專訪丨三十歲的張良倫和他的貝貝網

「資本寒冬和我們沒什麼關係，貝貝網從今年10月份開始就做到連續規模化盈利，預計未來也將長期保持盈利狀態。」張良倫——這位業界口中的創業精英、貝貝網創始人及CEO，很自信地對億歐記者說。

很慶幸，在創業路上走了兩年多，貝貝網終以最快的速度走出了燒錢困局，並搭建了相對健康的品類結構。用張良倫的話講，「貝貝網一直在避免進入別人的節奏，而是讓別人進入我們的節奏。」

三十歲的張良倫：心態更平和了

今年，張良倫三十歲，正處於人生的一個重要階段，孔子曰：三十而立，說的是能夠自立於道，建立自己學術體系的初步雛形。對張良倫來說，事業上的這一步似乎已經提前完成，並拿到了2013福布斯中國30位”30歲以下創業者”的殊榮。

我問他，這一年最大的感觸是什麼？他先是放聲一笑，感嘆道「原來我已經這麼‘老’了啊！」，又說，「我覺得心態不一樣了。過去，包括很多年輕的創業者都會比較急功近利，現在經歷了各種挑戰、競爭，看到更多的企業百態及行業新形態之後，對待很多事情心態更平和了。會敢於嘗試很多新的業務，這些業務中有些成功有些失敗，我會覺得這是一種常態，包括對創業這個事情也看得很平和。」

他對創業的理解也變了，以前只是創業，現在更多是經營一家企業。包括要搭建一個很好的團隊和主管班子；要搭建生態體系和建立遊戲規則；除了短期的事情，也需要去做很多中長期的規劃；除了戰術，也開始有自己的戰略和策略；慢慢地領會到一些關於人生的精髓，和一些企業和管理的精髓。

三十歲的張良倫也會感覺到焦慮。他告訴記者，前段時間就在思考和焦慮。「九月份開始，就在思考我們下一步怎麼做，以及明年應該幹嘛，我們一般的特點是Q4開始去思考明年的全年規劃。」

他認為，在尋找方向的時候是焦慮的，當找準入口，選擇之後就不焦慮了。「不會持續焦慮，但每個階段都會偶爾焦慮。而且我認為這是創業者常態，這也是為什麼創業者老得快。」

我想，或許每個創業者都應該感謝創業中所出現的階段性焦慮。「好的作品多是痛苦的產物」這句話對各行各業似乎都適用，於創業而言，每一次的焦慮和困難，每一次的方向選擇，都是未來成功的基石。

贏的時候就反思「我們‘僥幸’在哪里？」

在眾多年輕創業者中，張良倫是屬於看得很明白的那一類。回顧他這幾年的創業歷程，如果要用一個詞兒來形容張良倫，我首先想到的，可能就是明智。

2011年，張良倫從就職了兩年的阿里巴巴離開，這位說著「阿里巴巴不是我的終點」的熱血青年，很快將想法付諸於行動，他看中當時移動電商的機會，創辦了定位於女性特賣的米折網。

「當年米折移動端交易占比很快到了50%，當時覺得沒做什麼，就賺了很多錢。一年大概有幾個億的傭金收入，員工不過五十多號人，很沒有安全感，而且按照正常的邏輯來看，出來混遲早要還的。」米折的階段性成功並沒有沖昏他的頭腦，反而讓他靜下心來反思，正常的邏輯應該是怎樣的。

深入思考之後，張良倫和他的團隊意識到，米折的導購模式畢竟有些薄弱，淘寶引流返利的市場可能不會長久，他們還是要做一個屬於自己的閉環交易平台。而米折平台上的母嬰板塊增長非常快，所以母嬰就成了張良倫二次創業的核心品類，也是他口中「護城更深，更有價值」的事情。

當時，國內母嬰行業正處於市場啟動期，風口在打開。在此之前，2012年，蘇寧易購全資收購紅孩子，天貓、京東、唯品會等綜合平台將母嬰品類進行獨立經營。2014年，正是國內垂直母嬰電商火爆的一年，這一年4月，貝貝網上線。

與「風投女王」徐新是意氣相投

上線後的貝貝網發展迅速，尤其體現在融資方面。據億歐了解，2014年8月，貝貝網完成B輪1.5億元融資，投資方為高榕資本和IDG資本；2015年1月，完成今日資本、新天域資本領投，高榕資本、IDG資本跟投的C輪1億美金融資，金額為當時母嬰電商融資之最；2016年6月，迎來1億美元D輪融資，由北極光和新天域資本領投，高榕資本和今日資本跟投。張良倫向億歐記者透露，C+輪今日資本繼續註資。三次投資，足見徐新對貝貝網的看好，她甚至把張良倫稱為「下一個劉強東」。

