銷售的「目的」比「目標」更重要

只要是從事銷售工作的人員都會知道，作業務就要制定銷售目標。什麼年度目標，季度目標，月度目標，周目標，日目標等等。否則，就沒有動力，沒有方向。沒有激情。然而，當我們緊盯目標時，我們知道為什麼要達成目標嗎？作為一個銷售員來說，其實銷售的目的比目標更要。因為只有目的對了，目標才容易做到；如果目標錯了，目標就達不成。所以銷售員更應該牢記銷售目的，而不僅僅是銷售目標。

目的和目標有什麼區別呢？目的是問為什麼？目標是做什麼。其實，為什麼比做什麼更重要。如果目的是起點，那麼目標是終點。如果我們不知道自己為什麼作業務，那麼我們就不知道如何做好銷售。如果我們作業務目的錯了，那麼我們的思路和方法都是錯的。有的人作業務是為了自己，有的人作業務是為了家人，有的人作業務是為了公司，有的人作業務是為了客戶。因為銷售員的出發點不一樣，所以銷售員的業績就一樣。雖然我們明白一個銷售員，如果他的業績做好了，那麼他對自己，對公司，對家人，對客戶都有好處。但是，如果他們工作的先後順序錯了，那麼業績就做不起來。一個優秀的銷售員，他從事銷售目的一定是為了幫助客戶解決問題，而不僅僅是賺錢。這句話聽起來很高尚。也許有太多的銷售員不相信這種鬼話。哪個作業務的人不是為了自己的腰包嗎？即使有人表面是上這樣做，內心也不是這樣想。所以大多數人的業績不是很理想。因為他們太在乎自己的腰包，而沒有關注別人的需求，所以產品往往賣不出去。其實每一個銷售員都要明白一個道理，客戶不需要產品，他們只需要解決問題。如果一個銷售員，你銷售目的不是為了推銷產品，而是為了解決客戶問題，那麼我相信很多客戶都會歡迎你。因為客戶一定喜歡幫助他解決問題的人，而討厭向他推銷售產品的人。所以好的銷售員都是客戶的理財顧問、健康顧問、生活顧問、學習顧問，他們是幫助客戶解決問題，而不是銷售產品。產品只不過是在解決問題的過程所使用的一種工具而已。

因此，一個銷售員，你的思路會決定自己的出路。作業務永遠記住一個要點，就是設身處地為客戶著想。你不要老想著向客戶推銷什麼，而是想著自己能幫他解決什麼。你不是想著如何來達成自己的目標，而是想著如何解決客戶的煩惱。當你的能幫助客戶美夢成真時，自己自然會心想事成。一個好的銷售員一定是要學會換位溝通。你想說的話讓客戶說出來，客戶想說的話你說出來，只有這樣，往往成交的概率要高得多。因為你為客戶著想，所以客戶為你著想。一個客戶之所以拒絕你，無非是兩點。第一點，我不相信自己有問題。第二點，我不相信你的產品能幫助我解決問題。銷售員的工作就圍繞這兩點與客戶進行溝通。只有客戶接納了你的觀點，他才會接納你的產品。。我們千萬不要本末倒置。強迫推銷。記住：客戶不喜歡推銷，他們喜歡購買。因為顧問型銷售員是賣客戶想要購買的產品，告之型銷售員是賣自己想賣的產品。所以顧問型銷售員處處受人歡迎，因為他們幫客戶解決問題，告之型銷售員處處讓人討厭，因為他們只想推銷自己的產品。前者是以客戶為中心，幫助客戶提供有價值的產品或服務，後者是以自我為中心，只想著自己銷售產品後的業績收入。因為二者心態不一樣，出發的不一樣，所以銷售業績不一樣。

為什麼大多數的銷售員不受人歡迎，不受人尊重，因為他們只想著如何掏客戶的錢，讓他們的財富塞滿自己的腰包，所以客戶一看見這樣的銷售員就躲得遠遠的。如果我們換一種思維方式和行為方式與客戶打交道，不是想著掏客戶的腰包，而是想著如何讓客戶多賺錢，少花錢，那麼我相信你走到哪里都是非常受歡迎的銷售員。這就是銷售員業績好壞的區別所在。成功的關鍵在於利他，而不是利己。幫助別人也就是成就自己。作為一個銷售員來說，不管你有多少宏偉的目標，遠大的理想，都要記住，你從事銷售的目的比目標更重要。你的動機對了，你所做事的方式方法才會正確。目標才能達成。否則，心思不正，絕無成功可言。