尋夢新聞LINE@每日推播熱門推薦文章，趣聞不漏接❤️
湯穎在網易擔任過內容、產品、商務、經營等崗位，熟悉創業的每一個環節。
文 | 鉛筆道記者 五米
在微信小程序生態內，垂直電商擁有了更多的想像力。
利用小程序強經營，圈住近400萬用戶，並仍以每日1萬左右的速度增長；
產品單月總GMV達到1200萬，同比增長25倍；
與60多個國內供應鏈商家深度合作，80%的主流進口寵物商品品牌做到穩定供給；
此外，建立「鏟屎官愛省錢」「汪汪愛省錢」「吸個貓」「抖萌寵」等小程序與訂閱號，形成產品矩陣。
這是「寵加」創始人湯穎，用一年時間交出的成績單。簡單來說，寵物電商平台「寵加」要做的事情是，通過微信裂變獲客，再通過社區經營保持用戶黏性，並搭建進口寵物糧直郵管道。
這種模式也在資本上獲得認可。半年內，寵加已完成兩輪融資，分別為2019年2月險峰長青、光速中國的千萬級人民幣天使輪與2019年7月LB投資、眾海投資、光速中國的500萬美元A輪。
註：湯穎承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
借小程序殺入寵物垂直電商
十天內獲得20萬註冊用戶，這是2017年底，微信小程序「貓卡」，憑借給貓註冊身份證這一個簡單功能做出的成績。
這讓湯穎看到了新的流量機會。而在寵物賽道的模式中，有了流量來源，意味著寵物垂直電商有了更大的想像空間。
當前，寵物電商行業整體仍處於發展萌芽期，存在諸多問題，如商家溢價過高，商品質量參差不齊，進口品牌缺乏成熟供應管道等。
湯穎自己也是資深鏟屎官，有三只貓咪，她曾有個「憤怒」的經歷：「我花27元買了一個‘仿真狗尾巴草’逗貓棒，圖片上看著可好了，到手卻只有兩根塑膠棒，貓咪沒玩一天就徹底壞了。」
她觀察到，很多新增養寵用戶同自己一樣，對優質寵物產品的需求十分旺盛。
放眼整個行業，大陸養寵人數增長速率達到30%，2018年寵物市場規模達到1700億元。這意味著，這是一個足夠大的市場。
在2018年初，湯穎紮進了寵物賽道創業，創辦寵加，定位為寵物垂直電商，初期以自營電商的形態上線，品類以寵物主糧為主。
強經營圈住400萬用戶
垂直電商是個重經營的生意。湯穎組建的團隊，恰好均為to C經營出身。
湯穎自己不僅是「資深鏟屎官」，還是資深產品經營。她先前在網易有道詞典做經營總監，曾主導網易內部創業項目「有道精品課」。完整經歷過一個項目從0到1，再從1到10的過程，了解整個項目發展過程當中會遇的坑，這個項目也帶給她創業的自信。
當時擺在湯穎團隊面前最大的挑戰就是，種子流量——她利用小程序社交玩法沉淀第一批用戶。
一個月內，寵加吸引了20多萬的精準用戶，服務號漲了兩三萬粉絲，核心微信群建了200多個。
這些增長沒有依賴廣告宣傳，而是憑借用戶自發擴散。湯穎認為，「前期獲客的核心是抓住目標用戶在微信里的剛需，隨後調動它，讓用戶願意在自己的寵物社交鏈里進行傳播。」
在具體執行上，湯穎和團隊做了五六個小程序，發起「貓咪比美大賽」「狗狗秀智商」等活動引流，並將用戶導出到自己的服務號「吸個貓」上，最終再導入到自建群中。
她表示，寵物主會自發加入「擼貓群」「遛狗群」等微信群獲取知識或主動社交，這些微信「流量池」實質上已經幫助商家篩選出五六千萬的龐大垂直目標用戶。此外，寵物行業的優勢是它處於亞文化範圍，寵物主討論寵物時會傾向於分享給同樣處於亞文化圈內的養寵朋友，這讓內容在微信鏈條的擴散更加精準有效。
