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「先生，趕緊買吧，房子一定會漲價的！」不曾想，這句許多年前房地產銷售常用的經典商業化術，被汽車銷售員們牢牢掌握了，這也是本次實地調查中，所有銷售人員唯一的共同點。
春節後的第二個工作周，北京市內的新能源汽車銷售店里依舊有些冷清，如若不是零零散散的幾波顧客遊走在展廳之內，門前站立的那一排筆桿條直、西裝革履的銷售顧問，絕對會讓你體驗到超五星級酒店的尊貴感。
不難理解，由於2018年的北京新能源指標都會在2月26號過期，2019新指標會在2月26之後下發的緣故，在這個新能源指標比鑽石珍貴，排隊人數已超過39萬的城市里，沒有人會在生死線上玩心跳。
該賣的車已經賣出去了，該買車的人還沒有來，銷售們在這個斷檔期贏得了一年中為數不多的喘息之機，待等過渡期後，枕戈待旦重裝出擊的日子也就來了。畢竟對於他們來說，每一個被發放的新能源指標，都是一個提振銷售業績的機會。
然則，新能源汽車「水深浪高」幾乎已經成為業內的共識。遠的不說，我司最近購置的威馬工作車就是個典型的「中標」案例，若不是輿論工具的神奇力量，想必已經到手的那顆鑽石早就變成木炭了。
這恰恰給我們一些啟示，對於新能源車小白來說，在交付日期上來回「踢皮球」或許只是冰山一角，在銷售顧問瘋狂向你手中堆砌的「配置單」中，隱藏在背後的「打虎牢籠計」著實不少。所以，本期現場歸來，頭條君將為大家解讀隱藏在配置清單外的關鍵信息，以及終端汽車銷售的「真誠」與「套路」。
關於續航
里程焦慮是不是個偽命題？至少在大多數終端消費者眼中來說，是的，而且是大多數人選車條件中的第一參考因素。
相信不少朋友已經對電動車續航里程有了一定的認知，以目前的技術水平，市場中大多數主流產品都會擁有一個300-500公里不等的「續航里程」，而在正常人的普遍認知中，這個數字越高，產品力就越強，對買家的吸引力也就越大。但事實，並不絕對如此。
如果你邀請銷售進行講解，那麼他一定會在介紹之前告訴你兩個數據：等速續航里程和NEDC工況續航里程，而這兩個數據一般也會占據配置表中最醒目的位置。
當然，在仔細詢問之下，大多數樸實的銷售小哥會告訴你，等速續航里程的參考意義幾乎為零，因為這是在台架上以60km/h的等速跑出來的結果，和實際情況相去甚遠，NEDC工況續航里程才是具備參考意義的。
相反的，配置表就沒有散發這種人性的光輝，比如在北汽新能源和廣汽新能源的宣傳彩頁中，等速續航里程就占據了比NEDC續航高的位置，更加吸引消費者的目光。而在比亞迪的宣傳彩頁中，占據C位的只有等速純電續航里程這一項，NEDC工況必須要詢問店員才能得知。
當然，一般情況下，銷售人員並不會告訴你的是：「什麼是NEDC工況」。更不會告訴你對於電動車來說，這種測試方法的局限性非常明顯，具體原因如下。
其一：這一工況僅考慮了「駕駛習慣」、「交通狀況」，並未考慮「空調功率」，對於不具備鼓風機和由發動機帶動的壓縮機的電動車而言，這個用電大戶完全被忽略了。
其二：測試中平直的加減速與勻速曲線與真實情況相差甚遠，特別針對電動汽車，因為勻減速曲線，更容易標定出效率奇高的制動回饋策略（電動車在剎車時，會主動為電池充電）。
僅僅這兩項，就能讓紙面上的數值「跑偏」20%以上，NEDC工況續航的離譜程度自然不言而喻。在頭條君看來，最好的方法就是來源於汽車論壇上用戶反饋的真實數據，或者直接詢問銷售人員客戶反饋的冬季續航「最低值」是多少。畢竟在調查中，我們發現大多數銷售人員還是肯於講出實情的。
關於「三大件」
發動機、變速器、底盤被譽為傳統汽油車的「三大件」，在購買汽油車時，我們經常會請教懂行的朋友幫我們看看機艙，查查懸架，比比參數。但是到了電動車領域，即便再老道的經驗也會沒有用武之地的。
