相互牽手，中國移動和支付寶玩大了

C114訊 1月2日消息（特約作者 杜建民）上月初，中國移動和支付寶聯合發布了「雙V計劃」。按照新聞報導中的說法，「雙V計劃」通過整合中國移動與支付寶的各方面優勢資源，做到雙方產品融合創新、用戶基礎能力打通、管道整合、服務升級，為用戶提供一站式「移動通信+支付寶生活」的應用體驗。作為通信行業的老大和移動支付領域的領頭羊，中國移動牽手支付寶，可能將除了進一步鞏固並擴大各自領域的頭把交椅地位外，還給移動互聯網行業帶來深遠影響。

一、無門檻發放VIP卡，惠及所有潛在用戶

據了解，中國移動用戶可在支付寶APP里面免費領取聯名會員VIP卡。具體操作路徑非常簡單，只需要打開支付寶，在首頁上方搜尋欄輸入「移動特權」，並點擊進入小程序就可以免費開通。「開通聯名權益免費領1個G流量」，「成為會員後，只要你在實體店用支付寶買單都能獲贈每月最高10個G的全國流量」。根據雙方的宣傳內容，未來「雙V計劃」還會上線「周周領紅包，周五抽大獎」的福利活動，而且許多移動用戶專享優惠也會持續上線。根據宣傳和實測，用戶可以最少領取10筆/月，最多可以領取20筆/月，當然每個月最多不超過10個G全國流量。如此以來，如果精打細算並且使用巧妙的話，用戶至少可以節省10元錢的通信費。這對月均消費不足或者在20元附近的用戶來說，是相當大的福利。「雙V計劃」發放的這個紅包非常實在。

隨著提速降費的不斷強力推進，流量資費，特別是各種大流量套餐的門檻已經低至普通人觸手可及。移動互聯網的飛速發展，刺激了線上和線下互動，其中移動支付已經上山下鄉遍及日常生活的方方面面。對於使用大流量套餐的用戶來說，「雙V計劃」最多是錦上添花；但是對通信消費支出較少的用戶（月均消費在20元左右）來說，「雙V計劃」無疑是雪中送炭。當然無論是錦上添花還是雪中送炭，中國移動和支付寶的此次合作確實給用戶帶來了實實在在的實惠。

二、開放管道擁攬用戶，戰略合作互取所需

很明顯，中國移動通過「雙V計劃」的支付寶管道免費為用戶發放流量。用戶並未向中國移動直接或者間接支付對價就已經獲得了實惠。那麼中國移動為什麼會如此大方地遍撒紅包呢？實際上，在這個過程當中，中國移動既可以通過吸引新用戶入網而擴大增量用戶規模，也可以進一步築牢離網壁壘防止存量老用戶流失。因此，如果把支付寶當做中國移動的代理商的話，那麼這個代理商給中國移動提供了穩定的潛在用戶。只是，曾經的獲客都需要中國移動向代理商支付大額代理費，現在這種代理費以流量的形式直接支付給了廣大用戶。另外，對中國移動來說，維護規模龐大的存量老用戶也是其經營重點，特別是在當前的人口紅利消失後。通過「雙V計劃」向老用戶以類似流量打折的形式發放流量紅包，實際上也是變相節約了存量用戶維護成本。花自己的錢，買自己的業務贈送給用戶據此拉新或者穩定存量群體，中國移動的買賣做得很划算。

支付寶為什麼如此樂意當中國移動的不需要支付代理費的代理商呢？其中的原因也非常簡單，那就是支付寶也可以獲取自己所需，直白點說也是有利可圖的。通過「雙V計劃」，支付寶當然既可以獲取來自中國移動的增量新用戶，更重要的可以提升用戶消費和使用頻次活躍度。支付寶為了獲取新用戶，並提升用戶活躍度，那可是下了非常大的本錢，僅剛剛過去的「雙12」熱身就發放了至少5億元紅包，人造節日「雙11」發放的紅包就更多了。相信大家還記得本月初開始，支付寶紅包開始霸屏，微信群和微信朋友圈都是「打開支付寶首頁搜尋「57X2382XX」立即領紅包」的信息和支付寶紅包掃碼圖片。支付寶之所以不斷發放紅包，實際上其正試圖通過擴大用戶規模，體現的是「誰掌握了用戶誰就掌握了利益主導權和分配權」。據此，一方面做大用戶盤子降低平台戶均維護成本；另外一方面可以吸引更多的商家入駐自己的平台，並通過占用商家沉淀資金獲取現金流量收益。

