美國第二大寵物連鎖Petco是怎麼差異化發展的？| 零點三七研究院

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• 在16年間3次被全球知名大型私募基金並購，PetCo到底有何魅力？

• 根據官網披露，公司現有1,500餘家寵物專營店（包括80餘家Unleashed by PetCo門店），布局在美國、墨西哥和波多黎各。

• 公司非常注重寵物健康，通過收購、合作等擁有很強的在線寵物藥品銷售實力；同時建立PetCoach網站，提供獸醫免費問答，寵物健康討論社區。

• 持續關注寵物食品，包括第一家宣布不再銷售含有人造添加劑的寵物食品的大型寵物專營店連鎖商；獲得愛肯拿和渴望的銷售權等。

• PetCo近些年來圍繞寵物健康尋找和建立差異化的競爭優勢。相較於PetSmart與寵物診所連鎖Banfield的密切合作，PetCo選擇以寵物藥品和保健品作為突破口。

—PetCo業務情況––

公司願景

業務概覽

公司FY14淨收入為40億美元，在FY10-FY14保持較快的增速，CAGR達到8.6%。

（註：本文中所涉及到的公司數據除非特別標註，皆為FY14數據；公司每年財報截止於下一年的1月底）

資料來源：公司報告，零點三七研究院（服務號ID：research37）

公司收入中非食品的商品銷售和小寵活體貢獻可以達到54.3%。門店內提供豐富多樣的寵物耐用品，以及公司貼牌的獨家供應商品。小寵活體包括鳥類、爬行動物、魚類等。貓犬在店內提供領養，而不會進行銷售。門店內的領養一方面體現公司在企業社會責任方面的努力，另外一方面也能夠很好的維護客戶關係且獲得長期客戶。

貓犬食品占比37.8%，公司緊緊抓住寵物食品高端化的趨勢，提供多樣的天然有機寵物食品，包括一些競爭對手未銷售的領先天然糧品牌。

服務及其他占比7.9%，包括洗護美容和訓練，店內診所也會提供疫苗接種服務。

PetSmart在FY14淨收入中食品及消耗品占53.7%，耐用品及活體占34.4%，服務占11.4%。

資料來源：公司報告，零點三七研究院（服務號ID：research37）

零售門店

截止2015年8月1日，公司在美國50個州、哥倫比亞特區、波多黎各擁有1,409家寵物專營連鎖店；在墨西哥有合資的13家門店。

從門店數量來看，FY11-FY13每年淨增加至少80家，FY14相對較少僅為69家，主要原因是公司在FY14關店數量大幅增加，FY13關店6家，FY14關店24家。

資料來源：公司報告，零點三七研究院（服務號ID：research37）

門店的坪效在逐年上升，表明通過增加中高端產品、豐富門店服務等方式，公司的門店盈利能力在增強。

資料來源：公司報告，零點三七研究院（服務號ID：research37）

門店形式包括旗艦店形式的PetCo和中小型門店Unleashed by PetCo，滿足在城市、郊區和農村所需不同的門店類型。

PetCo門店有1253家，每家門店面積在6,000-15,000平方英尺，平均為14,000平方英尺（約1300平方米）；Unleashed by PetCo門店是自2009年開始推出，截止到FY14共有130家，主要在城區，平均單店面積為5,000平方英尺（約465平方米）。

相信大夥可能都要驚呆了，市中心便利店形式的Unleashed byPetCo單店面積也能達到465平方米，更不要說數量龐大的PetCo門店平均面積可達1300平方米。我們都知道國內一線城市零售店的主要成本之一是房租，那麼美國的房租如何呢？

PetCo絕大部分門店都採取租賃方式，每年的租金支出超過3億美元，但是通過深扒年報，特意將面積換算成平方米來給讀者們更直觀的感受，看完下圖可能國內開店小夥伴要哭暈在廁所了吧。

資料來源：公司報告，零點三七研究院（服務號ID：research37）

門店服務

門店內提供多樣化的服務，包括洗護美容、犬訓練、疫苗及預防服務、診療服務等。

在醫療服務方面，公司之前主要是通過自有的Vetco Vaccination Clinics，提供疫苗、驅蟲、傳染性疾病篩查、晶片植入服務。面對寵主在寵物健康上日益增加的花費，公司於2017年正式涉足寵物專科醫院，同年10月開設了第一家寵物專科醫院THRIVE Affordable VetCare veterinary hospital，後在2018年1月又開設了The Pet Vet veterinary hospital，公司將會以這兩個品牌為主加快專科醫院的開設。

此外公司專門建設PetCoach在線平台，通過獸醫免費問答、社區討論等形式，滿足寵主對寵物健康、行為訓練、營養、預防、餵食等方面的知識需求。平台回復的問題數量超過40萬個。

客戶管理

公司在客戶管理方面有巨大的投入。Pals客戶忠誠度計劃在FY14的活躍用戶數量達到1910萬人（活躍用戶是指在過去12個月內至少消費過一次），活躍會員貢獻的收入占比87%。Pals客戶忠誠度計劃中前10%的客戶每年平均到店次數為18次，平均1.5次/月，年度平均消費額為856美元。公司擁有超過600萬位客戶的電子郵箱，可以定向進行市場行銷的推送。

—PetCo財務表現––

回顧PetCo10年歷史（FY05-FY14），公司取得非常優異的表現，連續21個季度的同店銷售增長，年度復合同店收入增長為3.5%；線上收入貢獻從1.2%增長到8.5%；淨銷售收入從19.96億美元增加到39.95億美元，年度復合增速為8.0%；淨利潤從2200萬美元增加到7500美元，年度復合增速為35.3%。

公司做到增長的主要舉措，包括：

• 門店裝修升級，更加吸引客戶–在2010-2015年期間，46%的門店有重新裝修，76%的門店在店內布局有調整。

• 重新篩選並增加高端寵物食品和自有品牌–FY14自有品牌銷售占比達到15%，FY10-FY14期間自有品牌銷售復合增速達到7.1%。自有品牌包括Whole Hearted，You & Me,Well & Good, Sophresh, Bowl Mates, Bootique等

• 豐富在店體驗，包括多樣的配套服務和優秀的服務質量–FY14服務收入占比達到7.7%；公司在積極增加門店服務；此外將部分門店的服務區設置在門店前中核心位置；調整員工薪酬結構，激勵他們積極推銷服務項目。

• 開發並推出新的門店類型Unleashed by PetCo—這種形式的門店面積較小，適合在城市核心地區開設，提供精選、中高端商品。

• 建立了行業領先的線上平台，包括了寵物食品、用品和藥品–在IT方面持續投入，建立連接門店、線上和移動端的整合電子平台，為線上線下連接提供更佳的靈活性。2014年活躍在線消費的客戶數量達到250萬人。

• 開拓全球市場，在墨西哥與Grupo Gigante合資建立寵物連鎖店–在2015年初已經開設了13家門店，同時為後續在其他國家進行業務拓展積累經驗。

公司的毛利率在FY13-FY14出現了連續小幅下滑，主要原因是商品銷售結構調整及競爭導致的降價。EBITDA%主要是在10%-11%波動，PetSmart在FY12-FY14持續保持在13%以上，主要原因是PetCo的SG&A費用要高出約3%。

資料來源：公司報告，零點三七研究院（服務號ID：research37）

從Greencross、PetSmart到PetCo，大型寵物零售商的發展無一不依賴並購，從而做到門店數量的快速增長，由此帶來的就是龐大的有息債務。FY14公司有息債務為22.7億美元，每年利息支出就達到1.6億美元。

資料來源：公司報告，零點三七研究院（服務號ID：research37）