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摘要：在聶金津看來，土巴兔一直都是在努力建構行業的基礎設施，從而推動家裝行業產業鏈的標準化，同時利用平台優勢，深度賦能家裝公司。用土巴兔副總裁聶金津的話來說，就是要讓用戶在平台上「逛起來」，在他看來，可以分為找靈感、學知識和找裝修公司等幾個方面。
在城市隨意穿梭的公車身上，在各種大廈的分眾屏上，雷佳音的一句「裝修就上土巴兔」幾乎處處可見。
憑借在互聯網家裝行業深耕超過11年的「資歷」，土巴兔已成為國內流量領先的互聯網家裝平台，不斷解決B端和C端的痛點，優化用戶體驗。
眾所周知，2015年也是互聯網家裝的元年，有大量資本湧入這一賽道，當前家裝行業正處於深度調整期，土巴兔努力打造「一站式家裝服務」。從交易服務平台進一步向行業賦能平台轉型，推出「先裝修後支付」「質檢驗收」等創新產品來促進與保障交易，通過技術革新、模式更迭，引導行業生產效率提升，塑造家裝消費市場新秩序，獲得用戶的好口碑。此外，通過品牌代言升級，重塑了大眾對品牌的固有印象，不斷推進年輕化的品牌戰略，加強與年輕群體的情感連接。
大浪淘沙，留下的才是真金。在互聯網家裝行業的深度整合之下，土巴兔不斷聚焦用戶需求，規範行業生態，探索平台盈利模式，並不斷推動家裝產業的互聯網進程。
土巴兔與雷佳音的「一見鍾情」
品牌對一家互聯網企業來說，其價值不言而喻，同時代言人和品牌之間有嚴密的組合關係。這種組合需要凸顯出品牌和代言人的各自價值，傳遞出某種生活態度或品牌觀點。
此前熱播的《長安十二時辰》讓雷佳音的知名度又提升了一個台階。今年7月份，土巴兔與當紅實力派演員雷佳音簽約。這一選擇有著深刻的戰略眼光，數據顯示，選擇土巴兔和關注雷佳音的人群屬性高度相似，兩者核心受眾群體皆為年齡30~39歲的人群，在所有受眾人群中所占比例超過50%。受眾人群的興趣分布上，二者在資訊、影視音樂、教育培訓、書籍閱讀等多個方面呈現出相似性。
從年齡上看，土巴兔和雷佳音的「偏愛者」正是80後、90後。他們樂於接受新鮮事物，又看重商品內在價值，土巴兔的誕生，正是基於這代人對家裝消費市場改變的期許。此外，80後這個群體已經逐漸成長為社會中堅力量，擁有社會話語權，在消費選擇上，是極具潛力的消費群體。隨著80、90後逐步進入適婚年齡，伴隨著互聯網成長起來的一代成為了買房裝修的主力軍。
除了簽約雷佳音外，土巴兔還冠名了東方衛視的家居軟裝定制節目《一席之地》，該節目旨在為素人打造屬於他們自己的Dreamcorner，讓家更特別、更溫暖。《一席之地》能夠讓觀眾看到理想的家居模樣，新穎的設計理念與傳統家裝設計相結合，與土巴兔的企業價值觀相輔相成。
「應該讓品牌面貌更加豐富一些，更加多樣化，讓用戶更能理解土巴兔是一家什麼類型的公司，公司的使命就是讓居住更美好。」土巴兔副總裁聶金津坦言，選擇雷佳音正是因為他處在事業高速上升期，與土巴兔這類互聯網公司強調的快速發展的理念十分契合。
做「厚」的哲學：內容價值
事實上，整個互聯網家裝行業依然有著十分廣闊的市場。根據艾媒咨詢報告，2018年中國互聯網家裝市場規模已達到3441.9億元，預計2019年將達到4338.2億元，在2020年將超過5000億元。
雖然土巴兔已經成為互聯網家裝產業的引領者，不過在互聯網家裝行業深度調整期，用戶的訴求及平台使用習慣都會發生較大的變化，如何進一步吸引新用戶同時留住老用戶，從而「做厚」用戶價值，是土巴兔接下來發展的重要方向。
用土巴兔副總裁聶金津的話來說，就是要讓用戶在平台上「逛起來」，在他看來，可以分為找靈感、學知識和找裝修公司等幾個方面。
「找靈感主要是在看圖體驗和內容豐富度上持續打磨，讓用戶找到他們想要的裝修參考圖片，這是用戶裝修的第一步。」聶金津表示。
有了靈感還有知識的武裝，短視頻、日記、攻略、問答等模式開始發揮作用。近年來隨著短視頻的爆發，其吸引流量的能力逐漸增強，卡思數據統計，2018年短視頻領域的用戶規模保持著每月8.8%的增幅。據聶金津介紹，土巴兔平台目前擁有大量視頻內容，其中關於家裝的小知識居多，「如裝修砌隔斷牆要注意的問題，毛坯房和精裝房的區別以及甲醛的科普等。」
在聶金津看來，業主的裝修日記也起到十分良好的傳播效果。一方面可以讓想要裝修的業主更好地了解一家裝修公司的服務情況;另一方面，通過這種方式對裝修公司產生約束和激勵作用。
事實上，平台作為經濟體早已存在，而互聯網對於平台模式的作用，在於從根本上改變了供應商與顧客之間的價值傳遞模式和效率。
