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寵業家旗下別人家的寵物店服務號，專注於發掘和分享優秀寵物門店經驗。這篇文章介紹的是位於北京一個80多平小店——它說寵物在附近有多家同行激烈競爭下，主要靠零售月入20萬的經驗，希望這些優質門店經營者的心得體會，能為關注寵物門店業態的同行參考，為未來中國寵物零售探索有所啟發。
導語：要想客戶不挑剔就要比他們更挑剔。
望著川流不息的行人，聽著街頭巷尾的吆喝，北京通州萬達商業街有著比往日更甚的繁榮。
而它說寵物就是這繁榮背後的剪影。因為住在附近的關係，這里成為小編和朋友聚會逛街的常用出沒地。一次偶然的機會，小編髮現了這家用眼看就覺得生意好的寵物店，經過多次來訪，小編髮現這家店和周邊店面最大的區別就是零售賣的好。今天我們採訪了它說的店主——樂樂和梅梅，不妨一起來聽聽她們的故事。
畫中「貓」物：呆哥
認識它說
它說身處北京通州萬達商業街，戶型狹長。從遠處看，店門還被商場的扶梯擋住了一部分，這樣的門店除了租金相較於旁邊門店低一些外，優勢並不明顯。很難想像它說卻成了這條街從開業到現在的幸存者。與大部分寵物店一樣，店里設有零售，洗護，美容，Spa，寄養，活體等業務。
門店面積80多平米，為了拓展可用空間，房間做了個夾層用於存放貨品和寄養寵物。整體店面設計是樂樂親自設計的，據說剛開始裝修時還被裝修公司騙了錢。整體風格採用森林少女風，給人以清新自然的感覺。牆面方面樂樂也花了不少心思——找人畫了一只穿著婚紗的貓咪，畫中的貓咪叫呆哥，也是樂樂的心頭肉。除此之外，店里還散養了一些貓貓狗狗，這些動物有的是被遺棄在店內的。如今個個被養的「珠圓玉潤」，成為店里的吉祥物。
和大多數寵物店主一樣，樂樂在開店之前也是一名寵物愛好者，她在郊區開了個貓舍，貓養的多了，她從淘寶用戶就變成了批發商。後來她發現買貓的客戶也從她這里找產品，就這樣她萌生了開店的衝動。樂樂坦言說：「當初選址並沒有考慮那麼多，就感覺是時候該有個店了，想著萬達離家比較近，就把這里租了下來，現在想想其實挺衝動的。因為沒有做選址考察，我當時的心態就是賭，賭「萬達」這兩個字會火。」
我們如今看到的它說已經度過了最艱難的時候，樂樂補充道：「一開始這條街的人流量並不大，由於商鋪是賣給小業主，沒有統一管理招商，一條街就會出現很尷尬的一幕，類似幾十家奶茶店，十幾家串串香就紮堆了，誰也活不下去。似乎那段時間里，每一天都有人關門，每一天也都有開門，我們很慶幸我們挺過了商業街開業的第一年。那時候每天洗貓洗狗忙到深夜1點，等我們回過神時這條街已經有4、5家寵物店了。」
剛開店第一個月，它說就盈利了，靠活體售賣、老客戶的支持和轉介紹活了下來，那麼從活體到零售這中間經歷了什麼轉變呢？
說到這里，我們不得說下樂樂的「挑剔」。
她「挑剔」客戶
樂樂的合夥人梅梅告訴我們：「我們並不是賣不好活體，而是樂樂挑選客戶的門檻高到離譜，每次有顧客想要買貓，她都會簡單了解客戶的經濟狀況，婚姻情況，對小動物的了解和熱愛程度，就像嫁女兒一樣認真，如果稍微有點不合適，她就不會賣給客戶。」也正是這樣近乎苛刻的要求，凡是在樂樂這里買了貓的顧客都會變成店里的顧客。
店開了一段時間，樂樂發現只賣自家繁育的貓跟不上賣的速度，再想想當時賣貨賣的還不錯，也有越來越多的客戶相信自己的選品能力，於是樂樂把自己的業務重心放到零售上，並且賣的「一發不可收拾」。
她「挑剔」產品
因為住在附近的關係，小編已經來這家店不下20次。每次來小編都會發現每隔幾分鐘它說這家小就會有人光顧並且大多數都會掏腰包買點什麼。起初我們猜測它說的零售占比應該在一半左右，當樂樂向我們介紹零售占比已經達到70%時，我們嚇了一跳。一般情況下，一百平米的寵物店，零售占比都不會太大，基本靠活體、美容、洗護等服務來拉高營收，那到底是什麼原因讓它說賣得這麼好呢？
樂樂在選品上有自己的一套邏輯。
