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整個零售行業硝煙彌漫的時候，唯獨這個品類似乎能夠安然無恙，不受電商的衝擊。
傢俱建材品類是整個零售生態中極其獨特的存在，重度低頻次消費、大件、現場體驗性要求極高。
對買方來說，消費試錯的成本很高，比如說，如果消費者買了一張床覺得不合適，想退貨就非常麻煩，這是消費者不會輕易在線上選購的主要原因。
1、傳統家居零售企業面臨的焦慮感
但是，傢俱建材線下商場的護城河畢竟還是擋不住電商的進攻。總有冒出來的新物種，帶給消費者不一樣的嘗試和體驗。
家居建材類商品不是要定制嗎？可以給你「半標準化的定制模式」，相同的款式，不同的尺寸，不同的顏色，不同的配件讓消費者進行組合。這是宜家線上商城的做法。
如果怕買錯了，消費者的試錯成本高，那好，做簡約時尚風格，簡單明快，價格便宜，產品沒有那麼複雜，這樣的產品款式簡單，沒有多少細節，實物跟圖片吻合度很高，風格百搭，適合絕大部分年輕人的口味和要求。
宜家商城，尚品宅配，網易嚴選等紛紛開始在線上啟動傢俱建材類商品的銷售。這對線下的傳統傢俱建材零售商場是一個巨大的挑戰。
畢竟線上購物太方便了，不需要去線下的商場千挑萬選，特別麻煩。而且，跟線下的經銷商討價還價，非常勞心勞神。大量高度雷同的商品進一步加大了消費者的選擇成本。
慢慢發生的家居零售市場的巨大變化，讓傳統家居零售企業越來越焦慮。
第一，傢俱建材的市場需求越來越萎縮下滑。真正的剛越來越少，交房的樓盤越來越少。萬科都在喊要活下去的時候，對高度依賴房地產的傢俱建材零售企業來說，更加需要活下去。
第二，由於家居零售商場自身所面對的巨大壓力：增長放緩，其他家居零售新物種的挑戰，賣場數量的增多導致競爭加劇，所以，傢俱建材零售商場更加高度地急功近利，想方設法增加收入，由於是場地租賃制，家居零售企業增加收入的唯一途徑，只能是從經銷商身上不斷薅羊毛，從而導致經銷商生態極度不健康，不賺錢的經銷商越來越多，導致計劃進入傢俱建材零售行業的人群意願大幅度降低。
傳統傢俱建材零售企業一直沒有放棄擁抱互聯網的熱情和決心，但是一直處於摸索當中，到底在線上，應該以什麼樣的模式出現？是類似京東一樣的自營模式（宜家）還是類似淘寶一樣的平台模式（經銷商進駐賣產品），或者類似美團一樣，做家裝服務的信息鏈接平台模式（鏈接設計師和消費者兩端）？
2、新物種的湧現對家居零售的啟示
對家居零售行業，筆者認為，不能純粹地從原有的線下往線上走，把原來線下的模式，原來線下的品牌和產品直接搬運到線上去。恰恰相反的是，家居零售商場首先要做的，是革新線下商場，打造的新模式的體驗店，同步搭建線上零售平台，從而打造線下線上一體化的「家居零售新物種」。
首先，什麼是零售新物種？我們看，盒馬鮮生、永輝的超級物種、甚至類似繽紛盒子這樣的無人售貨機等等，我們可以把他們定義成「零售新物種」。
這些零售新物種有什麼特別之處？有三個明顯的特徵，導致他們與傳統的零售商店不一樣：
第一，它們一定擁有一個線下體驗店，而且這個店面所提供的場景與以往不一樣，更加時尚，整潔，非常有現代感。體驗店的面積不大，不超過一萬方，與傳統大賣場動、購物中心輒兩萬方甚至20萬方的體量完全不一樣。
第二，他們只選擇某一個品類進行高度聚焦。比如，聚焦於生鮮（盒馬鮮生），聚焦於咖啡（瑞幸咖啡），聚焦於零食（繽紛盒子）等等。
第三，也是最重要的一點，他們所有的交易：消費者的選擇，購買支付，送貨等等，都可以在線上完成，也就是說，他們必須要有一款功能強大的APP，而線上的交易依托於線下體驗店的輻射範圍和配送能力。
3、當下傳統家居零售商場的弊端
家居零售行業有沒有必要出現零售新物種，以及如何做到它？
我們來分析一下，現有的傳統家居零售商場，它最大的弊端是什麼？
第一，體量太大，五到十萬方是當下家居零售商場的正常體量。這麼大的體量，導致它每一個品類當中，品牌數量太多。差不多的產品，品牌數量太多導致的後果就是經銷商之間惡性競爭，自相殘殺，同時，增加了顧客的選擇成本，產品都差不多，價格卻千差萬別，顧客搞不清品牌和產品，購買哪個品牌，對顧客來說，這是一個很麻煩的事情。