三、多方得利的好事，友商會不會復制跟進

強強聯手當然更容易放大合作產生的收益。中國移動擁有超過分別9.2億和7.2億的移動電話用戶和4G用戶，是行業的絕對老大。支付寶擁有的用戶規模也已經超過9億，也是行業第一。雖然，騰訊不斷宣稱按照用戶消費筆數計算，其已經超過支付寶成為老大。現在「雙V計劃」使得包括用戶、中國移動和支付寶在內的三方都直接獲益。如此以來，中國移動和支付寶的牽手模式，必然會形成示範效應。那麼問題來了，友商會不會跟進學習呢？或者說，友商為什麼不跟進復制該模式呢？

對通信行業來說，鐵塔公司成立以後，隨著鐵塔資源共享率的不斷提升，經營商之間競爭最大的網路優勢壁壘在越來越強的網路同質化下變得不在明顯。如此以來，以服務為代表的產品品質和業務創新開始成為競爭的關鍵點。然而，業務創新如果沒有技術障礙外，那麼相當於可以無門檻擴散。所以，回答剛才上面問題最難的難點就在於，友商是否願意跟著玩。就像曾經街頭巷議的「騰訊王卡」大火之後，各種類似的王卡、寶卡鋪天蓋地一般襲來。現在這種花自己的錢買自己的業務獲客和存量經營手法，經營商中的友商有跟隨學習的衝動。那麼互聯網行業中的友商會怎麼辦呢？騰訊會不會也這樣玩呢？我們認為，鑒於中國聯通和以騰訊和阿里為代表的BATJ等互聯網大佬通過混改已經利益深度捆綁，只要雙方願意合作，這種基本屬於0門檻的玩法很快就會遍及各處。

四、後付費模式距離用戶還有多遠

「雙V計劃」再次喚起了移動互聯網行業內外研究人士對後付費進程的關注。相對於用戶直接或者間接向經營商支付費用才能使用流量不同，後付費模式下，用戶是完全免費使用流量的，也就是平時所說的「上網不花錢」。現在「雙V計劃」模式下，用戶並未直接或者間接向中國移動和支付寶支付對價便獲得了流量。而且上面的分析中已經論證了三方得利的可行性和操作性。那麼，如此以來，用戶距離不支付流量費便可使用流量還有多遠呢？

「雙V計劃」進一步驗證了後付費模式的可行性並加速了後付費模式的實施進程。即便當前的「雙V計劃」模式下的後付費規模不夠大，程度不夠深，至少再次說明了這種玩法的可行性。未來，隨著線上生活場景的增多和曝光度的增加，以線上與線下融合為代表的各種商業模式，必然會在更大範圍內探索、創新並實施後付費模式。我們雖然不敢定論5G時代這種模式必然實施，但是我們推測5G到來後，後付費實施的可能性將會非常大。畢竟超越人與人之間連接的「全連接」為新商業模式的創新提供了最基礎的環境和空間。

類似「雙V計劃」這樣的合作模式探索和嘗試，必然將進一步強化經營商和互聯網企業之間的異業融合和滲透。中國移動和支付寶的此次戰略合作，看似微小的業務捆綁創新，實際上對未來移動互聯網行業的影響會非常大。在以人口紅利為最大標誌的天花板已到後，以深挖互聯網潛能並放大通信網路管道變現能力的模式，只會越來越多。所有這些都值得期待！（杜建民為C114特約作者）