各大銀行消費金融玩法揭秘

誰說大象不能跳舞？——商業銀行消費金融業務機會及競爭策略分析

▲來源：輕金融 作者：董文欣 供職於某大型商業銀行研究院

隨著金融科技的快速發展、個人徵信體系的完善及居民消費需求持續增長，消費金融業務正處於歷史性發展機遇期。近年來，商業銀行不斷加快零售轉型步伐，多數銀行從信用卡、一般性消費信貸等領域發力，充分挖掘當前市場環境下的客戶需求，提升業務收入，增強客戶黏性，並借助金融科技手段進行全面數字化轉型和生態圈打造。本文著重介紹商業銀行開展消費金融業務的主要模式和競爭策略。

一、 商業銀行消費金融相關業務發展現狀

近年來，在外部衝擊加大、內在需求增強和監管趨嚴等環境下，銀行業不斷加快零售轉型步伐。多數銀行從信用卡、一般性消費信貸等領域發力，充分挖掘當前市場環境下的客戶需求，提升業務收入，增強客戶黏性；以平安、招行為代表的領先零售銀行已由傳統被動式的局部升級轉變為主動式的體系性戰略重構，並借助金融科技手段進行全面數字化轉型和生態圈打造。

（一）信貸投放持續向零售端傾斜，按揭貸款增速略有回落

伴隨著中國經濟進入新常態、利率市場化加快推進，商業銀行對公貸款的議價能力不斷下降，因具有增加客戶黏性、提高資產收益率、維穩資產質量等優勢而被視為「利潤穩定器」的零售業務漸成各家銀行的發力重點，以住房按揭貸款、信用卡、汽車金融、一般性消費貸款等為代表的消費金融業務成為零售轉型的重要突破口。

個人住房按揭貸款是大陸消費金融的主要組成部分，占比一直在75%以上。由於住房貸款具有期限長、不良率非常低、資金需求量大等特點，大型銀行通常將其作為個人金融的核心業務。自2017年「房住不炒」成為調控基調以來，各地政府紛紛加碼限購限售及配套政策，按揭貸款增速呈現邊際回落，非按揭消費信貸業務成為商業銀行零售轉型重要抓手。截至2018年三季度末，銀行業零售貸款規模同比增長17.96%，整體零售貸款占比進一步提升。其中個人住房貸款增速略有所回落，消費及經營性貸款業務發展相對較快。在房地產市場調控力度明顯增大的背景下，銀行業進一步強化了住房信貸管理，重點支持居民購買自住房需求，個人住房貸款前三季度增量為3萬億元，同比少增1917億元，增量占比22.9%，較上年同期低5.8個百分點；消費等其他住戶貸款較年初增加2.7萬億元，同比多增1446億元。

綜合考慮戰略、風險、息差等因素，隨著商業銀行零售轉型深入推進，零售貸款增速將持續高於對公信貸，其占比也將進一步提升。業務結構上，高增長、高收益的信用卡業務及低風險、穩收益的住房按揭貸款業務等消費金融領域仍是各家發力重點。但隨著領先零售銀行「因時而變、因勢而變」進行戰略再定位、商業模式重構、客戶-產品-組織-管道重塑、生態構建與合作創新，銀行個體間的差異也將有所拉大。

（二）信用卡業務快速擴張，一般性消費信貸頗具發展空間

1.信用卡業務發展迅速，各項指標呈持續擴張態勢

近年來，隨著居民生活水平的提高、金融科技的廣泛應用以及零售金融業務的發展，信用卡業務獲得長足發展，當前在消費金融產品占市場份額約為15%，位居第二。2017年以來，伴隨零售業務持續轉型和住房信貸政策收緊，銀行將大量信貸投向信用卡業務，推動了大陸信用卡市場的快速繁榮。2018年大陸信用卡發卡量、交易額、分期業務量等均呈現較大幅度增長，截至三季度末，金融卡授信總額14.69萬億元，卡均授信額度2.23萬元，信用卡人均持卡量0.47張。從發卡情況來看，多數銀行上半年累計發卡量同比增速在20%以上，工行以1.56億張的累計發卡量位居各行首位。從交易規模來看，招行、交行等7家銀行信用卡交易額過萬億。