第二，商場內的規劃布局死板，單一，體驗很差。新零售時代，需要提升「人貨場」的效率，而場景的生動，多元，是非常重要的一個環節。但是，對傳統家居零售商場而言，里面良莠不齊的品牌數量很多（商場為了確保滿租不得已降低招商門檻），商場內必然會存在大量的死角位置，消費者體驗不佳，大量經銷商也不賺錢，撤場，空場再招商補場，再撤場，導致惡性循環。
當下，傳統家居零售企業積極擁抱互聯網，如果計劃把線下的商場逐一搬到線上去，也就是說，零售商場在全國範圍內，有選擇性地在某些一二線城市，讓這個商場內的所有經銷商進駐到APP平台上去，經銷商把線下商場內的所有商品逐一錄入到線上，希望通過線上線下一體化，利用APP平台，銷售線下商場內的商品。
這樣的計劃，有多大的勝算？
個人以為，勝算微乎其微。對傳統家居商場來說，線下的經銷商良莠不齊，品牌也千差萬別，產品的SKU極其多，把這些線下的商品不經篩選搬到線上去，絕大部分並不適合顧客在線上的瀏覽和購買，產品的差異性很大，而且線上與線下定價無法保持一致（對很多傢俱建材品牌來說，線下銷售消費者是可以跟經銷商討價還價的）。
由於傢俱建材產品的多樣性，產品在線上的呈現無法做到全面和逼真，直接導致顧客在線上選擇非常不方便。
4、家居零售企業如何打造新物種？
如前所述，新零售的新物種，一定是線上線下同步創新。
首先，對傳統家居零售賣場而言，需要開創一個新的零售品牌，就像永輝超市的「超級物種」或者京東的7FRESH，或者蘇寧極物等等，利用新的品牌跟原來的零售體系做出區別。
第二步，遴選品牌。這樣的商品品牌一定是精選的，少而精是原則。品類需要全家居裝修的產品生態鏈，從建材到家居，但是每個品類只能選擇一個品牌，品牌下的產品也數量有限，確保每一款達到極致爆款的水準。
第三步，經營模式選擇：跟目前出現的其他零售新物種不一樣，家居零售新物種不做自營，只做平台。因為傳統的家居零售商場並不具備自己生產、銷售產品的能力。
第四步，整合上遊工廠，線上和線下體驗店內只做專供定制產品。對傳統家居零售企業來說，對上遊工廠具有較強的把控力，所以在面向新物種的時候，需要其產品跟工廠面向其他管道的產品完全不一樣，這樣的產品必須符合網路選購習慣及風格。
這樣的產品必須是時尚簡約風格，而且是「半標準化的定制產品」，而且產品的性價比高，價格便宜。
第五步，線下體驗店的打造。對於線下體驗店的要求需要重點考慮以下幾點：
- 體量不大，同一種品類的產品數量精選，減少顧客選擇成本；
- 體驗店的設計現代化，簡單而美；
- 復合型業態，除了傢俱建材類商品，必須增設圖書、咖啡等輕型休閒配套；
- 體驗店可以開設到人流密集處，可以依托商超、購物中心；
- 體驗店內必須配套足夠多的小件家庭日常生活用品，例如床品、燈具、廚房用品、家居飾品、小件的傢俱等等，吸引客流，提高消費頻次。
- 體驗店必須要有設計師和施工服務配套。
- 雖然體驗店內經營不同品類不同的品牌，但是經銷商進駐，完全有平台方統一管理，定價，送貨等，類似於由平台自營。
- 平台必須跟經銷商形成捆綁，考慮以聯營扣點形式合作，提升平台對品牌的重視程度和經營投入，而且一開始放水養魚，吸引經銷商進駐。
- 品牌經銷商可以有工廠直接代理。或者由平台方選擇經銷商，但是經銷商的實力必須強大，有較強的市場營運能力。
第六步，線上APP的打造。線上APP與線下體驗店同步，產品精選，標準化交易和配送，圍繞體驗店所在的城市進行輻射，在全國逐步試點，慢慢鋪開。
第七步，在行銷體系上，需要充分利用和借鑒線上品牌的行銷方式和手段。剛開始出現的時候，需要不斷地利用有吸引力的爆款產品進行拉新，吸引新興的年輕顧客高頻次低價值的消費，做大流量和品牌知名度。
通過不斷製造話題，同時通過與一些異業的嫁接和整合，迅速擴大知名度，引起關注。
5、結束語：家居零售新物種，一場繞不過去的革命
零售的變革風起雲湧，誠如所言，打敗你的並不是你所能看得見的競爭對手，而是這個時代。對家居零售而言，當下的頹勢已經很明顯，變革和創新勢在必行而且迫在眉睫。
只是，這樣的顛覆式創新，是巨頭自身從自我內部的主動揚棄痛下殺手還是外部新力量的誕生與崛起，總之無論怎樣，若不要被別人革命，那只有自己動手！
