一個貧農之子如何拼成台灣檸檬王？

全台手搖檸檬飲每兩杯就有一杯來自他

他的檸檬汁行銷全球

出身貧農之子

他究竟是怎麼辦到的？

去年2月15日一早，屏東永大食品生技廠內早早已人聲鼎沸。屏東縣長潘孟安、台灣水果隊主帥台農發董事長陳鬱然、近三百位檸檬農、金色大地總經理呂政璋，甚至近兩年已鮮少公開露面的德克士炸雞董事長、頂新集團四董魏應行也低調現身。

這些人，都為了一場屏東史上最大的檸檬契作簽約案而來。

這個契作案關乎一年一千二百噸檸檬原汁，將近四千噸鮮果的採購量，占台灣檸檬年產量近一成。

事件起源於去年，在兩岸擁有二千二百家連鎖店的德克士炸雞決定推出檸檬飲。在比較四川、東南亞等地的檸檬後，發現台灣檸檬香氣足、酸度佳，在素有農產行銷點子王呂政璋牽線下，找上檸檬原汁供貨商永大食品。

魏應行透露，鮮萃檸檬飲前年冬季在德克士一推出三個月就賣出千萬杯，所以決定乘勝追擊，加碼採購契作。最快第二季，將推出有「農民身分證」（產銷履歷）的包裝檸檬飲。

一場採購案也讓南台神秘檸檬王意外曝光，黑色短T恤、五分平頭上幾撮灰白，五十三歲的永大食品總經理蔡耀輝忙進忙出地遞飲料、搬檸檬，像個再平凡不過的老伯伯。

回到辦公室，蔡耀輝從冰箱拿出一塊檸檬冰角，倒入二十倍開水稀釋後，霎時檸檬清香撲鼻而來⋯⋯

賣濃縮果汁起家

在台灣，你喝到的新鮮檸檬飲幾乎每二杯就有一杯的檸檬原汁出自這里，包括瓦城、王品、快樂檸檬、八十五度C、五十嵐、CoCo都是他的客戶。

這幾年，隨著台灣連鎖茶飲全球展店，永大的足跡也跟著進入大陸、東南亞、歐美等地。

同業透露，保守可能，永大年營收超過四億元。只是這一步走來並不容易，蔡耀輝花了近二十年。

說起來，蔡耀輝創業之途起步就一路顛簸。出身雲林貧困農村，他從小就被告知讀書沒路用，學功夫才有飯吃。他國中畢業就去學刻印章，未料，苦熬三年四個月出師，刻印卻已被計算機取代。

退伍後他進南亞上班，一支塑膠四十幾公斤，一天得搬幾千公斤，彼時流傳一句話「台塑豬、南亞牛」，沒多久，他就因腰椎受傷離職。

他後來與親友合夥在屏東龍泉開早餐店獲利，又投資超市，好不容易攢到第一桶金，好光景卻沒幾年，大賣場崛起後業績下滑，又得另謀出路。

「轉型前，算命仙說阮這命格適合做水。」他一聽安心轉進桶裝水事業，為推廣業務還大手筆祭出買水送設備到手段。他苦笑，「結果錢還沒賺到，光送人的飲水機就賠了近千萬元。」

他看破停損，又跑去幫食品廠朋友賣濃縮果汁，那是1996年，台灣泡沫茶攤快速崛起的十年。

直到有一天，「我去工廠見他拿著幾瓶合成果汁的原料倒進桶子里攪拌，我才知道什麼百香果汁、葡萄柚汁，里面其實連一滴新鮮果汁都沒有。」

他越想越不安，決定放棄好不容易站穩的業務市場，「一桶濃縮果汁二十斤、五百元，一斤二十五元，水果有這麼便宜嗎？但這些所謂的濃縮果汁，我也會泡給自己的小孩喝。」

一則新聞給他靈感：檸檬崩盤何不榨汁冷凍賣

2003年一則新聞引起他注意，「檸檬崩盤，一斤一元，俗（便宜）到會嚇人！」他想起幾乎每個料攤都會擺幾顆檸檬，「冬天檸檬一斤四十元，趁夏天盛產便宜時，榨汁冷凍，冬天再賣，利潤應該不錯。」

當時，他興沖沖榨了第一批檸檬原汁冷凍，還親自到茶攤促銷，卻四處碰壁，才發現當時的茶攤設備都很簡陋，僅有的小冰箱是用來放冰塊，冷凍原汁沒地方冰，根本賣不動。

他決定改變策略，轉而鎖定店面裝潢較精致，有冷凍設備的品牌手搖茶鋪。時逢茶飲競爭激烈的戰國時代，品牌為求差異化願意多花點錢買冷凍原汁。但這只是他取得進入市場的門票。

讓永大業績快速成長、逐年翻漲一倍的關鍵是「客戶想好所有細節」。好比說，蔡耀輝不但直接幫客戶客制化研發產品、搞定冷凍物流，甚至還幫客戶收款，做好會計帳後送到總部。

「我算過即使用宅配直接出貨給加盟主，都比送到總部、再到加盟主的二段物流還省。而且除了物流，客戶還能省下冷凍倉儲的費用。」

利他哲學黏牢客戶：扣緊手搖市場站穩第一大

難道不怕同業模仿？他笑笑說：「我這是憨人的生意，跟農民買檸檬得用現金，跟客戶收回來的都是票，光貨款至少得壓六個月。」

且為保證供應不斷貨，他還得在夏季產期預備好一整年的貨源，「客戶一個月進貨一百萬，阮就得準備一千二百萬的貨，初期跟銀行借錢借到會怕。」

但永遠替客戶多想一步的利他哲學也讓永大能牢牢黏住客戶，「做客戶的後盾，讓他們安心擴充，我也跟著這些品牌從十家、百家，一路成長到五百家。

」永大檸檬原汁年銷一千五百噸，換算成鮮果就要近五千噸。這般打下的堅實基礎，蔡耀輝又開發金桔、橙子等冷凍原汁。目前檸檬仍是主力，占八成。

近年永大隨台灣連鎖茶飲站上世界舞台，為把關質量每批果汁都送驗，有時檢驗費就好幾百萬元。

為解決問題蔡耀輝決定實行契作，「夏天檸檬盛產，一斤保障收購價十元以上，農民才願意配合安全用藥，甚至是有機栽種。」

扣緊手搖茶等飲料市場崛起，蔡耀輝的契作規模也與日俱增，同業可能，契作面積近二百公頃，牢牢站穩檸檬採購第一大。

文章主題|台灣人物

資料來源|網路平台

文章編輯|捷鵬國際

台灣神秘檸檬王，我們喝的手搖檸檬飲，每兩杯就有一杯來自他