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有五個賣狗人，他們是在同一家養殖廠採購同一品種的小狗，賣小狗也是在同一個市場，但銷售業績卻有很大的差距。
第一個賣狗人總是對客戶說：「我這所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退換」。一臉愛買不買的樣子。
第二個賣狗人在籠子上標著所有的小狗一千元一只，與第一位賣狗人不同的是，前來購買的客戶不單可以摸小狗，還可以抱起小狗和它玩一會，同時還會向客戶介紹小狗的品種和特點。
第三個賣狗人的小狗也是一千元一只，與前兩位不同的是，他會很熱情、很高興的把小狗抱給客戶，向客戶介紹小狗的血統是多麼純正、品種是多優良，可愛的小狗可以給一個家庭帶來多少歡樂。
第四個賣狗人的小狗還是一千元一只，他不單會很熱情的把小狗抱給客戶玩，向客戶介紹小狗純正的血統和優良的品種，描述小狗可以帶給家庭的歡樂，可以陪小孩子開心的成長，讓小孩子更有愛心。可以陪老人開心幸福的度過晚年生活。更重要的是他會和客戶說：「您把小狗帶回家後一周內，如果感覺不喜歡這只小狗或者根本就不想養小狗了，完全可以抱回來換一只或是退掉」。
第五個賣狗人的小狗當然也是一千元一只，但是他會給第只小狗都洗的很乾淨之後都戴漂亮的蝴蝶結和可愛的步鈴鐺。每只小狗都起一個可愛的名字，然後教小狗握手啦、趴下啦等簡單的動作。在客戶觀看小狗時，不管客戶有沒有表露出要購買的意思，他都會讓小狗表演給客戶看。當然他也會向客戶介紹小狗的血統和品種及小狗能帶給家庭的種種歡樂。重要的是賣狗人還意準備了和小狗一樣、可愛的布偶狗狗送給買小狗的客戶，為了小狗到新主人家里能不吵鬧還會把小狗睡習慣了的小窩也送給客戶，還有小狗一個月左右的狗糧。
並承諾，在一個月內如果不喜歡這只小狗可以來換一只。假如感覺家里不適合養小狗想退掉，可以給賣狗人打電話，賣狗人就會去客戶家里把一千元還給客戶,把小狗抱回來並把放小狗的房間幫客戶打掃乾淨並消毒。但是那只可愛的布偶狗狗則會免費的送給客戶留做記念。
請問，如果你是買小狗的客戶，你會和哪一個賣狗人買呢？
當然了，想都不用想，肯定是和第五個賣狗人買小狗了。
那我們來看一下五個賣狗人的銷售情況和業績。
第一個賣狗人每個月可以賣三只小狗、第二個賣狗每個月可以賣七只小狗、第三個賣狗人每個月可以賣十三只小狗、第四個賣狗人每個月可以賣三十五只小狗、第五個賣狗人每個月可以賣九十只小狗。
現在我們來算一筆帳，每只小狗的進貨價格為500元，銷售價為1000元。第一位賣狗人到第四位賣狗人的利潤為500元。
第五位賣狗人國為要贈送布偶狗狗、小狗窩和一個月的狗糧成本為50元，所以利潤只有450元。另外，第四位和第五位賣狗人都可以退換，但小狗抱回來後洗個澡可以繼續賣出價，所以沒什麼成本增加。
第一位賣狗人每個月賣 3只X500元=1500元
第二位賣狗人每個月賣 7只X500元=3500元
第三位賣狗人每個月賣13只X500元=6500元
第四位賣狗人每個月賣35只X500元=17500元
第五位賣狗人每個月賣90只X450元=40500元
很明顯，第五位賣狗人的收入要遠遠超過前幾位賣狗人，但是同樣的進貨管道、同樣的產品、同樣的市場，為什麼收入會有這麼大的差距呢？
因為第四位和第五位賣狗人在銷售中採用了幾項銷售技巧，最重要的一項叫做《客戶風險保障》。
什麼是《客戶風險保障》呢？
《客戶風險保障》即是：提供給客戶完整的購物保證，完全消除了客戶所要承擔的風險，以吸引客戶在你的公司購買東西，而不是在你競爭對手的公司購買。
綜合五位賣狗人的銷售方式我們看到：
