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【億邦動力訊】把中國品牌嫁接到眾籌平台——品牌出海似乎又打開了另一扇走出去的窗口。
作為中國品牌出海T台和跨境產品行銷孵化器，Indiegogo正在做的就是讓中國的品牌產品直達海外消費者手中。Indiegogo亞洲高級戰略總監Barron Zuo表示，中國許多巨型品牌已經在海外開拓了市場，提升了消費者對品牌的認知能力，這正給中國的中小企業出海打開了戰略空間。
直面消費者
在Barron Zuo看來，中國品牌出海的發展充滿挑戰，但潛力也是巨大的。
Barron Zuo稱，20年前乃至現在，大多數企業通常通過貿易商做品牌，這是傳統製造商轉型成為品牌方的一個難產階段，至少目前來看是不成功的，因為貿易商有貿易商的利益，終端有終端的利益，產品方有產品方的利益。在利益不一致的情況下，信息通過層層傳遞，每一層遞減50%，最終傳遞出去的品牌信息少之又少。
所以，現階段，中國品牌出海需要直面消費者，和消費者產生直接互動。品牌就是粉絲對於該企業產品的認知。換言之，打品牌就是在抓粉絲。
Barron Zuo表示，企業可以在產品售前或者發布前在平台上進行預熱，吸引消費者關注。在產品銷售階段，企業可以通過各種工具和消費者保持溝通，建立起品牌在消費者腦中的印象。通過這種方式，不同產品的調性和品牌的基因就會在此過程中傳遞過去。
另外，企業還可以在發貨之後，持續地跟進和激活消費者，因為這批種子用戶可能會散播到亞馬遜、eBay等平台上，這時候，企業的用戶社群就會越來越大。
「Indiegogo現階段就是在幫助企業做這些事情。從技術原理上講，Indiegogo和國內大型眾籌平台是一脈相承的，但是，實際市場效果和戰略體系卻是截然不同的。」Barron Zuo說道。
他指出，一方面，國內眾籌平台更多呈現的是廠商直接將產品放在第三方電商平台上眾籌售賣，然後收款，而Indiegogo是國內廠商把產品放在Indiegogo平台上讓消費者預付費，最終打通的是國內品牌商和國外消費者之間的連接。另一方面，國內眾籌平台沒有國外消費者數據，Indiegogo在這點上可以運用大數據來幫助企業分析國外消費團體和產品的適配度，這也是Indiegogo切入做跨境電商領域的原因之一。
眾籌是幫助企業做「1到100」的延伸
眾所周知，打造一個品牌或者讓一個品牌在海外知名度提升起來，需要數年的時間。Indiegogo是如何在短短一個月的時間，幫助品牌的預售交易額達到接近一億元人民幣的呢？
Barron Zuo表示，Indiegogo是面向美國、歐洲以及全世界幫助企業進行產品跨境發行和預售的平台，是無數的賣家創業者和大品牌走出海外的第一步。
他指出，總的來說，Indiegogo是中國產品的出海T台，中國企業可以在這個T台上向國外消費者展示品牌，同時進行預售、眾籌從而拉動銷售，真正做到端到端服務。期間，企業做的是0-1的工作，即只需要做好產品和設計，Indiegogo做的則是後續的1-40，甚至是40-100的延伸。
如何讓中國的品牌通過眾籌平台走出海外，一般來說，分為五大步驟：
第一，對產品進行評估和預判，包括品牌的調性、技術、IP、產品特點、產品的實用性等。
第二，市場行銷矩陣的建立，包括行銷視頻、平面行銷方案、軟文行銷、公關管道、種子用戶的測試以及當地文化落地性的測試。
第三，上線前的準備，包括預先拉動流量、搜集電子郵箱、激活焦點社區。比如激活電動滑板車社區，同時給老用戶有一個非常高效的行銷工具，轉化率通常可以達到20%。
據悉，在美國，電子郵箱行銷是最可靠的廣告方式，一般為眾籌項目收集的郵箱地址，使用這種行銷方式的轉化率為5%～10%。
第四，上線以後，Indiegogo會幫助企業提供社交媒體、社區行銷，線上線下一體化推廣。企業可以從Indiegogo數據後台看到項目的詳細表現。
第五，行銷收入達到500萬、1000萬甚至更高以後，Indiegogo會幫助企業搭建後續服務體系，包括幫助企業延展線下行銷管道等。
Barron Zuo稱，深圳一家智能硬件廠商初次在Indiegogo上預售，預售額就達到了500多萬；電動自行車MATE，第一次在Indiegogo平台預售，取得了400多萬美金的交易業績，今年，MATE在一個月之內完成了1300萬美金的業績，並且還在持續增長。另外，只要項目有創意，即使團隊只有兩個人，Indiegogo同樣可以幫助其打造成為千萬級別的企業。
客單價越高風控要求越高
目前，Indiegogo平台同時能夠覆蓋全球220多個國家和地區，幫助70多萬的產品完成了相關的預售和發布布局，平均每個月獨立瀏覽量能達到1600萬，加上其他管道綜合可以達到幾千萬甚至上億，已經擁有將近百億級的預售能力。
Barron Zuo稱，Indiegogo進入中國的第一個階段是圍繞消費電子類，因為消費電子是中國最具有競爭力的品類，也是海外消費者需求最為密切的品類。接下來，出海產品的品類可能會延展到時尚、遊戲，因為Indiegogo平台上的消費主力軍集中在20歲到45歲。
據悉，截止目前，Indiegogo平台上60%到70%都是電子產品、智能周邊以及時尚消費品。Barron Zuo表示，Indiegogo上的商品客單價有高有低，如一副耳機的客單價在20美金到120美金，一個電動車的客單價可以達到800美金到1200美金左右。
Barron Zuo表示，隨著Indiegogo平台上產品的單筆預售額度越來越高，Indiegogo高層對平台風險控制的要求也越來也高，目前Indiegogo風控團隊人員是公司中占比最多的。在他看來，風控有三步防火牆：
第一步，做足背景調查，即使對方是一個小團隊。另外，不能欺騙消費者，寧肯少籌集一點，也不能做「虛擬」功能。
第二步，從預售到交貨，Indiegogo都會有生態系統的服務商跟進整個流程，包括幫助企業找工廠、投資方以及物流服務商，以保證消費者可以在3-6個月之內拿到貨。
第三步，預留款，通常為15%-20%。如果發生退款，可以拿這部分錢退給消費者，從而建立與消費者之間的信任關係。
Barron Zuo說道：「接下來，Indiegogo準備在三個城市做出海港，後續還會籌劃出海大學，給中國出海的品牌提供端到端的服務。城市的選擇由當地的區域經濟環境決定，和當地政府、生態體系以及成熟程度、合作階段都息息相關。」