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在傳統印象中，「貴」往往是人們提及車厘子的第一印象。
尤其相較於蘋果、橙子等常見的水果來說，平均直徑在30mm左右、與一元硬幣大小相當的智利車厘子、單顆價格最高時能夠達到3元左右，即使現在也要1元左右——售價決定了它頗為「奢侈」的屬性，也決定了它的購買場景更多是按照整箱、用於走親戚拜年時的禮品。
車厘子
有段子稱，能夠通過是否拿出車厘子來招待親戚判斷是否具有真感情；一篇名為《26歲，月薪一萬，吃不起車厘子的》爆款文，也將車厘子列入判斷是否屬於「中產階層」與年輕人做到財務自由的標準之一；甚至還有網友調侃車厘子已經成為三四線城市春節牌桌上的籌碼。
車厘子天生的爆款體質
其實，智利車厘子並不是中國車厘子市場的真正啟蒙者。從大品類來看，車厘子就是櫻桃。只是按照產地的不同，又能分為美國車厘子、新澳車厘子、智利車厘子等。在早期美國櫻桃協會剛進入中國時，為了與國產櫻桃作出區分，就將進口櫻桃命名為「車厘子」，也是遵循了櫻桃cherries的音譯。從外觀上看，車厘子往往呈暗紅色，顆粒較大，但國產櫻桃顏色偏粉，個頭小巧一些。
國產櫻桃顏色偏粉
天天果園總裁特別助理黃晶回憶稱，在天天果園創立初期，市場上能夠購買到的車厘子的管道很少，「而且挺貴的，價格往往在150~180元左右每斤，品質也不是很好。但當時我們判斷它未來一定會成為中國水果市場爆品，唯一缺點就是貴，一旦這個問題解決了，車厘子一定會火。」
這十年間，天天果園也陸續引進了像貓山王榴蓮、泰國山竹、智利藍莓等幾十個進口新品水果，「用戶的選擇越來越多，但事實證明，車厘子還是跑出來了。」黃晶說。
車厘子天生就帶有水果中的爆款體質。首先，它口感脆甜，受眾接受度高，且富含的維生素A是蘋果、葡萄等常見水果的4~5倍，更關鍵的原因在於，車厘子便於清洗和食用，顆粒狀又讓它兼備社交和分享的場景，在短時間內就能吃完。相比之下，其他水果要麼口味偏小眾，要麼吃完需要收拾果皮果汁，為「走紅」豎起了一道屏障。
當天天果園決定在中國市場引進車厘子時，每年6月上市的美國車厘子是它當時的首選，而對11月才上市的智利車厘子的量「是在不斷增加的」。根據資料顯示，在天天果園引入之前，美國櫻桃協會已經進駐中國市場多年開始市場開拓工作，而彼時美國車厘子的品質遠遠好於智利車厘子，也能提供更穩定的貨源。你我您負責人孫元波也表示了同樣的看法。你我您從2011年開始就從事水果生意，不過當時沒有成立公司，只是在長沙當地靠QQ群銷售水果，「剛開始美國車厘子的銷量高於智利車厘子，消費者對車厘子的品種和等級也毫無概念。」他說。
隨著智利向中國輸出車厘子的產量和品質同時提升，智利車厘子逐漸出現了趕超的趨勢，直到當下呈現「一家獨大」的局面。
根據智利水果出口商協會公布的統計數據顯示，在2017年至2018年產季，智利向中國出口車厘子超過12.5萬噸，已經占據中國車厘子進口總量的80%，創歷史新高。智利車厘子得以暢銷的另一個原因在於它本身的稀缺性與中國冬季市場水果稀缺性的作用疊加。
從地圖上就能發現，位於南半球的智利是距離中國最遠的國家，當地采摘車厘子的夏季剛好對應了中國水果供應稀缺的冬季。消費者很少會在夏季購買美國車厘子，因為在水果盛產的季節擁有更多像葡萄、西瓜等更受青睞的選擇。
管道對消費者的教育功不可沒
2011年左右，一批圍繞生鮮創業的電商平台出現了，他們希望人們像購買服飾、日用品一般在網上購買水果蔬菜。經過8年時間的發展，雖然有些生鮮電商出現在了「死亡名單」上，但不可否認，他們逐步培養起消費者在網上購買生鮮的習慣，也將一些過去只能在精品超市購買到的例如智利車厘子、波士頓龍蝦等「新奇特」商品，採用與供應端源頭合作直采的方式，使得這些商品不再「高高在上」，而逐漸「親民」起來。
