市值75億的火炬電子，專注高端電容市場

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瞄準5%的市場

電容是一種基礎電子元件，只要與「電」相關的產品，肯定離不開它，市場需求量大，而且技術門檻並不高。剛開始幾年生意確實挺好做，新興的中國電子產品市場，給火炬電子帶來大量訂單。但隨著競爭的加劇，形勢變得越來越不容樂觀了。

「那些大品牌實施的是規模化生產戰略，動輒幾個億的產值，以規模換效益。與它們相比，我們這個當時產值只有幾千萬元的小廠根本無力競爭。人家規模生產能把產品價格降到幾分錢，我們賣到1毛錢都未必賺錢。跟它們硬拼只會大傷元氣。」在連續幾年利潤下滑後，蔡明通意識到再不變革只能等死。

但怎麼變，往哪個方向變？一時間蔡明通有點迷茫。直到在一次大客戶的競標活動中，他才發現占總訂單量5%的高端電容居然無人參與競標，而且這並非個案。偌大的電容市場，居然無人願啃高端電容這塊「硬骨頭」。

「不是說做不出來，而是沒人願意做。」蔡明通介紹，高端電容產品的市場基數並不大，主要是供應「投資類電子」領域，包括醫療電子，軍工太空電子、工業控制、儀表儀器等。其技術、質量等級要求極高，「3毫米的厚度，里面卻要分為500層」，要求產品具備高可靠性，穩定性、產品壽命需遠超普通電容……雖然比普通電容要求更高，客戶的訂單卻可能一次只有幾千件，甚至幾百件。這樣的訂單量，對於那些以萬件為單位下訂單的大型電容器生產企業而言，簡直太微乎其微了。

雖然高端電容的價格更高，但專門為此設立一個開發部門、購置生產研發設備，顯然不符合大廠規模化發展的路線。

在這時候，火炬電子「船小好掉頭」的優勢就發揮出來了，只要捨得前期投入大筆經費用於產品開發與生產工藝改進，這個市場絕非無利可圖。而更令蔡明通期待的是產品在行業中的「話語權」，「在電子市場里，居然還有一塊沒有競爭對手的淨土，只要我能做出高端電容，那我就是唯一的供貨商，我就掌握了‘話語權’、定價權。」

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做電容界的「法拉利」

「高端」兩字雖然意味著高附加值，但也包含著高技術含量、高投入。選準了方向，沒有充足的「彈藥」也走不遠。「短短兩三年，我就把之前創業攢下的幾千萬元身家全填進去了。」

2000年，火炬電子的轉型計劃正式啟動。首先是技術投入，重金添置的設備陸續到位，向全國招募高端研發人才，新產品的研發刻不容緩。其次是生產的管控，從材料的進廠到生產，再到檢驗，每一道程序都嚴格把控，容不得半點瑕疵。這是一個系統工程，只要一個環節出現問題，就談不上高性能、高可靠性的電容。「我們打造的將是電容界的‘法拉利’。」

歷時三四年的改造，火炬電子拿到了高端電容產品涉及到的整套認證，包括軍薪水質。「市場格局徹底翻轉了，沒有競爭，價格我說了算。我們甚至不用去找客戶，客戶會主動找上門。」當時火炬電子的業務人員常被「天上掉下來」的訂單「砸」到，更令人吃驚的是，這些陌生客戶居然很多都是做電容器的業界同行介紹過來的。「他們自己做不了，但客戶又有需求，就順水推舟介紹給了我們。」

當時一個客戶給蔡明通留下了深刻印象：某知名空調品牌，每年都會收到幾萬個要求返修的遙控器，返修率高達20%~30%，究其原因，大多是電容器出了問題。這麼個小東西，修起來的成本比換個新的還高。為解決這源源不斷的返修遙控器問題，當時那家空調廠商還為此成立了針對遙控器的售後部門，負責給消費者更換、處理壞的遙控器。後來這家空調廠商找上了火炬電子，花了5倍的價格購買這種高端電容器，這個問題馬上就解決了，遙控器售後部門也隨之撤銷了。雖然高端電容器的價格是貴了點，但廠商省下來的成本更多。

隨後，火炬電子以每年兩位數的高增長率一路狂奔至今。蔡明通的高端化策略大獲全勝。

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創新要捨得投入

「創新真的不能‘小氣’，今天你投入一百塊，明天它可能回報你一千塊、一萬塊。」蔡明通深刻地體會到創新的重要性。

雖然在看到火炬電子的成功先例後，陸續也有兩三家競爭者進入高端市場，但火炬電子早已不懼挑戰。「這就是先行者的好處。現在火炬電子已經進入了良性循環的過程，用前期賺到的錢，我們引進了更多的高端人才和設備，而這些投入將為我們創造更大的產出。」這麼多年來，火炬電子一直在被追趕，但從未被超越。

在保持高頻率產品創新的同時，火炬電子的生產工藝改造也從未停止。由於高端電容的單個訂單量普遍偏小，而且每個客戶也有其不同的產品要求，以往火炬電子的生產類似於「訂單手工業」，生產成本偏高。在歷時數年的市場拓展後，火炬電子收集了眾多客戶需求信息，並將其進行分類匯總，以此為依據推出多款「通用型」的貨架電容產品。「這幾個等級的貨架產品，基本能覆蓋目前市場上所有高端用戶的需求。」高端電容的規模化生產已變為現實，「規模化生產的‘法拉利’，其利潤就更為可觀了。」