定制家居行業新突破點！麗維家如何運用四象限方法論打通全產業鏈？

　　【獵雲網北京】9月25日報導

　　進入21世紀後，隨著生活水平的不斷提高，大眾對家居生活品質也日益重視，伴隨著房地產行業的興起與持續走高，家居產業已然成為國民經濟中的重要一環。據相關研究機構報告表明，整個大家居行業，包括上中下遊鏈條上的核心與周邊環節，其市場總量超過20000億規模。在家居行業中，定制家居起步較晚，但是近年來保持著接近17%的年化增速，2019年，大陸定制家具行業市場規模將超2800億元，到2020年，定制家具行業市場規模有望超過3400億元。

　　然而當我們走進家居這個看起來蒸蒸日上的朝陽行業，聽到最多的卻是「過冬」的言論：成本越來越高，利潤越來越少，生意越來越難做。究竟為何？帶著疑問，記者與「互聯網木匠」麗維家的創始人、CEO周宇翔先生進行了一次深度交流。

一、「生意不好做」的定制家居行業，痛在何處？

　　當我們談及一個行業的時候，會先說到行業的上中下遊，一般來說，上遊是源頭，是材料，是原料，是供應鏈；中遊是製造，是生產，是工廠，是建設；下遊是門店，是管道，是行銷。

　　例如地產行業內部，上遊是拿地，中遊是建設，下遊是行銷；汽車行業內部，上遊是配件，中遊是造車，下遊是銷售……與大部分行業類似，家居行業同樣存在著上中下遊的劃分。而行業之痛，也恰恰在上中下遊這三個板塊之中。

上遊之痛：供應鏈的不透明與單一

　　麗維家的創始人、CEO周宇翔表示，在整個家居行業中，定制家居行業的上遊原材料品類相對較少，板材、木材、五金、型材等基本可以涵蓋90%以上的上遊品類。但是生產和流通環節又相對較多，以衣櫃為例，在到達消費者家中之前，要經歷板材生產商——壓貼廠——家具廠——1-N級經銷代理商的多重環節，層層加價的過程，也加劇了產品信息不透明的狀況。縱觀市面上的主流品牌，很少有敢於主動將自己的產品原材料信息完整清晰地公開給消費者的，不提板材的品牌、不提五金的產地似乎是行業內心照不宣的潛規則，至於繼續上探的源頭信息，如林場認證等，更是無可追查。這在當下人們已經建立起溯源習慣的消費行為來說，無疑是落後而不合理的。

雲倉所在的青島港

　　不透明，就意味著「貨真價實」四個字難以做到。上遊的供給側不做出變革，處在弱勢需求側的消費者自然也就難以在紛亂的市場中買到心儀的產品。

中遊：生產加工的低效率與天花板

　　記者經過調研發現，在定制家居產業遠比中國發達的歐美國家，在擁有極為現代化的生產設備和管理系統的德國百年櫥櫃工廠，對原材料的利用率也僅有92%。對於這個結果，周宇翔感到了焦慮和緊迫：「當大家還在為一兩個點的提升而振奮時，天花板卻早已清晰可見。我們不能只做獨善其身的事情，生產製造環節的發展必須要依靠產業協同。」

雲倉內部井然有序的貨架

　　目前，大陸的製造業，勞力力成本的紅利期早已過去，環境成本、安全成本、管理成本卻在不斷提升。定制家居的生產製造門檻相對較低，這也導致前幾年大量的工廠匆匆上馬，經過這些年的大浪淘沙，留下來的，絕大部分都能做到「流水線化」生產，較大部分可以做到「自動化」生產，但是能做到「互聯網化」生產的，寥寥無幾。

　　周宇翔告訴記者：「沒有統一的工藝標準，沒有廣泛遵循的生產規範，沒有相互兼容的生產指令接口，訂單只能內部流轉，哪怕是一牆之隔的兩家工廠，都很難做到訂單互通、產能共享。大家也習慣了關起門來搞生產，旺季產能不足，就搞擴建，加生產線，淡季產能過剩，也只有無可奈何的讓機器和工人閒置，造成大量浪費。」

下遊：管道獲客的高成本與低轉化

　　近幾年，隨著新房精裝交付規定的實施，定制家居行業傳統的加盟代理-行銷獲客-門店成交的模式，越來越受到挑戰。在傳統建材家居賣場越發冷清、管道越發多元化的當下，獲客成本隨之居高不下。這也是很多從業老板的疑慮：為什麼之前門庭若市的店，現在門可羅雀？

　　原因很簡單，這些年來，年輕人消費習慣的變化，讓傳統的行銷打法變得低效甚至無效。人們開始追求設計、追求整體、追求時尚潮流，也開始習慣於消費場景的多元化。周宇翔表示，管道的融合讓全屋整裝、拎包入住成為不可逆轉的趨勢，近年來家居供應鏈企業不斷湧現，表面上看是在滿足商家對多品類家居產品的銷售需求，但本質上卻是對下遊現狀的回應。

