農銀理財總裁段兵：理財子公司如何打造核心競爭力

資管新規的出臺在讓資管業務回歸本源的同時，也給理財子公司帶去眾多挑戰。在此大背景下，農銀理財計劃如何打造核心競爭力，又是如何更好地立足當下、展望未來？東方財富網邀請到農銀理財總裁段兵對話——段兵表示，面對激烈的同業競爭和新挑戰，農銀理財綜合考量「想做什麼」「要做什麼」「能做什麼」三個方面，從中找到自己的核心競爭力。與此同時，農銀理財將打造更為出色的產品體系、投研體系及專業資管隊伍，發揮集團風控優勢，加快IT系統構建，以此提高理財服務水平、提升整體經營水平，從而更好地踐行大行社會責任，肩負起金融服務實體經濟、服務經濟社會發展和人民大眾需要的重要使命。東方財富網：請您從行業角度談一下理財子公司應該從哪幾方面打造自己的核心競爭力？段兵：2018年資管新規的出臺，宣告了銀行理財在過去十幾年「剛性兌付+資金池」業務模式的終結。在銀行理財子公司化、資管業務回歸本源的大背景下，面對激烈的同業競爭，亟待打造新的核心競爭力。理財子公司脫胎於商業銀行，而目前商業銀行在我國金融體系中居主導地位，因此，打造理財子公司核心競爭力應充分依托母行，發揮母行的比較優勢。具體而言，就是要在「想做什麼」「要做什麼」「能做什麼」三者交匯區域打造核心競爭力。「想做什麼」就是要明確戰略目標和價值定位。目前，我國資管市場規模與發達經濟體相比仍有一定差距。隨著資管業務轉型步伐加快，市場潛力進一步挖掘，我國有望誕生一批全球領先的資管機構。面對資管行業的歷史性發展機遇，理財子公司有必要在戰略上對標國際一流資管機構，基於過去十幾年積累的資金優勢、客戶優勢，高起點規劃發展，為廣大客戶提供一流的資產管理服務。持續秉持「為客戶創造回報，為股東創造利潤，為員工造就前途，與合作夥伴共贏」的價值定位，發揮資管業務在服務實體經濟、服務母行發展、服務廣大客戶等方面的積極作用。「要做什麼」就是建立以客戶為中心的業務發展模式。要重點實施好三個方面的策略：客戶策略、產品策略以及渠道策略。首先，關於客戶策略。理財子公司可基於母行的客戶資源，持續挖掘客戶需求，做大客戶規模，特別是利用產品銷售起點金額降低的契機，加大對長尾客戶的拓展力度，不斷強化理財業務的客戶規模優勢。同時，圍繞不同職業、不同年齡段、不同資金規模的重點客群，以消費、養老等場景需求為抓手，運用大數據、人工智慧等金融科技手段，不斷細化客戶的分類分層。其次，關於產品策略。理財子公司在對標市場化機構，持續豐富產品體系的同時，應更加注重產品的差異化發展。一是對標市場化機構，不斷豐富產品體系。特別是要在權益類、混合類產品方面補足短板，滿足客戶多元化理財需求。二是打造差異化的穩健收益型產品。經過長期發展，銀行理財產品在廣大客戶心目中樹立了收益穩健的形象。未來理財子公司的產品應繼續堅守穩健投資的優良傳統，在產品投資運作環節預留足夠的安全墊，重點為客戶創造相對穩健的絕對收益，實現與非銀資管機構的差異化競爭。三是創新推出定制化的理財產品方案，滿足重點客群的個性化、特色化理財需求，增強客戶黏性，與母行業務實現協同發展。再次，關於渠道策略。未來要構建內外聯動的營銷渠道體系。一是利用好行內渠道資源。加強與母行渠道部門的聯動協同，通過廣覆蓋的線下分支機構，以及掌銀、網銀等線上平臺，激活長尾客群，搶抓重點客群，服務高端客群。二是不斷拓展行外營銷渠道。理財子公司可以按照「強強合作」和「優勢互補」原則，以激活個人II類戶功能、拓展機構客戶為抓手，開展與中小商業銀行、互聯網平臺等機構的渠道代銷合作。「能做什麼」就是提升公司的綜合經營能力。一是打造以大類資產配置為核心的投研體系。理財子公司成立後，除了不能直接投資不動產等實物資產外，在投資範圍上已沒有大的限制——公募理財產品可以直接投資上市公司股票，私募理財產品可以投資未上市股權，從而補齊了銀行理財多年以來的最大短板。非標債權投資作為傳統銀行理財做高收益的利器不僅得以保留，而且在投資限額管理上有所放松，僅需滿足投資餘額不超過理財產品淨資產的35%即可。具備資格的機構可開展外匯及衍生品投資，從而進一步豐富理財子公司的資產選擇。在我國金融供給側結構性改革不斷深化和金融對外開放不斷擴大的大環境下，理財子公司應加快打造涵蓋宏觀研究、大類市場研究、行業研究、標的研究，自上而下與自下而上相結合的投研體系；背靠母行運用強大的資產獲取能力，充分發揮銀行理財的大類資產配置優勢，在風險可控的前提下為客戶獲取穩健的投資收益。二是繼續強化集團協同的風控優勢。理財子公司可依托母行集團在依法合規前提下共享風險資訊，能夠先一步掌握投資標的或融資人的風險狀況，從而及時規避或減少投資損失。同時，帶著銀行基因的理財子公司在債券投資、非標投資等信用風險管控，在理財投資組合的流動性風險管控，以及在內部經營涉及的合規、法律及反洗錢風險管控等方面都具有獨到的優勢。三是著力打造專業化的資管人才隊伍。資管機構之間的競爭核心是人才的競爭。理財子公司目前處於初創期，開展業務亟需的投研、營銷、風控、運營、科技等方面的專業人才相對缺乏，有必要採取「內部培養+外部引進」雙管齊下的方式補足專業人才缺口。