樂樂介紹說：「目前店里賣的主糧和罐頭大多都是自己貓舍的貓長時間吃得好，才會選擇上架的，而且我很在意配方，會重點看配方占比前幾名的是什麼，也會去學習科普文章中不能加進去的原料，並且此前有負面報導的產品，我們也不會去選擇。至於用品，體積太大的產品不會選擇，起初不了解用後產品質量不好的也不會再選擇，例如店內散養的貓用的自動飲水機半年壞了三個，也有客戶反饋不好用，這樣的產品我們不會再賣。」
她「挑剔」經銷商
除此之外，它說的寵物店也會第一時間出現各種網紅爆款。樂樂告訴我們：「我養成了一個習慣，我沒事兒會盯著貨架看，會想貨還有多少？缺什麼？我也會時不時留意經銷商和品牌方在朋友圈推出的新品消息，包括寵業家發的新品推薦，都是我及時獲得訊息的管道。」另外，對於經銷商的選擇樂樂也是挑剔的。樂樂說：「對於進門就介紹利潤，反而介紹不清楚自己產品的經銷商，我的意願不強還會排斥，我希望我合作的經銷商能夠清楚的介紹清楚產品的特點，至少能和我說清楚與同類產品相比，這個產品的賣點在哪里。打個比方，一款產品可能會來3個推銷員，而我往往會選擇相比之下更加專業的那個。」
「挑剔」為樂樂打下了良好的客戶基礎，這讓顧客更加信賴她。同時在行銷上，樂樂也有自己的小心思。
只賣「一件貨」
消費者是「花心」的，五花八門的產品容易讓人眼花繚亂。對於上市新品，樂樂始終以動銷快為原則，遵循著只賣「一件貨」的邏輯。樂樂介紹說：「每一款新品都是有紅利期的，尤其是零食。我們基本上只賣新產品的頭兩批，新包裝會吸引消費者的眼球，並極大可能引發衝動購買。但是否會出現復購行為時就要看這個品牌的優勢在第一次觸達消費者時表現的是否充分。某個品牌並不是全品類都是好的，往往會挑選我認為好的1～2款產品推給客戶。」
銷售是動態的，需要不斷調整貨架來保證盡可能好的動銷。樂樂補充道：「平時我會及時調整自己的貨架，如果這款產品預估可以在1個月賣完，就會被放到主推薦的位置；如果一款產品1個月還沒賣到2/3，我會將產品撤出主推薦位甚至是賣完這批後不再進貨；如果超出預期，我會再次進貨，以經驗而談大多數品牌基本到第3次進貨後就快到頭了，這時候也就是下架的時候了。」
此外，在貨架陳列上樂樂也會不斷嘗試更加吸引客戶的辦法。按照經銷商或者品牌商的建議某款商品其實應該平鋪或者放在盒子里陳列，但樂樂發現平鋪並不好看，於是掛在牆壁上展示售賣，結果反而受到顧客的青睞。有時候跳出框架，走自己的路也是行得通的。
樂樂是一個「向外」的人，她的優勢是銷售產品、處理客戶關係等問題。對於數據，樂樂是不敏感的，她甚至很少關心店內各項業務的營收占比情況，後來我們發現樂樂身邊還有一位「賢內助」。
專業的事就交給專業的人做
梅梅是樂樂的合夥人，兩個人也是多年好友。樂樂負責賣貨，梅梅就負責經營管理。因為在外企工作的經歷，梅梅在流程化和標準化方面的要求很嚴格。目前，在洗護、Spa、寄養等業務上，它說始終堅持用紙質單的方式記錄工作人員的工作，這也成了員工結算薪水的憑證，一式兩份，兩份需要校對，核準後才算完成。梅梅說：「在這方面我們是很堅持的，雖然麻煩但這也是明確責任的最好辦法。雖然有的門店用電腦操作，但考慮到或許有的美容師電腦操作並不是那麼熟練，萬一出錯數據無法恢復就是大事。所以我們堅持用紙質表格。因為與薪水掛鉤，員工填起來也會更加謹慎，如果忙的時候員工漏掉了某些應該算提成的費用，我們也會提醒他加上，這樣員工也會感受到溫暖，雙方也會建立信任。」它說的員工離職率很低，做得最久的一位美容師已經在店里呆了快3年，據了解，寵物店離職率最高的是美容助理。
它說的短板及未來
店內面積不夠是困擾樂樂的最大問題。樂樂說：「如果以後有更大的面積，她會把店內的業務區間進行更好的拆分，現在零售、洗護、美容、寄養區都太小了，希望以後能夠開一家150平以上的店，零售區域為主，貓狗洗護和寄養分區，也拿出一部分面積給客戶做休閒區，這樣能給客戶帶來更好的體驗。」
談到復制，樂樂表示：「最難的是選址，其次是再復制一個「我」，面對同一款新品，在推薦給客戶時，我推薦客戶就會接受，店里的其他人推薦客戶就會有所遲疑。這也是我們想把這家店復制卻遲遲未動的原因。」
談及未來，樂樂表示希望能跳出寵物店這個圈圈，看看外面的大世界，希望能有所感有所悟後並為大家帶來不一樣的它說。