張良倫把與徐新的交集稱為機緣和幸運，他很感恩徐新及其他投資人對自己和貝貝網的肯定。「大家是意氣相投的。」在他看來，徐新是整個中國最懂消費品和零售的投資人之一，大家都屬於專業、務實做事情的。而更關鍵的，還在於此前承諾的事情都做到了，甚至是超出期望，張良倫認為這給了徐新信心。「我這月中旬會去見她，一起診斷明年的戰略。」他說道。

其實，不止是徐新，貝貝網一直以來都是老股東在推動的。張良倫很滿意這種狀況，認為一方面會降低溝通和管理成本；另一方面，這是積累自己的信用和口碑。

但同時，對於融資，張良倫又很克制。最令他自豪的是，貝貝網是創業型公司中非常少的管理層控股的公司。只選財務投資人，不選戰略投資人，不站隊，是他的原則。他堅定地認為，需要多少錢就拿多少錢，能拿出來多少股份就融多少錢，「盡量按照自己節奏去發展公司，要保持一個獨立思考能力，並且能夠抵擋住各種外界環境的誘惑。」

差異化是一直在思考的事情，也是最大的挑戰

談到貝貝網接下來面臨的最大挑戰，張良倫認為，如何創造出差異化價值，算一個，也是貝貝網接下來要思考的事情。

今天最大的母嬰線上交易規模並不在垂直電商，「天貓是目前中國最大的零售平台，母嬰品類也不例外」，張良倫說，現在思考的就是如何去和這些大平台比，包括用戶體驗和功能等各方面。他覺得供應鏈或許是一個方向，「中國是沒有人在母嬰的供應鏈去深紮的，我能把這一塊很好地做起來，那就是有價值的。」

為了差異化，張良倫也曾做過很多決策和努力。比如最開始創業，同是做母嬰，但令同行不解的是，他選了以非標切入。「別人就覺得很莫名其妙，為什麼大家都這麼做，你卻要那麼做。」他笑著回憶道。其實，這里面有他自己的邏輯——標品上面做差異化價值就比非標做出差異化價值的顯性程度更小，「非標才是我的未來，而標品只是明天。」他堅持將貝貝網定位在「一家以非標為核心的公司」。

目前，貝貝網非標品占比是85%，張良倫表示未來也不會刻意去加大對標品的投入。

事實證明，貝貝網的路線是對的。母嬰品類中，標品價格透明，平台方議價優勢弱、利潤低，且容易陷入價格戰。價格戰大概是令絕大多數互聯網行業、創業公司又恨又愛的一個結。2015年，母嬰行業的一個關鍵詞，就是價格戰。從垂直母嬰平台，到綜合性電商平台，無不在通過大批補貼搶奪用戶，尤其體現在奶粉、尿褲、輔食等商品上面。

其實，光怪陸離的互聯網行業不乏燒錢案例，無數前輩們已經用親身經歷向我們驗證了，燒錢補貼並不能帶來用戶黏性和市場擴張，反而會使行業陷入惡性競爭。

當然，從另一方面看，價格戰也是一場行業淘汰賽，價格戰之後，那些實力低、資金不充裕、經營效率不高、模式有缺陷的行業小玩家必然出局。這同時也是擠壓行業利潤泡沫的方式。

相比較標品，非標品才是真正能讓母嬰電商盈利的部分，這是一個更有想像力的領域，更容易做出差異化。

母嬰電商已進入下半場競爭，企業需要打磨基本功

談到行業，張良倫把現階段定義為「母嬰行業的下半場競爭」。靠做流量做行銷的事情已經告一段落了，往下一定是拼體驗和效率的時候了，他認為，接下來如果要取得突破，就要回歸零售和商業本質，回到基本上面去。而這些基本功一個都不容易，「比如，做到低價就不容易，這需要供應鏈優化、很多深層次的差異，才能把價格做起來。」他說，「我認為，這個行業需要更多冷靜、務實的思考和行動，少一些浮躁的概念和故事。」

從2015年開始，母嬰行業就進入了高速發展期。根據Analysys易觀發布的《中國B2C市場季度監測報告2016年第3季度》數據顯示，2016年第3季度，中國B2C市場母嬰品類交易規模達348.6億元人民幣，同比增長24%。

而貝貝網的目標則是十萬億元的媽媽經濟。張良倫表示，今年提出的「媽媽經濟」概念，同時也是接下來幾年的長期戰略。他計算過，如果只專注於媽媽這個人群去為她們解決各種消費場景下的購物需求，將是近十萬億的市場。「這是個沒有天花板的市場，不用去做全人群，只需要專注於把這個人群做到非常好的話，就已經是一家非常出色的公司了，而現在我的挑戰在於還沒有做到足夠好，這個市場還沒有做到足夠大的份額，這是接下來我們應該用心去做的。」

