為什麼員工薪水最高時，公司成本最低？（胖東來案例分析）

傑克·韋爾奇說，薪水最高的時候成本最低。因為我們只考慮到會計成本，沒有考慮到機會成本，沒有考慮到人的成本。

為什麼薪水最高的時候成本最低？！！！

老板的第一要義，就是復制出像自己一樣操心的人！

你給你員工吃草，你將迎來一群羊！

你給你員工吃肉，你將迎來一群狼！

老板讓員工吃虧，員工就讓客戶吃虧，客戶就讓老板吃虧。

企業基層員工最大的問題是什麼？——流動性大，總是處在找工作狀態，很難把心靜在企業上。

中高層最大的問題是什麼？——不太操心，沒有把企業當做自己終生的事情。不安心，帶團隊沒有感覺。

為什麼會有這樣的問題？

給大家舉一個例子——河南胖東來，看看他是怎麼做的。

一、「胖東來」：從許昌到新鄉

胖東來在河南許昌，為什麼要講他呢？因為這個老板和我們起點差不多，一個農村孩子，16歲走向社會，做民工，蓋房子，後來做小買賣，跟著他哥哥打工。

然後，從93年開始，從別人手里接下一個40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上。

這個人就是於東來，他年齡跟我們也差不多，也沒有什麼特殊資源、背景，就靠自己做出來的。他能做到50億，這是其次。

關鍵是，早前中國零售業有一個數據顯示，他的企業人效、評效在中國民營商業企業排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名，在中國所有商業企業也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花。

上海連鎖經營研究所所長顧國建，中國連鎖協會會長郭戈平參觀完胖東來，說：「這絕對是中國最好的店。」這句話說在上海，再正常不過。關鍵許昌是個什麼城市，在河南只能排到第5名，鄭州、洛陽、開封，前面還有個新鄉，還有南陽這樣的重鎮，以及信陽這樣的城市，在河南這樣一個不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個企業，可見一斑。

而且，他在當地做生意做到什麼程度，他做哪一行，其他人就很艱難。

他賣手機，其他賣手機的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇寧都做不下去。

有人說，是不是有高人，職業經理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業，大量聘用國外空降兵。

他的8個高管，幾乎都是他的下崗同事，只有一個人上過高中，其他全部是初中小學水平，於東來本人也是小學三年級文化水平。

有人說，他是不是在當地熟？對，他在當地熟到什麼程度？他賣什麼，老百姓就認什麼。我這樣說，很多人不相信，跑去河南看，回來後跟我說，真棒，比你講的還棒。

後來，胖東來去新鄉發展。當時我想，他在許昌熟，到外地不一定行吧。

新鄉也是一個不大的城市，當時已經有一個台灣企業叫丹尼斯，在河南商業第一名，銷售額在百億以上。還有一個世紀聯華，在中國商業企業也是龍頭老大，還有一個沃爾瑪在籌備。

於東來看中的位置就夾在這三者中間，簡直就是十面埋伏。

所有看過這個位置的人，都建議於東來槍斃，連停車位都沒有，是不是腦子里進水了。於東來力排眾議，開業了。

一年不到，市場發生巨變。河南第一品牌丹尼斯關門，搬到另一個位置，後來一個好朋友告訴我，過年前，進了丹尼斯，幾乎沒什麼客人，客人跟營業員差不多，進了胖東來，門都進不去，好像胖東來東西不要錢一樣。

後來，又有人告訴我，世紀聯華新鄉店直接關門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾瑪籌備6年，到現在都沒開業。

一個小小的草根企業家，一個小小的河南民營企業家，這麼牛，是不是吹的？

後來又有一個大企業——大連大商來了，接連開了兩家店，結果半死不活。大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業企業高峰論壇上說：

今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現象。這麼多年來，我沒有見過像胖東來這麼好的生意，你見過人排隊嗎？見過汽車排隊嗎？見過電動車排隊嗎？

