我是大魔王，我來分享

汽車行業的老司機，轉戰高端品牌4S店，知名咨詢公司汽車板塊11年有餘，只分享有內容有質量的乾貨，歡迎關注。

最近要屬車圈里最火的豪華車型，那就當屬二線豪華品牌的凱迪拉克ATS-L了，但是它火起來的原因不是什麼本身產品力或者行銷事件，而是因為它的大！降！價！剛開始網上只是說原價27.38萬原價的28T技術型跌至20萬，到後面越來越離譜，居然傳出來什麼裸車15萬，包牌16萬等等的消息，網友甚至把這個當成了梗來調侃……

還有這樣不知道是真是假的朋友圈……真想聯繫他給我發一板車。

不知道真假的朋友圈

直到今天早上我例行打開一個汽車網站瀏覽新聞彈出來一個廣告，原來一切都不是捕風捉影啊，官方出來大降價！論降價這一塊兒凱迪拉克要說自己第二沒人敢說第一了吧？

官降廣告

直線優惠8.39萬，相當於69折啊！我滴媽……這還是官方的降價，這要到4S店里去真的能優惠到15萬嗎？好奇心促使我給當地的4S店打了個電話，對話如下：

「你好，我想咨詢下你們的凱迪拉克ATS-L」

「不好意思先生，現在沒車」

「啊？都賣完了，是因為最近降價太多了嗎？」

「嗯……是的，先生，最近這款車賣的確實挺快的，您要什麼顏色啊？」

「白色，紅色都行」

「白色得到月底了，紅色下周會到一台，我們有試駕車你可以過來看下」

「價格呢？15萬能賣嗎？」

「呵呵（兩聲冷笑……）+5秒的沉默+嘆了一口氣，那是不可能的先生」

「我看網上都說這車現在賣這個價格啊，你們為什麼不行？」

「網上那些都是瞎胡說的（聲音高了兩個八度）」

「要是15萬我現在就過來定」

「你別來了」

「……」

然後電話就被掛斷了，看來這件事對銷售有很大困（huo）擾（qi）啊，不過後來我又打過去跟這位銷售有了比較認真嚴肅的溝通，他告知我現在官方就降價到18.99萬，到店以後還能談，至於具體幅度電話中透露在1萬左右。

在說這款ATS-L為什麼優惠成這樣子之前我們先簡單的了解一下這款車：

凱迪拉克ATS-L在2014年8月正式上市，美系運動車型的代表，目標競品是傳統德系三強BMW3系、C級、A4L，作為凱迪拉克運動型轎車有著不錯的三圍4730*1824*1426，軸距2860；2.0T發動機能夠輸出279匹馬力，400扭米，沒有高低功率一說，動力碾壓BBA三雄3系、C級、A4L，這也是它最吸引人的地方了，外觀設計很美式，如金剛狼般硬朗，大切面，大線條，內飾有點LOW沒什麼亮眼的設計，中控屏的分辨率也一般。缺點也很明顯，這麼好的三圍但內部空間尤其跟標軸3系差不多，真是建築面積大實用面積小啊……另外，最亮眼的279匹馬力因為那款通用的變速箱拖了後腿，傳動效率一般，到輪上馬力損失較多，還有就是感覺時時在掉價，你讓準備買你的人情何以堪……

再來說說官降這種操作，有哪些短期戰術和長期戰略？

◆短期內：

1，短期內無疑給這款車增加了無數的曝光度，讓這款二線品牌的豪華車迅速走入大眾的視野。就如我一位朋友本打算買邁騰，都準備交定金了昨晚還給我打電話問我凱迪拉克ATS-L是個什麼車？這波吸粉能力讓它積累了不少潛在客戶，而且這些客戶之前都是非本品的潛客，是靠這波降價風波硬生生從其他品牌搶來的，這可是市場行銷策略中的大勝啊！

2，促進店內其他車型的轉化；有了潛客就有了到店，有了到店就有了轉化。而且，只要跟客戶有了接觸，銷售顧問就有機會向客戶推薦凱迪拉克其他的產品，這對於一個二線豪華品牌來說是求之不得的，因為保有量少，知名度又不如BBA，有很多客戶都像我那位朋友一樣根本不知道凱迪拉克有什麼車，賣多少錢，這叫做信息偏差；很多人腦海里只知道二十多萬有大眾邁騰帕薩特，豐田凱美瑞，本田雅閣，卻不知道有ATS-L。很多人只知道BMWX1，奧迪Q3，卻不知道XT4。所以說，有了這個積累大量潛客的完美契機，完全可以邀約到店這些客戶以後再做車型轉化，去介紹XTS，XT4等車型。細心的朋友也會發現在官降廣告中ATS-L上面就有XTS的促銷廣告，自己蹭自己的熱度啊~

3，最直接的當然是提升銷量；就如我致電經銷商咨詢到的情況一樣，這款車已經被賣！斷！貨！這款車相比去年同期銷量一直處在下滑的情況，根據中國乘用車聯席會獲得了最新公布的銷量數據可以看到從去年的12月份開始銷量一直是同比下降的情況，拉動銷量最簡單粗暴的方式就是降價，可以看到從4月份開始價格松動以後，銷量攀升速度比較快。

