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你是否總想簽大單，有時會看不上那些「蒼蠅也是肉」的小訂單，而很多銷售高手卻認為，那些百萬、千萬、哪怕是上億的大單其實很多都是從小訂單的合作開始。所謂「放長線才能釣大魚！」那麼如何從小額交易開始，逐步建立客戶關係，從而贏得大訂單呢。
小訂單讓你「打入客戶內部」
當我正在運營一家計算機培訓公司時，美國醫藥公司巨頭默克公司邀請我們參加他們的供應商選拔。如果能贏得這個大客戶將是一個巨大的成功，或許能成為我所有生意中最大的一筆。
起初默克公司邀請我們時，我很興奮，但是回頭一想如果你是採購部主管，你會與一個從未合作過的公司簽約嗎？回應默克公司的這一邀請函對於我們來說將會是一項耗費時間的工作。因為幾乎沒有獲勝的機會，我們拒絕了邀請。由於我的公司是行業內的知名公司之一，默克公司的採購部主管打來了電話，詢問我們退出競標的原因，我把原因講給了他。在談話中，我發現默克公司當時有一個需求，而其時與之簽約的供應商無法滿足他們的這一需求。這是一個很小的需求，但這種情況卻使我們獲得了為默克提供一次計算機培訓的機會。
我們抓住這次機會，贏得了第一筆小額交易。正是這筆「小額交易」把我們帶上了贏得默克公司合約的成功之路。客觀地來看這種情況，可以這麼說，假設你正在向默克公司供應辦公用品，那麼我們的公司只是在向他們銷售一支鉛筆。
我們發現，這一小筆交易產生了深遠的影響。這一小筆交易將我們帶入了默克公司許可供應商的名單，一旦名列其中，默克就更容易購買我們的服務了。另外，通過這「小筆交易」，我們已經有了一些，哪怕是很少的一些與默克合作的經驗了。並且，我們向他們進行的第一單銷售很成功。而且因為我們的優勢和成功經驗，我們在短時間期內贏取了更多小額交易。
幫客戶減少風險更易簽單
如果某一客戶以前從未與你有任何合作，那麼從他們的角度來說，要開始與你進行合作就有著很大的風險。客戶了解已經與其合作的供應商的服務水平，並且很有可能也對其服務感到滿意。畢竟，如果客戶感到不滿意，供應商就會被換掉。客戶要減少使用新供應商的風險有三種途徑。
第一種是從小額交易開始做起。這就是為什麼客戶開發首先要「贏取第一筆小額交易」。而由此繼續擴大銷售規模幾乎就是自然法則。
第二種是尋找參考。如果你可以提供一個與其他類似公司合作的案例，那麼你將離成功完成銷售更近一步。在談到其他情況類似，並且與你的公司關係良好的客戶時，這一潛在客戶就會感到放心。
第三種是尋求保證。如果你可以做出100%無條件退款的保證，那麼你或許就能贏得這個客戶。但是，除非前兩項嘗試未果，否則我並不提倡你對潛在客戶做出這種保證。
事實上，小額銷售和參考案例兩種途徑基本上已經足夠。做出這樣一個退款保證也許並不能為你帶來雙贏的關係，這樣一來，你在雙方關係中就會處於劣勢，而不是占據主導地位。
挖掘客戶差異需求，贏大單
如果你試圖以一種客戶不難獲取的產品來做大客戶，大幅減低產品價格，或建議客戶分割業務，客戶是不會認真考慮你的產品的。而你能提供客戶的差異需求，才是發展客戶關係，贏取大額訂單的最佳方式。
我們為默克公司提供的軟件培訓課程是面向全體員工的全面課程，採取開放式授課的方式。其中一位接受培訓的員工是其法律部的文字處理人員，因為新版軟件中的一些功能有助於其編輯法律文件，所以他來學習這一課程。
法律性文字處理涉及到製作一些複雜而專業的文檔。並不是所有軟件培訓者都可以講授這種專業的文字處理課程，但我們其中一位培訓員對軟件和法律性文字處理都很在行。當與我們競爭的公司看到這種專業化的要求時，他們決定退出了。而我們卻有著專業化培訓的能力，於是，我們提供了培訓課程並且成功完成了我們與默克公司的第一筆大額交易。
重要的是，我們贏得的這筆大額交易，不是靠降低我們的報價，沒有詢問客戶與當時的供應商合作是否愉快，也沒有建議客戶把業務分割給多個供應商。我們所做的是為客戶提供他們所需要但尚未得到滿足的東西，這正是做大客戶唯一合理的方法。
通過客戶跟蹤，拿下整體方案大單
通過一段時間的合作，我們已經獲得了很多有關默克公司的信息，我們當時開始針對默克公司建立一個真正的跟蹤記錄，在這一競標過程中引入客戶追蹤記錄可以提高我們的中標機會。我們通過小額交易打入能夠帶來大額交易的客戶內部。而創建跟蹤記錄則能以更穩健的姿態迎接大額交易。
通過客戶跟蹤記錄和全面探索流程我們發現許多客戶所需，並且了解其還沒有從競爭對手那里得到滿足的其他項目。我們為客戶研發出了一套商務解決方案，這一解決方案包括許多他們目前還沒有得到的服務，並且能夠為客戶節省大量成本。後來，我們便在這一招標流程取得了勝利，並且取代了之前的供應商。贏得招標流程的這場勝利讓我們一舉拿下在默克公司的超級大單。