從300萬到3000萬，他孤擲一註後盡處逢生

深耕日化品行業30年的董璟（化名），在生意最低谷的時候，公司年銷量300萬元不到，他想轉行但卻不甘心，最後選擇孤擲一註，憑借著最後一根生命稻草，花了3年時間讓公司鳳凰磐涅，做到年銷售近3000萬的業績。

選對產品才能做到

本文來自 雪花新聞，本文標題：從300萬到3000萬，他孤擲一註後絕處逢生 ,轉載請保留本聲明！

董璟深耕行業30年，時間倒推到1987年，據了解，當時國內化妝品生產企業是100家左右，銷售局限在百貨批發公司或者百貨商場，消費者對產品沒有特別要求，基本上「有什麼產品就買什麼產品」，需求基數十分龐大，市場處於供不應求的狀態。

當時剛畢業的董璟看到了這片巨大的藍海，選擇了從事化妝品批發，從今天他取得的年銷量3000萬的成績來看，他選對了路子。但是在這條對的道路中，他曾險些走岔了。

2004年，他將經營模式從檔口批發商改為終端代理商，主要經營高利潤的小品牌。但這時候資生堂、歐萊雅、妮維雅等外資品牌開始進入中國市場。

而國內迪痘、滿婷、白大夫的品牌異軍突起，此時消費者逐漸開始有了品牌意識，多重因素組合下，小品牌被擠壓是相當嚴重。市場份額逐年減少，邊緣客戶逐漸流失。2005年，公司的年銷量是800多萬，但是2011年以後，小品牌已經進入被洗牌的行列，公司年銷售量300萬不到，下降了一倍多。

市場競爭慘烈，公司經營慘淡讓董璟心灰意冷。他想把公司關了，轉而投資其他產業。但面對多年跟隨自己打拼的員工及自己對這個行業的熱愛，他不願就此放棄。2013年，他做了一個重要的決定，引進國內知名品牌，借助該品牌的品牌效應，迅速建立了自己的管道、市場且努力將其最大化，最終破釜沉舟，4年後公司業績達到了3000萬。

故步自封就是等死

窮則思變，變則通，通則達。如今的日化品行業，互聯網、電商、微商、社交電商等多種便捷、快速的管道，將產品以最快的速度送達消費者手中。各種細分品類爆發，純代理商逐漸消退。如果企業還不思變，那就只能等死。不願被時代洪流吞噬的董璟在思想戰略、銷售管道等方面不斷的思考並作出改變。

隨著市場競爭白熱化、顧客消費觀念的轉變，「2013年我決定放棄之前以利潤為第一考量的思路。轉變為以市場份額為首要目的。一切重心都圍繞著怎麼做大市場份額這個主題。」董璟說，他認為護膚品是整個化妝品行業中的一個最大品類，跟公司需要做大市場份額的理念相符。他清楚地認識到，目前公司實力較弱小，盲目拉大品類戰線，會將公司再次拉垮，所以把有限的資源集中在一個領域里做強做大，以後會慢慢再考慮別的品類。

其次，他認為隨著人口紅利的消失，CS管道BA資源會越來越缺，傳統的貼櫃行銷需要一人盯一家店，這是在浪費資源並且導致人才成本增加，2016年開始他實施以聯動方式為主的模式，培訓門店BA的能力，調節BA的積極性和對品牌的忠誠度。努力提升內部服務人員的各個方面能力，讓她們從以前只能管一個點提升到管理一個面。

最後，在管道鋪設方面，現公司僅有CS管道，但隨著電商、直郵、KA管道等多種管道越來越被重視。2017年他採取「線下深耕，線上開拓」的策略。線下小百貨、大賣場、店中店、小包場等都是公司管道鋪設的方向，線上「+互聯網」管道的鋪設也是這兩年的重點，「目前還仍在探索的過程中，要先學會互聯網這個‘遊戲’世界里面的規則，老企業轉型不能過於急躁」董璟說。

腳踏實地增加客戶黏性

我們常聽別人說，做人做事不要「按部就班，太沒意思了」，但對於董璟來講，恰恰相反。「我喜歡給自己定目標，每一年、每一季、每一個月都有一個小目標。」在公司戰略執行上面，他會制定「三年目標」，踏入2019年，是董璟制定了第二個「三年計劃」（2017~2019年）的最後一年，目標是翻30%。

他表示，這次的難度系數十分大，首先公司需要回款的基數大，其次很多管道拓寬思路和方向仍在摸索，再者為了搶占市場蛋糕，公司還需要引進更合適的品牌。盡管困難重重，但是他表示，仍然信心十足。

或許，也正是這樣的一份腳踏實地，讓他取得了終端門店的信任。他說：「讓客戶信任並沒有什麼秘訣，靠的是幾十年如一日地去換位思考，這樣就能產生共鳴。比如出現滯銷品、經營不善導致關門等，公司會為門店出謀劃策，讓門店的損失減少到最低。

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