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女王新款是小程序電商的一個「異數」，一方面在各小程序的大榜單中常常見到他們的身影，另一方面這家公司又非常低調，鮮有報導見諸媒體。
女王新款所做的生意看起來十分簡單，用極多的公眾號關聯小程序，面向40歲以上的女性群體出售平價時裝。他們的增長非常快，迅速聚集著大量下沉市場中的客戶。因為低調的作風，女王新款甚至還有一些神秘。他們當初是如何切入這個細分市場？商業模式有什麼不同？
不久前的阿拉丁小程序開發者年會上，女王新款創始人樂先亮詳細分享了他們的經營現狀及對市場的理解，同時也和部分自媒體進行了深度對話，於其中解答了一些外界關注的問題。見實將這部分內容整理如下：
如下，Enjoy：
圖：女王新款創始人樂先亮
問：你們現在處在一個什麼階段？
樂先亮：我們現在養活團隊是足夠了，已經有一些微薄的利潤，今後還是要看對於拓展市場以及廣告投放的需求，如果沒有很大的擴張需求，就還是會慢慢在做。
問：女王的新款貨源主要是？
樂先亮：我們的客戶定位在年齡層次偏大一點的女性群體，大多都在40歲左右。很多人不知道的是，女王的新款是一個平台而不是一家店。在這個平台上，活躍的並不是傳統印象中的商家，我們更多是把平台的供貨者定位為廠家，他們是參與生產、製造環節的供貨方。
為女王新款供貨，不需要廠家有任何的線上經營和行銷以及廣告投放等等各種能力，只需要有供貨能力，並且商品的性價比比較高就可以，其他線上相關的服務女王新款會幫他們做好。
問：所有的經營和行銷都是女王新款在做？
樂先亮：全部是平台統一規劃，會有專門的平台來做，商家供貨就可以了，可以定義為買手。女王新款現在切的還是中小品牌供貨商，相對來說知名度不高。
但女王新款對商品質量的把控水平比較高。原因是之前在供應鏈做了很長時間，女王新款的團隊做電商已經差不多十年的時間，並且一直是在做女裝，算是有很多積累。
問：為什麼選擇這個人群和這樣的商品去匹配，看到了什麼樣的機會？
樂先亮：女王新款找到了一個競爭程度非常弱甚至是空缺的市場，對於中年女性來講確實是一個很好的平台，我身邊很多親戚或者是長輩都會去女王新款購買對應的商品。
女王新款其實很早就在微信生態進行創業了，之前做的主要是以公眾號為主，專門通過公眾號去獲取女裝的粉絲，市場上只有我們一家在做，獲取的量還可以，成本也比較低。
問：從公眾號到小程序，做交易、做訂單和做服務帶來的思考有哪些？
樂先亮：前段時間我認識一個朋友，跟我講過一句話，他說小程序永遠是金字塔最頂端的那一小部分，最重要的那一部分可能都是底座。我們在做的事情和這句話描述的完全一樣。
女王新款小程序是我們露出頭的那一部分，而這家公司更有價值的是金字塔底端的基座。做小程序不能完全依賴於小程序，要思考清楚小程序後面是什麼東西。
女王新款大部分的量來源於公眾號，公眾號有兩部分，一部分是自營的，還有一部分是開放平台的。開放平台的公眾號方面，很多有匹配用戶群的公眾號都接入了女王新款小程序，我們負責變現以後進行一定的分成。
女王新款自身也建立了很大的粉絲社群，因為女性在於服裝還是會有一定的分享性，身邊經常會有人問你這樣搭好不好看，這樣的情況是存在的，在社群里分享爆款也會產生交流的行為。比如一個客戶在女王新款上買了一件衣服，質量還可以，上身效果還不錯，她就會拍出去發給朋友，朋友覺得還不錯也會買，這樣社群就成立了，用戶很願意參與到里面來也願意進行很多的互動，並不排斥社群的加入。
女王新款60%以上的購買用戶都會進入到我們的社群里面來，這會給我們的復購和留存起到非常好的作用。此外還有服裝顧問的形式，很多用戶對於服裝搭配方面了解得比較淺，需要搭配上的知識，因此我們也為女王新款的用戶提供了很多服裝搭配顧問的角色，教用戶怎麼搭配等等，做了很多非常細致化的服務，真正把用戶的生活場景和他在微信上使用社群、使用公號的場景全部切入進去。
女王新款的邏輯是，用真正的服務與社群來解決女王新款的留存和復購問題，而不是孤立地思考小程序的留存玩法，更多還是在生活場景去解決這個問題。
問：你的社群是如何做的？
樂先亮：主要就是微信群的形式，女王新款到現在有幾千個群。這些群只服務於自己，並且全部是我們認為屬於女王新款高價值的用戶。雖然女王新款日活還可以，但是真正能產生價值的用戶是一小部分，把這一小部分當成自己的親朋好友對待，這和現在高價值電商領域流行的會員電商是一樣的。女王新款所做的也是會員電商，只是起步的時間會晚一點。
問：你們2018年的銷售額是多少？
樂先亮：我們銷售額每月一個多億。
問：推薦一個你認為值得大家研究的產品或領域？
樂先亮：我本身是出身於草根的創業者，前幾天陪我家人旅遊，過江橋，會有人幫忙拍照，然後引導加入一個社群，拍照的人把我們所有的照片放在里面去找，當我找到自己照片後，到了晚上九點鐘，那個人就把群給解散了。我算了一下這個景區有幾萬人進去，一個月就有幾十萬人進去，一個月景區產生的數量是幾十萬，他的做法卻是把社群解散。
在北京，很多人都知道小程序是怎麼一回事，但當你回到三四線城市，很難和人講清楚小程序是什麼，以及微信社群怎麼玩。
我們知道沒辦法跟很多維度比我們高的人做生意，就會選擇維度比我們低的人群做生意，道理是相通的。大家在互聯網領域學到很多先進的技巧、先進的商業模式，這個時候建議大家回歸到下沉的地方去生活，看哪些領域做得不夠好，是我們能夠去提升效率、去創業的，可能會收獲不一樣的驚喜。
比如糖豆廣場舞，他們把很多小區里面的廣場舞聯動起來。這類的方向還有很多，像前面例子中旅遊景區的拍照，如果有一款小程序能提供服務，很多人進入小程序並不會離開，這些群也沒必要解散，甚至能發揮很大的價值。
另外包括親子類、教育類等很細分很垂直的行業也建議大家去關注，而像電影票、旅遊等領域其實已經沒有什麼機會了。
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