「我們把拼多多每一種裂變玩法研究得很透。」湯穎和團隊會以周為單位去復盤費用、成本與收入，矯正每一個經營上的細節。「有一次我們做了一個轉盤抽獎活動，但發現用戶抽中折扣券之後卻不使用。原來是因為我們設置的折扣券有效期都一致，用戶總想攢著抽一個大的再用。」
通過不斷復盤髮現問題，是寵加團隊的習慣。在湯穎看來，產品的每一個細節如果都能比別人做好10%，最終可能會比競品好10倍。
截至2019年7月，寵加註冊用戶接近400萬，並仍以每日1萬左右的速度增長。
強化後端能力，打通國內外供應鏈
上線半年多，當寵加平台註冊用戶達到100萬時，湯穎此時的重心已不在獲客上，而是開始第二重挑戰——後端供應鏈。
「社交電商起勢靠流量，成敗供應鏈。」湯穎對合夥人鐘鼎資本孫艷華的話深以為然。
她認為，寵加這種後入局的自營商家在國產供應鏈上幾乎沒有紅利，所以必須轉型成為平台。
中國寵物行業產能極其豐富，寵物食品、用品、玩具等很多代工廠都在國內，甚至已經孵化出數個上市公司。同時中國又是一個電商高度發達的國家，有許多供應鏈完善、SKU龐大的綜合電商。這導致寵加當時在自建國產供應鏈沒有任何優勢。
「國產商品的賽道真正缺失的是什麼？其實是精準的規模化的零售流量。」湯穎這樣理解，所以決定將國產寵物商品領域迅速平台化。寵加開始把國內強勢的寵物供應鏈、自營供應鏈都引入到微信小程序中新建的平台上。目前，與寵物深度合作的供應鏈商家已經有60多家。
除了國產寵物商品之外，進口寵物商品風口已經到來。
去年11月23日，海關總署將寵物食品從進出口飼料的范疇中劃出，這代表所有寵物糧都可以通過合法的跨境貿易形式進入中國。先前寵物糧受到農業部的管轄，95%知名的海外寵物糧拿不到農業部批文，合法的運輸過程要4-6個月之久，大部分自營商家通過不規範的方法將寵物糧帶入國內。
「以前給自家貓咪吃進口糧的‘家長’都有一個很大的痛，就是時不時要擔心斷糧。」湯穎認為，進口糧目前存在缺乏規模化的合規供給。於是，她與廣州，上海，杭州的保稅倉合作，以直郵的形式發貨，在保證供應鏈穩定的同時也抹去了原先多至4~5層的分銷體系，使價格擁有競爭力。
以往用戶在購買渴望等進口糧時到手價格與國外原價相比往往翻倍，而寵加的進口糧價格僅為淘寶價的七折。與此同時，寵加還能保持20%的毛利。
在電商基礎上，寵加在產品中還通過UGC社區來增加用戶與平台之間的黏性。寵加旗下小程序「鏟屎官愛省錢」上的「看一看」版塊即為一個供用戶交流分享的UGC社區，內容除了曬寵物，還有產品測評、領養捐贈等。此外，寵加還與寵物醫院合作，邀請專業的寵物醫生入駐社區，來回答用戶問題。
湯穎表示，「社區對我們來講不是希望它去做任何商業化變現，就是希望它能夠為用戶的留存做出一些貢獻。」
目前，寵加已經進行了兩輪融資，分別為2019年2月險峰長青、光速中國的千萬級人民幣天使輪與2019年7月LB 投資、眾海投資、光速中國的500萬美元。湯穎表示，目前，項目的重點還是以繼續拉新、擴大規模為主。
湯穎表示，未來，當用戶達到足夠大的規模與體量後，寵加可能會與線下服務、寵物保險等領域結合，並會研發自有主糧品牌。
編輯 | 吳晉娜
校對 | 劉小倩