茅台最嚴「瘦身令」下，這家酒商為何獲李明燦寫信感謝？｜雲酒獨家

文 | 雲酒團隊（ID：YJTT2016）

沒錯兒，還是河南藍色漢醬酒業有限公司。

雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）曾在《這家公司年銷售過百億，特長是「培育千萬富翁」，他們要發力茅台醬香酒了》（點擊鏈接即可閱讀）一文中，詳細介紹過這家茅台酒的「王牌」經銷商，包括它愛給經銷商「發獎」、它奉「動銷」和「管控」為金科玉律、視廠家需求為自身之責……

2月24日，鉑金藍·漢醬2019年全國經銷商開盤大會上，似乎還是原來的河南藍色漢醬酒業有限公司，但又有不同：

對經銷商親如一家，「把經銷商是否贏利作為奮鬥目標，把經銷商是否滿意作為考核依據」，但對於不按規矩辦事的商家，手段卻十分果決——「直接淘汰」。

「動銷」依然重要，但在鉑金藍漢醬拓展全國市場初期，嚴格的「價格管控」才是塑造品牌形象的重中之重。河南藍色漢醬酒業總經理李曉龍甚至將其2019年的任務概括為六個字：「找對人、管好價」。

▲河南藍色漢醬酒業總經理 李曉龍

其實，無論是「人」還是「價」，背後無非就是「品牌」二字。聯想到近期茅台措辭嚴厲的品牌整頓通知，向來和茅台保持同步的河南藍色漢醬酒業，再次走在了其他經銷商的前頭？

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旺季控貨、團購為主，另類企業另類操作

被酒圈冠以「另類」之名，河南藍色漢醬酒業有限公司內部人士倒是知之甚深且喜聞樂見。

河南藍色漢醬酒業總經理助理李海濤在2019年政策解讀中表示，「在酒業人士看來，河南藍色漢醬酒業總不按常理出牌，最大的例證，便是在2012年市場寒冬期之時進入酒業」。但2019年，河南藍色漢醬酒業將再次祭出非常規打法，實施「旺季控貨」。

在李海濤看來，「旺季控貨」雖然要以犧牲旺季銷量為代價，但好處卻顯而易見。不僅可以徹底消化管道庫存，為新年度價格提升、政策實施做好準備，更可以傳達出管控市場的決心。

而在「旺季控貨」的基礎上，河南藍色漢醬酒業還輔以無需回款的節前陳列和買贈活動，進一步消化庫存。

對此，李曉龍表示，「脫離白酒常規的操作，本身對白酒行業就是一種大膽的創新」「只要對經銷商好，就是好政策、好思路」。

以此為指導，河南藍色漢醬酒業建立了非常細化的市場模式，確定了以團購銷售為主（任何管道均可團購銷售）、其他銷售形式為輔的市場運作思路，做到真正的資源聚焦。

在市場布局方面，河南藍色漢醬酒業將山東，廣東和江浙三個市場板塊與河南市場提至同等級別的市場地位，在繼續夯實省內基礎的同時，為省外輸送經驗和人才。

而在拓展市場的同時，河南藍色漢醬酒業也將下沉服務重心，加速業務隊伍建設，協助和支持經銷商服務終端客戶，抓好市場基礎動作，真正解決產品動銷問題。

在此基礎上，李曉龍表示，「一定把鉑金藍成為白酒行業最能盈利的品牌，最受消費者認可和尊重的品牌。」

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「成熟一個開發一個，不成熟、不湊數」

2013年酒業深度調整以來，在品牌扮演著重要角色的消費環境中，品牌開發經營模式「風光不再」。其決定性原因便是大量良莠不齊的定制產品，為侵蝕主品牌美譽度埋下隱患。

從這個角度來看，鉑金藍漢醬可謂「定制界的一股清流」。

2017年5月，河南藍色漢醬酒業在常規漢醬產品的基礎上，推出多重升級的「鉑金藍·漢醬酒」。此後僅一年多的時間，鉑金藍漢醬在行業尤其在河南已經具備了一定的市場影響力，尤其是中高端客戶，成為其的忠實擁躉。不僅自身發展狀況良好，更為漢醬品牌增色不少。

在業內人士看來，鉑金藍漢醬之所以能成為定制產品中的「正能量」，離不開其嚴格的市場管控。

2019年，河南藍色漢醬酒業仍將把「價格管控」和「優化經銷商隊伍」作為工作重點，從市場投入、客戶庫存、竄貨低價、價格標桿、批發市場等五個方面入手，制定了「從源頭開始治理」的價控體系，並且嚴格控制銷售節奏，提出「銷售只抓三節，其他時間做市場，控價格」。

此外，在價格管控方面，河南藍色漢醬酒業制定了直控電商、直插百榮市場、直營鄭州、直管市場、直接淘汰等五大政策，在挺價的基礎上，不斷提升品牌價值。

在經銷商團隊建設方面，除了完成對河南17個地市、108個縣全覆蓋，公司還著重打造山東、廣東、江蘇、浙江四個省區，傾力支持北京、福建、海南、河北、湖北市場，而在其他省份只招大商，「成熟一個開發一個，不成熟、不湊數」。

李曉龍同時表示，鉑金藍漢醬在全國各省不需要過多的經銷商，「滿打滿算500噸，200個優商足矣」「我們對鉑金藍漢醬追求的終極目標就是一年500噸‘供不應求’，好的產品只為這200個優商服務」。

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李明燦發賀信，泄露了茅台「標準」？

值得關注的是，大會期間，茅台醬香酒行銷公司黨委書記、董事長、總經理李明燦還為此次鉑金藍·漢醬全國經銷商大會發來賀信。

在信中，李明燦表示，茅台醬香系列酒因有河南藍色漢醬酒業等諸多合作夥伴，才得以一路高歌猛進，市場基越來越牢，局面越來越好。

一封感謝信，也給在場的經銷商吃了一顆定心丸。

就在此次會議召開前不久，2月18日，茅台集團發布最嚴通知，全面停止包括茅台酒在內的各子公司定制、貼牌和未經審批產品所涉業務，相關產品和包材在未經集團允許的情況下，就地封存，不再生產和銷售。

顯然，鉑金藍漢醬並不再上述停止經營的產品序列當中。這也意味著，在茅台不斷整頓品牌、優化產品序列的背景下，鉑金藍漢醬酒的稀缺屬性也將進一步顯現。

從對價格和品牌的嚴格要求來看，河南藍色漢醬酒業也在貼合著茅台的思路發展，對茅台政策的理解力和執行力也遠遠領先同行者。

茅台嚴厲整頓品牌，河南藍色漢醬酒業就通過各種市場政策提升品牌價值；

茅台嚴格管理市場價格，河南藍色漢醬酒業就一再強調對價格劃紅線、守底線；

茅台嚴查違規經銷商，河南藍色漢醬酒業就制定了直接淘汰制度……

可以說，作為漢醬酒的開發商，河南藍色漢醬酒業無疑是「加分項」。這一點，從李明燦的來信中也得以管窺：河南藍色漢醬酒業「創新行銷思維、行銷模式和行銷策略，為茅台醬香系列酒的發展作出了積極貢獻」。

而顯然對於茅台來說，「加分項」的定制品牌，也不在整頓之列。

河南藍色漢醬酒業的另類做酒模式，你怎麼看？文末留言等你分享！