當前信用卡已成為零售銀行業務發展重點，招商銀行、工商銀行等同業的信用卡業務發展已經較為成熟，並在客戶規模、產品創新、綜合收益等方面處於業內領先地位。以招商銀行為例，通過建立信用卡中心集中化運作機制、打造專業運維團隊，依托「掌上生活APP」全面開放智能消費金融服務，結合線下場景開展消費信貸業務，做到了線上線下雙向打通，不斷加強差異化風險定價、大數據及場景化行銷等金融科技應用，樹立了國內信用卡業務標桿品牌，持續推動非息收入增長，對零售業務形成有力支撐。截至2018年6月末，招行信用卡累計發卡11443.95萬張，流通戶數5268.86萬戶，信用卡貸款餘額5120.91億元；2018年1-6月信用卡交易額同比增長41.23%至18192.26億元，穩居行業第一位。

當前大陸信用卡市場仍有一定發展空間。首先，大陸信用卡累計發卡量雖已超6億張，但人均持卡量僅0.47張，相較美國人均3.5張的持卡量，信用卡業務仍有較大開發潛力。其次，隨著銀行借助金融科技大力拓展獲客管道，通過互聯網平台、線上線下商戶間合作等方式加強場景切入，聯名卡、虛擬信用卡等創新產品層出不窮，帳單分期、消費分期、郵購分期等分期貸款業務快速發展，將進一步刺激消費者的消費金融需求。最後，隨著移動互聯網技術的成熟，信用卡互聯網支付規模正不斷擴大，創新支付方式不斷湧現，將推動信用卡業務發展。

2.汽車金融發展潛力可期，平安銀行競爭優勢突顯

大陸汽車金融滲透率已從五年前的13%提升至當前的接近40%，但和發達國家70%-90%的滲透率有較大差距，甚至低於印度60%的水平。近年來，監管層公布《關於調整汽車貸款有關政策的通知》等多項利好汽車金融發展的政策，疊加新一代年輕消費群體觀念轉變、市場供給逐步豐富和有序，中國汽車金融市場將向歐美市場靠攏，未來有較大的滲透率提升和行業發展空間。2018年以來，囿於國內外經濟環境變化等多重因素，新車產銷情況邊際轉弱，但二手車銷量卻呈現快速提升，在整體汽車市場進入成熟期的背景下，中國汽車產業正快速邁入以汽車金融為明星價值鏈環節的發展時代。

作為規模最大的場景金融領域，汽車金融成為各方搶占的新風口，商業銀行正逐漸由傳統汽車信貸業務開始向上下遊產業鏈金融服務延伸。繼中信、平安、興業等銀行整合成立汽車金融事業部並獨立核算後，2018年光大銀行也正式成立了汽車金融事業中心，以期將金融服務擴展到汽車產業鏈上下遊。當前，平安銀行在汽車金融領域綜合競爭力及市場份額處於行業領先地位，該行依托集團優勢，圍繞客戶買車、用車、養車、換車等主要消費場景，持續完善汽車金融產品譜系，針對客戶需求與集團內多家子公司聯合開展綜合金融創新合作，為客戶提供全程的「平安行」解決方案。同時，通過手機口袋銀行、微信、網站等線上管道提供更為高效便捷的業務申請方式。2018年上半年，平安銀行汽車金融業務貸款 新髮放額同比增長52.7%至716.12億元，截至6月末，全行汽車貸款餘額1413.63億元。

圖7：平安銀行汽車金融產品體系

資料來源：MobData

3.一般性消費信貸滲透率較低，未來發展潛力巨大

大陸一般性消費貸款的滲透率相對較低，當前一般性消費貸款餘額約為3萬億，在全部消費信貸餘額的占比僅10%左右。隨著中國經濟深入發展，大陸正朝著增長動力從投資驅動轉向消費和服務驅動、消費者態度從價格敏感轉向更加注重品質、增長模式從製造業拉動轉向數字創新引領等方面演變，中國經濟增長也將更依賴於消費。

一是消費群體優化推動消費市場格局重塑。受益於中產及富裕階層的不斷壯大、千禧一代普遍更高的購物期望、大陸城鎮化率的持續提升等諸多因素，貝恩咨詢預測未來十年中國家庭消費有望以年均6%的速度增長至56萬億人民幣。特別是隨著數字化時代出生的人口逐漸進入勞力力市場並組建家庭，由於其通常會對產品的便利性、價值品質及多樣性設定更高標準，同時對價格的敏感程度相對較低，對特定優質產品和服務的需求將顯著增加。