◆長期來看：

1，培養自己的品牌忠誠客戶；這波吸粉中，有不少客戶是原本關注中端合資品牌的客戶，比如邁騰、帕薩特、雅閣等。為什麼說是培養自己的品牌忠誠客戶？因為據調查發現很多消費者第一次購買的豪華品牌，以後二次購買該品牌的幾率比較大；第一次買了BMW以後下一次很可能還是BMW，第一次買了賓士很可能下次還是賓士，這在中端合資品牌中是很少看到的。但是豪華品牌就能通過品牌文化和品牌價值的灌輸，培養客戶的這種依附感。尤其是這種從中端品牌「旱地拔蔥」生搶過來的客戶，你讓他從一個中端品牌升級為高端品牌，客戶的感性方面的滿足感是比較強烈的，他會對於你的品牌給予更多的情感注入。產品和技術可以被復制或超越，但情感的鏈接是不能被復制的。

2，為全新定位的CT4上市做準備；雖然ATS-L也是中國特有的L輩的，但是它跟同輩的3系L，C級L，A4L對比空間不占任何優勢，所以說凱迪拉克戰略是將XTS拉下來去打這BBA的傳統三強，然後全新開發CT4去競爭這兩年火爆起來的入門級緊湊豪華車市場，去打賓士A級，奧迪A3和BMW1系。目前得到的消息是這款緊湊級轎車將採用RWD平台打造，同時也將會提供後驅、全驅的選擇，預計上市時間在2019年年底。

這樣來看這波降價來的恰到好處，清庫一般需要3~4個月，新車上市前的造勢需要1~2個月，前期客戶積累也需要時間，這麼一算真是跟CT4的上市時間完美銜接啊。

CT4諜照

CT4諜照

3，潛在消費者了解動機的植入；因為有了這波降價，以後買車的潛在消費者很容易將「性價比」和凱迪拉克聯繫起來；都會覺得凱迪拉克的車子優惠幅度比較大，性價比不錯，可能以前原本不關注沒概念的客戶都會先去了解一下凱迪拉克品牌的車型，這就讓它有了先手的機會。在當今這樣競爭激烈的市場上，如果品牌不是一線陣營那麼取得先機就至關重要了！

凡事都是雙刃劍，利弊並存，尤其是這樣的大降價

1，已有車主滿意度降低甚至客訴；這麼大幅度的降價你讓那些降價之前買了車的客戶情何以堪？紮不紮心？雖然價格波動是正常的市場經濟行為，但是這事擱誰心里誰也不會舒服，你新車就這麼降價，還直接影響到二手車的殘值率，本來二線豪華品牌車的殘值率就不高，這倒好，火上澆油。新粉絲是收了不少，但是之前的「爸爸們」會很傷心啊~

有辦補救麼？當然有：比如來個ATS-L老車主專屬置換補貼，以置換補貼的形式既能彌補損失又能促進本品轉化；再比如ATS-L老車主專屬回饋禮包之類。總之，直接退錢不可能，但不作為也會流失客戶。

2，客戶期望值過大，容易造成其他車型的持幣待購局面；這麼大幅度的優惠很容易調高客戶的期望值，總覺得還能低一點還能低一點，尤其是針對同品牌中的其他車型XT4，CT6等等，客戶總會覺得這些車也會降價，持幣待購觀望；ATS-L是賣出去了，但其他的呢？會不會出現殺敵一千自損八百？無形中增加了其他車型的銷售難度。

3，會不會「拭降成癮」？正如前幾年席卷所有4S店的周周都要搞的團購會一樣，會不會因為這樣的短期成績而出現第二次，第三次大幅「官降」？這種大幅度的降價其實對於品牌價值的損害是極大的，大家有沒有發現一個消費心理，越是加價的車買的人還越多？大家都還趨之若鶩；作為豪華品牌的凱迪拉克在這方面還真得跟賓士和保時捷好好學學，這個級別消費群體更看重的是價值和購買體驗，對於價格的敏感度有但不是絕對。

4，給自己品牌貼上廉價的標籤；你希望自己的車主開出去ATS-L這款車被別人說：「呦，這不是15萬的那個豪華車麼？」那別人看見你的CT6，XT5會不會也是這個反應：「這車十幾萬啊？」打的是你自己品牌的臉，而且這一巴掌扇出去可是全員受水啊。

車是不是股市，不要動不動就玩一手高開低走，合理的產品定位，過硬的產品力，符合消費者的需求，良好的行銷策略才是產品賴以生存的根本，但凡現在車市的銷量擔當哪個不符合上面這四個標準？所以說讓我們這麼偶爾驚喜一次就足以，千萬別一而再再而三，讓驚喜變成驚嚇。

最後，歡迎各位評論區留言你們了解到真實ATS-L車價是多少，讓我們信息共享。

我是大魔王，感謝閱讀，感謝關注

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