教育SaaS工具：從不同賽道出發，在同一賽道相遇

編者按：本文來源創業邦專欄黑板洞察，作者劉征。

隨著轟轟烈烈的資本大潮退去，近些年來創業的寒冬有些凜冽。以今年從1 月- 6 月為例，粗略統計國內一級市場投融資筆數共計發生 2787 筆。以目前來看，今年全年的一級市場熱度很可能跌回到 2014 年或者 2015 年的水平（具體數據可見下圖）。

註：數據來自企名片

不過就在看似平靜的市場中，有一股暖流在給這個凜冽的寒冬中增添了些許的暖意，這股暖流就是「教育培訓」。雖然在 2019 年教育培訓的市場投融資熱度略輸於「醫療健康」和「企業服務」領域，不過從近兩年的時間節點來看，「教育培訓」這個領域無疑是資本熱捧的寵兒。「剛需」、「消費升級」、「高現金流回報」是受資本青睞的三個優秀特質，而隨著這股教育淘金大潮的到來，為這個行業提供各種 SaaS 工具也成了很多創業者開始瞄準的一個新機會。

不難發現除了像「校寶」這種多年來深耕教育領域的軟件工具外，「小鵝通」、「知識星球」、「鯨打卡」等產品也像雨後春筍一般在這個市場上開始嶄露頭角。這塊誘人蛋糕散發出來的利益香氣也吸引了一些其他領域優秀的 SaaS 企業開始嘗試涉足，比如前段時間剛剛開發布會的「有讚」也推出了「教育行業解決方案」，希望在原有工具的基礎上配合一些場景化的功能來落地這一垂直領域。不光互聯網行業的服務商參與的熱鬧，就連傳統的教育培訓行業巨頭好未來也按耐不住寂寞，推出了結合自身服務優勢的產品「未來魔法校」，以求能夠在這個市場上分得一杯羹。

01

教育 To B 服務商 服務范疇的三個維度

群雄逐鹿，各類 To B 服務商紛紛開始涉足這個領域，在筆者看來，目前可以把這些工具服務的范疇分為三個維度：

內容平台型

目前的內容平台型產品主要為用戶提供了三種類型的服務：自創內容供應，為自創內容提供媒介載體，多級分銷平台。

首先來說自創內容供應，往往依賴自身團隊多年來的教研實踐積累產生，有點類似於傳統的「雙師」產品，只不過配合人工智能和軟硬件結合的模式為其他用戶提供內容的輸出平台，這類產品服務的用戶大多是一些教研能力薄弱的機構用戶，希望通過內容來拉齊競爭力。

為自創內容提供媒介載體就很好理解了，給一些希望進行知識收費但是沒有獨立開發能力的用戶服務。通過基於微信或者獨立的帳號體系，為用戶提供包括：文字，直播和音視頻的服務能力，這類產品其實出現的最早，一般會給一些名師和行業 KOL 提供獨立變現的機會。

多級分銷平台其實有點像「雲集」的商業模式，將一些優質的教育內容通過多級分銷的模式進行變現，不過目前看來這類產品還處於摸索階段。

獲客促活型

隨著現在教育行業獲客成本的升高，越來越多的工具瞄準了這個方向，這類工具基本包括了：群機器人，裂變工具，打卡簽到，促活題庫等。目前看來，現在促活型的工具一般都是將模塊進行矩陣化堆疊的，類似一個「獲客工具箱」，需要哪個用哪個，對於各個機構幾乎沒有開發能力的市場部門來說，無疑是一個福音。

經營管理型

應該屬於誕生最早的一種工具類型，用於服務各個機構內部包括：學生管理，教務管理，財務人事管理等方面。這類工具的服務能力往往由機構業務複雜程度和信息化水平決定。機構的組織規模越龐大，業務模型越複雜對這類的工具需求就越高，不過我相信隨著行業信息化水平的提升，越來越多的中小機構會更多的開始嘗試這類的工具。

02

為什麼越來越多的教育類SaaS產品功能越來越趨同？

在我們分析完產品的服務維度後，我們會發現一個有趣的現象，就是越來越多的教育類 SaaS 產品產生了功能層面的趨同性，本來不是一條賽道的產品紛紛跨道，甚至有些產品開始嘗試進行全維度的覆蓋，而這些產品的雛形並非是一個平台型產品的基因。