二是數位技術發展使得購物更加社交化和場景化。數字時代社交以及分享的便利，使得消費呈現「購買-分享-再購買」的循環式連鎖反應，消費者更容易受到社交分享的影響而增加購買衝動。同時，數位技術的發展也使得消費者有了更高、更智能的要求，隨著客戶化定制逐漸成為新常態，金融機構需要同企業一道為消費者打造更個性化的消費場景，做好管家式服務。

三是運動健康消費成為新的需求與興趣點。隨著消費者的健康意識日益增強、人口老齡化速度不斷加快、整個消費群體變得更為富裕，運動健康相關概念將為多個消費領域帶來兩位數的增長。例如從健身房到遊泳池的各種運動場景、從有機食品到環保家電等健康相關消費。

綜上，未來幾年在更富裕、更年輕、更具網購經驗的新型消費力量影響下，中國消費市場格局將逐漸重塑，進而為一般性消費貸款帶來重要發展機遇。

（三）傳統銀行積極設立消費金融子公司，民營銀行初露鋒芒

當前已有招商銀行、北京銀行等十餘家銀行控股或參股成立消費金融公司，在持牌消費金融公司里占有絕對比重。銀行成立消費金融公司主要出於以下考慮，一是借助消費金融子公司做到差異化經營，通過拓展藍領、城鎮低收入人群等傳統信貸業務難以覆蓋的長尾客群，進一步在細分領域開發消費新場景並嵌入金融服務；二是加深股東合作以做到資源互補，進而獲取場景、客群、風控等核心競爭力，例如招聯消費金融通過整合中國聯通和招商銀行兩大股東資源來擴充獲客管道、獲得數據共享優勢；三是有效做到風險隔離，防止投資者對過高不良貸款率的擔憂，同時有助於體現獨立價值，獲得估值重視。此外，對於成都銀行、南京銀行等城商行來說，成立消費金融子公司有助於打破地域限制，做到跨區域經營。隨著商業銀行對消費金融公司更深層次的介入，有望打破商業銀行在合規經營上相對保守的局面，或從整體上改變消費信貸市場上的供應結構。

除了傳統銀行之外，新興的民營銀行也加快了消費金融領域布局。例如微眾銀行依托大股東騰訊在互聯網技術、科技平台、用戶基礎和數據獲取等方面的天然優勢，相繼推出「微粒貸」、「微路貸」、「微車貸」等多款明星產品。其中，「微粒貸」主要面向微信、手機QQ用戶，採用邀請制定向發放個人小額信貸。微眾銀行2017年報顯示，該行已經累計向1200萬人放貸8700億元。一舉超過了寧波銀行等多家深耕消費領域數年的傳統銀行，並延續快速增長趨勢。

二、商業銀行開展消費金融業務的主要模式與競爭策略

（一）將信用卡作為消費金融突破口，持續優化組織架構

招商銀行作為國內零售業務的標桿銀行，早在2001年就設立了信用卡中心並採用全國集中化運作模式，成為國內首家真正意義上獨立運行信用卡業務的商業銀行。自2002年以來，以工商銀行、建設銀行等為代表，各家銀行紛紛成立信用卡中心，作為總行內部相對獨立核算的專業化經營單元。隨著信用卡事業部制改革逐步走向深入，信用卡業務歷時十餘年的高速發展，成為銀行中收的重要增長點。2012年底，原銀監會發布實施《中資商業銀行專營機構監管指引》，允許商業銀行針對某一特定領域業務單獨設立領取金融許可證的專營機構，平安銀行、北京銀行等紛紛獲批，將信用卡條線升級為具有二級法人資格、相對獨立運作的信用卡專營機構。2015年原銀監會明確提出探索銀行部分業務板塊和條線子公司制度改革，此後，中信、光大、浦發等股份行相繼成立信用卡子公司，市場化改革步伐再邁進一步，謀求更大的中間業務收入。

近年來銀行業以信用卡為突破口，快速切入消費金融領域並取得卓越成績，與其在機制、薪酬等方面不斷完善以適應日趨激烈的市場競爭密不可分。事實上，銀行組織架構優化一直在路上，在剛剛過去的2018年，興業銀行將原屬於金融卡與管道部下屬部門的信用卡中心升格為獨立部門，進一步提升信用卡業務在零售板塊中的地位。