　　上中下遊並非是孤立、割裂的，而應該是相互促動、拉動的。但是行業的現狀卻是，大部分的企業在下遊不斷加大投入，希望以更多的廣告宣傳、更大力度的行銷手段、更吸引眼球的品牌動作，去吸引客戶，聚斂流量。若下遊的投入收到效果，單量隨之增多後，便加大對中遊的投入，擴張產能、強化生產。但是這看起來順理成章的事情，卻往往收不到預想的效果。究其原因，一是忽略了對上遊供應鏈的建設，二則是忽略了「落地服務」這一環節的重要性，沒有整體的、貫通的方法論，單點發力，舉步維艱。

二、重塑定制家居行業生態，麗維家的四象限方法論

　　當看清這些行業痛點之後，很容易的發現在上中下遊之外，還有一個非常重要的「落地服務」。上遊、中遊、下遊、服務，這四個環節既是全產業運轉的標準范式，也是麗維家要去打通、去融合、去重塑行業生態的突破點。

　　周宇翔告訴記者，麗維家經過7年打造，已經真正做到了從第一公里的原材料，到最後一公里的安裝服務的全程貫通，並且在產業鏈條上將四個核心象限——供應鏈、生產製造、管道流通、落地服務逐一做到平台化，通過線上SaaS化工具做到全鏈條信息化聯通。

麗維家平台模式示意圖

1、供應鏈：

　　麗維家從成立伊始便以「貨真價實」為核心理念。經過多年深耕，現已具備全球頂級人造板、五金品牌，國內福人品牌等原廠供應鏈資源，保障滿足自身生產需求的穩定性之外也對外輸出，形成銷售。

　　目前，隨著國家戰略調整，國內林業資源供應也越發緊張。鑒於這種現狀，麗維家攜手中國林產工業有限公司，開始上穿供應鏈，布局全球林業資源，目前已經從俄羅斯成功引入了原木、松木等原材料，為供應鏈的可持續性發展夯實了基礎，進一步築高商業壁壘。

　　2019年，麗維家聯手福人集團，打造了全國首個家居產業鏈共享智能倉儲平台——「雲倉」。「雲倉」不僅鏈接中林集團、福人集團、中遠集團等國際化的上遊節點，還打通了國際化物流鏈條，在一帶一路政策的指引下，借力中歐快鐵，讓來自全球的板材和原木等原材料資源做到快速流通、運轉，通過智能化運行，做到快速調配送達下單商戶。此外，麗維家還積極發展供應鏈金融，積極賦能行業內的中小企業。通過金融工具，麗維家為中小企業解決了長期存在的現金流緊張、倉儲成本高等問題，更重要的是，針對中小企業採購起量低、議價能力差的問題，麗維家通過供應鏈金融手段做到了全球範圍優質原材料的集采，降低採購成本之餘，也通過對需求側的信息化管理，優化供給側的產品結構，推動反向供應鏈的建設。

2、生產製造：

　　麗維家目前自有一個標桿工廠，外加十數個雲工廠生產，合力形成了覆蓋全國的智能協同的生產製造體系。除四川崇州生產基地之外，雲工廠與雲倉一道，正向湖南、福建、江蘇、江西等地擴展，進一步貼近與終端消費者的物理距離，降低成本。

麗維家全屋定制系列產品

　　雲工廠能夠更低成本、更迅速的擴充、調整麗維家產能，同時，麗維家統一輸出設備、生產線、質檢標準，嚴控原材料環節，做到較高的掌控力，麗維家僅向雲工廠傳遞數據即可完成生產部署，解決了過去人工拆單、發單、跟單普遍存在的低效和容易出錯的問題。

3、管道流通

　　麗維家除了傳統的線上商城和經銷商體系的300餘家線下門店之外。還針對市場現狀推出了 「Powered By Liweijia」全屋定制賦能計劃，與家居或異業品牌商形成合作，目前合作品牌超過50家。

　　在Powered By Liweijia的合作品牌中，典型代表之一是日本品牌商「Nitori」，在其門店上樣麗維家產品（仍使用Nitori品牌），完成簽單銷售，由麗維家完成生產、運輸、安裝等後端全部流程；另外正在合作的還有中國燃氣、北京燃氣等異業品牌，麗維家的產品將借助他們的社區與網格點位，滲透到數千萬的中燃、北燃用戶群體之中。

