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道旅科技創始人兼CEO 吳維略
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Q：旅行社資訊
A：道旅科技創始人兼CEO 吳維略
Q
目前道旅的全球計劃推進的如何？
A：總的來說，國際化過程中，資源端以及客戶端的進展都比較順利，特別是資源端的持續深入以及優化，將為我們國內線下客戶帶來更大的價值。
資源端除了持續接入當地批發商之外，我們還直接接入了很多的酒店集團以及單體酒店資源。很多海外酒店會使用一些Channel Manager 或Switch來作為管道管理的工具，其中不少在當地是擁有很高的市場占有率並且非常高的對接門檻的。通過跟這些技術公司的合作，我們能快速、大面積的接入目的地的酒店資源數據，使自己的庫存資源有質的提升。比如合計占領日本市場超過80%的Tl-Lincoln和Temairazu，東南亞主流的RateGain和SiteMinder、韓國的SanhaIT，總部在中國但面向全球市場的德比和暢聯等等。後續道旅還會利用自身的技術優勢，繼續快速接入各區域重要的酒店庫存連接系統。在建立了與這些Channel Manager 和Switch的合作關係之後，我們跟一些國際酒店集團、區域酒店集團以及當地單體酒店將會非常迅速地做到對接上線。這些資源的持續優化，將為我們拓展國內線下市場帶來更大的助力。
客戶端方面，道旅今年新增了近百個海外大中型客戶。對於這些客戶我們都做了個性化的連接，並針對不同客戶在系統，經營，甚至文化方面的差異性配備了專項團隊。經過一年時間的優化，我們在客戶管道上的產量提升相當明顯。同時，道旅通過這幾年在國際市場上專業的服務積累了良好的口碑，加上具備國際水準的技術支持及經營優化團隊，為下一步更大面積地拓展海外客戶奠定了堅實基礎。
Q
道旅在做直簽酒店的同時是否與當地合作夥伴形成直面競爭？
A：由於每個批發商產品優勢不同，客戶群也會有所不同，所以各個批發商之間還是有很大的合作空間的，我們也歡迎所有酒店批發領域的同行進行合作。
我覺得更多的是競合關係。在酒店分銷行業中沒有任何一家批發商能夠確保其在當地所有酒店的價格以及庫存都是最優的，但客戶的需求是多元化的，道旅以及當地的批發商需要合作互補才能盡量確保客戶拿到最好的產品。我們除了自己去簽約酒店，還會跟當地的批發商和包房商開展合作，道旅會給他們分享基於客戶需求數據及預訂偏好生成的需求趨勢分析數據，這些數據會幫助我們的合作夥伴更精準地簽約酒店。同時我們會篩選優質的批發商來進行更為深度的戰略合作，獲取更有市場競爭力的產品庫存以及更為可靠的服務。
Q
在18年旅遊環境蕭條的情況下，道旅的業務量有何變化？
A：18年國內宏觀經濟遇到了不小的挑戰，消費的增速比之前慢了些。但是道旅這幾年持續的對線下客戶進行了技術、經營、客服等的投入，在今年開始產生了質變，線下客戶的增長量超過了我們的預期，整體來看我們今年同比增長已經超過100%。我們預期19年，線下的交易量還會保持高速的增長。
Q
兩年前財報顯示ota銷量占比達到80%，現在來看OTA、線下商戶及海外商戶的銷售占比是怎樣的？這一份銷售額背後的原因是什麼？
A：銷售量是跟整個公司的戰略定位是有關的，我把公司發展分為幾個階段：2012-2014年更多的是學習經驗、摸索市場的階段，交易量低以及增長速度慢；2014-2016年，我們把戰略重心放在線上，因為對於當時來說線上的投入產出比很高。而且線上客戶對於技術、系統、經營要求會遠遠高於線下客戶。通過攻堅克難，可以短時間內把系統和團隊錘煉的更加優秀。2017年以後我們把重心放在了線下，因為線下市場增長的空間及潛力是非常大的，而且我們已經在產品，技術及經營方面都做好充分的準備，有足夠的信心給我們的線下客戶提供優質的產品和服務。我們現在已經有超過17000家線下客戶，從近幾個月的數據來看這些客戶的交易量已經超過我們整個公司交易量50%。2019年後，我們還會不斷的在國內線下市場進行深耕，為這部分的客戶帶來更大的價值。
Q
下一步道旅有何戰略部署？明年預計覆蓋多少市場份額？
A:接下來道旅的重心是放在服務國內線下客戶。經過多年來對於酒店分銷行業的深耕，我們對於客戶需求有了更深的了解。特別是線下客戶，我們簡單把客戶分為兩大類：中小型客戶和大型的客戶。針對中小型旅行社的客戶，我們思考的是如何幫助這批用戶更加高效的獲取更有價格競爭力的資源，並且把整個服務體系做的更有溫度一些。至於大型旅行社客戶，我們最近這兩年發現，很多都在考慮在自己內部的系統或者網站上搭建酒店類目頻道，需要接入API。但是這部分的客戶，往往缺乏國際酒店交易系統相關的知識或者專業的團隊，他們非常需要有人可以給他們提供商務、技術、經營、客服等一整套的解決方案，而不僅僅只是酒店的庫存。針對這樣的需求，我們今年在內部成立了一個項目組，這個項目組是由經驗豐富的成員組成的，他們這兩年幫助了很多合作夥伴搭建起屬於他們自己的國際酒店交易系統。加快了合作夥伴酒店品類產品的上線速度。
我們目前年交易額已經達到了數十億級別，但是我們在說的是國內一個千億級的市場，目前我們的占比還是比較小的，這個細分領域市場的天花板還是非常非常高，我們還有很大的增長空間。所以現階段我們更關注的還是自身量的持續快速增長。我們更關注的是，什麼時候年交易量能達到百億級別。為了做到這個目標，我們必須給客戶創造更多的價值。比如上文提到的，為準備通過API方式接入酒店庫存的客戶，提供整體解決方案。幫助他們更高效的分銷酒店產品，只有他們做得更好了，我們才能做到以上的目標。