億邦智庫：家居產業互聯網飆出「三維家」模式

　　在產業互聯網邏輯下，任何行業都將被重構。家居家裝作為一個萬億級產業，受房地產市場低迷影響進入低速增長期，歐派、索菲亞等具備全鏈路能力的頭部品牌，直營及加盟線下店模式增長基本見頂，頭部品牌所占市場份額尚不足20%。而占據80%以上市場份額的腰部及以下品牌，則需整合工廠、供應鏈、設計、施工等資源以切割區域市場。在新的市場拉鋸中，三維家另辟蹊徑，以IT技術為核心驅動，憑借雲設計、雲製造等SaaS工具矩陣向新製造、新零售拓展，在產業層面以互聯網思維推進資源整合和效率提升，正躋身成為家居行業新鏈主。

　　一、家居行業的深層機會

　　1. 家居市場80%長期處於低效協作

　　家居行業是一個極度分散的產業，CR10僅為6.1%。2018年，國內家居製造企業超過3萬家，品牌過萬個，規模以上企業數量為6300家，一線品牌銷售額普遍在50至100億元之間，銷售額過百億的品牌企業寥寥無幾，二線品牌銷售額介於10億至50億元，銷售額在億元以下的中小品牌則占據著80%以上的市場。形成這樣的市場格局主要有兩個原因：一是家居行業涉及環節多且分散，從工廠、供應鏈、管道商、設計師、家裝公司到施工方，是一個多方參與的協作市場，流程複雜，溝通及管理成本高；二是產業鏈在空間上的割裂，大陸家居製造企業主要集中在華東和華南地區，CR10區域占比為79%，而家居零售、家裝、設計、施工則有極強的本地化屬性，腰部及以下品牌很難跨區域進行資源整合。

　　家居行業的現有格局和行業特性，使占市場份額80%的中小企業，長期處於低效協作狀態。

　　2. 品牌方和家裝公司彼此需求難匹配

　　家居行業先2B再2C，品牌方和家裝公司是處在產業鏈核心上的兩方，且都呈現小而散的狀態，彼此間的需求難做到高效匹配。對於品牌方，其下遊管道包括各城市的加盟店和地方的家裝公司，其中家裝公司由於通常掌握設計環節，對用戶採購決策的影響最大，因此品牌商的核心訴求就是高效對接合作分散在全國的家裝公司。對於家裝公司，其強項在於整合本地的設計、施工等資源，但通常缺少建材、家具等產品管道，在設計方案中，大多產品都是用戶自行從其他管道採購。

　　在品牌方和家裝公司之間，缺少一個產業級平台從中匹配雙方的具體需求，從而做到雙向賦能。

　　3. 純交易平台只能產生淺層效益

　　現有的家裝平台大多創立於O2O概念時期，核心模式是以流量思維做到消費者與裝修公司之間的匹配，解決的是家裝公司獲客問題，而設計、施工、採購等，仍需要家裝公司憑借自身能力去解決。此外，受家居行業的強線下屬性所限，除交易外，設計、溝通、看樣等流程都要在線下完成，很難形成數據積累。在家居行業增長趨緩的態勢下，單純的交易平台只是存量市場的調配，並不能為行業帶來新的增量，同時平台積累的數據僅限於交易端，很難用於產業鏈優化獲得效率提升，產生的是淺層效益。

　　在家居這一多方協作的產業中，深層的機會存在於用數據貫通全產業鏈從而做到產業效率的倍數提升。

　　二、「一體兩翼」的技術驅動邏輯

　　三維家以雲設計平台起家，之後開發出雲製造系統向上遊實施家居工廠的數字化改造，並於今年10月獲得阿里巴巴戰略投資建立零售端場景，形成以SaaS工具矩陣為「一體」，新製造、新零售為「兩翼」的發展格局。

　　1. 雲設計平台居中鏈接五方

　　三維家是第一個將設計軟件雲端化的企業。雲設計對家居行業的三點變革不難理解，一是提升了便捷性和出圖速度，較之傳統的設計軟件更易上手，只需要短期培訓，小的裝修門店也能擁有自己的設計師，且雲端渲染速度是本地化渲染的幾十倍，目前三維家可做到2分鐘4K渲染；二是雲端設計方案可以做到移動端、PC端以及VR、AR等設備的多端共享，配合全國1470萬全國樓盤戶型庫，用戶能夠快速進入場景體驗，這是家居行業新零售線上體驗的基礎；三是雲設計平台的素材庫可以持續更新，設計方案的交流分享更便捷，目前三維家積累了超過4500萬家居產品素材模型，每天產生超過100萬設計方案，這是網上的專業社區也難以比擬的。這三點也是目前行業內所有做雲設計平台的基本思路。