第一位賣狗人沒有任何銷售技巧且態度又不好，銷售業績也不理想，照此下去很容易失掉市場子關門大吉。
第二位賣狗人也沒有什麼銷售技巧，但對客戶的態度好了很多，雖然比第一位賣狗人的銷售業績好了一點，但也一不是很理想，如果經營也難免慘遭淘汰。
第三位賣狗人在銷售中應用了塑造產品價值的策略，也就是向客戶介紹小狗的血統純正品種優良可以給一個家庭帶來很多歡樂。來刺激顧客的購買意願。從銷售結果上來看好於前兩位賣狗人，但應用行銷策略單一，還是存在很大的經營風險，比較容易被實力稍強的競爭對手打敗。
第四位賣狗人他不單塑造產品價值來刺激客戶的購買意願。還給了客戶一個《客戶風險保障》那就是一周內可以無條件更換或退還小狗。這樣一來就免去了客戶所有的擔憂。例如，有些客戶怕把小狗帶回家後家人會反對或者家人不喜歡要換一只小狗。或者自已回家後改變主意，不想要小狗了等等。賣狗人一個《客戶風險保障計劃》就幫助客戶解決了所有的問題，讓客戶一切擔心都可以免除，真正的做到了讓客戶無任何後顧之憂，沒有任何風險！所以，他的銷售業績要比前面幾位好很多，他的銷售方式就比較能夠長久的立於不敗之地。經受得住市場的考驗，但是這不是最好的經營方式，請繼續往下看！
第五位賣狗人他首先給小狗洗乾淨並戴上漂亮的蝴蝶結和可愛的小鈴鐺，給小狗起一個可愛又好聽的名字，教小狗一些討人喜歡的動作，向客戶介紹小狗的品種和血統及小狗能帶給一個家庭的歡樂。這些是應用了提高產品包裝檔次和塑造產品價值兩項策略。還有就是承諾客戶在長達三十天的時間里可以隨時退換小狗，給出了很有力度的《客戶風險保障》。
重要的是，如果客戶想退還小狗，只需打一個電話，賣狗人就會上門送還一千元錢，取回小狗和狗窩，並幫助客戶做好清潔和消毒工作，這一點應用了提升服務品質策略。
注意！！！不要忘記那只可愛的布偶狗狗，它是一個非常有效的戰勝競爭對手的強勁武器，會讓客戶產生一千元買兩只小狗的感覺。同時，因為即使客戶退掉小狗，一千元一分不少的拿回來，但布偶狗狗卻不用還給賣狗人，客戶會感覺占了便宜。
這樣一來，雖然自已家里現在不能養小狗了，但是一旦以後想養小狗或是自已的親朋、同事想買小狗時，他一定會不遺餘力的把他們推薦到這位賣狗人那里，這里就應用了贈品策略。
在這個策略上有一點會遭到質疑，那就是客戶在買小狗到退還小狗的過程中可以免費得到一只布偶狗狗。那會不會有人為了免費得到這只布偶狗狗而故意去買一只小狗然後再去退掉呢？我們並不否認會有這樣的事情，但必須得說明，這樣的事情非常非常的少，發生的比率最多不會超過2%。加上因為家人反對或是自已改變主意而退還小狗的客戶最多也不會超過8%。
所以，40500元的利潤和（20 元 X8 只布偶狗狗）160 元的損失比較起來是非常容易讓人接受的。重要的是，因為退還小狗的客戶所造成的損失並不完全是損失，前面講到過，這些客戶會認為賣狗人很講誠信，加之又免費得到了布偶狗狗，感覺自已占了便宜，一旦自已再次想買小狗或親朋、同事想買小狗時，一定會努力的介紹給這位賣狗人，只要二十位客戶中有一位這樣做了，賣狗人就可以收回全部損失並且賺到了良好的商業口碑。
故事講到這里還沒有完,第五位賣狗人會定期打電話給他所有的客戶,詢問小狗的健康狀況及分享一些馴養小狗的經驗和技巧。
同時表示，如果小狗的狗糧吃完了，他願意送貨上門並保證價格優惠。
還可以提供小狗的玩具和衣服等。另外，小狗如果生病了或需要做美容他願意幫助客戶介紹比較好的寵物醫院並可以享受九折優惠（賣狗人與寵物醫院談定
可以拿到四成的提成，去掉讓給客戶的一成，他可以拿到三成的利潤）。這里他應用了後期挖潛的策略，並擁有了長期的額外的收入。
故事還沒有完，第三位賣狗人偶然了解到了第五位賣狗人的月銷售額競然是自已的六倍多，他意識到如果這樣下去，用不了多長時間自已的生意肯定會關門大吉，為了能維持自已的生意、有一個更好的收入，他決定偷偷的去學習第五個賣狗人的銷售方法和技巧。