在這場競爭中，貝貝網將在行業中的規模化優勢和現有人群體量視為自己的護城河。張良倫認為在母嬰電商的競爭里面，別人幾乎很難再趕上或超過貝貝網了。「一個是因為我們的市場份額非常大；再一個我覺得別人追趕貝貝網最好的時間窗口過去了。」但同時，他也坦言護城河還不夠強。

目前母嬰行業來看並沒有一家真正的巨頭公司，從市場份額來看，可能已經有了，但從規模看還沒有，「怎麼也要做五百個億吧，這個規模來看，貝貝網還有很長的路要走。」張良倫說。

好的一點是，成熟的團隊和足夠的現金流，讓貝貝網抗風險能力增加，流量價值開始出現。同時，貝貝網的金融業務發展也很快。張良倫覺得是時候該停下來思考下一步的事情了。

科技的第二春來了

對於下一個突破點，張良倫比較看好新技術。他說，新技術對產業將是革命性的影響，尤其是最近，很強烈感覺到科技的第二春來了，「感覺未來十年，中國的互聯網，技術魅力開始被大家認識到。」他認為，以前互聯網企業普遍是比拼鋪管道、搞行銷，「大多屬於野路子，人口紅利太大了。」現在往下走，就屬於每一個創新都不容易了，這時候技術就是最關鍵的突破點。

張良倫透露，在大數據上貝貝網做了很多投入，由五十多人的團隊經營、一千台服務器在做大數據的收集和分析；自主研發客服IM和客服機器人，通過人工智能語音分析，解決一半以上的客服的問題；倉儲供應鏈的系統也是自己團隊在研發，用智能的手段去解決貨品管理、設計分揀路徑、識別商品少發漏發等；公司現在除了公有雲，還有私有雲——貝貝雲。

向IT化的方向去嘗試，是張良倫對未來的一項巨大投入，「今天可能是虧損的，但對我來說，這是個投入項，往後對公司一定是一個非常大的效率提升。」他堅信，「這些東西我認為在未來幾年里會有很大的爆發。機器未來所做的事情應該是做規則，做生態，做體系。所有的重復性的東西，或者可以用算法、機器去完成。」

今年以來，新技術的應用和投入仿佛成了互聯網大企業的一個方向，尤其是人工智能，比以往任何時候都更加深入到商業層面和人們生活。李彥宏也說，互聯網即將迎來發展的第三幕，而推動互聯網下一幕發展的核心動力，不是大數據，也不是雲計算，而是人工智能！對互聯網企業來說，對新技術的長期投入，可能是卡位未來的關鍵一步。

後記

採訪結束時，我問張良倫一天的大概行程，他告訴記者，上午基本在處理公司事情；中午會找高管、核心員工吃飯，或接待拜訪者；下午則會密集地開會，完成一些決策性的事情，自己會去花時間做一些行業的關注和思考，其他時間更多地是刷貝貝APP；晚上還要找高管吃飯談事情。「我們吃飯也要談事情」，他笑道。對他來說，一天中的黃金時間是在晚上，晚上會更有效率，「很多事情都是晚上在公司加班時候完成的，白天基本上都服務生工和高管了。」他很清楚思考和溝通的重要性，帶領著一支一千三百多人的團隊，張良倫把公司處理得井井有條。

生活中，張良倫有固定的生活習慣，一周堅持運動一到兩次，有時候會去晨跑，羽毛球和遊泳是一定會去的。

語速快、平和、接地氣，這是在採訪過程中我對張良倫的最大感受。貝貝網的員工則告訴記者，在她眼中，張良倫是一個幽默、行業洞察力強、有氣場但親和力十足的老板。三月出生的張良倫是雙魚座的，都說每個雙魚座的創業者都是充滿了偉大的夢想家情懷，這樣的創業者極富個人魅力。張良倫或許就是這樣的創業者。

此前，中國互聯網路發展狀況統計調查數據顯示，90後在中國網民中占比達28%，居於各年齡段首位。阿里巴巴首席執行官張勇說「年輕一代的消費者仍然是中國消費增長的主要動力」。而在尼爾森中國消費趨勢指數調查中也得出：90後成為消費主力軍。

為了抓住時代的核心消費群，「品牌年輕化」儼然成了眾多品牌討論的話題。那麼，如何挖掘出年輕一代的消費需求？Ta們的消費趨勢是什麼？這次，億歐品牌實驗室邀請了多位品牌實踐者就「讀懂年輕一代的消費趨勢」為主題發表觀點，共同探討。

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