「土巴兔平台上的裝修公司都會有相應的標籤，而這些標籤也能使用戶精準選擇合適的裝修公司，如‘免息分期’‘先裝修後支付’等等。」聶金津表示，通過設置個性化標籤，一方面可以使業主找到合適的裝修公司;另一方面也能通過標準化的評估倒逼裝修公司提升服務質量。
「先裝修後支付」的革命：顛覆原有交易模式
有人說家裝行業帶有天生的「原罪」，即這是一個「先付款、後提供商品」的行業，正因為如此，業主常常處於相對被動的地位，缺乏「話語權」。除了品牌和內容升級，土巴兔也一直在不斷升級完善自身的交易模式。
土巴兔率先把「先裝修後支付」服務在全國推廣落地，讓業主的裝修款項更有保障，也進一步提升了用戶的家裝體驗，無異於電商中的「支付寶」。
在聶金津看來，這是一項對行業影響深遠的變革措施，土巴兔從2012開始推出「先裝修後支付」服務，裝修款由第三方全國性銀行專項管理，階段施工完畢，由業主確認後再支付給裝修公司，尾款最多可以托管30天。」
事實上，互聯網裝修公司多採用這種模式，在成就裝修公司的同時，也規範和約束了他們的行為，「平台上有很多公司已經合作七、八年，在平台有積累、有口碑。」聶金津說。
除了平衡業主和裝修公司話語權，這種模式還能盡量避免不必要的損失。「即便與裝企出現了消費糾紛，消費者也不用擔心付出的裝修款‘打水漂’。」據聶金津介紹，如果尾款還在土巴兔平台上，一旦出現裝修公司「跑路」的情況，業主走完手續後就可以收到退回的尾款。
值得注意的是，土巴兔還推出了「家裝分期」產品，做到了最高金額可達100萬、最長還款時間8年(96期)、最快3天放款等，在聶金津看來，「運用土巴兔的平台力量，跟全國性的銀行，例如中國銀行(601988,股吧)、建設銀行(601939,股吧)等合作，‘家裝分期’也為很多資金緊張的業主提供了便利。」
誰說家裝行業沒有新技術?AI技術+雲計算
據艾瑞咨詢研報，與整個家裝行業的產值相比較，互聯網家裝的滲透率仍處於較低水平，發展前景廣闊。當產業互聯網時代來臨之後，經歷了互聯網的洗禮，人們開始不再僅僅聚焦銷售管道的對接，而是更多地將目光轉移到了家裝內在的流程和環節上。
在互聯網家裝行業，互聯網已經開始逐步滲透到生產領域。目前整個產業鏈非常需要互聯網技術的引入，隨著互聯網技術對生產變革的逐漸深入，整個生產環節正在發生巨大的改變，比如買賣雙方信息的實時在線，以及在大數據時代，設計形式與供應鏈生產方式的智能化。
在互動場景方面，土巴兔還自主研發了一款虛擬、可視化的雲設計系統「圖滿意」，該系統基於3D和雲計算技術所搭建，採用全新的PBR材質引擎+分布式渲染技術，在還原真實光影效果的同時，進一步提高渲染效率。
「圖滿意」內嵌了海量素材與樣板間，通過AI技術與智能推薦，能夠讓設計師在現有模型的基礎上，根據不同的風格類型以及用戶的偏好進行產品搭配，並在真實的戶型場景中進行呈現，在完成方案後，僅需10秒即可生成高清效果圖，5分鐘可生成高品質全屋設計方案。
在聶金津看來，土巴兔一直都是在努力建構行業的基礎設施，從而推動家裝行業產業鏈的標準化，同時利用平台優勢，深度賦能家裝公司。
在土巴兔平台上，家裝公司可以自己開設網店，充分利用平台推廣自身的產品。「網店可以使業主和裝修公司之間路徑更短，通過經營網店，能夠進一步培養自身的網銷能力。」聶金津坦言，有很多裝修公司通過開網店的方式相對容易擴大自身影響力，也降低了去其他城市開設分店的難度。
截至2019年6月，土巴兔平台已匯聚10萬多家裝企，110多萬室內設計師、覆蓋國內300多個城市，累計服務超3100萬中國家庭。
聶金津也表示，土巴兔會進一步開放SaaS系統、金融服務、供應鏈等資源，提高裝修公司的交付能力，從而給業主更好的服務。
比如土巴兔的供應鏈集采平台「集采佳」，通過連接上遊優質供應商資源，滿足了裝修公司對建材的需求，構建了一個高效的對接機制。一方面，裝修公司共享土巴兔平台規模優勢帶來的優質建材品牌和優惠價格;另一方面，平台為裝修公司提供一站式配送與本地化服務，創造足夠多的應用場景，讓裝修公司逐漸可以給到業主足夠的讓利空間。
聶金津認為，未來的趨勢一定是各個環節逐步線上化，「比如說土巴兔可以推動家居建材的供應鏈柔性化，也可以做到資源整合之後物流配送環節的進一步優化。」
如今，家裝行業在深度調整中，土巴兔攜手雷佳音，打造「一站式」在線家裝平台，深度賦能家裝產業鏈，用標準化規則維護業主的正當權益，探索並建構行業良性生態。在4萬億家裝市場，土巴兔必會繼續充當引領者角色，在行業發展的大潮中劈波斬浪，勇攀高峰。文/陳翔
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