銷售十級 SaaS創業路線圖

來源 | 36氪

作者 | 吳昊

我遇到的SaaS創業者大部分是產品或技術出身，大多不理解銷售的原理，更不知道招募銷售管理者如何下手。

今天我就簡要描述一下從銷售一級到銷售（管理）十級的能力區別是什麼樣的？

這與所在崗位有關，但並不是管理層級越高銷售（管理）能力就越強。

1級銷售：能講清自己產品的價值、回答客戶關於產品功能方面的疑問，然後等待客戶自發購買。這是不需要懂銷售的技術人員就能完成的銷售成交。

產品價值永遠第一，我這里不是輕視產品價值，而是說這一級不需要掌握銷售技巧，「順其自然」其實也是很好的銷售狀態。我見過不少公司的銷售就在這個水平，如果這樣也能賣的不錯，說明產品真的很好，這是好事兒。

當然，哪個公司不想銷售額更進一步呢？如果希望提升銷售額，銷售組織的能力必須要提升。

2級銷售：①能讓客戶產生對你及你公司的信任；②能夠通過客戶反應（語言或非語言），捕捉成交機會；③能夠給出讓客戶盡快合作的理由。

上面第①點靠真誠交流、靠物料準備（例如客戶鑒證視頻），第②項靠練習和一點點天賦，第③項靠策略準備。我專門說說第3項。

上個月，有一個創始人來找我，我很熟悉他們的產品價值很高，但他說賣不出去。我讓他打開報價單，我看上面除了39800元/年的報價外，還有個免費試用版，頓時知道問題出在哪里了……

B端銷售面對的不是個人，坐在你面前的即便是老板，他的採購也需要涉及業務部門、採購部門（如果有）和財務部門付出時間決策和支持。所以，只要有可「免費」試用的機會，客戶的策略一定是優選試用、看看效果的。

但這潛在的難題是，如果老板沒掏錢，企業內部各個部門原本也都有自己的任務和KPI，為什麼要花功夫去「試」一個產品呢？更何況，可能有的部門從利益上就是排斥這個新工具的。我一般不建議SaaS產品的試用，寧願同意「3個月後無條件退費」，也要先收到錢。

所以，客戶是需要你給一個「今天就成交」的理由的，這個理由需要你設計！

3級銷售：會總結銷售技巧，能手把手教新人，會關心下屬（可帶小團隊）。

到這里業務員的發展通道就分叉了，有的業務員是獨狼型的，這個也可以往銷冠發展。如果是希望提升自己的銷售管理能力，則要看你是否會「帶人」？

10人以下的小團隊，靠一對一談心、靠聚餐吃飯喝酒，把人心攏到一起，就能夠帶好。

其間要特別提醒的是，分配銷售線索或商機，一定要公平公正，如果能做到公開透明就更好。

4級銷售：會總結標準銷售打法，並會做成培訓套路。

銷售團隊的發展，也有2個方向，一個是靠個人能力，有幾個很厲害的業務員，就能撐起公司的業績；另一個是靠團隊復制能力。

我認為後者才是正確的擴張路徑，前者團隊業績不穩定，也難以擴張。

銷售打法的標準化，是一件非常難的事情。它需要創造、抽象總結、個體驗證、復制驗證（按「業務員畫像「招募來的人50%以上能「成才」）、打造培訓工具等多個步驟。我以前的團隊曾經花費9個月才紮實地做好這件事，後來再用9個月就復制出千人團隊。

5級銷售：會設計優勝劣汰的規則和業務員績效、激勵方案，激活團隊戰鬥力。

下屬團隊超過2級（經理-主管-業務員）後，規則和方法更加重要。只靠吃飯喝酒、談心的方式已經不能帶好團隊，一定要會用規則激勵人。

制定銷售體系績效、提成方案首先不是HR的工作，而是銷售管理者的重要職責。沒有好的設計，銷售團隊成員就會經常抱怨、覺得不公平。作為業務員，在設計規則的時候並不會提太多意見，但他自己遇到事情，就會非常不爽。

6級銷售：會經營銷售團隊。

經營能力是中高級銷售管理者很重要的能力。銷售團隊需要調動，組織月度/季度銷售動員會，組織年度冠軍之旅，日常組織業績播報，不斷促進團隊見的業績PK和方法共創……這都是銷售經營的內容。

7級銷售：具備全局行銷視角，會管控銷售漏鬥和提升各銷售階段的轉化率。

這時候銷售管理者要同時理解Marketing（市場行銷）和銷售工作的內涵。知道如何運用Marketing工具（SEO/SEM/PR/GR/線上、線下活動/內容創作…），也有能力掌控從LtoC(從線索到收入）的各個環節，對轉化率數字極其敏感，能夠及時發現各個銷售團隊的問題，並設法提升。

如果需要建設管道（代理商）體系，對管道的深度理解和對公司內部直銷/管道的關係處理，也需要大量經驗。一般來說，內外有別，遇到糊塗官司要偏向代理商的利益一些，否則管道體系不會穩固。

8級銷售：賦能銷售管理者。

能夠設計各個層級管理者（主管、經理、副總…）的標準化管理動作，主講對管理者的培訓。

9級銷售：會做行銷規劃和銷售預測，通過資源組織、方法創新改進銷售效率。

每年的《行銷規劃報告》就是展現這個能力的最好時機。

我經常說，管理靠積累，行銷靠創新。

銷售管理者要有紮實的管理功底，也要有很強的業務創新能力。新的一年里，如何更大範圍地獲客？如何提高從線索-商機、商機各個階段的轉化率？如何縮短銷售周期、提高客單價、提高單兵效率？

這些光靠管理是搞不定的，一定要在行銷上有所見解。

同時，也需要擅長與產品部門、服務部門、市場部門（如果不在管轄範圍內）、財務部門、HR及行政部門進行合作。一個只會沖沖沖，沒有部門協作能力的行銷VP，同樣會是公司發展的瓶頸。

10級銷售：會做全國銷售布局的設計和規劃。

剛才第9級，還說的是從1到N的過程。真正困難是局面經常是，一個創業公司產品價值驗證閉環完成了，需要從0到1建設全國行銷團隊。

這里需要總體的設計和掌控能力，做這樣的工作建議要找有過經驗的熟手。我見過很多胡亂做全國布局的創業公司，大部分分支機構連自己的養不活，這就是欲速則不達。