烈日炎炎下，婦女頂著太陽，打著遮陽傘，推著電動車排15分鐘，前面出去一輛，這邊才能進去一輛，方圓一公里之內都沒有商店。

汽車也是這樣，一到周末整個街都封路，不管是許昌，還是新鄉。前幾年如此，現在還是如此，不服不行！

二、老板的第一要義，就是復制出像自己一樣操心的人

進入胖東來，你看到的營業員全部喜笑顏開，發自內心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。

在生鮮區賣水果很髒的地方，我看到兩個阿姨，一個跪在地板上拿著毛巾擦地，一個拿著扇子扇幹，兩個人說說笑笑、高高興興。

我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。

那是為什麼呢？他們說這樣擦得乾淨。

回答得太自然了。我在我們企業也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙乾的。請問什麼人會跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。

我做過一個實驗，問保安購物券在哪里買，好一點的告訴我在8樓，差一點的說問總台，最差的說不知道。

看看胖東來的保安怎麼說，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直拉到8樓總台。說，姐，他要買購物券。

我本來就是問一問，被人家的服務熱情所打動，實在是不好意思，最後買了500塊的購物券。

什麼人會像胖東來保安一樣？自己家里人。

所以說，老板的第一要義就是復制出像自己一樣操心的人。人為什麼會操心，因為這件事和他有關係。

胖東來為什麼這樣做呢？大連大商總裁也不理解。

我就問大連大商總經理年薪多少錢，他說28萬，一年最高收入不到50萬。

我就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看其他人，副總、總監級別——50～80萬；處長，生鮮處、百貨處、採購處等——30～50萬；課長，管5～20個人——10～30萬。

換一句話說，胖東來有幾十個拿著像大連大商總經理薪水一樣的人在操心。

你知道胖東來保安和打掃衛生的女工一個月薪水多少錢嗎？2200元，三險一金。這個薪水在上海可能是毛毛雨，在河南可是不得了。

河南打掃衛生女工薪水普遍在600～800元，最高檔小區保衛月薪1100元，工作12小時。一個女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會怎麼想，她一定想，我要好好幹，千萬別把工作丟了。

員工什麼時候不走？他在這里乾的時候，多少人排著隊要進公司的時候。胖東來招50個女工，報名5000個，人家怎麼就沒有用工荒。

胖東來中高層幹部會想什麼，他們會跟其他人一樣也去創業嗎？一個高管十年就是一個千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什麼，大樹底下好乘涼，跟著於東來走吧。

底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車。你就知道，薪水是怎麼發的。

我總結了一個薪水操作核心如下：

滿足基層員工的基本物質需求，免去他們的後顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會安心，這就是安心機制。

讓一部分先富起來，把核心層變成小老板，其他人捨不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創業上了，就會安心，操心，這就是操心機制。

胖東來規定所有中高層幹部，每周只許工作40小時，相當於每天工作8小時，商業企業最忙是晚上和周末，還有節假日，他偏偏反其道而行之。

他又規定，下班6點必須離開企業，誰要是出現，抓住一次罰款5000，在此期間必須關閉手機，接通一次，罰款200。

而我們的企業規定只要手機24小時不開，無法接通，一次罰款50。

他還規定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅遊一次，每年強制休假20天。老板能做到這樣嗎？簡直比老板還老板。

所以說，薪水就是這樣發的。把員工變成小老板，這就是一個核心點。

三、薪水最高的時候成本最低

有人說這個道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個錢，我要像胖東來一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。

我以前也這麼認為，胖東來高薪水高成本風險太大，適合他，不適合別人。

胖東來新鄉店開業，我就說，這下東來一定死得很難看，結果開業第一年4個億，到7個億、12個億、17個億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。

