中國糖酒會上的拼一拼

夏糖會作為中國酒業的大戲，每年夏天都會化身中國酒業的「百寶花園」吸引全國各地的酒業人前來「探秘尋寶」。那麼，如何在數萬種產品中，找到自己適銷對路的產品呢？

從產品本身出發：經銷商選擇產品，如果從產品本身出發，那麼他會考慮以下因素：

從經銷商自身角度出發：經銷商選擇產品，還必須從自身角度出發，深入、全面的選擇適合自己的產品。這是經銷商選擇產品的最佳準則。從經銷商自身角度出發，經銷商選擇的產品必須吻合以下特徵：

產品包含在自己的管道范疇內。經銷商不能輕易選擇自己不熟悉的產品經營，所選產品要適合自己目前的管道，否則新品引入後推廣會是一個很大的問題。

經銷商應該了解自己的定位。近年來，隨著市場競爭愈演愈烈，一些經銷商採用「多元化」經營策略來規避風險，原本只能賣中低端產品的經銷商紛紛經營高端產品，一些原本以高品位形象贏得消費者的經銷商也銷售低端產品，自毀形象。他們的初衷是對的，但結局則是淒慘的。

產品符合經銷商的「傳統」定位。每個產品都有自己的目標消費群體，經銷商對自己也有一個明確的「定位」。經銷商要想選擇到適合的產品，就必須要求所選擇的產品與經銷商的定位相吻合。

產品與經銷商的經營理念相吻合。對於一種需要長期推廣、持久經營的產品來說，它比較適合於那些遠見性經銷商，卻不適宜於短視性經銷商。反之，一種產品屬於短期暴利性產品，那麼它就比較適合於短視性經銷商經營。經銷商經營理念不同，對未來規劃不同，則選擇產品的準則也大相徑庭。

產品質量是否可靠。質量是產品「生命」的精髓，沒有質量保證的產品將很難贏得消費者的青睞，而且很容易「反噬」經銷商一口，給經銷商帶來大量隱患問題。經銷商判斷產品質量是否可靠，通常有兩個評判標準：一是產品是否獲得相關質量認證（或證書）；二是通過消費者和經銷商自己的實際「檢驗」。

產品口感如何。不同區域的消費者對香型和度數的偏好皆有不同，酒質的好壞，口感是否合適，也是經銷商選擇的一個重要因素。

產品的包裝設計是否吸引人。消費者比較在意產品的外觀和包裝，讓人眼前一亮的產品往往也會給人留下深刻的印象，經銷商對此也是心領神會。一個好的包裝絕對會提升一個品牌的性價比和檔次。

產品概念能否誘惑消費者。一款酒的質量是根本，但白酒消費並不僅僅是其自然屬性，還有文化屬性。拼一拼酒有其獨特的產品概念和文化內涵，能更加打動消費者。

從生產廠商的角度考慮：經銷商從產品本身出發，能夠獲得一定的銷量，但是卻無法保證獲得相宜的收益，因為產品只是行銷中的一個因素。經銷商要想獲得實際的收益，還必須從生產廠商的角度來考慮一些問題。經銷商選擇產品時，必須考慮到生產廠商下列因素：

綜合實力。凡是那些綜合實力較強的生產廠商，其產品質量和功效都較有保障，經銷商選擇這些生產廠商的產品，自身經營風險也會大大降低。這就要看一款新品的家底，不管是論資金，還是論規模，都能讓經銷商放心。

品牌的推廣優勢。新品要有可以宣傳的點，品牌價值、歷史血統、品牌背書，都要可以大書特書。這樣就會大大降低與消費者層面接觸的距離和時間。拼一拼酒品牌有一定的知名度和美譽度，在全國和當地有一定的影響力。這樣銷售周期會大大加快，資金回籠速度提高，經營風險降低。

政策優惠力度和利潤空間。經銷商應該盡量選擇那些回報率較高、預期風險較低的產品，而這就與生產廠商提供的政策息息相關了。生產廠商如果將經銷商作為區域獨家代理商，或者是提供差異化產品給經銷商，很顯然，經銷商可以從中獲得比較豐厚的利潤。當然現在酒廠給經銷商的優惠政策也越來越複雜，經銷商需要擦亮眼睛。

信譽度。經銷商辛辛苦苦從事經營，主要就是為了謀取利益；銷量只是一個前提，更重要的是將收益體現出來，而收益的體現就靠生產廠商是否講誠信了。經銷商在選擇生產廠商的產品時，一定要考察該廠商以往的信譽度如何，否則經銷商就只是為他人做嫁妝了。

市場支持力度。經銷商選擇產品，還應該考慮到生產廠商為推廣該產品而計劃投入的各項費用，其中包括市場推廣費、管道建設和維護費、廣告宣傳費、促銷活動支持費以及其他各項費用。那些對市場支持力度大的生產廠商的產品，無疑是經銷商優先選擇的「寵兒」。

此外，廠商戰略般打造新品對經銷商而言是巨大機遇，一般實力廠商都會對優勢市場進行重點扶持，通過成本控制，擴大經銷商利潤空間，加大市場支持力度等手段，逐步注入新品，培養新利潤增長點來做到市場控制。這樣便可以從根本上保證更符合經銷商利益。

服務保障措施。生產廠商如能為經銷商及時提供貨源、傳遞市場信息、完善售後服務制度，那麼，經銷商可以免除大量的後顧之憂，安心從事經銷。

總之，經銷商選擇產品的時候，除了考慮產品本身之外，還需要全面考慮生產廠商的各方面要素，以及經銷商的經營理念、經營風格。惟有這樣，經銷商才能選擇到真正「合適」的產品。選品不容易，單選對了產品，可能就是飛黃騰達的機會！人成就產品，有時候產品也成就人！