如果想做軟裝潢品就不得不先躲開的8個大坑！

花藝

June╲

最近某硬裝大佬與我聊天：「現在軟裝是趨勢。」，我回復他，「軟裝已經不是趨勢了，是常態了，只是小城市還在慢慢的滲透。」本文雖然第一次在本號發表於17年8月，但依舊可以讓大家從深度上了解軟裝飾品行業。環顧身邊生活家居用品生活館越來越多，螢幕那一頭的你是否也有過開生活館的念頭？看了今日的文章，也許你沒有那麼衝動了。

1.飾品的認知錯誤

①硬裝公司老板、硬裝設計師為了拓寬自己的領域，延伸軟裝領域，要做整體軟裝=傢俱+飾品(軟裝八大類只列舉兩大類)

②傢俱商為了增強自己的競爭優勢，想延伸經營範圍，做軟裝開門店。

以上兩種情況，是我這兩年遇到最多的情況。

覺得飾品利潤高，想吃掉這個利潤。覺得自己能夠做好硬裝公司，也肯定能做好軟裝飾品行業。

2.供應鏈的整合難度非常大

家居設計風格決定生活方式。

空間設計想出效果，裝飾品是必須品，個別產品也同時是整個空間的點睛之筆。所以說配套飾品的功能是成就設計所師夢想。

飾品跟隨著室內設計、傢俱的流行趨勢一直在變換著。

如果飾品的風格、材質與顏色不同步與室內設計、傢俱行業更新產品，將很難滿足設計師採購了。

所以飾品這個行業其實是一個時尚行業，即時這個飾品根據美感配進來沒有任何設計上的問題.但若是一件2年前甚至5年前的飾品，你會覺得這個設計師好low。

飾品這個行業其實就像超市，舉個栗子:開發一套大小西餐盤，每個款每個尺寸分別2000個起訂，作為一個供應鏈商家至少得有20個款設計師才有得選購的欲望吧

那麼這就是要訂80000個盤子，如果一個盤子成本是10塊錢，那麼僅僅只是20款餐盤，就壓了80萬在倉庫。

很多人說，你賣給批發商呀。這種根據空間設計開發的款式，一般家庭客戶喜歡也很少買，做C端市場的經銷商也不會存什麼貨，最多當自己店里的點綴飾品。

這只是拿一個盤子舉例子，如果把其他品類的裝飾品都算完，至少庫存500萬的產品，資金壓力是非常大的。

所以，要便宜就壓庫存，不壓庫存就無法便宜。這個博弈怎麼平衡？看你怎麼平衡自己的目的了。

3.軟裝設計受限

①很多時候，設計師在網上找的設計感強的傢俱或者家庭客戶需要的功能性裝飾品，國內很難有找到售賣商家。

②設計的美不美，決定權在客戶的審美。按著客戶要的感覺，我們給了她好的設計建議，然後呢，客戶又會以各種理由拒絕接受我們的方案。

最後我們不得不「你開心就好」的態度了，然而做出來什麼樣子誰也不敢保證效果。

③設計的美不美，決定權在老板的審美。一個新店或者一些新款飾品，老板審批簽字才能下單，一切以老板喜好為主，老板審美的能力決定了產品的審美。

4.個性定制」與「標準化」之間的矛盾

看著好像與拎包入住的企業做「飾品標準化」才能降低成本，而達到真正的低價，才能真的落地執行。是真的嗎？

但是現實恰恰相反，真實情況是，有整體軟裝需求的家庭業主對其實生活品質有要求的，需要我們提供「個性化」的整體方案。

但是我們如何來解決這個矛盾呢，又能「個性化」又能「經濟實惠」。

套餐、套餐、套餐，供應鏈平台的套餐才能滿足需要整體軟裝又沒有預算的客戶。

這也表明，做到這樣的資源鏈整合，難度非常大，工作量也非常大，前端投入巨大的人力、財力來做好資源鏈整合和套餐方案設計。

如果你在中小城市做軟裝，蘭姨建議你與B2B軟裝平台合作，至於省了多少心、省了多少事，大家結合自己情況來評估。

5.SKU量(庫存量)與銷售量難平衡

一個店面，到底該上多少產品，倉庫儲備多少貨？怎樣供銷平衡？看似是個難點，其實要考驗我們企業自身的定位準確度與對市場的預判能力。

什麼是定位準確度呢，就是如果我是賣北歐飾品的，那麼我專注北歐飾品，根據我對市場的預判，今年和明年都會是一個流行趨勢，是剛需風格。

那麼我們敢做庫存，根據之前的銷售報表，來做SKU量的採購計劃。

反之，我們自己的產品定位就是什麼風格都有，這個問題就是個問題了。想要輕鬆解決，除非我們有非常強的市場預判能力，否則風險非常大。

因為飾品行業，每種風格都做，那麼每一款新品，就有可能上市將會是滯銷品。

舉個栗子：深圳藝展的一家公司只有3大風格，常規產品就有6000款，15年時，該公司上架一個系列的原創飾品，從新品上架開始就一直變成滯銷品了，一直躺在特價清單里乖乖呆了2年。

為什麼會發生這種事情呢？

是設計師設計的不好看嗎？

是工廠的工藝細節做不好嗎？

都不是，是這個系列的產品，雖然好看，但不是市場主流風格，來買貨的設計師客戶很少，就這樣，該系列於第一個月就進入滯銷品狀態，而且一直都是滯銷品。

6.物流難以管控

b.時間難以管控

每當客戶問我幾天能到，我永遠不敢給肯定答復，都是大約時間。心理都是懸的。

客戶越是要我給具體時間，我越是給不了，更不敢給。

萬一我把時間周期說長了，要罵死我。萬一我把時間周期說短了，也要被罵死。

所以我從來不會給客戶肯定的到貨時間。

都是說「我們無法保證物流XX天能到貨，正常情況下是xx天，因為物流我們無法控制，所以我們會不停的催物流，放心會幫你跟進好物流的。」

7.行業發展方向存疑

我們的發展方向到底是「一體化軟裝」「一站式採購」「拎包入住」「整體軟裝」，還是在細分領域深耕呢？

目前有平台把傢俱整合了，但是沒有一個平台把飾品整合了，一個平台的成敗與否還需要時間來證明，走到最後的是誰呢？

8.行業復購率過低或亂象頻生

傢俱屬於低頻次消費品，也許有的人一輩子只買一次傢俱。就算多次購買傢俱，間隔也是很長時間。

裝飾品更加是一個非剛需產品的軟裝部分。

普通家庭一般不會把家里的餐具有高預算、更不會買一件只能看不能用的（即不能養花又不能養魚還要做衛生）工藝品擺件。

總的來說，現在人們的精神文化崛起，越來越多人追求品質生活。

這是一個好的時代，這是一個充滿機遇的時代。充滿機會的時代，必定是亂象叢生，誰能活到最後，就是誰能笑到最後。