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雖然各品牌在制定2019年銷量目標的時候明顯保守了很多，但從市場終端的情況看，2019年的車市比大家想像的更冷，可以預見，如果是與去年銷量持平的目標，很多品牌依舊完成不了任務。
「最近忙哇，看來生意還行。」
「生意好才不忙，就賣車就好了；生意不好，才是很多雜事要做。」
「你們牆上這些‘納稅大戶’的獎牌含金量很高啊。」
「那是你沒認真看，這些牌子都是05年到12年的，之後就沒有了。」
這是我們拜訪成都某自主品牌經銷店老總的開場，我們每一句暖場話，被他一回答，好像都變成了「哪壺不開提哪壺」。
等到走出他辦公室，已經五點半了，展廳內還剩兩位銷售，沒有顧客，這情景和2月底原本應該暖和起來的天氣一樣陰冷。
當然，這樣情況的經銷店絕對不止一家，「生意秋」，是當下所有經銷店共同的感受。
價格低點，但消費者覺得還可以再等
「這款奧迪A3是入門級的，廠家指導價是19.1萬，目前我們的優惠是4.5萬，算下來只要14.7萬。按揭的話，廠家目前針對A3有兩年零利率的政策，並且5000元的手續費廠家也一並補貼了，真的很划算。」
相對於大多數店，機場路興三和奧迪算是人氣稍微好的，我們下午到店，店里稀稀拉拉有人來看車，雖然不是周末，但是店里面的陳列完全是一副團購的陣仗，每台車不是車頂放著、就是車身貼著當前的大促信息，銷售也是一副告戒備作戰狀態。
目前，除了剛上市的A6L，奧迪旗下大部分車型都有不同程度的優惠，銷售告訴我們，周末還有銷庫的專場，「到時候到店的客戶多，還會放一些優惠出來，你看這款奧迪Q2去年10月才上的，已經有2萬的優惠了。」銷售給我們介紹。
和興三和奧迪一街之隔是建國天弘一汽大眾，我們打算去店里是看看探歌的情況，還沒進展廳，就看到展廳正對門的高牆上張燈結彩的掛著好幾重購車大禮，很是喜慶。
「探歌上市後給店里帶來了較大的客流，到店的年輕人明顯變多了。」天弘一汽大眾一位銷售代表向我們介紹「高爾夫全系優惠2萬左右，探歌價格去年其實已經松動了，年底的時候優惠1.5萬，開年後廠家開始沖量，目前的優惠在兩萬左右。」
有一點比較有意思，我們在咨詢銷售的過程中發現，相比高爾夫，銷售在推薦的時候明顯更偏向探歌。知情人告訴我們，高爾夫單店的任務量不重，本來銷量也好，而探歌則不一樣，雖然姍姍來遲，但一汽大眾明顯對其賦予了較高期望，從1月銷量看，探歌單月7千多台的表現是大大低於預期的。所以在廠家對銷量的要求下，經銷店難免會示意銷售做一些帶傾向性的推薦。
在整個探店過程中，我們發現只要不是近期上市的車型，都有不同程度的優惠，並且便宜到我們這種經常跑市場的人，都有了拔草的衝動。但我們隨機問了幾個看車的消費者，「有購車的想法，今天主要是先逛逛比較下，不會馬上買。」、「感覺優惠沒想像大」、「價格便宜是便宜，但總覺得還會再降。」意外的是，他們的回答表現出了足夠的理性，雖然對價格敏感，但也會多做對比。
不難預測，這時下手的人依舊不會太多，就像大多數散戶炒股的操作，買漲不買跌，跌到低價總覺得還會再跌，遲遲不敢下手。
兩極分化，兩種「饑餓行銷」的兩種情節
當然，在看似沉悶的市場里，也不乏硬核玩家。數據顯示，在去年車市整體負增長的情況下，雷克薩斯去年在華累計銷量達到160,468輛，逆勢上漲21%。
而我們對機場路中達雷克薩斯店的走訪也印證了雷克薩斯的不愁賣，當天在雷克薩斯碩大展廳內，擺放著的主要是LS、LS和NX，而ES、UX和RX都因缺車，沒有展車陳列，銷售告訴我們，目前到店的客戶預算集中在30-50萬，ES、NX和RX依舊是目前的主銷車型，「目前沒有車，如果今天下訂的話，ES、UX大概都需要等4個月。」
另外，一個很明顯的差別的是，雷克薩斯展廳是環形的，我們一行三個人從進店繞著展廳看車轉了一圈，都沒有空閒的銷售人員過來詢問，這和我們在日產經銷店門口停車時，就有兩位銷售出來迎接，進店一群銷售紮推聊天的情景，相差甚遠。