（二）打造明星單品以提升市場份額，持續推動產品創新

消費貸的定價水平相對較高，在大陸消費市場快速發展的前提下，增長潛力也較大，因此成為近年來銀行零售資產業務增長的重點。當前國內短期消費貸市場發展迅速，產品體系日漸豐富、競爭趨於激烈。各家銀行紛紛利用互聯網和大數據技術推出快速申辦和放款的明星單品，並持續推動產品創新來完善產品體系、提升客戶體驗，以有效獲取市場份額。

例如建設銀行以「快貸」為明星單品把握消費升級機遇，2017年僅「快貸」個人自助貸款就做到新增1274.64億元，當年建行個人消費貸款新增額位列同業第一；工商銀行則抓住互聯網金融發展的有利契機，借助純信用、全線上的互聯網個人信用消費貸款產品「融e借」，做到了高質量快速發展。同時，不斷豐富「融e借」的產品功能、合作模式和應用場景，提升客戶互聯網融資體驗。通過引入公積金、個人納稅信息等外部可行數據做到線上實時授信、實時放款，持續擴大「秒授信」應用場景。股份行方面，平安銀行的「新一貸」、招商銀行的「閃電貸」、興業銀行的「興閃貸」等都是市場上頗具競爭力的消費貸產品。其中，平安銀行的「新一貸」打破傳統銀行只做頭部客群的慣性思維，有效做到了客群下沉；招商銀行的「閃電貸」主做線上開放式獲客，贏得了較好的市場口碑。此外，招商銀行2018年進一步加大了金融科技應用力度，開發上線了業內首個消費信貸產品智能推薦引擎——e智貸，通過每日逾千萬次的雲端計算，為客戶實時匹配出「量身定制」的信貸產品。

表1：具有代表性的一般性消費信貸產品

資料來源：公司年報，公開資料

（三）大力加強場景化建設，推動管道和服務的優化升級

隨著互聯網平台及金融科技的飛速發展、千禧一代成為重要目標客群，消費金融服務與消費場景之間的聯繫愈發緊密，銀行過往被動獲客的模式將難以為繼。特別是近年來以支付寶、微信等為代表的互聯網金融業務高速發展，通過各類用戶場景搭載金融服務，成為商業銀行的強勁競爭對手。各家銀行主動應對並積極打造線上線下相結合的金融供給模式，通過搭建電商平台、依托集團資源、打造個性化服務等方式彌補自身在消費應用場景方面的不足，同時借助大數據、AI等先進金融科技拓展獲客管道、提升服務效能。

表2：銀行加強自身場景建設的典型策略

資料來源：公司年報，公開資料

除加強自身場景建設外，銀行還通過管道和服務等優化升級進一步提升客戶體驗。一是借助互聯網技術使服務更為便捷，例如中國銀行推廣消費分期中心和特色支行模式，打造互聯網輕型獲客模式，做到管道移動化、申請場景化和審批自動化；平安銀行充分運用互聯網技術提升產品競爭力，做到消費金融業務申請辦理的智能化和自動化，提升客戶體驗。二是大力發展金融科技，提供智能化的新型服務體驗，例如交通銀行構建AI信用卡的智能科技服務時代，為用戶提供人工智能信用卡、語音交互、智能支付等優質服務；招商銀行全新升級「全景智額」智能額度服務體系，打造授信產品一站式自主辦理平台，引領純數字化交付額度服務新潮流。三是通過技術應用與商業模式結合，全面提升客戶體驗，例如招商銀行運用客戶畫像、語音交互、生物核身、人機融合等技術，構建「粉絲-綁定-持卡」三環客戶體系，不斷挖掘服務價值，深化服務模式轉型。

（四）不斷加大跨界合作力度，聚焦客群引流和品牌塑造

隨著行業競爭的日趨激烈，消費金融特別是信用卡業務逐漸由跑馬圈地轉入精耕細作的發展階段，面向目標客群更為多元化的需求、互聯網金融日益激烈的競爭，銀行圍繞個性化聯名卡發行、場景平台共享合作、品牌形象塑造等方面，積極開展跨界合作。