顯然，電動車配置表中也是不具備那麼多「硬核信息」的，僅有的幾個參數中，也只有最大功率、最大扭矩和有無單速變速器可供參考，相比於汽油車的信息羅列程度可以說是「廢紙一張」。沒錯，這也是最容易被洗腦的時候。
根據本次調查的經驗，如果你對電動車一無所知，銷售人員便會火速為你普及一個叫做「三電」的概念，即電池、電機、電控，經驗老到的銷售小哥會分別從這三位維度進行一番詳解，諸如用了哪家的電池，哪個國際廠商的技術，甚至和哪些世界500強有合作等，彰顯自家產品不惜成本，一絲不茍的一面。
而相反的，運用自家技術的車企也會大肆誇讚「原配」的優勢，甚至會引經據典地說出自家企業研發團隊藏龍臥虎的特質，以求達到讓你覺得自主完虐進口零配件的目的，甚至會轉移話題，也就是「續航里程」才是最重要的衡量標準，從而自然地回到文章的第一部分。
但在頭條君看來，對於買車這種大宗消費來說，絕對不能被眼前的利於所蒙蔽。記得有一位同行朋友說過，車永遠不會是一個快消品，售後、維修、配件都必須是有保證的。企業倒了，就意味著車輛連最基本的配件保養都會成為問題，換言之，你選擇的這家車企能不能持續盈利，才是關鍵。
舉例說明，對於動力電池而言，目前國內大多數車企都會採用寧德時代的產品，而對於採購小品牌電芯的產品來說，一旦動力電池產業進入優勝劣汰的「清洗」過程，這個問題就會相當棘手。即便車企會保證對產品負責到底，供貨商的缺失也會讓問題得到解決的周期無限延長，最終「坑」的還是消費者。
平心而論，對於汽車消費者，尤其是發展中的電動車消費者來說，「慕強心理」並沒有什麼不對。
關於價格
不得不承認，說到最敏感的價格，走訪過7家新能源店的頭條君也並沒有完全搞懂。這雖然不是配置表上必備的信息，但從銷售人員口中露出的那些信息，簡直比整張配置表的內容更加複雜。
首先要清楚，在2019年新能源汽車補貼政策尚未出台的這一特殊時刻，每家車企應對政策的策略是完全不同的。例如廣汽新能源就承諾，但凡在2019年3月31日前完成購車上牌的，依舊享受2018年的補貼政策，並保證店內隨時有現車，基本上打消了消費者的顧慮。
讓人琢磨不透的是小鵬汽車。2018年12月12日，小鵬汽車的第一款新車小鵬G3正式上市，為打響第一槍，小鵬汽車特地推出了限時優惠政策，截止日期為2019年的1月31日。
因此，自2月1日後，小鵬汽車實際上已經有過了一輪漲價（或者可以認為是恢復原價），理論上和補貼政策沒有半毛錢關係。
而在此基礎上，小鵬汽車雖然官方承諾按照18年補貼政策售車，但參考實際情況卻並不是那麼可信，因為第一批量產車最快也要6月份才能交付，對於未來，即便直率的廠家直營店銷售小哥也不敢輕易預判。
當然，還有特例如威馬新推出的保價計劃，即在3月31日前交付大定及額外的1萬元保價金，就可享受2018年補貼政策。而如果補貼退坡幅度不及1萬元，多餘的部分還將退回給用戶。但在冗長的條款說明中，卻同樣對地方補貼有著嚴苛的限制，具體內容如下：
這意味著，1萬元的保障金並不能讓所有消費者享受絕對的安心。所以對於最終價格的敲定，無論你購買哪家的產品，恐怕還要在簽訂最終合同前，和相關人員鄭重地來個「三擊掌」才行。
對了，還有一點需要特別提醒，即便新能源車可享受來自國家和地方的雙重補貼，但某些產品依然能享受到額外的現金優惠，這點與汽油車同理。
關於訂車
訂車本來是購車環節中再正常不過的一個流程，本來一手交錢，一手交貨的事情絲毫沒有科技含量，但放到電動車這塊就不盡然了。如果你選擇購買的不是北汽新能源、廣汽新能源這種傳統車企的產品，就需要萬分小心了。