天天果園就是第一批出現在生鮮賽道里的創業公司。據黃晶回憶，車厘子剛在中國出現時，因為其高昂的價格並沒有特別受到消費者待見，甚至連中間的貿易商也對此新品類不看好。轉折點出現在2013年。天天果園邀請當時剛出任美國駐華大使的駱家輝為車厘子線上活動站台，黃晶將其稱之為「標誌性事件」。當時，天天果園聯合美國西北櫻桃協會，在線上開啟預售活動，並採用199元/4斤的低價策略，在一周內銷售了168噸櫻桃，相當於當時一個中型超市5年的銷量。很快，該活動也引來了沃爾瑪、天貓商城等其他平台的跟隨，徹底打開了進口車厘子在中國的知名度。
但黃晶也坦露，在當時生鮮大戰的情況下，對消費者做的更多的屬於「價格引導」，也就是所謂的「貼錢教育市場的模式」。
生鮮向來是兵家你爭我奪之地。2015年之後，以每日優鮮前置倉和盒馬鮮生前置店為代表的兩種銷售生鮮的明星模式用更為豐富的SKU覆蓋到更多年輕消費者。他們憑借銷售體量的優勢，直接從供應端拿貨，節省了過去從源頭到終端層層分銷的加價體系，也將車厘子的終端零售價格下降到過去的一半左右。
從去年11月開始，如果走進盒馬鮮生的任何一家門店，都能看到智利車厘子被成堆擺放在入口處的黃金位置，門店內的電視螢幕上在循環播放關於智利車厘子的知識普及。從消費者端的反饋來看，這些推廣策略的確在奏效。
但這兩個明星模式還沒有下沉到的低線城市，天天果園的黃晶認為智利車厘子的走紅主要歸功於社區團購模式。你我您是這種模式的代表。這是從2018年6月開始在二線及以下市場爆發、以社區為半徑銷售生鮮和日雜的零售新模式。它的整條經營鏈路分為兩端：電商平台負責產品上新、採購、倉儲以及幹線物流；線下的團長主要負責通過微信群做用戶拉新和商品行銷。消費者下單後在小區附近完成自提。
當平台剛有新鮮的車厘子到貨時，團長就會在群內上傳開箱視頻、試吃視頻、產地的視頻資料包括市場價格比較等詳細信息，由於節省了最後一公里的物流和倉儲費用，社區團購就能夠釋放出更多的價格操控空間，也適用於低線城市的價格敏感型用戶。根據孫元波舉例，就同等質量的「智利JJ級」車厘子，在社區團購平台的價格普遍比同城市的水果店低30%左右。
市場需求倒逼供應鏈不斷優化
為什麼明明是美國車厘子搶先進入中國市場占領先發優勢，卻在幾年內被距離更為遙遠的智利車厘子熱度趕超？除卻智利車厘子的豐收季剛好對應中國水果品類稀缺的季節外，與智利和中國生鮮電商通過合作對供應鏈的優化迭代密不可分。
2008年，中國和智利雙方簽署了《關於智利櫻桃、李子輸華檢疫議定書》，標誌著智利車厘子正式獲準進入中國市場。而在2017年12月，智利駐上海商務參讚蘇凱撒在一場活動中指出，如今兩國97%的商品做到了零關稅，車厘子就是其中之一。比起美國車厘子銷往中國終端市場需要交付多達51%的關稅來看，智利車厘子面向終端的價格更為友好。
對於生鮮電商來說，如何通過不斷優化供應鏈和包裝，來降低損耗是始終在探索的命題。而需要「長途跋涉」且「悉心呵護」的車厘子，不僅需要通過技術手段提升其保鮮期，還要想辦法減少中間分揀的環節，提升其品質和新鮮度。
2018年10月，在車厘子還沒成熟時，盒馬的黃玲就飛到智利，與當地果農和包裝廠探討使用小包裝的可操作性。「以前他們是不願意幫我們做的，因為小包裝讓工序更為繁瑣，動線都需要重新設計，可能還會增加損耗率，包裝成本也提高了30%左右」。但盒馬每周會根據前端數據預測，給到果農按照不同等級、明確的包裝數量需求。隨後在智利原廠地就完成車厘子從清洗到包裝等所有工作，直接按照500g的規格裝在單項呼吸袋中，到達中國不用再分揀就能直接擺到門店內售賣，在市場取得了不錯的反應。隨著春節臨近，盒馬又將銷售重心傾斜到售賣5kg的原箱車厘子大包裝上，靈活調整銷售策略。
可以說，車厘子在中國，經歷了近十年的漫長孵化才從「禮品」落地成為「日常消費品」。在天天果園的黃晶的判斷中，智利車厘子未來的發展趨勢還需要結合智利當地的產量與中國的消費水平綜合決定。但一個在短期內幾乎可以篤定的事實是，想要再「捧紅」一款與車厘子類似水果已經很難，而「爆款」也可能存在於更加細分需求的人群中。畢竟，不是所有的水果都像車厘子具備天生爆款體質。
綜合