一是將合作發行個性化聯名卡作為鎖定目標客群的重要抓手。各家銀行緊隨目標客群需求變化，不斷加強信用卡跨界融合創新，構建權益豐富、特色鮮明的產品體系，「信用卡 + 互聯網」、「信用卡 + 娛樂」等合作方式不僅為銀行帶來目標客群，還能幫助其塑造品牌形象。多數銀行通過與BATJ等知名互聯網企業合作、重點聚焦千禧一代及優質受薪客群等角度開展聯名卡合作，但各家銀行根據自身客群特徵及細分市場定位，也拓展了一些差異化策略，例如廣發銀行通過銀保協同合作助推聯動發卡、平安銀行推出平安汽車之家聯名卡深耕汽車金融等。

表3：銀行借助聯名卡方式推動產品創新

資料來源：公司年報，公開資料

二是通過多維度與場景平台加強合作，拓展互聯網獲客管道。近年來，銀行業積極與互聯網平台公司開展合作，以「流量+數據+場景」為核心打造互聯網新型獲客模式，通過拓展網申業務獲客管道、加載微信小程序、對導入客戶開展針對性行銷等方式，彌補自身場景建設短板。同時，不斷拓展合作維度，積極借助外部合作管道切入旅遊、家裝、教育、社交等消費場景。例如中信銀行探索建立多維度的行業頭部企業聯盟合作來拓展客群，一是借助騰訊王卡、小米、網易考拉等聯盟夥伴互聯網「頭部流量」入口，做到線上合作獲客；二是與中國國際航空、廈門航空、海南航空、洲際酒店集團等聯盟夥伴，持續開展商旅大數據獲客；三是圍繞家樂福、華潤通等聯盟夥伴線下場景，深化商超場景獲客，形成多元化、立體化聯盟獲客體系。

表4：銀行外部場景平台合作策略

資料來源：公司年報，公開資料

三是借助外部資源，打造更為深入人心的品牌形象。面臨日趨激烈的競爭，各家銀行更加注重品牌形象塑造，聚焦市場熱點領域，將合作方的內容轉化成為自身的場景內容，吸引用戶眼球，增強客戶黏性。例如招商銀行在信用卡發卡 15 周年之際，品牌傳播強勢發聲，其中留學信用卡的「番茄炒蛋」微電影成為現象級品牌行銷案例，做到億級曝光量；興業銀行紮實推進「活力人生」品牌戰略，深化「金融 + 體育」跨界合作，依托主流大型賽事強化公司體育金融跨界先鋒形象；廣發銀行將品牌價值推廣與時下科技熱點緊密結合，推出智能穿戴產品，將健康時尚的品牌理念與價值傳遞給客戶。

（五）經營模式從卡片向APP轉變，打造金融服務新生態

作為零售業務領軍銀行，招行率先於2010年推出掌上生活APP為其信用卡用戶提供手機端服務，多家銀行相繼跟進。除招行掌上生活外，交行買單吧、平安口袋銀行、中信動卡空間、廣發發現精彩、浦發浦大喜奔等均是頗具市場競爭力的銀行系APP產品。隨著移動互聯技術的深入發展、客戶智慧型手機的普及居民消費生活方式的轉變，多家銀行將信用卡APP和手機銀行APP並列為移動化聯網戰略的重要武器，持續推動卡片經營向APP經營的轉變。2018年9月，招商銀行在京宣布招行兩款重磅產品招商銀行APP7.0、掌上生活APP7.0迭代上線，作為其「對於未來銀行核心價值以及零售銀行3.0時代的探索與回答」。

相對於卡片經營這種靜態產品模式，APP更像是一種金融生態，擁有豐富、智能、便捷的產品體驗，模式更輕、覆蓋面更廣，能有效加強與用戶的互動，更好滿足用戶的需求升級。目前招行經營的「主戰場」已經從網點轉向了APP，經營思維也將相應從經營卡片轉向經營APP。招行2018年半年報顯示，報告期內掌上生活APP線上獲客占比達到59.69%，通過該管道成功辦理的消費金融交易占總消費金融交易的比例48.81%，當前招商銀行APP和掌上生活APP已成為該行重要的零售經營陣地。

圖8：銀行向APP經營轉變的重要性

資料來源：支付百科

當前國有行和股份行均構建了業務流程清晰、功能較為完善的APP產品，市場競爭力和影響力業內領先。近年來，城商行也加快了APP板塊的構建及經營思路的轉變，例如南京銀行以鑫夢享APP為核心，打造了微信、微博、門戶和H5四大流量入口，完成了差異化定價、精準行銷等數據模型嵌入。