無論是蔚來還是威馬，這些有點規模的造車新勢力都有一個共同的特點——不接受在體驗門店訂車，哪怕你提著真金白銀的編織袋來，工作人員也絕對不會接收並為你下訂單，最多只能起到輔助作用。
在下訂單方面，小鵬汽車做的比較周到，無論是線上提訂單還是到門店中訂車都可以。而威馬則只接受線上預訂，如果碰到不擅長操控手機APP的顧客，他們還貼心的在體驗門店中準備了尺寸不小的蘋果電腦供你下訂單，並全程配備工作人員輔助。
最讓人吃驚的是蔚來，雖然擠走了響當當的奧迪城市展廳占據了王府井地區最顯眼的位置，但偌大的展廳之內卻並沒有擺放電腦，得到的最終結論依然是「您註冊APP帳號自己操作就好了，我們最多是用您手機幫助您一下。」如果我是一個超過50歲的消費者，恐怕聽到這兒就足夠支撐我轉身離去了。
固然，年輕用戶是並不懼怕線上訂車這種事情的，但對於這麼一大筆消費來說，線上訂車的「險惡」程度還是有些讓人接受不了，最典型的案例來自於威馬汽車。打開定制頁面，最初的車型配置選擇頁面還算清晰，不過跳轉到選配頁面，真正的考驗就來了：
對於一個普通用戶來說，你很難讓他們理解什麼叫做電加溫系統，哪個叫做極地加溫，但由於頁面顯示的過於膚淺的釋義，總會讓你有一種不選配就不能「正常行駛」的感覺，再加上價格並不實惠的緣故，想必會讓多數消費者在這里猶豫不決。更何況體驗店小哥曾三令五申地提示頭條君，一定要看好了再下單，因為訂單一旦提交，更改的希望就會微乎其微。所以，對於這種沒有後悔藥售賣的車企而言，下訂單時一定要盡可能地「謹慎」。
關於售後
如果你選擇了一台打破傳統商業模式的電動汽車，那麼很抱歉，售後服務將是你不得不考慮的重要因素之一，在頭條君看來，這幾乎和續航里程的問題地位相同。
有關於售後的問題基本不會出現在任何一張配置清單上，但請注意，國家政策對於電動車的售後質保有著明確的規定，最關鍵的問題莫過於8年15萬公里，動力電池的衰減程度不能超過20%，這意味著對於任何廠家來說，他們的產品表現只能優於這個水平，無論銷售人員如何「忽悠」都是無效的。
但與此同時，我們同樣需要注意廠家對這條政策的理解與實施，譬如什麼樣的情況會在質保範圍之內，人為損壞脫保的範圍是什麼，直到所有問題了然於心。不然，參考電動汽車高昂的製造成本以及過高的折價率，消費者的利益或許會面臨想像不到的損失。
除此之外，充電樁的安裝問題也是售後流程的關鍵，比如蔚來就會承諾幫助車主進行實地勘測，甚至可以代替用戶和小區物業進行溝通交涉，為安裝充電樁提供全程服務。而其餘廠家雖然同樣會提供充電樁免費安裝的服務，但與小區物業的交涉仍需用戶自己完成，交涉失敗則無法安裝。
有必要說明，在政策中明確規定，安裝充電樁時，車企需要為用戶提供至少30米的電線，超出部分可以收取一定費用。而經過調查頭條君發現，對於電纜的價格，不同廠家的收費標準也存在著較大差異，每米售價從40-70元不等。
對於所用線纜的長度，並非專業人士的我們恐怕無法估量，但筆者從一位銷售人員嘴里偶然得知，針對安裝充電樁的第三方薪水，用戶是有權利進行砍價的，最終成交價能比收費標準價低上好幾百甚至上千元，從而節約一筆可觀的開支。
總結下來，在這個電動車井噴的時代，如果我們對於電動車的了解僅僅存在於紙面上，那麼將很有可能落入某種不為人知的陷阱當中。好在，在長達一天的走訪中，頭條君還是感受到了人與人之間應有的真誠。
讓人欣慰的是，在大多數情況下，銷售人員雖會將常用的小伎倆施展一二，但並不會對產品的弊病進行過分的掩蓋，但電動車在使用中究竟還會出現哪些問題，卻還需要消費者從細節之處自己觀察與發掘。
總結一句話，購買電動汽車時，步步為營大可不必，但總歸還是要小心翼翼，只有多看多問，才能在購車過程中為自己爭取到最物美價廉的心儀產品。