同時，逐步建立崗位「能上能下」、薪酬「能高能低」的激勵約束機制，加快打造理財業務的淨值化、專業化、市場化運作能力。四是加快構建金融科技賦能的IT系統。理財子公司的投資研究、產品研發、客戶營銷、風險管理等各個方面都需要強大的IT系統支撐，尤其是隨著金融科技的興起，未來基於大數據、人工智慧等金融科技的智能投顧、智能投研系統更是資管業務的競爭高地。東方財富網：作為農銀理財公司的總裁，請您也介紹一下農銀理財的發展情況。段兵：2019年末農銀理財全口徑理財產品規模2萬億元，其中符合資管新規的淨值型產品超過5000億元。農銀理財繼承了農業銀行「誠信立業，穩健行遠」的核心價值觀，在成立之初就確立了價值導向、穩健收益的投資風格，農業銀行或農銀理財的理財違約資產占比長期遠低於債券市場違約率和商業銀行貸款不良率平均水平，並在各類官方或非官方機構的銀行理財風控能力評價中位居前列。作為大行旗下的理財子公司，農銀理財已初步搭建了「4+2」的淨值型產品體系，涵蓋現金管理、固定收益、混合、權益等四大常規產品類型以及惠農、ESG兩大具有農行特色的系列產品，其中價值精選、科技創新、信用優選、ESG等主題策略類產品發行額已突破百億；初步搭建了投研部門與投資部門分工協作，涵蓋宏觀政策與經濟、大類市場、行業以及投資標的的投研體系與運作機制；初步建立了集團一體的風險管控機制，強化風險偏好、風險政策、風控措施的行司協同；初步打通了行內線上線下營銷渠道，充分發揮母行分支機構的資產挖掘與客戶營銷功能，與外部代銷機構的合作也正在進行之中。農銀理財始終牢記金融服務實體經濟、服務經濟社會發展和人民大眾需要的使命：在資產端，主動對接長三角、粵港澳、深圳等重點區域資金需求，相幹存量投資超過5000億元；積極支持綠色經濟與可持續發展，目前在公用事業、汽車等多個行業的綠色主題債券投資超過120億元；充分發揮非標業務的補位作用，目前投向基礎設施建設、公共服務、道路運輸、制造業和服務業等實體經濟的非標資產超過3000億元，並先後參與投資中國政企合作投資基金、中國國有企業結構調整基金、中國互聯網投資基金等重大產業基金項目；抓住資本市場改革的大方向，不斷更新投資策略和產品，支持先進制造、科技創新等企業的發展。在負債端，致力於滿足廣大居民的理財需求，以穩健的投資收益，每年創造超過400億元的財產性收入；通過線下營業網點和線上掌銀、微信等渠道，向社會普及淨值型理財知識，加強投資者教育。同時，農銀理財在新冠肺炎疫情期間，積極踐行大行社會責任：農銀理財在同業中首家推出並持續發行「致敬·軍人」「致敬·醫師」「加油湖北」三款抗擊疫情主題系列理財產品，通過減免產品管理費讓利客戶；建立未到期理財產品7×24小時緊急退出機制，滿足客戶尤其是中小企業在非交易日發生的緊急流動性需求；摸排投資準入名單內生產疫情防控物資的相幹企業，優先參與其債券投資；合理評估企業信用風險，對於部分可能觸及平倉線的融資主體，不採取「一刀切」式賣出平倉，避免對資本市場穩定造成干擾。下一步，農銀理財將深入貫徹落實中央關於深化金融供給側結構性改革、增強金融服務實體經濟能力的總要求，充分發揮理財業務連接間接融資與直接融資的橋梁作用，積極服務全面深化資本市場改革，堅持以客戶為中心，堅持穩健的經營理念，努力建設最佳客戶體驗的一流資產管理機構。 東方財富網：理財子公司成立後，其他同業資管機構對此也非常關註，請問農銀理財在這方面有什麼具體計劃嗎？段兵：當前理財子公司仍處於起步發展階段，尚有許多短板待彌補。未來，農銀理財將考慮加強三個方面的合作，實現核心競爭力的整體升級，與其他同業資管機構共同應對新形勢下的資管業務發展：一是與基金、券商、信托、保險資管等非銀資管機構的FOF、MOM、投資顧問等合作，充分發揮上述機構的獨特優勢，不斷增強農銀理財產品的競爭力，提高理財服務水平。其中，公募基金擅長主動管理，具有稅收紅利，且多家公募基金公司具有年金和養老金管理資格；券商擁有成熟全面的投研體系，具備資產證券化資格，且與券商本部的財富管理部門有協同優勢；信托公司可作為理財資金的通道以債權和股權的方式投向工商企業、基礎產業和房地產以及資產證券化；保險資金天然具有長久期的特點，能夠與理財子公司的產業基金等非標資產實現很好的對接。二是與國際先進資管機構的合作，包括股權與業務兩個層面的合作，以提升農銀理財的整體經營水平。2019年7月，國務院金融穩定發展委員會辦公室發布關於進一步擴大金融業對外開放的11條措施，鼓勵境外金融機構參與設立、投資入股商業銀行理財子公司，允許境外資產管理機構與中資銀行或保險公司的子公司合資設立由外方控股的理財公司。2019年12月，中銀理財籌建的合資理財公司的申請獲得銀保監會批復。基於此，農銀理財也將積極對接國家戰略，在監管部門的指導支持下，比照同業，著力推進與國際先進資管機構的合作事宜，力求在股權投資、跨境投資、財富管理等方面取得新的突破。僅供投資者參考，不構成投資建議

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