奶粉銷售沒有技巧 | 奶粉圈

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奶粉銷售沒有技巧 | 奶粉圈親子第1張

半個月前，筆者走訪了一條街上的7家母嬰門店，這些門店一家挨著一家，可奇怪的是，雖然在地理位置上相差無幾，但人流量卻不盡相同。到現在為止，這些母嬰店的店名也是忘得七七八八了，但有兩個店讓我印象尤為深刻。

小小案例引發思考

門店一：

筆者進店時發現這家的客流量相對較大，但當我走到奶粉陳列貨架查看時，一位店員在旁玩著手機並未上前接待。於是我主動向這位店員尋求幫助，當店員了解到筆者想選奶粉送人但不清楚朋友寶寶吃奶粉的情況後，遂建議筆者不要送奶粉，理由是如果隨意更換奶粉可能會導致寶寶腹瀉，便極力推薦一款店內主打的DHA營養補充品，但遺憾的是這並未讓筆者心動，於是準備離開，而店員也僅是笑著送我離開。

門店二：

此店客流量同樣較大，一走進店便有店員上前接待，會根據顧客的需求推薦奶粉，面對顧客的問題會很客觀地回答，不會特別鼓吹某種奶粉的好處，將各種奶粉品牌的優缺點說與你聽，但最後落腳處還是倡議母乳餵養。在筆者準備離開時，追上前將宣傳冊遞給我，並說如果有需要或者問題就可以打上面的電話進行咨詢。

試問，面對這兩家店你會選擇哪一家呢？

奶粉銷售時，我們總是在談技巧，談如何用技巧將一款產品推銷出去，換言之，我們只顧眼前利益。或許對於生活來說，我們只談當下是好的，但對於母嬰銷售來說，只談當下可謂是鼠目寸光。當一個顧客走進店時，我們不僅要極力促成交易，還要走入他們的內心，讓他們記住你，所以應該怎麼做呢？

換位思考，先利人再利己

一直以來，大多數母嬰店都致力於給顧客營造一種「如春天般溫暖」的美好氛圍，要做到這一點除了溫馨的店內陳列和布置，少不了的還有春天般的服務。據此，店員需要做到三件事：

奶粉銷售沒有技巧 | 奶粉圈親子第2張

一是多傾聽，學會傾聽可以幫助店員更輕鬆地了解到顧客的需求。

二是善思考，當顧客來到店里時店員要做的並不是一味地賣貨，還要負責解答問題和解決顧慮。市面上奶粉品牌眾多，顧客在選擇時難免會猶豫不決，這時店員要做的就是站在顧客的角度去思考，將顧客的顧慮當做自己的顧慮，而當顧客領會到店員是實實在在為他考慮後，好感度、信任感將助推這次交易。

三是勤聯繫，事實上，並不是每一個進店的顧客都會購買產品，面對這種情況，店員需要做的就是不要讓顧客輕輕地來，又輕輕地走，可以在顧客準備離開時發放宣傳單並留下其聯繫方式。後續也要勤追蹤，比如店內有什麼活動時可以通知其參與，當顧客有什麼問題也可以隨時咨詢，這一來一回之間，交易達成也是水到渠成的事情了。

不要給自己設限

在筆者文章開頭所述的兩個母嬰店中，顧客會更加傾向於選擇第二個。原因很簡單，第二家店的專業性使人信服，他們懂得站在顧客的角度考慮問題。其外還有一個更重要的特質，我們通過一個小故事來了解一下：

奶粉銷售沒有技巧 | 奶粉圈親子第3張

在一個馬戲團里有一頭小象，因為太調皮了，所以馬戲團就用一根細鎖鏈將其綁在了鐵桿上。一開始，它並不適應這種約束，總是想要掙脫鐵鏈，但都失敗了，後來它漸漸習慣了在鐵鏈限制的範圍內活動，盡管後來它成年了，也沒有再試圖掙脫鐵鏈。後來有一次動物園失火了，其它動物都跑了出來，本來可以逃脫的大象，卻堅信自己永遠不可能掙脫鐵鏈而喪生火場。

科學家將這種現象稱為「自我設限」，「自我設限」不僅會限制我們的信念，還會扼殺潛在的才能。同樣，店員也不要給自己設限，不要把自己定位成一個普通的店員，更不要覺得自己只要做好「分內事」就夠了，而是要向著更加遠大的目標去努力，夢有多大，舞台就有多大。

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