國大地產總經理衡立婷演講主題：突破自我，方見朝陽-一二手聯動模式分享

2019年1月10-11日，「第五屆房地產經紀行業峰會暨2019中房經聯年會」在杭州萬豪酒店繼續進行，數百家房地產經紀行業機構負責人及企業精英600餘人齊聚一堂共襄此次盛會。

11日上午，會議步入第三篇章——經紀管理最佳實踐，所有受邀的行業機構負責人及企業精英展開了分論壇演講學習，內容涉及人力資源，業務經營，房源信息，薪酬設計，商機（新房、海外業務）管理，客戶服務等方面，國大地產總經理衡立婷演講主題：《突破自我，方見朝陽—一二手聯動模式分享》。

以下為嘉賓演講速記實錄：

衡立婷：我是國大地產的衡立婷。我們在中房經聯每次活動中都很活躍，我本人其實不太善於交際和言談，這次有機會能跟大家分享，很榮幸也很忐忑。因為在一二手聯動里面，國大做得不是很優秀，我知道行業內有很多更優秀的同仁。我想來了就不說虛的，把我們真實的做法，真實的從業經驗分享給大家，請各位的師兄師姐批評指正。

我們國大地產是2009年成立，初期收益是來源於一手房。幾年之後，因為業務重心調整，我們就把一手房業務暫停了一段時間。2013年的時候我們在石家莊業務進入穩步發展階段，到2016年的時候，房地產市場爆發式增長，我們月成交量也已經占到了石家莊的50%左右了。這時候我發現我們員工很多都換房了換車了，很多區域經理開始換豪車、買別墅，很多員工都說衡總你也該換車了，說實話，那時候我很害怕，為什麼呢？因為我們在這個年齡是不該擁有這麼這些財富，這並不是你的能力得來的，而是市場，這個市場肯定不是常態的。所以在2016年的時候我就開始組建一手房團隊，就跟石家莊做一手房的人交流，然後組建了這個部門。你一定要在合適的節點做合適的事情，剛才海潮說的話我很認同，你一定要有預見去做一些決策，否則市場來臨的時候你就是滯後的。從2016年瘋狂的上漲，到2017年政策落地，再到2018年市場的冷靜，到今年年底，我們石家莊成交均價是15900元/平米，比2017年下滑了17%以上。大家了解石家莊的話，石家莊是這一輪房地產調控城市里面政策最嚴、執行力最強的。平總也在石家莊，包括一些央企，像保利，他們會發現石家莊與國內任何城市都不一樣。石家莊住建部門有規定，外來企業一年內不能開超過30家的門店，任何房地產企業在五證不全之前不能做任何的宣傳。15900元/平米成交均價這個數據是我們真實的數據，體現了什麼呢？石家莊的房價下降的很快，交易量下降的也很快，所以我們啟動了一二手聯動。我們現在和鏈家在新房領域是不相上下的，在某些方面是超過他的。

一二手聯動的意義，錯誤，如何開展？在操作的實操里面有什麼重點？

一二手聯動是二手房業務的擴展，因為我們也從店長開始推動的，從區域經理到業務總監，帶團隊的時候，是不做一二手聯動，因為業務團隊根深蒂固的概念是做了一手會影響二手的業績。其實核心的一句話，一手房房源你就把它當做一個大業主，它有很多的房子，它就是我們二手房的房源，只不過是一個批發商。前幾天我聽趙老師講一句話，一手房房源是二手房房源的補充，一手房的客戶是二手房客戶的補充。我們以前對一手房的認識太狹隘了。我們在石家莊5個行政區域里面都有門店，我們要求經紀人只需要把二手房客戶帶到一手房樓盤去看一下就好了。你擴大資源底盤，資源底盤擴大了你就能促進員工開單，員工開單多了就能提高抗風險能力，提升企業實力。一手房的客戶一定是我們二手房客戶可以直接可以轉化的，不需要重新去開發。這些客戶看了一手房他不一定買，他不買就可以轉到我們二手房，因為他買房不買一手房就買二手房，不在你這兒買，就在你競爭對手那兒買。這是就我剛才說的能力，你成交率增加，業績提升，企業抗風險能力就增強。現在我們員工幸福感強一些，因為國大的產品很多，一個客戶在國大這個平台成交的可能就大，我們不僅有二手房還代理了60多個新房樓盤，總有一款適合你，這種情況下成交率就增加，也給員工帶來了信心。