　　麗維家下一步還將拓展設計師管道，今年8月麗維家線上SaaS化集單工具已經與酷家樂、三維家兩大設計軟件打通，讓設計師可以在軟件上完成設計後，直接線上下單至麗維家生產體系，徹底變革原先設計師缺乏產品力，只能帶客戶到門店消費然後收取返點的傳統模式，讓設計師擁有自己的專屬供應鏈，更好的服務客戶，提升客單價，進而徹底盤活千萬量級的行業小微個體。

4、落地服務

　　麗維家具備全國範圍內調度、派單完成上門安裝的能力。安裝師傅以眾包的模式與平台形成合作，通過平台做到接單-分單-派單，直至客戶家中完成安裝，並在統一的服務標準規範下，確保每一單的服務品質如一。麗維家也由此做到了行銷與服務的分離，降低經銷商的經營門檻，也提升了終端用戶體驗。

　　同時，該落地服務環節中用到的前端APP和後台支持系統，也免費輸出給各地麗維家體系外安裝團隊使用，由各地「服務商」通過互聯網工具進行團隊和業務管理，麗維家也在此過程中獲得更多的安裝師傅資源與商家資源。

　　麗維家通過對四個象限的貫通融合，以互聯網開放、共享、利他的思維去重塑定制家具產業的全新生態，也以這種方式，賦能全行業的降本增效、提速升級，最終讓消費者買到更「貨真價實」的產品，享受到更規範優質的服務，從而增強消費者的信心，提升消費者的滿意度，反過來又促進了行業商家的良性經營。利他才能利己，開放才能共贏。而對眼下定制家居行業繞不開的兩個潛力市場機會：老房翻新和下沉市場，麗維家同樣以這四個象限的打法，以品類多元化、管道共享化來應對新的挑戰。

麗維家全屋定制系列產品

　　據了解，在做到了四個象限的貫通融合之後，麗維家打造產業互聯網平台的決心也呼之欲出。為此麗維家也建立了供應商入駐標準、雲工廠工藝標準、安達人服務標準，也參與起草制定《家具產業供應鏈關鍵數據信息規範》等，讓平台有標準化的QC體系，用嚴格的標準和管理，解決消費者信心不足的問題。平台不僅是一個簡單的品牌，更是一個讓行業內外都認可的金字招牌。平台不僅是麗維家獨善其身的工具，更是開放給全行業同心協力、打破陳規、共贏未來的利器。

定制家居行業未來的四個關鍵詞

　　眾所周知，定制家居行業品牌集中度低，CR5僅為11.2%，這是行業本身的特性決定的，因為個性化程度高、對線下體驗環節依賴度高、對安裝服務的本地化要求高，導致行業中大量的中小商家會長期存在。而產業互聯網的機會，就在於誰能夠更快、更好的盤活這些長尾存量。所以決定行業未來的四個關鍵詞，也來自於他們普遍缺失的、可以更高效為他們賦能的四個要素：互聯網+製造+貿易+服務。

　　這四要素中的每一個都需要投入大量的啟動成本、經營成本和試錯成本，而傳統的定制家居企業，甚至是新興的供應鏈企業，受制於財力、人力和模式，極少能做到四要素的協調兼顧。據記者了解，目前全國定制家居行業內，只有麗維家不僅擁有開放式的製造能力、貿易能力、服務能力，還以互聯網化與SaaS化的手段和工具，做到全行業乃至跨行業的深度賦能。據了解，麗維家根據家居產業上中下遊打造的SaaS化工具已經向全行業開放共享，只要是大家居行業里的企業，都可以利用麗維家的相關工具，為自己的經營生產降本增效。截止目前，已有遍布全國各地的上百家企業與麗維家平台展開多個維度的合作。「麗維家模式」無疑將對整個定制家居行業的發展產生積極地促進作用。

麗維家全屋定制系列產品

　　據了解，麗維家目前有近500人的團隊，創始人、CEO周宇翔曾任職於清華同方、威剛等IT企業，團隊核心成員也有很多來自戴爾、聯想等知名企業，擁有與生俱來的互聯網基因。與大多數定制家居企業不同的是，麗維家從成立之初就成立了自己的IT研發團隊，目前團隊有50多人，一直致力於產業互聯網平台的信息化建設。

　　麗維家曾於2014年獲得順為資本領投的A輪投資，2015年獲得聯創永宣領投的1億元B輪融資，2018年完成同創偉業領投的數億元C輪融資，其他投資方還包括德同資本、合力投資、前海母基金等。這些年創投界早已回歸理性，但是資本市場對定制家居產業在供應鏈環節做到爆發式增長的預期，也是麗維家在資本市場備受矚目和認可的重要原因。而麗維家也不負眾望的交出了讓人滿意的答案：截止2019年8月底，平台交易額同比增長率近200%，且成長潛力業已凸顯。預計到2022年，平台總交易額有望突破百億大關，成為領跑家居產業互聯網平台的標桿與范本。

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