高材生賣豬蹄:小蹄大作未來發展的關鍵是全面電商化

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李功福是名副其實的高材生。在高中時期,轉學美術,成功考入了中國美院,由於不太習慣美院的整體氛圍,他選擇了回家復讀重考大學,經過努力又成功考入名牌大學。不過在正式把豬蹄作為一個爆款單品來做之前, 因為家里的經濟壓力,李功福一直在努力尋找賺錢的門路。

在大學里,他和夥伴收購、維修被淘汰的通信電台、然後轉手。後來,又開始搗騰摩托車。上班之後,因為厭倦了日復一日重復的工作狀態,他又選擇了去考研,而烤豬蹄的新玩法也正是誕生在那里,而啟動這個項目的錢也來自導師給予的4000塊錢。

這些故事不是電影里的鏡頭組合,而是真實地發生在小蹄大作創始人李功福身上。

定下了這麼個烤豬蹄這個切入點,他跑到別人的燒烤店打雜學藝,晚上回到朋友的住處做實驗,經100多次的不斷嘗試,等導師、同學試吃滿意後,才最終定下最初的配方、流程,然後才開始在學校門口擺地攤。

2012年3月,李功福正式在成都做這個事的時候,他每天騎車兩個多小時到市場進貨,然後拔毛、剁開、浸泡,整個複雜的程序流程都是他自己一個人完成的。

過程辛苦是夠辛苦,不過擺地攤效果確實不錯,有不錯的收入,但由於地攤老遭城管驅趕,不是長久之計。在一次偶然的碰撞下,他和和同學合夥決定在松江上找一個店鋪,開家實體店

後來李功福去了北京的中科院上班,不過這時候還是兼職創業, 烤豬蹄的生意就從成都遷移到了北京,在開始選址的時候,第一家店就落到了被譽為「宇宙中心」的五道口麥當勞隔壁,店鋪的總共面積不到3平米,剛開業的時候,作為新店,跟很多商家一樣,同樣面臨著如何去尋找自己的第一批消費者的問題。

一開始,李功福就想到了自己的親戚朋友,由於自己在中科院工作,於是發動中科院的朋友、同事前來品嘗烤豬蹄,雖然用戶規模有限,但是畢竟積累了自己的第一批用戶。

半個月的時間,店里的烤豬蹄銷量每天就穩定在300份了,一到下午就排隊。當然單純依靠自己的親戚朋友,用戶基數還是不夠,李功福還研究一些拉客引流的小技巧。

在仔細分析了路邊客流來往情況之後,他發現在路北的地方絕大多數是向北而行,一般不會橫穿馬路,到店買豬蹄;路南的客流量比較大,一般距離大蹄小作的店面比較近,那怎麼才能引這樣一批顧客到店里消費呢?

「以品牌帶動品牌,用排隊拉動更多的排隊。」李功福自己總結了這套推廣策略。

在距離店面20米的地方,用路標標示引導「吃貨請往前方」 ,用這樣的方法,幫助店鋪增加了很多的消費者,由於排隊的現象,吸引了更多的顧客參與購買,最終形成更大規模的排隊現象。

根據小蹄大作創始人李功福自己總結,能這麼快做到那麼多人排隊,跟當時豬蹄作為單品開店,烤豬蹄作為新的美食製作方式,對於用戶有新鮮度。老客戶不斷帶新客戶,才形成了自己店一開始的客戶群體。

2014年小蹄大作團隊就開始接觸美團大眾點評了,曾連續3個月做到北京小吃類排行榜第一名。雖然60多家店了,可現在也一直在用。對於線上行銷特別是美團、點評等線上平台的利用,特別重要。

「看評論,也是有技巧的,我會優先選擇3星以及以下的評論來看,另外主要關注產品的口味、質量(有豬毛)、口感等,有的用戶反饋產品很硬,有的反映產品很容易碎不成形,我們就根據產品的製作工藝和原材料進行採購改進。連續4個月,基本上每天晚上11點多的時候,我會根據產品、服務等維度,進行數據統計分析。」李功福分享到。

「但是傳統的烤豬蹄是個沒有核心競爭力的生意,生意好了,別的競爭對手,會不會模仿我們呢?」李功福提到。

答案是肯定的!

開業半年後,小蹄大作店鋪對面就開了一家烤豬蹄的店鋪,拋出的開業優惠價格低至冰點,價格直接標到10塊錢一份,而且開業期間買2增1,這對小蹄大作的業績是個致命打擊,當月的營業額直接下降了50%。

「面對競爭對手,我們商家一定要杜絕價格戰,要堅持產品質量為王,然後針對性的做出應對!」李功福說道。

對於未來的規劃,李功福說:「小蹄大作未來發展的關鍵是全面電商化」

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