　　三維家帶給雲設計的第二次變革在於將行業參數化設計雲端化，即，三維家將家居企業實際生產的產品轉化為雲設計平台上的模型素材，設計師在調用這些模型進行設計時，所有的產品都是可購買的，做到了所見即所得。通過這一創新，三維家用雲設計平台打通了家居品牌方和本地化的家裝公司之間的壁壘，形成了三維家「兩翼」戰略的重要基礎。雲設計平台既是三維家的核心業務，也成為三維家產業互聯網模型中連接用戶、設計師、家裝公司、施工方和品牌方，貫通整個家居產業鏈的中樞。

　　2. 雲製造系統賦能工廠數字化

　　三維家的第二核心技術是雲製造系統，針對不同類別工廠客戶，三維家形成了兩種服務模式。第一種是針對具備數字化生產線的大品牌商，三維家通過工業級小程序，做到雲設計平台與工廠生產線的對接，做到智能拆單、排產和生產，並通過MPM條碼管控解決缺件、漏件問題。第二種是針對不具備數字化生產能力的企業，三維家能夠提供前後端一體化的解決方案，幫助企業做到數字化轉型，這也是家居行業國內已知的極少能夠提供工廠端數字化改造的企業。三維家官方數據顯示，目前在前後端一體化方向上合作的工廠超過800家。

　　3. 協作阿里躺平創造新零售場景

　　2018年三維家發布了「至愛智家」整裝共享平台，開始將在設計端、工廠端積累的資源通過「桔至生活」體驗店在青島和杭州落地，通過與本地化工廠合作的全屋定制以及與一線家居品牌合作的嚴選供應鏈，賦能當地家裝企業。至此，三維家的模式依舊是2B思維。與阿里躺平的戰略合作，強化了對品牌商C端賦能，通過手機淘寶、躺平APP帶來的流量，基於位置信息分發到各地的合作品牌商門店，形成流量與資源的雙重賦能，加速三維家從技術服務到場景服務的轉型。同時，三維家平台上的設計師、導購員、KOL，借助每天上傳過百萬的設計素材，也將在躺平平台上形成優質的內容導流。

　　三、(F+S)2B2C誘發的模式變革

　　1. 用技術打通了家居產業的多個難點

　　產業互聯網第一個特徵是平台的工具化。三維家產業互聯網模式突破了淺層的交易平台，通過SaaS矩陣連接家居行業各方，解決了關鍵難點，做到數字化提效。

　　在設計端，雲設計平台解決了設計師設計效率低，家裝企業展示效果差、客戶轉化難的問題。設計過程不需測量直接匹配用戶戶型，時效從過去2至3天提升到5分鐘出圖，一鍵生成施工圖、報價單和CAD圖紙，直接對接工廠排產。

　　在生產製造端，雲製造系統解決了人工審單拆單易出錯、板材利用率低、生產環節難把控、訂單處理缺漏等問題，生產系統與雲設計平台智能對接，做到一鍵拆單、多訂單混合排產，板材利用率達到95%，並通過MPM條碼管控杜絕訂單缺漏，將全屋定制30天以上的時間壓縮到10～15天。

　　通過雲設計平台和雲製造系統的系列工具，三維家能夠做到用戶需求數據從設計到生產的前後端一體化，一個數據貫穿全定制鏈流程。此外，在供應鏈端，三維家與易訂貨合作，能夠為合作夥伴提供包括WMS、OMS、TMS、ERP、CRM、OA以及聚合支付在內的管理工具，做到交付過程的數據連接。

　　2. 訂單驅動工廠和家裝公司的相互賦能

　　產業互聯網的第二個特徵是訂單驅動。三維家在雲設計中使用實物產品模型，使設計方案可直接轉化為訂單，以訂單為驅動，做到了工廠和家裝公司的相互賦能。

　　對於工廠，設計師在調用產品模型進行設計後，能夠為工廠直接帶來訂單，相當於在全國範圍內整合了裝修公司的採購需求，直接擴大訂單來源，形成F2B2C模式。

　　對於裝修公司，三維家提供的嚴選產品庫為設計師提供了更多設計素材，也為裝修公司提供了更多的上遊供給，由於直接對接工廠去掉了大量的中間加價環節，能夠為裝修公司及其客戶帶來讓利，形成了S2B2C模式。

　　3. 打開了家居產業格局重構的新窗口

　　產業互聯網的第三個特徵是推動形成新的產業分工。在S2B2C模式下，上遊家居產品供給、雲設計平台上的設計師、本地化家裝公司乃至施工隊都將被共享。今後，設計師可通過內容種草、短視頻、直播等方式獲取客戶，直接將設計方案交付工廠，並通過家居品牌方的本地資源完成交付。施工隊也可能接到用戶訂單後在平台上找到設計師，並通過平台資源完成交付。當然，家裝公司和工廠將是最大的收益者，有機會真正做大做強。

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