（六）多措並舉加強風險防控力度，維持資產質量穩定性

消費信貸業務快速增長的同時，相關風險問題也隨之產生，特別是2018年以來，現金貸新政、共債風險等外部因素影響加大，高速發展的信用卡業務風險引發市場關注。事實上，零售業務不良率仍明顯低於對公信貸，消費金融風險相對可控。近年來銀行持續優化零售信貸政策並借助金融科技等先進手段提升風險管理能力，主要從以下方面著手加強風險防控。一是關注風險環境變化，積極引入外部互聯網數據產品，推進臉部識別、模糊比對等新技術應用，構建數字化多維風險防控體系；二是推進信用卡核心系統升級，加快金融科技在信用卡經營與風險管理領域的應用；三是打造覆蓋貸前、貸中、貸後全流程的鏈條風險管理體系，深挖數據資源、細化風險管控模型、持續推進金融科技應用，形成標準化、系統化、數據化和模型化的全面風險管理體系；四是提高防范多頭授信和反欺詐的能力，通過多維度還原客戶真實負債、優選穩定收入客群、切入真實消費場景、搭建信息共享平台等方式應對「共債風險」。

（七）借助直銷銀行做到差異化競爭，拓展綜合收入來源

直銷銀行是商業銀行提供差異化消費金融服務的重要環節，直銷銀行既是傳統商業銀行尋求差異化消費金融服務的切入口，也是銀行拓展互聯網消費金融的主要平台。直銷銀行發展的核心是創新行銷方式，追求迅速在行業中樹立良好的口碑，獲取增量銀行客戶，並篩選優質用戶將其升級成為銀行的零售客戶。自2014年興起至今，銀行系直銷銀行已超過100家，當前直銷銀行經歷從1.0模式到2.0模式的轉變，在客戶數量、產品服務、資產規模、體制機制等方面得到較大發展，但與市場競爭對手互聯網企業相比仍有一定距離。

在直銷銀行1.0模式中，超過半數直銷銀行部署了貸款功能，各直銷銀行積極創新該業務，通過提供差異化服務打造自身特色，如平安銀行在汽融貸方面提供車貸、車險、延保等一攬子金融產品，南京銀行推出「你好E貸」個人消費信用貸款，支持手機APP 7*24小時自助申請。豐富多彩的生活服務板塊也是直銷銀行提升客戶體驗、增強用戶黏性的另一條主要途徑。

在直銷銀行2.0模式中，個人貸款產品進一步豐富，更充分地滿足不同客戶的差異化融資需求。一是「白名單主動授信模式線上個人消費貸款」將成為直銷銀行線上貸款的發展方向，為優質客戶提供綜合授信服務；二是圍繞客戶的各類大額支付場景，例如購房、購車、旅遊、留學等消費場景，提供特定場景的線上貸款產品。以汽車金融場景為例，聚焦客戶「學車、購車、用車、養車、換車」等相關場景，直銷銀行可提供一攬子金融產品，整合汽車銷售前、銷售中以及銷售後市場相關產業資源，打造汽車金融綜合服務平台，並做到業務平台化、輕型化發展。三是傳統貸款業務線上化趨勢，例如通過直銷銀行，可以將線上、線下相結合，打造線上房產金融綜合服務平台，聯合第三方房產信息服務平台，為用戶提供選房、看房、購房、按揭等一站式方便快捷的住房金融服務。

三、商業銀行開展消費金融業務的對策建議

聚焦金融科技，加大零售資源傾斜力度，本著風險可測、可控、可承受的原則，鼓勵新型零售信貸服務模式在消費金融領域的運用。

（一）聚焦金融科技，助推消費金融全面升級

互聯網消費金融新時代，商業銀行傳統的消費金融發展模式面臨挑戰，聚焦金融科技獲得管道、風控等方面的提升，成為商業銀行角力消費金融市場的必然選擇。一是拓展獲客管道，開辟觸達客戶的新路徑。利用互聯網技術突破地理限制的優勢，更深層次的切入細分消費場景，提供嵌入式綜合金融服務，做到客群、管道、產品等多維度價值發掘與創造。二是加強風險防控措施，進一步升級反欺詐手段。在央行徵信系統、第三方徵信平台等基礎數據基礎上，借助大數據、雲計算等金融科技，充分挖掘客戶背景、信貸行為及共性信息等多領域數據，對客戶進行全方位的綜合評定，通過分析客戶行為的一致性、終端設備、IP地址等信息，預判客戶發生欺詐行為的可能性。三是利用人工智能等高科技手段，優化消費金融服務體驗。在推動消費金融業務申請辦理的智能化和自動化，使服務更為便捷的基礎上，綜合利用客戶畫像、語音交互、智能支付等方式推動產品創新、優化服務模式，全面提升客戶體驗，深化服務模式轉型。

