餐廳「吸金大大法」，揭秘海底撈與西貝4個漲價秘笈

摘要：相反，PI值較低的低敏感商品，漲價的幅度較大，比如豬腦花，漲了12元。也就是說，並不是消費者無法接受漲價，而是餐廳的就餐體驗撐不起更高的價格。

來源 | 新零售007發於北京

本文來自 雪花新聞，本文標題：餐廳「吸金大法」，揭秘海底撈與西貝4個漲價秘籍 ,轉載請保留本聲明！

第1542期

目前，中國餐飲市場規模已經擴大到4萬億，很多人會說餐飲行業數字怎麼樣好，市場機會有多大。但現實是，餐飲行業死亡率非常高，大量企業在馬太效應下倒閉。同時，其面臨的挑戰也非常多。

餐飲行業面臨最大的挑戰是成本！這個是很現實的問題，特別是房租。我們可以看一組數據：全行業房租3年內平均累計上漲40%；一線城市購物中心最高每年80%漲幅；有一些餐飲企業，房租成本甚至已經超過了20%，這個是非常危險的。

餐飲行業面臨的成本增長的還有社保入稅，這說明餐企的人工成本更加高了。另外還有是食材價格上漲。

除此之外，相信很多從事餐飲的朋友都有這麼一個感覺，我們的競爭者已經不單單是周邊的餐飲品牌，還有附近的便利店、超市等等。所以，我們就看到這樣的一個現象：有的餐飲店比不過7-11賣的盒飯。餐飲的競爭越來越大，這個是異業競爭、復合競爭。

面對成本的不斷攀升以及競爭的加大，如何提升營收呢？漲價不失為一個好方法，但是80%的餐飲商家不敢隨意漲價，害怕漲價後會造成大量顧客流失。其實，商家漲價並不過分，但怎麼漲，如何讓消費者接受，才是最關鍵的。

今天，獸哥就跟大家聊聊餐飲商家究竟該怎麼漲才合適？

漲價就會造成顧客流失嗎？

答案當然是否定的，要知道消費者外出就餐考慮的因素中，排在第一位的是餐廳的口碑評價，占據80.7%，消費者對價格的敏感度遠低於餐廳的口碑。

也就是說，並不是消費者無法接受漲價，而是餐廳的就餐體驗撐不起更高的價格。消費者體驗不到漲價後的價值感，寧願花更多的錢去別的餐廳吃。

許多餐飲人遲遲不敢漲價的原因歸根究底在於對自己產品和服務的不自信。正因如此漲價才需要有定位、有戰略、有行銷的進行下去，比如海底撈和西貝的漲價策略就很成功。

海底撈有一次漲價，菜單幾乎全線漲價，招牌10撈中，最貴的一份漲了16元，平均漲價12元，但消費者結帳時竟然「沒覺得貴」。近幾年西貝的客單價一直在上漲，從五六十塊到八九十塊，但它的年營收從5個億增長到21億，年復合增長率達30%。

為什麼海底撈、西貝漲價後消費者依舊願意為其買點呢？

這是因為海底撈的服務好、供應鏈完善、產品也優質，這些看不見的因素集結在一起，使其具備了強大的溢價能力；西貝也一樣，多年來，西貝斥巨資進行產品研發、原料升級，保證了產品品質，提升了品牌形象，當然可以賣得那麼貴了。

從消費者角度講，只要他們的需求得到了滿足，價格高點沒關係，因為那是很值得的。

馬克思經濟學指出價值決定價格，如果一家餐廳無論是產品還是服務都很好，那麼它的價值就很高，價格也可以隨之提高。

所以，餐飲老板一定不要害怕漲價，只要合理漲價，消費者完全能夠接受。

關於漲價，還有一條原則，那就是漲價後讓顧客都不反感，換句話說，就是讓顧客價格不怎麼敏感。關於價格的敏感度，有一位餐飲人士曾提出一個觀點：商品PI值越高，顧客對價格越敏感。

什麼叫PI值？它也叫千人購買率，也可以稱為商品的購買指數、商品的人氣度或是商品的聚客指數。也就是衡量商品被客戶關注的程度。

PI值的計算方法是，PI值＝商品在單位時間內購物籃中的銷售數據／單位時間所有的購物籃數量*1000（在餐飲業一個購物籃相當於一個訂單）

PI值與價格敏感度的關係十分密切，PI值高的商品是價格敏感商品。PI值高，說明該商品被客戶的關注度高，購買頻率也高，這類商品會在客戶心中形成一個固定的價格區間，商品價格稍有變動就會引起客戶的注意。就像很多人對大件商品多花幾元幾十元都不在乎，卻會在買菜時因為幾分錢跟小販斤斤計較。