很多人做了一手會擔心二手業務下滑，跟開發商合作好難，結傭好難。我之前上過了沃頓商學院，當時有人很奇怪，說你們做中介的為什麼上沃頓商學院呢？當時接待的老師也很奇怪，說我們培訓班辦了很多期，從來沒有中介公司的人來。其實很簡單，我們抱著同樣的目的，我們需要了解開發商在想什麼？他真正需要的什麼？我們只有了解了才會跟他們融合到一起，才會減少以後溝通中的對抗，我還是很受益匪淺的，因為我們思想容易產生共鳴。讓開發商願意跟你合作，只有一點，你能給他解決問題！每個行銷總、開發總，每年都有業績考核，你的團隊能不能幫他做到戰略目標，你幫他做到銷售目標的話肯定會高看你一眼。回款的話，我們會選擇一些品牌房企，全國性的大型房企，本地龍頭的房企。這些企業之所以會成為龍頭是因為他們有商業的底線，不會像小的開發商一樣賴帳。當然，我們現在也有幾千萬的傭金未結算，但我們會很快樂地想，至少現在我還是債權人，我還有債可要，總比沒有債可要好吧，只是時間的問題，總比你沒錢可回要好得多。當你企業有希望的時候，代表著你團隊也是同樣的想法。我們公司，如果我們代理的項目6個月沒有回傭的話，我們是給員工墊付的。為什麼這麼做？如果你做一手房，你房子銷售半年了員工還沒有拿到提成的話，他就會對業務產生懷疑，會覺得賣了也白賣，就不願意去推動這個一手房了，你之前做的努力就付之東流了。你要知道開發商不會賴你的錢，我相信各位老板都不缺這半年的錢，但你要給員工帶來信心。

另外有人覺得我做了一手房之後，二手房人員是不是會流失了。不會。我們公司做了一個統計，二手房能做好的區域，一手房也好，做一手房好的二手房也好，然後往下一看，一手房不行的，二手房也不行。如果你業務做好的話，一定是相互促進的。這兩年里面，我們很驕傲的事情是：2018年一手房銷售額占到了總銷售額的28%，而對二手房業績沒有任何影響。在石家莊2018年成交總量下滑了16%的情況下，我們市場占有率基本上保住了，這很大部分原因取決於一手房銷量增加。

一二手聯動的架構，我覺得要跟你的能力，你新房的成交量，城市的容量，這些整體數據融合在一起的。我們在石家莊大概有60多個樓盤在合作，只要我們想合作的樓盤都在跟我們合作。2018年我曾經拒絕過很多央企、國企的合作要求，要有所為有所不為，這個合作的選擇，跟你後面的結傭是有很大的關聯的。我們有新房代理部門，有聯動部門，有管道整合部門，有旅居置業部門，有策略中心。我是很建議大家做策略中心的，因為策略中心有助於你對市場的研究，之前我覺得我們跟鏈家和我愛我家相比，我們是瞇著眼睛做的。現在整個行業都在做一二手聯動，你做的晚，你要把它研究得更明白，把策略做好，這樣才行。你把策略做好，對我們二手房市場也有好處。我們所謂的聯動，是商品房事業部和門店的聯動，這是對內的聯動。我們管道整合是對外的，我們接了樓盤之後會有合作。有些公司規模比較小，有一些樓盤房源量小，傭金政策好，開發商那邊又很配合你，這種公司適合打聚焦盤，不適合持久戰。而我們國大就適合持久戰、陣地戰，不同公司的情況不同。之前我們國大也是做焦點的，我們把有限的精力放在打品牌上。我們是通過做成第一個盤，我們再接第二個盤的時候，他們一定會問我們之前的開發商，國大怎麼樣？第一個公司的評價對你很重要。所以我們公司的理念是什麼？我們一定要很謙卑，我們一定要對合作夥伴負責任，我們一定會為合作夥伴做錦上添花的事情。這是我們的門店布局，這是我們在石家莊做的新盤，我們在有門店的時候一定會有新盤。昨天在交流的時候，有人說你們國大規模大，其實不是這樣，我們一共有28個區域，我們希望每個區域國大都成為霸主。我們在橋西區有公司，我們希望它成為橋西區的霸主，這樣很多小公司構成了集團。

市場監控是我剛才說的策略中心的作用，它讓你知道現在你所處的市場面臨什麼樣的機遇，我是這樣樂觀的性格，別人越覺得很難的時候我越覺得快樂，因為國大每一次的發展都是這樣。我很建議大家，清華總裁班在每年5月份開班，一定要加入中房經聯，這不是做廣告，沒給我一分錢，我很感謝這個組織。我是很好的證明，我真的是一個小白，我是82年生人，我從一個業績精英成長為一個管理型人的時候，我上了清華總裁班，加入了中房經聯，中房經聯每次的會議我都參加，中房經聯的會議都很幹，就像今天的分享，都是乾貨。我很難的時候，黃叔給了我很大的幫助。黃叔給我說，你要成長一棵紮根很深的大樹，你根紮得有多深，就代表你能抵禦多大的風雨。所以非常感謝，讓我能夠踏下心來去紮下自己的根。

台下也坐著我們很多石家莊的同行，我們希望在二手里面保住我們的果實，在一手上也要奮起直追。

觀念要轉變，新房項目當做一個或一批二手房房源，項目選擇就是傭金政策好，項目體量大，分期首付政策好就可以了。

二手房和一手房，我們會考量，二手房帶看的客戶多少會轉化為一手房的帶看，帶看的成交比，也會有，現在的情況下一手房成交率是很高的，這是我們帶看的統計，我們每天都會監控，這是我們現在一手房的成交比例，這是我們在每個樓盤的市占。如果規模小的話，我們一定要做品牌盤，做亮點盤，最後變成一個可以去講故事的盤。

國大一直很低調，一直在探索，我們應該去仰望星空，去制訂好戰略，然後找準方向，順勢而為，最核心的是做正確的事，接下來腳踏實地做正確的事，在正確的節點，把正確的事做大做好。然後也祝大家2019年一切順利。