（二）加強行內協同，提升零售板塊競爭實力

消費金融業務的快速發展離不開零售板塊的協同支持。零售業務的品牌建設、客群維護、管道拓展等直接影響客戶對銀行消費金融業務的接受度和認可度。建議加快建立零售金融板塊的協同機制，有效協調客戶資源共享、產品研發和交叉銷售、專業中心與分行管道發展之間的關係，提升客戶資源和管道資源的使用效率，拓展獲客來源、提高客戶忠誠度、增強核心競爭力。

首先，做到零售客戶管理協同。建立統一的客戶管理平台，做到客戶資源和信息共享。重點挖掘內部資源，把消費金融目標客戶從大零售範圍的客戶群中篩選出來集中行銷。其次，做到零售管道力量協同。積極探索各類管道的交叉銷售經驗，打通管理隔閡，在物理網點、手機銀行、電子銀行等管道做到銀行產品的整體銷售，提高管道的使用效率，真正打造金融綜合超市。

（三）切入消費場景，外部合作拓展獲客管道

從行業發展趨勢來看，未來消費金融服務與消費場景之間的聯繫將越來越緊密，銀行被動獲客的模式將難以為繼。通過加強與頭部互聯網公司等外部機構合作，更多的將金融服務嵌入客戶的生活場景中，通過場景引導客戶替代傳統管道開發利用客戶互動提升客戶黏性是大勢所趨。

一是要加強自身線上線下的場景管道建設，打造新型互聯網金融生態平台。以App為線上主要場景平台、以支付和信貸為核心功能，豐富消費場景、完善金融功能。二是通過布局商戶網路拓展優質管道，提升多管道獲客能力。利用分期產品建立與客戶的長期關係，獲得客戶持續貢獻，增加高價值客戶占比。三是加強與互聯網公司的合作力度，尋求獲客管道、商業模式、徵信機制等多方面突破。一方面，加快與大型電商企業的合作與開發。依托大型電商企業的消費場景，利用電商企業提供的客戶信息和資金流，提供以結算、信貸、支付為核心的業務合作。例如銀行可與BATJ合作，拓展業務管道，批量獲取客戶，創新個人消費貸款業務模式，推出在線小額短期信用貸款、在線訂單貸款等網路信貸產品，做到個人消費貸款的申請、受理、審批、放款、回收全流程的線上管理。另一方面，探索與互聯網徵信公司的合作。由於一般性消費金融具有小額分散的特點，需要多方面獲取數據以判斷業務風險。建議銀行積極開展與互聯網徵信公司的合作，提高對消費金融業務的風險控制能力。

（四）設立消費金融子公司，做到差異化經營

消費金融公司可憑借其自身優勢大力拓展與商業銀行錯位發展的無抵押、無擔保消費貸款等產品，進一步挖掘消費金融萬億藍海市場。目前招商銀行、興業銀行十餘家銀行等已經入股消費金融公司，綜合化經營布局較為完善。其他銀行可結合自身實際情況，研究獲取消費金融公司牌照，完善綜合化經營的集團戰略布局。

（五）大力發展消費金融ABS，全方位挖掘價值

近年來大陸資產證券化（ABS）市場呈現快速增長態勢，消費金融由於具有小額分散、收益率高、同質性強等特徵，與資產證券化有著天然的契合，深度介入消費金融ABS，有助於拓展相關投行業務機會。商業銀行可考慮從兩種途徑參與消費金融ABS，一是在銀行間市場直接髮行消費金融ABS產品，一方面，通過優先和次級設置，有助於優化債券評級，降低發行利率；另一方面，通過風險隔離機制將消費信貸風險轉移出表，降低資本充足率壓力。二是通過與其他金融機構深度合作，參與到消費金融ABS產品的全鏈條服務。可嘗試通過與券商共同發起設立專注於消費金融ABS的投資基金這一形式，深度挖掘消費金融業務價值。

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