級別的一類藥店的經營範圍明顯受限。而想要獲得更大的經營範圍，需要在人員、設備、庫房等方面付出更高的成本。「分級是加速藥店死亡。」邵清評論。
新一輪藥店爭奪戰將爆發
高濟醫療在藥店投資告一段落後，正全面進入運營階段。
據了解，高濟想要打造的目標是「智慧藥店+智慧醫療」的智聯體。目前該公司建立了由數百人支撐的總部，設置了八大區域管理平臺，其從總部到區域平臺再到項目公司的三級管理架構也都成熟運轉。同時，高濟搭建了數百人的技術團隊，上線了很多數字化工具，如高濟健康Pro小程序、高濟藥急送、高濟互聯網醫院小程序等數字產品，來管理和服務旗下藥店和消費者。
黃偉川曾任雅培大中華區新零售事業部總經理，自今年年初開始負責高濟醫療新成立的新零售事業部。他介紹，過去6個月內，高濟醫療已把其新零售體系覆蓋到旗下所有藥店。「大家對新零售的接受度都很高。因為大部分消費行為從線下遷移到了線上。尤其在疫情下，企業如果不加速推進資訊化或數字化轉型，受影響會很大。」
高濟醫療新零售事業部副總裁黃偉川。來源：被訪者
高濟醫療、益豐、老百姓等頭部企業正在帶動旗下藥店轉型。但對於更多中小型連鎖和單體藥店而言，如安在大勢中著手轉型是他們眼下最難的事。
「中國大部分藥店都相當焦慮，在轉型所需的資金、技術、人才等方面的儲備太少。」邵清說，藥店在行業洗牌過程中，還出現了病急亂投醫的情況。比如盲目把其他行業流行的直播、社區營銷等玩法搬到本行業，但其實並沒有消化好。因為變化來得太快，他們應付不了，只能拼命抱大腿。
2019年年中，辭去餓了麼醫藥負責人後，邵清創立了藥賦能，初衷是希望對藥店賦能，為他們提供DTP（Direct to Patient，直接面向患者提供更有價值的專業服務）藥房患者管理解決方案，以及用藥指導、網上藥店、智能提醒用藥盒等產品和服務。
健康科技公司妙健康CEO孔飛也發現了藥店們的痛點。孔飛告訴《中國企業家》，藥店是健康管理的場景之一。他在走訪和調研中發現，消費者的需求在不斷變化。以前藥店只要滿足用戶買藥的便捷性，後來則要滿足優質優價。如今，如何為用戶創造更大的價值，給藥店帶來更大的壓力和挑戰。
妙健康CEO孔飛。來源：被訪者
基於此，妙健康打造了妙藥賦能平臺，並推出智慧藥房解決方案，集合了健康管理、AI醫生、用藥指導、互聯網醫院及健康保險等。6月20日，妙健康的首家「智慧藥房」樣板店已在山東濟南開業。
2019年初，京東也發布了京東合作藥房計劃，在品牌、供應鏈、數據科技以及業務經營四大方面，為單體門店和區域性中小型連鎖企業進行賦能。北京金象大藥房、石家莊仁德藥房等數十家藥房，為京東合作的首批藥房。
事實上，早在2017年，上門送藥公司快方送藥就宣稱，要在全國50個城市與500家藥店合作，通過快方的電子系統幫助其接收來自快方送藥、其他第三方平臺、互聯網醫院及醫院外流處方的訂單。「我們希望打通最後一個萬億元的藍海市場。」快方相幹負責人接受媒體採訪時表示。
在邵清看來，藥店作為流量入口，是支付、保險和大健康服務的良好承載點。因此，未來大家對於藥店的新一輪爭奪會更加激烈。不過，隨著藥店集中化和連鎖化，零售藥店的賦能也不是小資本能玩得轉的。
不久前，藥賦能將公司服務對象的重心從藥店調整為藥廠了。
後疫情時代，
品牌如何重啟增長?
流量成本不斷上漲，
企業如何實現高效觸達?
如何以客戶為中心創新產品，
與客戶構建長期關係?
國產品牌如何突圍……
答案就在這裡⬇️
。END。
制作：崔允琰 校對：張格格審校：陳睿雅
[ 推薦閱讀 ]點擊圖片即可閱讀
預覽時標簽不可點 文章已於修改