商品PI值往往與商品的定價、毛利率呈現反比的關係，即在同類商品中，PI值越高，定價越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定價高，毛利也高。

以海底撈為例，就是掌握了PI值的規律，才合理制定了漲價的機制。海底撈PI值高的菜品如撈派豆花、招牌蝦滑、撈派黃喉、撈派撈面，這些是購買率高，毛利低的敏感商品，要麼沒漲價，要麼就只漲了幾元，漲的幅度很小。

還有自選小料和飲料，每位漲了1元，在結帳時也不太會察覺。

相反，PI值較低的低敏感商品，漲價的幅度較大，比如豬腦花，漲了12元；鴨掌、鴨舌、烏雞卷漲了6－8元。如此一來，顧客根本沒有察覺到其漲價，反而覺得挺實惠！

知道了餐飲漲價的原則後，如何去呈現漲價，也是一門學問，真正的高手，都可以漲價於無形之中——下面這「四板斧」，均來自知名餐飲老炮們的分享。

1、制定套餐，提升組合價格。

賣套餐已經成了快餐店的標配。漢堡王、麥當勞、西少爺等品牌，通過把利潤高低不同的產品打包銷售，降低了單品價格，卻保持住了利潤。

主打驢肉火燒的倔驢幫，在招牌火燒之外，推出了四款驢火套餐，將客單價從單點的十幾元，提高到25元左右。

呷哺呷哺早在2014年，便推出了團購29.9元的單人套餐，隨後這幾年不斷升級套餐內容，採用更好品質的肉類、蔬菜等，目前套餐均價已經達到了50元左右，涵蓋了鍋底、調料、肉品、拼盤四種，單店的客單價則達到了70元左右。

當然，呷哺的漲價帶有一定轉型色彩，它從2017年起，正在試圖從快餐火鍋轉向輕正餐。

總體來說，在餐飲市場多年的教育下，顧客對於套餐的第一反應就是便宜、實惠。很多時候，只要是套餐，顧客就會模糊掉單品的價格。所以說，在套餐中讓人們對某個單品菜價的關注點轉移，不失為一個妙招。

2、更改產品名字，體現價值。

在餐飲行業工作8年有餘的老趙在漲價上也頗有心得：「你要漲價，得看自己的產品能體現多大的價值。」這話怎麼說呢？

老趙指著桌上茶杯里的茶葉說：「我要是把各種茶都擺在桌上，你只能看，不能碰、不能喝，你也就只知道這些是茶葉，不說幾百塊，十塊錢你可能都嫌貴。我要是貼上龍井，你就會知道這茶的價值，我要是在龍井前邊加上西湖兩個字，幾千塊錢你都不會覺得貴。這就是產品的價值。」

這套邏輯套同樣適用於餐廳產品。產品上桌前，顧客都是通過菜單來粗略了解產品，所以在設計菜品名字的時候需要花點心思。

3、一邊漲價一遍打折

對於不得不漲的菜品，餐廳可以先把產品價格往上漲，同時加大優惠力度，淡化漲價對顧客消費的影響。然後慢慢地降低優惠力度，或者縮小優惠活動的幅度，改為特價單品或代金券。從整體看，店鋪活動力度依然很大，但是店鋪單品價格已不知不覺地上漲了。

此外，漲價最好是分多次、小幅度地上調產品價格，讓用戶有個慢慢接受的過程。每次漲價後的一個周期，要分析漲價對客單量的影響。待客單量逐漸恢復穩定後，再開始新一輪的提價。

4、提高附加值，提高用戶體驗

在保證菜品口味的同時，優化包裝設計、增添人性化服務等來進行產品升級，擴大差異化優勢，提升用戶體驗，通過提高附加值，彌補顧客對漲價的不滿。這一點對於安慰消費者的心理也是十分重要的。

價值決定價格，價格是價值的貨幣表現。這是市場經濟規律，餐飲經營也是同理。餐廳要想提價並不是改個數字那麼簡單，而要進行綜合的調整，使消費者的就餐體驗配得上你所定的價格。

summary

為了企業自身漲價而漲價只會是傷了消費者，每一次的漲價背後都應該有其品牌價值的體現，要讓消費者覺得餐廳的身價配得上自己所花出去的錢。

以消費者和市場為導向、遵循商業和人性的規律、堅守服務業經營的底層邏輯，為消費者創造價值才是漲價應有的規律。

主編 | 露露 編輯 | 雪峰 視覺 | 靜靜