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作者：戴珂
圖片：彼岸圖網
SaaS銷售員的機遇和障礙
隨著企業業務向雲端遷移，以及企業的數字化轉型，對各類SaaS產品服務的需求也急劇增加；加之SaaS本身也正處於一個行業上升期，所以企服市場需要越來越多的SaaS銷售人員。
除了專業的SaaS銷售人員以外，傳統行業的銷售人員，也開始向SaaS銷售轉型。
SaaS銷售領域看起來充滿機會。
但是，實際情況並非如此，這一屆SaaS銷售員的職業發展其實並不順利，有些還相當艱難。也經常有銷售問我：這個行業是否還值得幹下去？還能不能幹下去？
任何行業銷售都沒有像SaaS銷售一樣，這麼快就遇到職業天花板。我們也看到一些SaaS銷售在不同公司之間跳槽；也有一些實在做不下去，就轉到其它行業。
別的事都好說，但SaaS銷售員對自己的收入不滿意，就會成為困擾行業銷售的大問題。
也有調查顯示：SaaS銷售的平均收入水平，在同領域的軟體和互聯網行業，處於平均線以下。
當然，剛入銷售行收入低並不是問題；問題是SaaS銷售的成長周期太長，以至於銷售新手和老銷售的差距，並不像其它行業那麼大。
也就是說，無論怎麼努力，收入提升的速度還是很慢。
為什麼在SaaS這樣一個處於高速上升期的朝陽產業，銷售掙錢卻那麼難呢？
我們先看一下，是什麼東西制約了SaaS的銷售。
SaaS銷售員的收入為什麼難提高？
比如說賣軟體，只要具備基本銷售知識和能力，就可以三年不開張，開張吃三年。
但對於SaaS就不行了，開一次張能吃三個月就不錯了。因為SaaS的「客單價」，也就是年訂閱費，要比軟體客單價低得多。
就算是簽了一個大合同，連收客戶三年、五年的訂閱費，個人銷售提成收入也多不了多少。相反，公司為此還損失了很大比例的收入，所以這不是個正常的事。
所以說SaaS銷售需要不停地開張，才能跟軟體銷售收入持平。打一個比喻，就像同為地產中介，一個業務是賣房，另一個業務是租房；如果租房的按照賣房的節奏做，很快就會餓死。
下圖對比軟體銷售，給SaaS銷售算了一筆帳。
所以我們的結論是：對於SaaS銷售來說，有兩個主要因素制約了銷售收入：一個是銷售能力，另一個是銷售效率。
二者相比，銷售效率對銷售員收入的影響會更大。
找到制約銷售收入的關鍵障礙，剩下的就是怎麼解決的問題了。
提高銷售能力，就能提高收入？
我們先說解決贏單能力的問題。相比「銷售能力」，用「贏單能力」這個詞代替，表達的意思中包含更多方法和可量化的成分。
SaaS銷售組織對贏單能力都極為重視，所有的方法、培訓、支持，乃至考評，都是圍繞提升贏單能力這一目標展開的。
因為在能力水平要求上向軟體銷售看齊，所以很多SaaS銷售組織也從產品型銷售，轉向顧問式銷售。
這種轉型對於提高整個銷售組織的能力非常有必要；但是，對於提高銷售員的收入，效果並不明顯。
這裡有兩個主要問題。
第一個問題是顧問式銷售，其理論和體系雖然都非常紮實；但是「顧問式」卻是非常個人化的事，即與銷售個人的特質有關。雖然方法可復制，但顧問式卻難復制。
另一個問題是，重度強調顧問式銷售，雖然對成單有用，但也可能會降低銷售的效率。銷售畢竟是看結果的，所以銷售顧問的收入還可能不升反降。
這就牽扯到銷售效率的問題。
提升銷售效率，才是收入解決之道
目前賣SaaS主要是兩種模式：一種是把SaaS當作工業品賣；另一種是把SaaS當作軟體賣。
