2021，大家居的三種走勢

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　　在《2019—2020年大家居市場及20家典型公司研究報告》中，我們對大家居模式的趨勢，給出了大概8種分析研判。

　　大材研究發現，即使到2021年，這些趨勢依然是主流，這裡選登其中三種。

　　一、局部大家居 VS 整裝大家居

　　未來，大家居將形成兩種路線，這兩種模式都將長期共存：

　　1、局部大家居，也就是部分品類的集成，比如專門做廚衛空間方案，或者做廚衛陽方案；或者做頂牆一體化方案；或者是櫥衣木成的集成。

　　它是部分家居品類的一站式配齊，並且提供對應空間的設計、施工、安裝等一攬子服務；實現部分空間的拎包入住。

　　大材研究預計，大家居企業的普遍做法，將是局部大家居，對部分品類進行集成，實現一站式設計與交付。

　　2、整裝大家居，也就是全屋大家居，實現全屋品類的整合，依托自身的多品類主材與設計能力，同時整合第三方供應鏈，能夠提供全屋硬裝與軟裝材料的配置，實現一站式購齊。

　　還有能力提供一體化設計、一體化裝修、一攬子服務的空間整體方案。

　　消費者的需求是「裝修一個家」，但部分客戶，並不會將自己的家完全交給某個公司來全盤操控。

　　這將形成三種人群，一是選擇整裝大家居，實現全屋拎包入住效果；二是選擇局部大家居方案，比如廚衛陽的一站式服務、頂牆一體化方案等。三是自己設計、自己買材料去搭配。

　　二、套餐、全屋方案與拎包入住並存

　　1、套餐式：按平米報價；一房一設計，按各種空間或空間組合進行套餐設計，比如廚房套餐、客廳套餐、衛浴套餐、全屋櫃類套餐、廚衛陽套餐等；材料體系（主輔材）較豐富；產品包組合銷售。

　　預計將長期存在，目前主流大家居企業，均在全力推廣套餐。

　　2、全屋式：提供整套家居產品服務，比如全屋整裝服務，包括設計、施工、所有材料及家居用品。建有大型展廳，以及全尺寸不同風格樣板間，強調所見即所得。所有主材、家具、布藝等產品，均提供數量不等的替換選項。

　　隨著精裝房政策的持續落地、家居消費水平的提高，以及對整裝、拎包入住的需求釋放，整裝與拎包入住既有潛力成為重要的業務，也將是關鍵的銷售渠道。

　　1、整裝、拎包入住模糊了家居、建材、裝修、家電等行業的邊界，家居家電一體化、家居家裝一體化逐步推進；同時淡化了硬裝和軟裝的邊界，軟硬一體化正成為普遍現象。

　　部分裝修公司、房地產企業依托自身的優勢擴張，而家居企業也在主動出擊，探索產業鏈的融合。

　　2、 從單品向多品類集成、全屋配齊或定制轉變，定制與成品家具融合，裝修與家居融合，不同品類、不同產品的界限走向模糊。

　　3、與裝修公司通過聯盟、合資等形式合作，一方面滿足消費者對一站式家居解決方案的需求，同時增強企業的前端獲客能力，提高客單價。

　　三、全渠道變革

　　渠道變革加速，消費者獲取資訊、購買家居建材產品的渠道不斷增加，客流碎片化正成為常態。

　　原有的門店零售、家裝公司、小區推廣等傳統渠道不再一統天下，部分客流向精裝配套、整裝、社交媒體、電商渠道分化，後者所占的比例逐漸增加。

　　大家居企業不能置身事外，必須迎頭趕上，既要鞏固基本面，做強傳統優勢，同時需要抓住新的渠道機會。

　　一個明顯的現象是，當一個品類，或者一家企業的銷售網點，增長到一定例模時，往往就會遇到增長瓶頸，開發新的銷售渠道，成為大家居企業的選擇。

　　大材研究認為：

　　1、經銷商除了經營好自己的門店，要考慮適合本地市場的銷售工具與渠道，從線上引流；用好社群+直播+短視訊等工具；建立滲透社區的分銷網路。

　　考慮做好零售業務的基礎上，切入整裝、精裝市場；創新設計師渠道、工長渠道、裝修公司渠道等傳統渠道的潛力挖掘方式；建立起全渠道競爭優勢。

　　2、大家居企業單獨構建大宗業務渠道，已成潮流。多採用招募專門的工程經銷商、原來的零售經銷商同時做工程經銷商、集團+服務商等三種形式開展大宗業務。

　　3、電商渠道除了經營淘寶天貓、京東這兩大主流渠道之外，還可以考慮拼多多、微店、抖音、社群等線上渠道。

　　尤其是未能做起天貓京東商城的企業來講，可以考慮拼多多等社交電商，或者社群電商、內容電商、直播電商、網紅電商等。

　　4、與裝修公司的深度合作，還將繼續扮演重要角色，經銷商要考慮聯手廠家，將本地家裝渠道的運營權拿下；廠家要考慮提供家裝專供產品，與裝修公司結成利益共同體。

　　5、這事不是誰都能做的，大家居，必然有大實力、大底盤。

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