於是，他用了一周的時間在第五位賣狗人周圍偷偷的看他是怎麼向客戶銷售小狗的。他驚喜的發現第五位賣狗人應用了《客戶風險保障》和《贈
品》策略的組合後，馬上應用到自已的銷售當中，當月的營業額就翻了一倍多，他非常的興奮。因為他意識到只要調整好銷售策略，讓自已的
銷售業績翻倍是很簡單的事情。
故事還要繼續，因為第一個賣狗人也得知了第五位賣狗人的月銷售額競然比他高出也那麼多，用的是贈送一只布偶狗狗和可以退換小狗的方法。並且還了解到第三位賣狗人學習了第五位賣狗人的銷售方法後當月業績競然翻升了一倍還多，他決定也使用這個方法，讓自已的銷售額也提升起來。
他馬上去批發市場買來最便宜的布偶狗狗，準備送給買小狗的客戶，同時也告知所有的準備買小狗的客戶，可以退換，但是要求是在買回小狗一天之內，過期概不退換。並且還提出，因為退換小狗很麻煩，所以客戶退換小狗要付二百元的手續費，退小狗時還要把贈送的布偶狗狗一並退回等等。
結果可想而知，所有的客戶都是轉頭就走，可這位賣狗人卻搞不懂為什麼。同時，他的銷售業績不但沒有增加，反而降了下來，沒有多長時間，就關門大吉了。
他沒有意識到，《客戶風險保障》的保證必須是真誠的，要考慮到客戶的感覺和感受。一定要全心全意且毫無漏洞，一個不真誠的有漏洞的銷售策略比一個不夠好的策略或是根本不使用策略對他的生意損害更大。當你使用了《客戶風險保障》時，會讓任何原來有防備心理的客戶卸下武裝。
會讓原來只有中等興趣的客戶有很大可能成為對你公司產品興趣濃厚的忠誠客戶。會讓那些在你與你的競爭對手中間猶豫不決的客戶果斷的選擇向你購買。《客戶風險保障》會幫你打敗所有的競爭對手。還有，請你了解很多客戶事實上他們並不是要來購買產品或服務的，他們只是對你的產品或服務感興趣而已。
如果你能在銷售的過程中巧錄的應用《客戶風險保障》讓客戶在毫無風險的狀態下購買，很多人都會抱著不妨一試的心態，如果你的產品真的如你所說的一樣好，客戶一旦嘗試就會一用再用，不斷的向你購買。
一旦你應用了《客戶風險保障》你就可以向你的市場，向你的客戶非常自信、非常自豪的宣布，你敢於承擔銷售過程中所有的風險和責任，因為你對你的產品或服務有足夠的信心。
當你為客戶提供了《客戶風險保障》後，除了你的業績會自然上升之外，你會發現另一個奇妙的事情發生了，由於你對客戶提出風險保障後你的公司就成了唯一要在交易中承擔風險的一方。所以你再也不能靠之前的銷售方式來銷售你的產品或服務了，你必須不斷的提升產品或服務的品質、必需不斷的創新，你及你的員工都要努力的把每一項工作都做的更好，以確保你的公司可以兌現承諾而不被客戶退款。
所以，當你的產品或服務品質越來越好時，客戶的滿意度也會越來越高。客戶自然會更加願意與你購買，而不是向你的競爭對手購買。因為他們會感覺到自已在購買的過程中沒有任何風險，他們感受到了你對你公司產品或服務的品質具有無比的自信。你對所有客戶都是非常負責任的，
和你購買時心里會更具有安全感。
因為有了這樣的一個威力巨大的武器，你的業績會有很大幅度的提升，你公司的發展會有一個飛躍，用不了多久，你在你所有的競爭對手中就會有一種鶴立雞群的感覺。
最後，你把贏得更多利潤、提升客戶服務品質、為客戶創造價值、自我發展與提高與不斷完善企業經營系統全部用一個《客戶風險保障》連接成一個良性循環的鏈條，真正的成為了一個贏家。
注意：《客戶風險保障》對不同行業是不一樣的。
《客戶風險保障》並不代表客戶購買的所有風險你都要全部承擔，因為有些風險是企業無法承擔的。
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