這兩種模式賣SaaS都很難賺到錢：前者缺少差異化的贏單能力；而後者的銷售效率太低了。
現在問題來了。提升效率這件事，並不像提升能力那樣，可以在銷售組織內部解決。
提高銷售效率，受制於客戶的採購流程限制。
就是說，銷售效率不是你想提高就能提高的。特別是SaaS被當作軟體賣，客戶也把SaaS當作軟體買，提高銷售效率幾乎是不可能的。
我們看一個定制軟體項目的採購流程，如下圖所示。
為何買個軟體如此大費周章呢？其實這種採購流程最大的成本都花在「驗證」環節，確保高失敗率的軟體採購不失敗。
也就是說，如果客戶沒有依照如此嚴苛的採購流程，大部分定制軟體的採購都會失敗。但是，如果使用這麼龐雜的採購流程，幾乎所有的SaaS都不賺錢。
龐雜驗證不但提高了買賣雙方的成本，更降低了SaaS的銷售效率。
這才是影響SaaS銷售員收入的主要因素。
在前面的文章中我們討論到，包括客戶採購流程，再加上其它的採購規則，構成了所謂客戶的買方系統。
最終一切銷售障礙，都來自買方系統。
買方系統不破，SaaS的銷售效率還是無法提高，提高銷售收入也沒法實現。
系統性解除SaaS的銷售障礙
單靠打法和妙招這類零敲碎打的方法，根本無法抗衡客戶的買方系統。
什麼是客戶的買方系統呢？所謂買方系統，即按對買方有利的規則，也就是買方邏輯，所設計的交易參照系。
特別是，買方系統存在著諸多的坑，也就是所謂的買方陷阱。客戶利用SaaS銷售員急於求成的心理，免費做好多事，如免費方案，免費估價。總之是讓賣方承擔風險和成本，即使贏單也是慘贏，獲利微薄。
在買方系統作用之下的銷售過程，都屬於被動式銷售，銷售效率完全由買方掌控。
很顯然，要破解客戶的買方系統，SaaS銷售組織就需要有自己的賣方系統，也就是銷售系統。
大部分SaaS銷售組織實際上是有自己的銷售系統的。只不過有的比較簡單，如一個銷售流程加上一些坊間流行的「打法」；龐雜一些的包括一整套的制度和流程。
無論是簡單還是龐雜的銷售系統，都是站在自己的角度，而非針對客戶買方系統制約所設計，因而也不能解決銷售效率問題。所以提供給銷售的支持和幫助不太大，用的人自然也不多。
一個對SaaS銷售真正有用的銷售系統，一定是基於賣方邏輯設計，而不是買方邏輯。
SaaS主動式銷售流程，並不是說完全不顧客戶的採購流程；而是減掉所有對SaaS採購沒用的「驗證成本」，重構SaaS的銷售流程和銷售邏輯。
這在客觀上也就提高了銷售效率；這樣的銷售系統，才可能幫到銷售員。
用SaaS銷售系統賣SaaS
我們在銷售實踐中，發現了SaaS銷售系統的許多重要機會。比如，包括大客戶在內的很多客戶，並不知道怎樣買SaaS才省時省力，服務內部客戶的效果會更好。因為它們不知道除了用軟體採購流程外，採購SaaS還有什麼別的有效方式。
比如說，縮短採購周期，讓最終用戶早日用上SaaS；節省大量的驗證評估測試的人力成本；精力聚焦在業務上，而非擔心SaaS不存在的問題上。
既然對客戶有這麼多益處，客戶何樂而不為呢？
下面用一張圖描述SaaS銷售系統（此處可以省略500字）。
建立自己的銷售系統，不但能提高銷售的效率，還能提高贏單能力。同時，也清楚地回答了：「SaaS究竟該怎樣賣？」這一困擾SaaS銷售的問題。
借助SaaS銷售系統，讓SaaS銷售人員真正有了從入門到精通的成長捷徑。
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