河南洛陽、南陽、信陽有三家企業，和胖東來形成中國零售業四業連鎖組織，這三家企業老板也想跟於東來學習，就是不敢跟他的薪水制度接軌，都害怕賠錢。

結果後來差距越來越大，這幾個老板沉不住氣，就跟於東來商量說，你得幫幫我。

東來說，幫忙可以，必須答應我兩個條件：

我給你們每一個企業代管一年，我要當董事長兼總經理，你們全都退位，我制定的任何管理規章制度都不許改。

如果這一年出現虧損，虧多少錢，我賠多少錢。

大家一聽，堅決同意。於東來就上任了，第一站，到了河南南陽王獻忠的萬德隆。王獻忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤800萬。很多老板處在這個瓶頸上，不發展等死，往上走找死。

於東來來了，先是轟走王獻忠，然後召開中高層會議，大家充滿期盼，不想於東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲薪水來了。大家看看怎麼漲的：

理貨員：700-1200，漲幅70%

中層幹部：2000-5000，漲幅150%

20個店長：5000-年薪20萬，漲幅200%

另外，於東來自己帶著一張200萬支票，給20個店長一人買了一輛車，規定：

第一，只要幹過6年，6年以後走人可以把車帶走，6年以內走人，車留下。

第二，取消萬德隆所有罰款制度。最後宣布散會。

員工聽了這個結果什麼感覺，那是相當興奮，員工都瘋了，結果有兩個人真瘋了，王獻忠的妹妹財務總監，她當時就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經營班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起於東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。

結果是，企業當月銷售提升40%，你能想像員工中蘊藏多大力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬，反而掙了1000萬。

這個1000萬比去年800萬，不止增加200萬，一正一負將近2000萬，誰也沒有想到這個結果。

傑克·韋爾奇說，薪水最高的時候成本最低。為什麼這麼說呢？

因為我們只考慮到會計成本，沒有考慮到機會成本，沒有考慮到人的成本。

比如說，胖東來一個店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬，如果店長年薪6萬，在河南南陽算高薪水，他一定會認認真真履行職責，踏實工作，按時按量，讓老板找不到毛病，團隊帶得好，產品經營得好，但是，他心里會不會很甘心，會不會有自己創業的打算。

如果這個時候，有人跟他談判，給他8萬，他動不動心，他不一定馬上走，因為老板培養他，有恩於他，但他心里會想著這件事，總會找到一個機會，突然對老板說，別看我水平不怎麼樣，有人拿8萬來挖我哩。

老板說，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其實你不懂我啊。時間長，他也會泄氣：老板怎麼一點表示也沒有啊。

如果那個人開10萬，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學習有問題，想休息一段。老板沒有聽出核心，說休息吧。結果他前門出去，後門就去試用了。經過半個月試用，他可能發現這個企業不行，去了也沒用，半個月後又回來了。也有可能覺得不錯，半個月後辭職了。員工就是這麼走的。如果開到12萬，可能當場就跟老板說拜拜，直接走人。

現在，於東來給他開20萬，他心里就想，老板這樣待我，我還想什麼，就當自己店去經營了。一個全力以赴的人跟一個認真工作的人能比嗎。

他就會潛心研究這100人的需求，怎麼調動他們的積極性，就會研究10000個產品所有的銷售，就會研究A類產品的缺貨、補貨，促銷等，他的狀態就不一樣了。

狀態決定結果。他的銷售額會不會變成3000萬，這不都是企業的利潤嘛？他會不會操心降低企業的報損率？如果報損率降到2%，降下來的不都是利潤嘛，羊毛出在羊身上。所以說薪水最高的時候成本最低。

中國企業的老板就是不懂這個道理，永遠只在乎客戶價值而不在乎員工價值，殊不知，員工價值都沒有了，誰去幫你在乎客戶價值？

待遇留人，事業留人。財散人聚，財聚人散！

相形之下，當前中國的一些老板更願意喊口號，急於提升員工的職業素養，卻把真金白銀揣在自己腰包里去，而不是與他的員工分享財富。