也因為終端的一車難求，雷克薩斯廠家也在近期公布了將增加ES等幾款熱銷車型產能的消息。
上面講的是硬核斷貨王的故事，而在與中達雷克薩斯僅一街之隔的港宏北現店里，同樣是斷貨，卻是不一樣的故事情節。其實北現這家店，還算是我們一路看過來的人氣稍微可以的，進店就聽到成交新車的廣播，店里有兩組客戶，這都不稀奇。
稀奇的是，銷售人員在推薦菲斯塔時還苦口婆心，當我們問起小型SUV ENCINO，他突然面露難色「目前有是有優惠，1萬元左右，但是需要訂，大概要等2個月，說實話不推薦你購買哈」。
我們現場查了一下ENCINO的銷量，去年1-12月ENCINO總銷量為6593輛，12月單月僅賣了118輛。銷量極少，且沒有庫存，而其他領動、悅動等幾款車都是有壓庫的。這說明，北京現代幾乎已經放棄了ENCINO。
事實上，ENCINO在上市時北現曾斥巨資造了很大聲勢，雖然發動機數據在同級表現突出，但其上市後並沒有一炮而紅，反而連續幾個月月銷100多台的成績讓北現被打了個措手不及，雖然之後倉惶祭出「最大幅度降價三萬」，改名「昂西諾」等措施來挽救，但都無濟於事，原因無非是大韓審美這次出了偏頗，並且沒能改變中國消費者對於「瞇瞇眼」=「醜」的根深認知。
所以市場就是如此，看似一樣，實則截然不同。但總的說來，市場不會懈怠，也不會一味寬容。
國六前夜：
有人已經準備好，有人以為談國六還太早
目前，多地已經明確了國六實施的時間表，成都雖然還沒有相關消息，但應該也將很快跟進。為此，我們在走訪中，特意針對國六的實施，消費者擔心的問題問到了銷售人員。
事實上，走訪一圈下來，通過銷售的回答，我們就能對各個廠家對政策的敏感度和重視程度有個初步的判斷。譬如在三和英菲尼迪，銷售人員告訴我們，「我本人就參加過廠家針對國六開展的業務培訓，目前店里QX50已經達到了國六排放的B+標準，有的車型雖然還不是國六排放，但廠家已經在研發跟進。」
「國六嗎，我們廠家已經在對應，凌派、奧德賽幾款車已經有國六車型了，但我們發現目前客戶買車還並不太會關注這個。」三和廣本的銷售人員告訴我們。我們致電廣本相關負責人，也得到了相應答復，「除了鋒范和飛度，其他車型今年都會對應國六排放。
目前有少量發國六，等政策出台後就會重點應對。」如銷售所說，廣本在政策方面的響應速度夠快，當然，對於一個技術控來說，國六發動機本來也不是什麼難題。
港宏北現的銷售人員則一臉懵逼「我們店里目前還沒有國六車型。」而對我們提出的如果很快實行國六了，消費者會擔心買國五車型會快速貶值，他表示不以為然，「沒那麼快的，國六並不符合目前的國情。
退一萬步說，馬上實施，國五的車照樣能賣。」雖然沒太聽懂，他所說的實施國六後國五車照樣賣，是什麼操作，但能明顯的感覺到，北現銷售人員並沒有進行過關於國六方面的業務及話術培訓，廠家對國六車型的推進也滯後於其他品牌。
雖然成都國六的實施確實還沒時間表，但我們依舊相信一點，機會總是留給有準備的人。
總結
我在高中讀的理科，數學一直是我的弱項。平時的模擬考試，正常的難度，我和班上第一名的數學分數大概是120和150分的差別，但記得有一次的數學模擬題（沒記錯的話是2003級的高考題），那難度誰做過誰知道，我考到懷疑人生，最後只得了79，而第一名依舊150。畢業十年，這件事讓我一直記憶猶新。
而眼下車市寒冬，對於車企來說，其實就類似於我當年遇上的那次難題。誰的基礎牢靠，誰是真正頭部玩家，在這時將很快被篩選出來。
走得快的車企並不會原地等待，而是在危機感中迫使自己加速加速再加速。而那些抱著僥幸、一味懈怠的車企，特別是一線銷售也沒有激情和信心的話，則就會被越甩越開，最終的結果只有被消費者、被市場拋棄。
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