如何規避價格陷阱？

文/Duane Sparks(美) 芮新國（中）您的銷售人員是否經常忍不住在闡述價值之前就急急忙忙地談到價格呢？他們為什麼老是忍不住這樣做呢？在銷售中，有一些因素會促使銷售人員過早地談到價格，但也有很多系統方面的因素會使銷售人員被迫過早地面對價格。因此，需要改變的很可能不是銷售人員，而是你們公司的銷售流程。下面，我們將看到，我們是如何讓銷售人員墜入價格陷阱的。他們為何過早談到價格？如果你的Sales接受過專業訓練，他們一定知道這樣一個普遍的事實：每位客戶在做採購決策時都需要考慮一系列因素（行動銷售課程把這些因素歸結為「5大決策」），並且，客戶總是有意無意地按照一種既定的順序來依次考慮這些因素。以行動銷售系統為例，首先，客戶要判斷並決定是否接受「銷售人員」，之後，再決定是否接受銷售人員所在的「公司」，然後才考慮銷售人員提供的「產品（方案），接著再考慮「價格」，最後再考慮「購買時間」。當銷售人員能夠遵循上述順序銷售時，銷售拜訪的成功幾率會更高。也就是說，銷售人員首先要銷售自己，然後再銷售其公司，接著再銷售產品，依此類推。一般來說，銷售人員要爭取使客戶在考慮完前上述前幾個問題後再考慮價格的問題，這才是正確的溝通流程。然而，即使非常熟悉上述順序的銷售人員也會面臨過早談論價格的窘境，所以，培訓很重要，培訓可以在這方面發揮巨大的作用。但是，如果你們公司設定的銷售流程本身就有問題，那您首先必須從改變公司銷售流程入手。你們公司的銷售流程是這樣的嗎？銷售人員在談到價格之前，客戶通常會情不自禁地要關心價格，有一些客戶還會要求你先報價再說。如果你的競爭對手是基於價格競爭的對手（接受了「與我見面是因為我可以幫你省錢」的銷售理念），那麼，這些對手已經「教會」了你的客戶應該先關心價格水平。上述情形會給銷售人員帶來很大的壓力，但是，這些壓力都可以通過訓練來克服。行動銷售系統提供了應對此類客戶潛在行為的必備技能、知識和原理，有助於把銷售拉回到正確的軌道上來……但是，如果是你公司銷售流程使銷售人員容易掉到價格陷阱里去，那又該怎麼辦呢？你的客戶關係管理系統（CRM）是如何指導銷售人員來管理公司銷售流程的呢？該系統為銷售周期設定了哪些「里程碑」並且是一個什麼樣的順序呢？你的CRM系統鼓勵銷售人員販賣價格嗎（即使你告訴他們不要這麼做也不行）？案例阿拉夫（Alaf）是北美的一家知名醫療器械生產企業，在我們為該公司實施的銷售技巧訓練課堂上，公司的執行副總裁吉米（Jim）意識到了他們公司既有的銷售流程存在著致命的缺陷。在課堂上，當大家討論到Alfa公司的既有銷售流程和通過CRM系統來推進的「里程碑」時，吉米意識到，這套系統很容易把銷售人員過早地推向價格談判的境地，而在此之前，銷售人員還沒有能夠在客戶心目中建立起獨特的價值呢。「我們過去總是試圖盡快談到價格，甚至試圖在銷售流程中更早地完成投資回報率方面的研究」，吉米說。「我們當時的做法其實很僵化，我們的銷售人員發現自己總是苦於頻繁應對客戶的價格異議」。在我們的幫助下，吉米毅然調整了他們的公司銷售流程（及CRM系統），從而使它們得以與實際銷售周期和銷售情形更相適應。（完）