對於這個有趣的現象，我想先下結論再和大家慢慢討論：服務的客戶屬於傳統行業，對於互聯網工具的依賴性不強，深度場景的被服務需求不高。

對於造成上述結論的原因，我認為有以下兩點：

1、教育行業還處於野蠻增長期，需要快速的攻城略地；

2、傳統行業從業者對於提升協同辦公效率不敢想，或者想不到；

結論下完，我們就可以開始做一個簡單的剖析和探討了。我們首先可以先拋開教研及其他管理問題，粗略看下目前教育行業的前端業務流程鏈條：

由於每個用戶的客單價相對較高，所以目前各個機構在整個鏈條中更加傾向於使用人力來完成這些工作，包括電話的前期銷售，後續的輔導員在用戶群和試聽課結束後進行客戶的轉化，再利用班主任的全程跟蹤進行用戶的續費留存等工作。而口碑裂變會貫穿一個用戶的全生命周期，機構希望通過這種形式來降低獲客成本，提升品牌可信度。

那麼回到我們之前的結論，由於目前教育培訓市場總量處於基數大，增長快的階段，無論線上還是線下機構還可以野蠻生長，可以按照傳統的銷售模式：即通過海量的投放獲取線索，再雇傭大量的銷售人員用人海戰術不斷地洗名單，利用相對粗放的方式進行管理，馬不停蹄的攻城略地。

對於大部分機構而言，如果在前端業務領域進行一些大膽的嘗試，試錯成本極高。在營收壓力極高的大環境下，比如讓一線銷售人員使用 CRM 工具，那麼如何進行客戶分類，如何高效的進行客戶管理都會在前期增加相關人員的學習成本，增加工作負擔，反而可能會在獲客環節造成效率降低的問題。再比如利用智能機器人進行用戶群維護，那麼機器人的智能能否應付多樣化的家長問題，是否會對家長造成很不好的體驗？如果人工不能發現這些問題，是否會造成用戶的流失？換個角度來講，龐大的問答實例由誰來進行機器人的訓練？這些都是擺在現在各個教育機構面前的問題：效率工具是否能在短時間內真的達到減員提效的目標？

下面我們來探討第二個原因，對於相對傳統的教育行業來說，如何與互聯網工具進行深度結合從而做到內部效率的提升往往是個不太敢想，或者想不出如何落地的一個問題。大量的教育機構目前更多的還是採用 excel 和 word 等軟件進行日常的管理，或者很多工具還停留在十年前的水平。並且面對琳瑯滿目的各種 SaaS 工具，如何選擇最匹配自己業務流程的，如何上手這些工具並將其發揮到最大的價值都是懵懵懂懂的狀態。

這就造成了上面提到的，我可能需要一個用戶裂變工具，這個工具就是將一張配圖加二維碼給到用戶然後分享出去，後續可能會增加一個用戶管道管理功能。但是如何將裂變的玩法更加深層次的用好，這個玩法的核心是什麼，可能很多用戶自己都沒有想清楚。所以就造成了目前很多的 SaaS 工具都是功能模塊化的堆疊，每個功能都是淺嘗輒止。對於提供 SaaS 產品的服務方來說，客戶提出了需求，我就增加一個功能模塊，如此往復，就造成了越來越多的產品開始了趨同化，缺少核心的產品技術壁壘。

產品大而全，用戶要的東西我都有，但是如果說列舉區別於其他產品的核心優勢的時候，往往又缺乏產品說服力。對於目前的問題，其實成因也不能完全歸咎於提供 SaaS 服務的廠商，畢竟對於一個垂直行業的深度場景服務，有時候需要靠用戶和廠商的共同努力才可以完全搭建起來。

結語

通過一個或者幾個企業單方面的教育市場，是一個非常痛苦的過程，尤其對於創業團隊來講，這個成本無疑是巨大的。那麼，這個市場其實也需要更多的教育機構可以對自己的需求能夠有更透徹的了解， 敢於苦練內功，願意拿出耐心和精力與更多的 SaaS 企業共同打造一個良好的生態，讓更多的互聯網效率工具為自己的機構賦能。

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